创新案例|权大师逆势增长:揭秘知识产权服务的PLG增长引擎

疫情之下,企业的生存普遍受到挑战,知识产权支出似乎是被企业优先缩减的支出之一,因此,近两年知识产权服务行业的业务量有明显的下降趋势。然而,权大师这两年的业绩却在一直逆势增长,年复合增长率超过30%,还有个别业务线每年以超过80%的复合增长率在增长。企业品牌建设和价值提升的关键是什么,以产品为核心的营销该如何推进,销售如何辅助增长实现营收规模化,本文将围绕上述问题拆解权大师打造PLG增长引擎的最佳实践。

成立于2014年的“权大师”是以技术和数据为核心驱动力的知识产权智能化平台,从商标的智能搜索系统、智能注册系统、大数据监控系统、统计分析系统等一系列高效便捷的SaaS服务工具切入,为用户提供高效的商标、专利、版权全链条知识产权服务。

权大师从成立开始,就被打上了互联网知识产权服务平台的标签,即代表资本、技术、效率、中小型企业服务、基础业务……然而,在众多互联网知识产权服务平台商纷纷倒下、沉寂、转型的今天,权大师却连续获得了4轮融资,商标查询工具在行业里拥有近百万的庞大用户群,屡获各类政府奖项,频繁吸引行业大咖加入……

1. 品牌使命:以用户价值为导向的服务模式

用户价值导向

权大师创始人孟潭曾说:“商标是商业问题而非仅仅是法律问题。”简单来说,传统代理机构会陷入到法律专业为上的误区;而在权大师的观点里:商标法律专业人士是可替代的,而商业解决方案是稀缺的。

在为代理机构提供解决方案时,权大师深刻理解仅仅为代理机构解决专业上的降本增效、节省成本是远远不够的。关键是如何提升代理机构的收入如何确保代理机构花钱购买的软件及服务可以为机构带来几十万甚至几百万的收入增长

在为大型企业服务时,如果仅仅是提供基础的商标服务,同质性强,就会如同绝大部分代理机构陷入到价格战中。而权大师尽可能站位CEO视角,一切的思考起点是:

在孟潭看来,只有知识产权的出让、抵押、交易等全链条充分发展,才能让企业的“知产”变成“资产”,让无形资产变成有形财富。也就是说,企业进行破产拍卖,以前往往是卖房子、车子等有形资产,我们对于房子、车子的价值评估体系是相对成熟的,大家也有共识。但现在越来越多的商标、专利、版权等也开始被拍卖了。这就涉及到另一个问题——这些无形资产的价值到底是多少?

面对这种需求和痛点,权大师基于千万级别的闲置商标交易数据,权大师11亿次商标搜索的供求关系数据,以及多维度的估价算法,开发出了一套在线估价系统,可以给出任何一个商标的市场评估价,这套系统也会成为中国第一款互联网商标估价系统,该系统也将在几个全国排名前几的资产拍卖系统应用。

如此一来,企业不再是只能通过土地、房产、车辆等进行抵押获得贷款,通过知识产权抵押也能获得贷款;科技创业者也能通过知识产权获得投资;商业主体的品牌也可以通过商标转让等形式产生价值等等,通过权大师的估价系统和交易平台,知识产权作为资产进行流通交易的潜力被不断激发。

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2. 平台驱动:全链条数字化产品+多元化定价模式

数字化体验

“全程数字化服务体验+服务工具”提升平台运营效率

知识产权行业的技术优势本质上是产品优势。真正好的产品是需要经过用户的反复打磨的。特别是对于商标行业,从需求的产生、检索、确权、运用、保护、交易,整个过程前后台涉及到的环节特别多,如果不经过与用户的反复磨合、修改、提升,很多产品看着不错,实际使用起来不确定性极高。相比于其他的知产工具提供商,权大师的数据工具是历经过几十万用户、数百万业务、上百亿次搜索千锤百炼过的,因此,对于用户的产品体验,他们是有底气的。

除此之外,无论是顶层设计政策的落地,还是巨大的市场规模以及专业服务的缺口,都需要推动和实践,权大师便是行业中的践行者。

截止2020年底,平台提供的搜索数据超过10亿次,每日合计为约10万人提供数百万次服务。成立至今,权大师为企业提供的商标服务数量共计超过100万件,商标申请通过率高达89%,位居全国第一。

以工具为抓手,获取了巨大流量和数据的权大师逐步确定了自身在知识产权确权领域的头部地位,并赋能行业。

在盈科投资董事长于光大看来,“权大师是一家拥有海量数据,通过AI算法,可进行数据检索、清洗、分析的大数据公司,通过面向整个行业的数据开源,资源共享,从而提高全行业的服务效率和质量。”不仅如此,于光大还表示:“权大师赋能同行,高度契合当今社会灵活用工和众包共享的服务模式,具备重构知识产权行业格局的强大潜力。”

重构行业格局的潜力,不仅来源于权大师工具获取的巨大流量和沉淀的海量数据,也来源于权大师对知识产权行业的不断深耕。

在权大师创始人孟潭看来,“在弄懂目标客户真实需求的前提下,绝不简单依赖个别专业人士,而是用“数据+技术+专业”三者结合的方式解决目标客户的需求。”

在数据层面,建立数据的优势其实是需要大量的研发资源和AI算法人才的投入,简单说,就是需要大量的钱。目前行业中,只有权大师持续获得融资,有资本的资金支撑才能让我们有持续研发投入的资本。如今,权大师数据更新的及时性应该普遍优于行业半个月到1个月的时间。除了建立中国数据库优势外,权大师还建立了全球数据库,已经上线的有马德里和美国数据库的专业查询,近期会陆续上线日本、韩国、欧盟、中国香港等中国出海企业重点关注的国家和地区。

在技术层面,权大师作为以技术和数据为核心驱动力的知识产权服务平台,通过智能化的商标申请业务切入,第一次实现了从以“AI+大数据”作为链价值,对商标确权到交易、保护、资产化的全链条服务智能化。

  • 在商标确权端,权大师提供商标检索、商标取名、商标监控、商标分析报告生成等10余款智能工具;同时通过AI技术,将商标的查询、申请、变更、转让、续展、公证、异议、撤三等业务处理过程智能化,效率为传统代理人作业的100倍以上。

  • 在商标交易端,2020年7月,权大师上线闲置商标交易平台,聚集全网商标交易资源,是闲置商标的去哪儿网站;更重要的是,权大师通过大数据系统可以精准匹配商标交易需求双方,极大提升交易效率;目前这款产品行业覆盖率超过70%,已经成为行业商标交易的标准工具。

  • 在商标资产化端,权大师即将推出第一款线上商标智能估价系统,该系统基于权大师千万级别的闲置商标交易数据,结合权大师多维度的估价算法,可以给出任何一个商标的市场评估价,该系统也将在几个全国排名前几的资产拍卖系统应用。

在专业层面,权大师将“专业”定义为真正理解客户商业需求、用法律专业去支撑客户商业需求的能力。在做深做专商标业务智能化的基础上,权大师也进行了更多的探索。

  • 权大师正在进行专利业务智能化的研发,未来也将实现专利业务确权、保护、交易、资产业务的全链条覆盖,从而做透知识产权全链条智能服务。

免费定价

对于采用PLG策略的公司来说,往往会有两个相互竞争的北极星指标:用户数量和营收。这两个不同的指标需要用到不同的策略,对于用户数量来说,需要做的是让尽可能多的人使用产品并发现价值;对于营收来说,需要做的则是通过现有用户来创造业务并变现。把这两个策略跟免费的定价模式结合起来看,我们可以发现提供免费的版本可以帮助实现用户数量地快速增长,因为这大大降低了使用门槛,让更多人可以直接免费注册成为你的用户,并通过更长周期地使用产品来发现价值。

免费定价模式(Freemium),从单词上来看,可以拆解为Free+Premium,顾名思义就是免费+增值,也就是说用户可以免费获得产品的基本功能,并在认可后为更多增值服务付费。这种模式是当下PLG产品采用最多的一种模式,因为它能够帮助产品在短时间内就积累起一个庞大的用户基数,从而使得产品在越来越激烈的竞争中占据有利地位。对于采用Freemium模式的产品来说,很重要的一点就是把握好免费部分和增值部分的产品区分度。

权大师基于庞大、全面的数据库(9000万+商标数据、360度全字段覆盖、180次/分钟的请求频次、N+1种方案),其注册用户可免费查商标、查企业等等,从而实现潜在用户数量短时间内的快速增长!

权大师

权大师作为知识产权行业的龙头企业,其主要产品是SaaS平台,面向的客户以企业为主。也就是说它的To B 产品的漏斗一般是非常长的,首先也是从获客渠道开始,可能用户通过多种形式知道了你的产品,比如说今天参加了一个直播讲座,进了微信群,知道了特赞,后来就去了特赞的网站上去看了一下,读了几篇文章,填了一些信息,变成了一个所谓的市场合格线索(Marketing Qualified Leads MQL)。

然后用户如果有更多的互动,通过审核,可能进一步升级为销售合格线索(Sales Qualified Leads SQL)。那接下来,销售就会进行跟进,最终也许有一定比例的销售线索真正变成了付费客户,就带来了营收,这个过程可能要花几个月甚至更长的时间。但是,如果是我们刚才讲到通过产品驱动增长 PLG 的产品,它其实是在刚才这个销售漏斗的基础上,又开发出来了一条新漏斗。

以权大师为例,当你到了权大师的网站上,你注册之后,就可以使用权大师的免费版或者免费试用版,让你先用起来。当你用了一段时间之后觉得好,就直接自助购买了,完成了整个转化过程;或者当你用了一段时间之后,达到了某个使用强度,你就变成了一个所谓的产品合格线索(Product Qualified Leads PQL),然后销售觉得你值得跟进,针对你进行一些电销,最终把你所在的公司转化成了一个付费的客户。这就是PLG的获客漏斗。

所以,PLG的创新之处在于提出了一个新的概念,产品合格线索PQL。因为我们给你一个免费版,你可以去用,那我就可以去观察你使用产品的行为,比如说你已经用了我们的权大师的产品50次了,或者你已经用体验功能查了2000 条信息了。

当我们觉得基于你的产品使用量,我们推测你对我们的产品很喜欢,看到了价值;同时,你所在的公司是一个比较大的公司,那我就认为你是一个销售线索,销售应该去跟进。所以PQL是根据产品的使用行为,去把用户确定为一个潜在的销售线索。那这个时候,把你转化为一个付费的客户,其实相对而言是更容易的。

订阅收费、云端部署、产品标准化和服务企业是理想型企业级SaaS的“四要素”。为满足不同规模企业应用的差异化需求,权大师尝试采用多样的收费模式、提供私有部署或混合部署、提供API接口和定制化服务等。一是采用订阅制收费而非项目制的一次性付款;二是部署在公有云而非本地机房,产品可享有持续更新迭代的服务;三是产品高度标准化,定制比例低。另外,当权大师产品的主要服务客户是企业时可称为企业级产品。以上四个指标的产品是权大师产品的“四要素”。我们认为,只要其收费模式有持续性和预见性、部署模式和产品标准程度不偏离标准过多,依然可以被放在SaaS产品的体系下进行研究。

3. 增长飞轮:大客户营销+同行赋能的双轮驱动

近年来,赔偿金额超过千万级别的知识产权侵权案件比比皆是,赔偿额上亿元的情况也屡见不鲜。因为知识产权问题戛然止步于IPO,特别是科创板的企业,更是不少见。同时,国家统计局发布的关于知识产权市场规模及预测的权威数据,也印证了这一点,数据显示:知识产权行业从2014年的3500亿人民币到2021年的预测数据8200多亿人民币,市场规模翻了一倍不止,预测到2025年市场规模将达到1.2万亿人民币。

数据

在中国制造向中国智造转变的过程中,知识产权将成为一个企业、一个行业,甚至是一个国家最重要的竞争力、创新力的来源和保障。因此企业通过知识产权的出让、抵押、交易等形式,将企业的“知产”变成“资产”,将无形资产变成有形财富,将是未来知识产权价值发挥的重要路径,是知识产权法律之外商业价值的重要体现,也是权大师和整个知识产权行业未来重要的战略重点。

权大师从成立以来,就一直坚持深耕大客户的知识产权服务。行业中能做好大客户服务的事务所凤毛麟角。超大型客户的服务是系统化的工程,涉及到知识产权服务的方方面面。而权大师整个创始团队则具备大客户服务的经验和基因,专业水平、大数据和AI算法、智能工具平台,这对于服务好大客户来说缺一不可。

此外,孟潭指出:“大数据在大客户知识产权服务环节中更能体现价值。为此,做好大客户服务的意义重大,可以为行业树立知识产权商业化服务标杆。同时,大企业与中小微企业的需求在权大师数据平台上进行交换,才能让知识产权资产和价值更好的流动起来。”

海尔集团就是权大师的客户,其旗下有800多家子公司,针对如此庞大的公司集团,传统知识产权事务所的服务模式是:每家子公司申请商标时先发集团公司确认,后由代理机构申请,代理机构与子公司结算费用,流程繁琐、周期长、作业量大。后通过权大师平台,海尔每一个子公司都拥有账户,可直接在平台下单,集团可以实时查看子公司账号信息并进行操作,代理人根据集团公司指令进行后续操作,母公司和子公司可同时在各自账号上看到文件。效率的提升不仅仅在于时间的大大缩短,对于庞大的集团公司的知识产权相关业务流程,通过权大师平台工具,也能做到从臃肿到简单的巨大变化。

大客户营销

除了深耕大客户部,权大师的另外一个驱动战略就是为同行赋能,基于此战略,权大师分别在2018年和2020年提出了合伙人和机构合伙人的战略。

谈及合伙人战略的初衷,孟潭表示:“因为很快成为行业第一,权大师的业务流量巨大,如果把全部客户拿来自己做,则完全无法匹配高效的业务处理能力。合伙人战略本质上是赋能同行去做最后一公里的客户沟通和咨询,同时所有的业务集中在权大师平台处理。”

为此,权大师打造了一个数据-工具-服务闭环,既是一个链接企业用户和专业代理人的知识产权交易平台,又是一个知产用户与专业服务者的移动SaaS平台。通过算法对于大数据的检测,可以将知识产权相关的线索提供给代理机构和代理人,帮助其获客。而获客之后的具体的知识产权服务又可以通过权大师平台完成,从而完成闭环生态的建立。

而这个战略很快获得了回报,2018年4月到2020年,合伙人赋能团队全年在疫情的情况下为权大师带来了超过一个亿的营收,孟潭表示:“这对我们来说是一个很大的激励。”

2020年,在合伙人战略的基础上,权大师拉出了一个专门的机构合伙人业务线,希望未来能够扶持一千家机构,辐射全国二三线城市,提供“极致服务、极致价值”,按照权大师的标准进行下沉市场的客户服务。无疑,机构合伙人将为权大师扩大规模快速发展的同时,完成服务质量的提升。

在此次权大师B轮融资领投机构盈科投资的董事长于光大看来,“权大师是一家拥有海量数据,通过AI算法,可进行数据检索、清洗、分析的大数据公司,通过面向整个行业的数据开源,资源共享,从而提高全行业的服务效率和质量。”不仅如此,于光大还表示:“权大师赋能同行,高度契合当今社会灵活用工和众包共享的服务模式,具备重构知识产权行业格局的强大潜力。”

因此,权大师的目标,是对标美国著名的企业级服务平台Salesforce,为代理机构和代理人提供按需定制的中台服务;同时又类似于贝壳找房,左手为经纪人提供工具,右手为购房者提供服务;还与美国知名连锁超市Costco相似,将产品价格降到最低,将中介服务做到最好,并在这个过程中,利用先进的AI技术和大数据平台,可以对知识产权产业登记、保护、交易、金融四大环节进行重构,建立新型的知识产权运行生态体系。

实践PLG增长模式的关键启示

针对万亿市场规模的知识产权行业,权大师创始团队坚信技术和数据会对这个行业造成天翻地覆的变化。“在这个潜力巨大的赛道,梦想必须通过公平合理的商业逻辑,以及共赢的商业模式去实现。”孟潭与特斯拉创始人马斯克一样,认可和推崇“第一性原理”,即回归本质,做一件正确的事情,然后用科学的方法去实现。

启示
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