创新案例｜探索Maven – 通过精益创新重塑女性健康的远程医疗服务

Elysha Fang

2023-07-31

Elysha Fang

11/18/2024
产品市场验证, 大健康, 精益创新

远程医疗平台Maven通过用户导向的渐进式验证，找到了一个被忽视的巨大女性医疗服务市场，作为女性医疗保健的先行者，已服务超过1500万用户，目前估值已达$14亿。本文将深入探索Maven实现产品市场匹配的三个阶段，从如何验证初始的市场机会，到利用社区进行快速验证以及后续推动规模化增长的产品策略。希望为更多SaaS创业者提供了新的启发，尤其是那些希望通过社区效应撬动增长的企业。

1.始于对女性和准父母的使命，Maven开启远程医疗创新之路

许多成功的企业都是由不是其产品核心用户的创始人建立的。但是远程医疗平台Maven 是建立在创始人兼CEO Kate Ryder对于为女性、准父母以及更广泛的父母群体（就像她自己和她的朋友圈一样）创造更好的女性医疗保健结果的承诺之上的。

对任何新手父母来说，这是最关键的时刻之一：你走出医院大门，小心翼翼地把新生儿抱进精心选择的汽车安全座椅，第一次开车回家 – 将医院的安全(和医生护士的专业知识)留在身后。“这种感觉非常脆弱。你离开医院，只是想，’好吧，现在该怎么办？’”Ryder说。

“一个妇产科医生曾经对我说过：‘当你开始组建家庭时，有五件事需要发生。怀孕、实际怀孕、分娩、产后恢复 – 然后是整个过程的费用。通常，五件事中会有两件出错。’她说。

怀孕、分娩和早期育儿组成了一个复杂纠缠的医疗保健网络：不孕症医生、遗传咨询师、儿科医生、助产士、哺乳顾问、骨盆底肌理疗师等等。“他们之间都没有联系，许多都不能通过医疗保险覆盖，家庭们被期望自己在这个迷宫中寻找正确的团队来满足他们的需求。”Ryder说。

为了直接解决这个差距，她创立了Maven，现在是最大的为女性和家庭提供远程医疗服务的诊所。该公司在2021年筹集了1.1亿美元D轮融资后成为了独角兽 —— 使其成为第一个达到这个里程碑的女性领导的远程医疗创业公司（在建立10亿美元企业的路上，她自己也生了三个孩子）。Maven最近宣布了9000万美元E轮融资。

Maven的平台将广泛的、专业的远程医疗网络（包括30多种医疗提供者）与个性化的医疗导航相结合，为所有父母及其即将成为父母的群体提供支持，涵盖生育、怀孕、育儿和儿科医疗等的服务。

尽管Maven是一家B2B公司（大多数人都可以通过与Maven合作的雇主或付款人免费使用该平台），但通往产品市场匹配（PMF）之路始于一个B2C社区，开启了妇女寻找有关其健康和家庭计划的最私密问题的对话和解决方案。正如Ryder所述，公司以消费者导向的起步阶段对于解锁她构建B2B产品至关重要。

2.渐进式验证，Maven以精益创新实现PMF的3大阶段

Kate Ryder一直对改善女性健康抱有使命但起初并不知道该从何下手，但她采取了明智的验证驱动的精益创新方法一步步找到了产品与市场匹配点。

起初Ryder举办了一系列深入的访谈和聚焦小组。她发现与怀孕和生育相关的医疗服务是一个巨大的蓝海但却没有得到很好地满足。

紧接着Ryder尝试推出了一个线上社区的测试版吸引了一批妇女健康领域的专业服务提供者和早期用户，实现了初步的产品适用性验证。

于是Ryder开始扩大社区规模并丰富产品线。通过企业等渠道Maven迅速实现了产品与市场的有效匹配实现了卓越的增长。Ryder没有一蹴而就而是采取渐进式验证由点到面找到了产品与市场匹配的金矿。

2.1 问题-市场匹配阶段：寻找最大的施展拳脚的市场空间，以深度访谈聚焦核心问题

为了建立一个公司，一些创始人会首先去获得行业经验，或者开始潜心于产品建设，边做边学。Ryder走了一条不同的路，在不同的层级担任相关职务，这样她就可以全面地了解各种市场，并将目标锁定在最有发展空间的地方。

“我一直在做记者，为《The Economist》撰写关于金融和商业的文章，但我想创办一家公司。我的父亲是一位企业家，我的母亲和姑姑也曾一起做过生意。我是在这种环境下长大的，” Ryder说。为了能更快行动起来，她于2012年在Index Ventures的伦敦办事处接受了一份助理工作，并在面试环节表示了自己来的核心目的。”我当时不知道我想创办什么公司，但我知道我想创办一些东西。在面试中，我明确表示，我的远景不一定是成为一名风险投资人。但我想近距离了解如何创办公司，而且我愿意在这期间做他们需要的任何工作，这样我也能快速学习到了一些东西，”Ryder说。

在接下来的两年里，她疯狂地吸收知识，学习了融资的来龙去脉，了解了公司在开出支票时要寻找或者验证的东西，并建立了一个创始人和投资者网络 —— 其中许多人后来对Ryder所创办的Maven进行了天使投资。

另外，她开始探索一些不同的玩法，包括为家族中有遗传病的人定制维生素订阅盒，在意识到实体供应链业务的巨大复杂性后，她放弃了这个念头。她也曾想过让拉面变得健康的想法 —— 例如一碗杯面就像一针B12维生素。但她在风险投资界所沉淀的经验教训告诉她，要追求尽可能大的市场，所以她进一步扩大了范围。

每当她和朋友们坐下来喝酒叙旧时，谈话似乎总是回到一个话题上：计划生育和生育能力。”当我和我的朋友们进入30多岁时，有时我们只能谈论这个话题。我有一些朋友难以受孕，需要进行生育治疗，还有一些朋友有非常复杂的怀孕经历或是令人倍感衰弱的产后抑郁症。在生孩子的问题上，似乎没有一个放之四海而皆准的经验，”Ryder说。

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作为一名风险投资助理，Ryder开始感觉到了行业开始转变的风向，这为增加高质量护理的机会开辟了新途径。” 在Index，我看到数字医疗真的开始在被资本注意到。在2013年，远程医疗开始逐渐获得关注。但是，妇女健康和计划生育在很大程度上仍然没有得到充分的重视，市面上也没有相应的服务提供。”她说。

最终，Ryder在寻找可以施展拳脚的空间。她深入行业近距离地观察，最成功的创始人总是会为他们最初的设想留出了转向和迭代的空间。”

医疗保健是一个非常复杂的命题。但它的确也是一个巨大的行业，这意味着如果你的第一个想法不成功，你依旧有余地来调整，直到找到产品与市场的契合点（PMF），”她说。

有转向力是创造持久业务的关键。不要选择一个范围过于狭窄的问题，以至于你没有空间去探索其他想法。

仍然在风险投资领域工作并居住在伦敦的Ryder迅速奔赴大西洋彼岸的美国，在美国进行了几个焦点小组访谈，组建了一个由大约50名妇女组成的小组，深入研究这个问题。”她说：”我想真正验证这是否只是我朋友遇到的问题，还是一个普遍的问题。很多时候，很对基于目标受众需求建立公司的人经常跳过这一步，直接跳到开始着手建设。但开展广泛的验证是至关重要的，即使你有一个超级强烈的预感和一些用户反馈来支持你的假设。

为了进一步巩固她的立足点，Ryder促成了与10-15名妇女围绕所有怀孕和计划生育问题的讨论。”我问了很多关于她们与她们的医疗保健之间会出现的相关问题。一个特别关键的主题是获得医疗服务 —— 无论是通过保险无法获得专家服务的问题，还是没办法得到长时间的针对产后抑郁症的心理健康护理，无论这是源于家中还有新生儿的需要照顾亦或是经济负担” 她说。”

你会听到这样的故事：一个妇女在分娩后需要看盆底肌专家，但她们发现当前网络中三个月内没有任何医生可以预约。她说：”通过这些对话，很明显，这是个不仅存在于我朋友圈的，且更具有普遍性的问题。

为了进一步评估现有的情况，Ryder还把可能的竞争对手带入焦点小组的圈子讨论中。她说：”当时有几家远程医疗公司和健康社区，我就把它们放在屏幕上，想看看焦点小组的成员是如何看待他们的。

“我们刚刚谈到了医疗保健领域的这些问题，而这些是试图解决其中一些挑战的公司。我希望获得她们对这些企业价值主张的看法。我清楚地记得其中一位女士说她认为这看起来像一家房地产公司，”Ryder说。”第一波数字健康公司似乎更注重遵从法规遵以及供应商更顺畅的合作。他们并不是以愉悦的用户体验为导向的科技公司。那时候我就知道，这里有一个巨大的机会。”

妇女被要求成为她们家庭的首席医疗官。我想组建一个专家团队予以她们支持。

2.2 问题-方案匹配阶段：吸纳妇女健康布道者，推出线上社区测试版快速验证

Ryder投出了一枚飞镖，她觉得自己击中了问题的靶心。她仍然在Index全职工作，但她知道自己即将迎来事业的转机，她需要把100%的精力放在Maven上。” 2013年12月，我和凯文-约翰逊（Kevin Johnson）共进午餐，他是一位专注于生物技术的 Index 的合伙人，我向他简要地提出了我的想法，即建立一个妇女虚拟健康诊所。他立即表示同意并当场开了一张5万美元的支票，”Ryder说。

这是一个很积极的信号，表明是时候我需要全情投入于Maven的事业上，并需要开始组建早期团队了。但是，她并没有将经历花在去寻找拥有最多证书的人，而是把重点放在Maven的愿景共识上。”我们看起来并不像传统的创始团队。我看到其他创始人沉迷于让那些拥有令人眼花缭乱的简历的人加入公司。但我想要的是那些愿意不顾一切实现目标的人，”Ryder说。

创业一定是非常艰苦的工作，且非常需要坚毅的品质。让你度过这些艰难时刻的东西就是对愿景和解决问题的衷心承诺和深刻信念。

所以她早期团队的成员并不是我们传统认为的招聘渠道找到的：

1、定下打持久战的决心

“我打电话给的第一个人是我的朋友 Sally Law Errico，我曾经在《纽约客》工作过。几年前，她向我提出了一个为孕妇提供无酒精鸡尾酒的想法，所以我知道她对在类似领域工作很感兴趣。她同意作为我们的编辑和社区主任，成为我们的第一个兼职员工，”Ryder说。虽然不是传统的创业首次招聘，但Ryder坚信，内容将在行为思维转变中发挥巨大作用，而行为思维的转变是让人们舒适地使用远程医疗解决方案所必需的前提。

2、面对面的交流

非技术性的创始人经常为如何找到她们所需的技术人才来实现她们的愿景而烦恼。Ryder的建议是放开自己去结实更多人，去问，去讲，坚持不懈地把自己的需求告诉对方。为了找到她的创始的前端工程师，她在工程会议上拉票，在那里她遇到了她的下一个雇员。”我基本上走到每个人面前，问他们是否是工程师，以及他们是否对医疗保健感兴趣。Suzie Grange 是第一个说是的人。我们一起去吃了午饭，我告诉她公司的情况和使命，她同意做一些兼职工作。“她说。

3、记着自己是创始人 —— 即使在非工作时间

甚至Maven的创始首席技术官 Zachary Zaro 也以一种不同寻常的方式与Ryder相遇。”我当时正在参加我最好朋友的婚礼，知道 Zach 也会参加，而且他是个一流的工程师。“ 她说，”我调换了座位卡，最后我坐在 Zach 旁边，基本上在整场婚礼上都在向他抛出加入Maven的橄榄枝。

Ryder承认，利用她的投资者和企业家人脉网络，公司的早期的融资工作异常顺利，最终完成了120万美元的亲友轮。

然后，Ryder和她的丈夫搬回美国，开始建立一个为妇女和家庭健康提供服务的线上健康诊所，人们可以根据自己的独特需求咨询特定的专家，而不仅仅是传统医疗系统提供的一刀切的解决方案。

紧接着，她们开始搭建医疗服务提供者从选择与Maven合作到最终确定加入的审批流程，建立一个基于网络的从业人员入职评估，以筛选潜在的线索并审查服务质量。”让最初的几十名医疗服务提供者签约其实是非常顺利的。妇女健康的服务实在是太匮乏了 —— 我们是发达国家中产妇死亡率最高的国家。“ 她说：”那些认可我们价值的人对加入我们的队伍是感到非常兴奋。“

不过，仅有这些早期的布道者远远不够，Ryder进一步发挥了她主动权。她在保险公司的网站上寻找供应商的地址，并向他们发送营销明信片，上面写着 “你愿意一起彻底改变妇女的健康吗？”，并将他们引导至进一步填写筛选问题的服务供应商网页。

受到焦点小组访谈的启发，Ryder也开始建立一个B2C社区，让人们可以相互联系。“我想创建一个线上社区，让妇女能够继续进行这些交流，提出问题，并互相帮助，以暂时解决当前医疗保健系统内部依旧杂乱的网络现状。这种方法也将帮助我们继续证明我们的概念，因为我们正在考虑进一步融资，”她说。

她们在几个月内建立了一个较为基础的线上社区，并推出了测试版，目标是一旦远程医疗平台建成，最终将会把这些社区成员转化为线上诊所的病人。

Ryder还记得她感觉线上社区真的被大家所接受的那个时刻。”一个社区成员问了一个简单的问题，我们有四个不同类型的回复者提供了她们的意见 —— 一个妇产科医生、一个奶妈、一个助产士和一个营养师。通常情况下，生育和育儿问题的答案并不是黑白分明的。“ 她说：”看到这么多不同的观点出现在一个社区论坛上，真是非常不可思议。 “

随着社区发展速度的加快，建立线上诊所需要更多的资金，因此Ryder把目光投向了从机构投资者那里筹集更多的资金，让公司开始真正的起步。但在她融资的这一站，她面临着一个更加尖锐的资源倾斜。”早在2013年和2014年，很少有风险投资公司的团队中有女性投资者。而且当时大多数男性并不相信我们的核心信念 —— 以及我们的数据 —— 这是个很普遍的问题。当我们提出盆底肌治疗等问题时，他们会认为女性医疗保健是小众问题，且会觉得讨论这个令人尴尬不安。

但Maven的用户群，那些未得到医疗保健系统服务的妇女故事让她在不断被拒绝后依旧坚持向前。在经历过40次拒绝后，Maven的A轮融资最终由Lauren Brueggen领投，她是一位来自小型B2B基金的三个孩子的母亲，她相信这的确是个问题。从那时起，Maven的大部分附加轮融资都是由女性投资者主导的。

当她们为线上诊所建立MVP时，Ryder和她的团队又向消费者社区寻求反馈。”我们知道Maven的经济效益最终依赖于向雇主销售，但我们想尽可能多地从消费者那里了解情况和她们的需求。

即使你正在建立一个B2B产品，也要想办法在早期与你的客户建立直接联系。

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2.3 产品-市场匹配阶段：社区撬动早期扩张，持续丰富产品线布局规模化潜力

最终，Maven在2015年4月推出了线上诊所，有300名服务提供者。Ryder和团队满怀期待发布当天将会涌入大量的流量和预约，但事实完全不是这样。

“当时，我们是第一批使用Swift（苹果公司开发的一种iOS编程语言）的应用程序之一。在与苹果方面的人交谈时，他们肯定是敷衍我们，说他们会在我们发布当天在App Store上介绍我们。我记得我写信给所有的医疗机构，说她们应该准备好开放她们的时间表，因为苹果的这个功能可能会有大量的病人涌入，”Ryder说。”但是，苹果最终并没有推荐Maven。我记得发布当天，我们好像仅是得到了一个产妇陪护的预约，还是因为在TechCrunch上看到我们的。“

事实证明，在远程医疗刚刚进入人们的视野时，改变消费者行为同样非常棘手。”那是2015年。通过FaceTime与医生交谈在确实很新鲜，但也确实很奇怪，”Ryder说。

她对其他创始人的建议是什么？不要被吓倒，也不要去做那些没办法规模化的事情。为了吸引更多的用户注册，Maven团队鼓励医疗服务提供者加入Maven的用户社区，回答人们向小组提出的问题，这推动了一些社区用户注册线上诊所，获得更多的专业知识。Ryder和他的团队还进行了更多的宣传。”我们会站在公园里，试图用现场营销的方式让用户注册。我们会雇用一群实习生在城市里地推，尽力去获得预约。我们还在纽约马拉松赛上摆了一张桌子。这真的是一种磨练，” Ryder回忆说。

确保早期团队真正以任务为导向行动，并准备好迎接随时会发生的颠簸和挑战 —— 因为这无法避免。

随后，Maven也开始向她们的最终目标推进：向雇主销售。Ryder相应地调整了推销内容。”雇主是最佳的购买人 —— 他们希望员工快乐健康，他们希望妇女在生完孩子后能回来工作。因此，我四处拜访不同的雇主，用他们的语言讲述Maven如何帮助他们降低高昂的医疗费用，并提供令人信服的福利，让他们能在竞争中脱颖而出，”她说。

公司最初对雇主的宣传是以其第一个企业产品Maven Maternity为中心。价值主张是，通过提供Maven这一免费福利，他们的员工可以更安全、更健康地怀孕和分娩，并能获得她们所需的专家服务 —— 如此帮助她们更快乐、更健康地重返工作岗位。她们还可以获得护理体系中所缺乏的对产妇的照顾：如支持妇女度过流产期和产后时期。

第一个签约的公司是克林顿基金会，不久之后，Snap公司也加入进来。到2017年，Maven推出了第二个企业产品 Maven Fertility。该产品涵盖了所有的育儿途径，包括代孕、收养、卵子冷冻和试管婴儿/人工授精。这是家庭护理中另一个被当前护理体系中忽视的关键领域，Maven的产品既支持患有不孕症的夫妇，也为希望建立家庭的LGBTQ+群体提供一样的支持。

3.用户社区的网络效应为Maven奠定了强大的增长基础

现在回想起来，Maven的PMF之路就是一个网络效应的故事。从最初的想法来自朋友间的谈话，到她最早的员工和第一张支票，有多个个人接触点对公司的发展轨迹产生了巨大影响。甚至连Maven这个名字也是在Ryder通过电子邮件向她最亲密的朋友发送了一份10个名字的清单，并由她们投票选出自己最喜欢的名字后才确定下来的。

时至今日，Maven平台网络中已有2000多名医生、护理人员和专家，涵盖30多个专科和350多个亚专科，服务着1500万条生命。大多数客户通过她们的雇主访问Maven，包括财富15强中的一半以上，该公司也向健康计划销售其服务，最近与加州蓝盾（Blue Shield of California）和密歇根蓝十字蓝盾（Blue Cross Blue Shield of Michigan）建立了合作关系。

至于下一步，Maven的社区根基力量再次影响了公司的发展方向，根据Maven线上健康社区的讨论和兴趣方向，她们最近增加了更年期相关的服务和引入相关的专家支持。她们也在继续扩大其全球服务。Maven现在覆盖了美国以外的近100万人口，她们也持续发现，家庭建设需要公平的财务支撑和护理支持是一个巨大的全球性命题。