从Stitch Fix的发展趋势分析订阅电商模式的关键要素
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Stitch Fix作为订阅电商潮流的最新代表，它有自己独特的个性化风格和运营模式，成为了订阅电商中大家争相模仿和学习的对象。但是，Stitch Fix电商模式中也存在着许多需要改进的地方，我们接下来一起探讨一下。
1.成长性
1.1 营业收入和活跃用户数连续4年保持在30%增长以上
营业收入持续增长，根据2018年前9个月的数据（9.08亿美元），同比增长率有望保持在30%以上，已经连续4年保持年度增长在30%以上。
Stitch Fix的单客户贡献收入稳定在477美元上下，因此，其营业收入增长主要来自于活跃用户数量增加，活跃用户增长也已经连续4年保持在30%以上。最新数据为268.8万活跃用户。
1.2 高毛利，低净利，管理费用难下降
Stitch Fix有着接近45%的毛利率，但净利率较低而且不稳定，2017年亏损了59万美元，主要成本来自于销售成本和管理费用。其中，销售成本相较上一年度一直在下降，而管理费用2017年甚至有所上涨，长期来看，如何降低管理费用将是Stitch Fix的最大挑战，数据科学是否有助于长期优化管理还有待观察。
1.3 财务管理的重大缺陷尚未弥补，需要长期观察
目前现金流充足，2018年的现金流大幅增长主要受益于2017年IPO募资所得现金1.29亿。但经营现金流和自由现金流2017年双双出现负增长的情况，主要是2017年Stitch Fix的内部财务管理发现重大缺陷，尽管引入了新的会计系统，但是公司表示，这一缺陷尚未得到弥补，可能连累财务数据的准确性，需要长期观察。
其中，现金收入率和经营现金率相较之前都更低，反映公司在收入质量和偿债能力方面都有所下降，但多大程度上受到财务管理缺陷影响尚不得而知。
2. 总结
几点归纳：
- 从Stitch Fix的数据来看，订阅电商是一个高库存高周转的DTC业务模式，需要：1）持续获取活跃客户；2）持续提升客户体验来获取忠诚度和高留存；3）持续提升经营效率来降低成本和提高利润；
- 数据科学的运用帮助Stitch Fix在三个方面都有所改善；1）提升顾客和商品组合的匹配度，从而提升用户体验，带来高留存；2）好的用户体验带来好的口碑，有助于获取更多活跃客户；3）降低了销售成本，对提高资产周转率有明显贡献；
- 在以下几个方面未见明显作用：1）降低管理费用；2）提升单客户收入贡献。
几个想法：
- 从提高周转和客户留存咋角度，未来，或许所有的订阅零售都需要预先在数据和算法领域有所准备，才能在不增加太多人手的情况下保证生意增长；
- 对订阅盒子本身收取费用，除了增加收费点，也可以有效提升客户体验，提高客户留存，或许这是订阅零售的未来趋势；
- 考虑到订阅盒子在提升客户体验和留存方面的表现，或许未来订阅零售更适合作为大品牌的服务项目存在，用于维系忠诚客户，换句话说，所有的零售商都可以而且应该推出订阅服务；
- 订阅零售本质上是海量个性化在服务层面的表现，如果未来在货品研发和生产层面都能实现海量个性化，或许订阅零售本身会有更大的突破。
作者：何夕一言堂
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看到Stitch Fix的数据，确实是一个高库存高周转的模式，需要不断提高客户体验和经营效率。