自嗨锅抖音 自播仅一个月，就可以做到连续三场 GMV 单场破100万的成绩。自嗨锅为什么能能有这样的成绩，有哪些点对于新进入抖音电商的 食品直播策略 有借鉴意义呢？来看看自嗨锅在抖音自播方面究竟做对了哪些动作。
前言
前几天刷朋友圈，无意间看到一个朋友去拜访自嗨锅拍的照片，发现 自嗨锅抖音 直播间非常的高大上，直播间的背景居然是4K LED大屏，一平米要5-8K，单就这一块大屏算下来就得几十万，整体直播间的造价居然要近百万，综艺级别的直播间才是这个花费！
自嗨锅直播间的超豪华配置让老赵对他们的抖音直播产生了非常浓厚的兴趣，准备拆解一下他们抖音自播做的怎么样。
首先，自嗨锅通过抖音自播在零食食品这个赛道数据表现非常不错，3个月的时间GMV就已经突破了1600万，场均销售可以做到20.7w销售额。
其次，虽然3月17号自嗨锅才开始进行第一场直播，但首次直播单场做到销售额16.7w，要知道第一场就能做到这个成绩是非常不容易的，很多品牌直播间做三个月，单场销售额也不一定能破10w。
更厉害的是自嗨锅抖音自播仅一个月，就可以做到连续三场 GMV 单场破100万的成绩，4月26日当日更是食品类目带货榜第1名且后续多次保持在食品类目带货榜第1，也成为了抖音电商食品类目第7个单场自播破100万的直播间。
自嗨锅为什么能在短短的三个月内在抖音自播方面能有这样的成绩，有哪些点对于新进入抖音电商的品牌有借鉴意义呢？下面我们通过老赵的深度拆解来看看自嗨锅在抖音自播方面究竟做对了哪些动作，为什么能起量这么快！本文重点讨论的话题如下：
1）自嗨锅抖音自播的总体逻辑
2）自嗨锅旗舰店产品策略拆解
3）自嗨锅旗舰店直播间承载力和运营能力分析
4）自嗨锅旗舰店短视频赋能直播间策略拆解
5）自嗨锅旗舰店付费流量赋能直播间策略拆解
6）自嗨锅旗舰店抖音SEO赋能直播间策略拆解
7）自嗨锅旗舰店用户沉淀策略拆解
1、 自嗨锅抖音 自播的总体逻辑
很多新进入抖音自播的品牌会遇到一个核心问题就是如何突破冷启动。品牌往往费了半天劲，投了很多付费流量，直播间就是起不来。其实，最核心问题是品牌不了解新直播间特点，一般新账号会有如下特点：
从这几个方面来看，新直播间要想有一定的突破非常难，哪个环节在系统赛马中都不占优势。需要一些外力辅助来催动变化：
1）产品是否是爆款或者是否有潜质成为爆款。如果这个直播间卖的是爆品，就可以迅速扭转局面。系统给直播间推流的凭据是：直播间的产品是否对泛粉和精准粉都有吸引力。除此之外，系统会通过之前的成单反馈来判断是否对平台粉丝有欺骗行为——例如，名义上物美价廉，实际上不发货或者发次品等，这些会影响平台用户购物体验、得罪平台的粉丝，如若有以上行为，平台会通过用户反馈降低小店评分和购物橱窗评分，进而限制直播间自然流量和付费流量，减少不靠谱的直播间对用户的影响。
2）直播间自身的打造。我们先放下直播间运营水平高低不谈，如果一个直播间装修的很糟糕，系统是铁定不会给你推流的，因为让粉丝的体验很差。如果一个直播间打造的非常高大上，让用户乐意点击进入，进去之后乐意多待一会儿甚至买东西，系统就有可能给你推流，对于新账号的突破也是非常有帮助；
3）新账号刚开始做直播自然流量不多，要想尽办法增加用户的入口，比如在蓝 V 账号里发布短视频就是增加流量的办法之一。通过短视频进入直播间的粉丝会很精准，需求也很明确，能帮助直播间做一系列的数据提升，甚至给直播间带来成交，这新号的突破是有一定帮助的。
4）通过投放来获得更多流量，这个方式有好有坏，如果新直播间的主播能兜住投放来的流量，产生转化或者目标互动，这对于直播间是非常好事情；但是如果主播兜不住付费流量，那对于直播间来说就是灾难。而且通过直播间直投的方式钱也不一定能花出去，就是花出去了也不一定有效果，系统此时对于你直播间知之甚少，模型极度不准，也不要指望流量精准了。
5）搜索截流是另一个前期帮助直播间提升的流量的办法。用户通过搜索品类词或者品牌词，有可能进入直播间，虽然前期这个直播间的权重不高，但是只要是搜索用户进入了直播间，就有机会成交，尤其是对于前期在抖音上种过草的品牌，还是非常有利的。
6）私域引流进入直播间也是一个办法。可以通过站外私域向直播间流量，增加直播间人气；也可以通过把前几场来过直播间的消费者沉淀下来，等再开播的时候把他们召回，增加直播间人气。
以上动作对于新直播间来讲，是非常有效的动作。很多品牌其实不了解解决问题的关键，过多地纠结于一些直播的细枝末节，乱做动作，然后就把直播间做死了。实际上，在做直播的前期，能把上面的6个要点做好，那新直播间就会迅速的突破冷启动期，再随着直播间承载力逐渐提升，这个直播间就会越来越好。而自嗨锅就是非常好的利用了这些关键点的共振，采用【高价值感货品+直播间高效运营+短视频+付费流量+搜索流量+私域沉淀】六线齐发的打法，让直播间有非常快的突破。
不过对于新品牌来讲做到上面说的6个关键点并不容易，但是老赵建议新品牌可以把上面的6个点作为直播间初期诊断的标尺。如果能帮助新直播间发现问题也是非常有实际意义的。下面老赵将针对这六个关键点进行详细拆解。
2、自嗨锅旗舰店产品策略拆解
在抖音电商环境下，产品是最核心的要素。如果产品不行，再牛的主播，再好的运营都无用武之地。品牌在进入抖音电商之前，一定要关注自己的产品情况，不要进来之后发现自己的产品根本卖不动。我们通过蝉妈妈上的数据来拆解一下自嗨锅的产品策略。从下图可以看到，自嗨锅直播间中 GMV 前五名产品销售额占总体销售额的 80%，对于GMV的贡献非常重要。
这些爆品有些共同的特点：
1）产品品牌有用户认知基础。自嗨锅去年一整年全网销售额突破 10 个亿，产品在消费者心智中有了一定席之地；而且自嗨锅的很多产品在抖音中都有种草动作，帮助品牌加深了消费者对产品的印象；
2）自嗨锅通过产品组合策略，把爆品的客单价控制在 100 左右，把单盒的价格控制在 10 块钱左右。10块钱吃一餐还不错的正餐，对于消费者来说价值大，价格优，非常实惠，极大的提升了产品的转化率；
3）自嗨锅产品满足用户一人食的场景，能为年轻的消费者提供一顿便捷美味的正餐，帮助年轻人解决了吃饭的问题，是刚需；
从上面几个维度看，自嗨锅的产品非常适合抖音自播。无论从品类、品牌、单价、内容呈现形式、优惠策略还是以往的全网销量考量，自嗨锅的产品都符合抖音爆款的特性，是自嗨锅直播间起量的基础。因此我建议，当新品牌直播间数据表现不理想时，品牌首先应该排查的就是选品。
产品才是抖音自播的核心，无论对直播间系统推流，短视频系统推流，付费流量购买还是搜索流量展现，都有着非常关键的影响。大家一定记住好产品对于抖音用户来说就是好内容，系统一定会给好产品大力推流的！
3、自嗨锅的直播间承载力和运营能力分析
有了好的产品，下面需要解决的就是直播间高效运营的问题。首先要解决的就是团队搭建和直播间打造，其次要通过明确的运营策略让直播间有非常强的承载力，最后才是直播间流量放量。
3.1 自嗨锅旗舰店直播间打造和直播团队的搭建
直播间搭建的最核心原则就是一定让消费者形成视觉冲击，让消费者心动，刺激他们点击并且引发停留和购买行为。自嗨锅为了直播效果，在直播间打造方面确实是花了大成本。直播间的背景和灯光全部用的是综艺级设备，单一块 4K LED 大屏，很多团队就难以望其项背！设备虽然很贵，但是用在直播上的效果确实非常不错，画质清晰有质感，也非常方便运营调整直播背景图和直播活动。
在团队搭建方面，从自嗨锅做的一系列动作看，他们的团队配置是非常齐全的，主要角色有：
1）主播：从自嗨锅的直播中，我们可以看到主播有专业主播和临时主播两种角色，不重要的时间段交给临时主播，重要的时间段交给专业主播；主播也承担一部分短视频出镜演员的角色；
2）助播：配合主播，上下架商品，调整背景画面，提升直播间气氛等；
3）编导：自嗨锅旗舰店蓝 V 账号，发布的短视频都是有脚本的，必然有编导在承担脚本设计工作；
4）拍摄剪辑：负责拍摄和剪辑短视频素材，配合直播；
5）项目主运营：自嗨锅直播间的每个动作，都是经过项目主运营精心设计过的，而不是随意的；
总结一下，优秀的运营团队和综艺级的直播间是自嗨锅旗舰店快速起量的基础。
3.2 自嗨锅旗舰店直播间承载能力分析
直播间想要获得系统推流，必须得在多个同行业直播间中赛马胜出，只要比同一时间、同一赛道的对手出色，就能优先获得系统推荐。当然不同行业的数据指标是不一样的，针对新直播间，老赵给个基本的参考，但是大家不要把这个盲目的当成标准，要根据自己行业的实际情况做点调整。对于新直播间来说，如果能做到如下指标就很容易起量，我们看看自嗨锅单场破百万 GMV 时的直播间数据：
1）自嗨锅旗舰店带货转化率 4.96%，超过标准的3%，说明转化率非常不错，转化率是整个评价体系中非常重要的指标；
2）自嗨锅旗舰店在这场直播的UV 价值是 4.28，远超 1 块，UV 价值越高说明投入产出比越高，越可以放量投；
3）自嗨锅旗舰店在这场直播的停留时长是 1 分 43s，是个不错的数据，能有这个停留时间说明内容和节奏比较吸引人；如果一个直播间的新粉丝停留时长能在 1 分 30s 以上，直播间很容易起飞；
4）新增粉丝数 1.4w，转粉率超过 5%，也是非常不错的数据；转粉率高表明用户觉得直播间对他们有意义，想再次刷到，关注好找；
5）送礼人数 1689，如果新粉付费比例（包括粉丝团和打赏）超过 5%，也是一个非常不错的数据表现，说明主播的话术到位，也比较受欢迎；
6）累计点赞 28.7w，评论数 2.2w，说明直播间相当热闹。如果一个直播间互动（点赞、评论、转发、点击购物车次数都算）人数占总体进入直播间人数的5%，这个直播间在系统热度排序中也容易占优势。
7）自嗨锅直播间点击率我们拿不到，但是目前如果直播间点击率能做到 12%-14%，直播间必爆；
大家要记得直播间的热度排序其实每分钟系统都在做，上一分钟的指标决定下一分钟直播间的情况，所以在直播过程中主播和运营要尽可能认真的对待每一分钟。
我们来看看自嗨锅旗舰店是通过什么方式提升这些指标的。
3.2.1 自嗨锅旗舰店如何提升直播间转化率
1）直播间销售的产品是有明确消费者认知的，相比于没有消费者认知的产品，自嗨锅通过线上种草、线上销售和线下销售等一系列动作让消费者对品牌和产品有明确的认知，转化自然要比没有品牌的同类产品要好一些；
2）自嗨锅的直播间的操作原则就是非常优惠，买就送，让人产生有占便宜的感觉，一点也不小气；
3）自嗨锅的产品组合价值感非常好，主播也在不断的给消费者展示产品的价值感；
4）自嗨锅针对粉丝有专属的福利，只要是自嗨锅的粉丝就有价值感很好的赠品，每个链接的副标题都有相应的引导，刺激粉丝购买；
5）主播通过特有的赠品，来引导粉丝成交，想单买赠品是买不到的；
6）主播通过大额优惠券，来刺激消费者成交，这个优惠券是限时限量的，抢到下单会优惠非常多；
3.2.2 自嗨锅旗舰店如何提升平均停留时间
1）自嗨锅的直播间搭建非常优秀，给用户呈现的清晰度非常好，布景、收声、氛围都非常不错，提升了用户的停留时长；
2）不定期给用户发优惠券，每个优惠券会延迟开，用户等待过程中增加停留时长；
3）自嗨锅旗舰店主播会进行不定期抽奖和福利秒杀，提升用户的平均停留时长；
4）主播通过专业讲解，吸引用户停留；
3.2.3 自嗨锅旗舰店如何提升客单价
1）自嗨锅如果单纯一盒一盒的卖产品，虽然低客单价能提升转化率，但是成本上吃不消而且 GMV 产出效率也比较低，所以自嗨锅采用的产品组合策略，包装出非常有价值感的套餐，极大地提升了客单价