精益画布:创业公司设计商业模式的最佳工具

精益画布设计商业模式的具体步骤为:(1)问题;(2)客户群体细分;(3)独特的价值主张;(4)解决方案;(5)渠道;(6)收入分析;(7)成本分析;(8)关键指标;(9)门槛优势。

精益画布(Lean Canvas)的发明者叫阿什·莫瑞亚(Ash Maurya),他是美国的一位连续创业者,也是“精益创业”运动的旗手。他在自己的第一本书《精益创业实战》(Scaling Lean)中详细介绍了这个工具。

精益画布只有一页纸,但非常实用。对创业公司来说,它既是对商业模式的描绘和提炼,也是一个非常简洁的商业计划书,还可以是指引公司发展方向和路径的战略规划

精益画布结构
精益画布结构

和商业画布相比,精益画布更加偏重于产品侧,从需求最源头上面去分析,我们能干什么,提供什么价值,用户在什么地方,然后再去考虑后面的事情。

采用精益画布机构
采用精益画布机构

“精益画布”的模块构成

精益画布可以理解为一张纸,上面有9个空格需要填写,这是其发明者阿什·莫瑞亚(Ash Maurya)刻意设计的。这九个格子分别是:(1)问题;(2)客户群体细分;(3)独特的价值主张;(4)解决方案;(5)渠道;(6)收入分析;(7)成本分析;(8)关键指标;(9)门槛优势。我们制作画布的时候,最好也按照上面这个顺序进行填写。

Airbnb创业精益画布
Airbnb创业精益画布

用精益画布设计商业模式的具体步骤

精益画布的形式非常简洁,因此使用方法也极其简单:你只需要一个一个地填写9个格子,所有格子填好了,一张精益画布也就完成了。

(1)问题

无论是分析一款竞品,或是规划自己产品的定位,找到痛点都是重中之重。每一个产品都会有认为自己找到了痛点,但是很多痛点并不痛。有一个很有趣的说法是,“一款好的产品,所解决的痛点一定可以迎合人性七宗罪中的一种。”能够满足人性深处最原始的初衷,就不怕没有用户使用。按照马斯洛的需求理论同样,痛点需要能够对应到人的当前需求,基于此开发出的产品才是真正能解决用户问题的产品。

问题
问题

(2)用户细分

好的产品并不等于万能的产品,他要有受众群体,只有把握住用户范围,才能有针对的解决痛点。对核心用户进行分析,收集他们的信息,背景以及痛点等等,就能清楚产品需要解决的问题,未来的发展以及产品聚焦在哪个部分重点发展,这对我们分析一个产品以及开发一个产品都是重要的参考。

目标客户群体
目标客户群体

问题和客户群体的匹配通常是整个画布的核心,最好一块解决它们。

  • 列出一到三个最重要的问题

针对每个目标客户群体,阐述他们最需要解决的一到三个问题。

  • 列出现有的备选解决方案

除非你想解决的问题是从来没有人涉及过的(其实不太可能),否则大部分问题都有现成的解决方案。

  • 找出其他的用户角色

找出其他可能会和目标客户进行互动的用户角色。例如:在博客平台上,客户是博客作者,而用户是读者;在搜索引擎上,客户是广告商,而用户是搜索者。

  • 锁定种子用户

在思考前面几个问题的同时,要尽量细分目标客户群体,并进一步细化典型用户的各种特征。你的目标是找出典型的早期用户,而不是主流客户。

(3)独特的价值主张

独特的价值主张位于精益画布正中间,这是画布中最重要的部分,也是最难写对的一部分。高层次的概念,实际上就是产品的差异化亮点。

以Airbnb来说,对房客的价值主张是“预订独一无二的房源,像当地人一样的旅行体验”,突出情感性和体验;对出租者的价值主则是“赚取额外收入来为自己的日常爱好和需求买单”,突出功能性。

价值主张需要回答:我们的产品是什么、为了谁和为什么这么做。好的独特卖点必须明确地回答头两个问题——即你的产品是什么,客户是谁。精益画布的发明者阿什·莫瑞亚为精益画布写的独特的价值主张:

精益画布把时间用来创业,而不是写商业计划书 一种能让你更快、更有效地阐述你的商业模式的工具。

(4)解决方案

有了痛点,有了卖点,就能够找到产品的解决方案了。解决方案是决定产品走向的重要环节,分析一款成功产品的解决方案,了解解决方案的思路并借鉴学习。

现在你所想的问题都没有经过验证和测试,所以在经过几次客户访谈之后你可能会重新给这些问题排出轻重缓急,甚至换掉一些问题,因此,不要忙着确定详细的解决方案,只需粗略地想想,针对每个问题,你能提供的最简单的解决方案是什么。

(5)渠道

无法建立起有效的客户渠道是创业公司失败的主要原因之一。创业公司的首要任务是学习和试验,而不是扩张,所以,刚刚开始的时候任何能把产品推给潜在客户的渠道都可以利用。

渠道
渠道

选择早期渠道的时候,尽量考虑到以下问题:

  • 免费与付费

没有什么渠道是真正免费的。即便是SEO或者社交媒体,也是需要投入人力和时间的。

  • 做口碑之前先留住客户

虽说口碑营销是一种很有效的手段,但你必须先做出来一个值得让人宣传的好产品。

(6) 收入分析

主要的盈利模式包括:广告模式、会员服务、游戏道具、收入分成、增值服务等。待填写完第7格中的成本之后,就可以大概计算出达到盈亏平衡点的时间。如果刚开始没有明确的盈利模式,也可以不填。

什么样的价格匹配什么样的客户。什么价位的产品都是有人买,产品的定价正好说明了你想服务于哪个目标客户群体。让客户给你钱是一件非常困难的事情,但也是一种初级形式的产品验证。

(7)成本分析

别去费力地预测未来的支出,把重点放在眼前,例如:访谈几十个客户(视需求确定数量)需要多少成本?开发并发布MVP需要多少成本?当前的支出还有哪些,把它们分为固定成本和变动成本。

成本分析
成本分析

最后,把收入和成本分析结合起来,计算出一个平衡点,估计一下,你需要花多少时间、金钱和精力才能达到这个平衡点。这个信息能帮助你决定不同商业模式的优先级,即先尝试哪一种模式。

(8) 关键指标

不管你想要做什么产品或者提供什么服务,你总得找出几个关键的指标,用来衡量项目的进展情况——到底是好还是坏,是快还是慢,是值得继续投入还是到此为止。另外,你在融资的时候,也需要向投资者说明项目进展情况,而融资对大部分创业企业来说都是至关重要的。因此,关键指标非常关键。

关键指标
关键指标

基于用户生命周期,关键指标主要包括用户基数、用户活跃度、用户留存率、用户付费率或客单价或总额、口碑推荐系数。关于各个指标的计算方法将在第7章进行详细阐述。案例中的关键指标分别为:用户数100万(1年)、用户活跃10%~30%、用户留存率10%~30%、用户付费率10%~30%、销售总额2000万(1年)。

(9)门槛优势/竞争壁垒

这也是非常难填的一格——所以我们把它留到了最后,因为我们自认为是优势的东西,很多时候并不是真正的优势。例如,创业者常常把“首创”称为优势,其实这很可能是劣势,因为你需要独自承担开辟新市场的风险。有人甚至提出了这样一任何可能被山寨的东西都会被山寨”。

门槛优势
门槛优势

因此,真正的门槛优势必须是无法轻易被复制或者购买的。符合这个定义的门槛优势包括内部消息(请注意,不是“内幕消息”)、“专家级用户”的支持和好评、超级团队、个人权威、大型网络效应、社区、现有客户、SEO排名……

使用精益画布时要遵循的一些基本原则

(1)迅速起草一张画布

不要在第1版的画布上花费太多时间,最多不超过15分钟。

(2)有些部分暂时空着也没关系

别总想着一定要琢磨出所谓的“正确”的答案,要么马上写下来,要么就留空。使用精益画布的一大优势就是非常灵活,我们可以逐步完善它。

(3)尽量短小精干

画布的空间是有限的——其发明者刻意设计成这样,这就要求你必须把商业模式的精华部分提炼出来。

(4)站在当下的角度来思考

以务实的态度来制作画布,根据目前的发展阶段和掌握的情况来填写内容。

(5)以用户为中心

仅仅是调整一下用户群体,商业模式就发生翻天覆地的变化。因此,寻找原始商业模式的时候,必须围绕着目标用户这个核心。

作者:UXer

原文作者:UX设计方法论

请留下您的联系方式

专业的训练营顾问将在24小时之内与您取得联系,为您介绍训练营的详情

精益创业画布

限时免费

如何将早期创意快速打磨成可执行的计划?是否有可重复的创业元流程?

请留下您的联系方式

我们的专业顾问会向您介绍训练营详细的情况

请留下您的联系方式

我们的专业顾问会向您介绍训练营详细的情况

请留下您的联系方式

我们的专业顾问会向您介绍训练营详细的情况

联系 Runwise 创新咨询经理:+86-186-0034-2649

留下联系方式,我们会立即联系您