疫情来经济下行周期下企业销售领域面临着急剧变革。混合销售模式、客户数字化需求、营销线索的重要性、销售流程效率提升等趋势，深刻改变了传统销售方式。本文通过对100位B2B销售主管的调查研究，总结出7大关键趋势，为销售领导者提供宝贵洞见。深入洞察和主动应对这些趋势变化，对于提升企业销售绩效至关重要。
大疫情导致经济进入下行周期以来，每个企业的销售组织的面貌发生了迅速而显著的转变。 许多传统的界限已被打破，进入了一个混合销售和数字销售占主导地位、人工智能（AI）兴起的新时代。 在许多方面，销售的策略打法已被重构，开启了以更现代的方式吸引和销售客户的大门。
为了深入了解这些新领域，全球咨询机构Oliver Wyman 最近与领先的销售专家合作开展了一项研究，研究对象包括各行各业的 100 名企业对企业 (B2B) 销售领导者。 通过这项调研，发现了几乎影响每一个销售组织的7大突破性趋势。 无论您是销售领导者，还是希望提高销售效率的CEO，您适应和利用这些趋势的能力都是开启持续成功的关键。 下文将详细讨论这7个关键见解。
洞察1 - 混合型销售人员是未来的销售角色
超过 90% 的销售领导者认为，在未来三年内，混合型销售人员将成为企业中最常见的销售角色。
对您业务的影响： 对混合销售人员的需求只会越来越大。 这些销售人员不是完全独立的 “内部 “或 “外部 “销售团队或员工，而是通过视频和应用程序等数字渠道与客户互动，并偶尔进行亲自拜访。 混合模式还为销售团队构建销售区域提供了更大的灵活性。
为了利用这一优势，销售组织可以提高销售人员的技能，使他们更好地适应混合销售。 销售领导者可能还需要修改他们的人才招聘方法，将目标锁定在更擅长混合销售的销售人员身上，并减少以面对面销售为主的昂贵的外部销售人员的数量。
洞察2 - 许多客户希望获得无销售代表的数字化销售体验
五分之一的销售主管表示，26%-50% 的客户更愿意以数字方式购买，而完全不与销售代表互动；此外，12% 的销售主管表示，51%-75% 的客户更愿意以数字方式购买，而完全不与销售代表互动。
对您业务的影响： 在数字时代，许多客户都希望获得更 “类似亚马逊 “（Amazon-like）的购买体验。 例如，对于一些不需要复杂配置的购买，越来越多的客户更喜欢数字购买，而不是与销售人员交谈。 公司可能需要在数字技术和用户体验方面进行大量投资，让客户能够轻松订购和重新订购，而不必与销售人员一起吃饭或开会。 他们可能还需要修改通过销售门户进行销售的销售目标和激励措施，以及调整单个销售人员可管理的账户数量。
这些努力的好处在于，更多的数字化销售和数字化自助服务可以减少所需的销售人员和客户支持代表的数量。
洞察3 - 营销合格线索对促进销售至关重要
在接受调查的销售主管中，每三位销售主管中就有两位表示，来自市场营销的销售线索通常会促成销售预约和/或销售。
对您业务的影响： 在数字销售时代，正确地生成销售线索比以往任何时候都更加重要。 但是，最好的销售线索可能来自销售以外的来源，如市场营销。 除其他原因外，技术和数字工具的改进提高了营销团队锁定目标客户的能力，并能识别出与过去购买过产品的其他客户具有共同特征的销售线索。 我们的研究结果发出了一个强有力的信息，即有必要重新评估销售和营销之间的互动方式。
从历史上看，市场营销通常被视为一个 “附加 “机构，主要协助销售人员完成任务，如准备情况说明书和其他销售支持材料。 相反，在销售和市场营销职能之间建立一种更紧密、更共生的关系（尤其是在潜在客户生成方面）的公司可以获得巨大的收益。
洞察4 - 许多组织的销售流程缺乏效率
受访者表示，销售人员工作日近三分之一的时间通常被行政任务、培训和差旅等非销售活动占用。
对您业务的影响： 销售人员需要把更多的时间集中在销售上，这已经不是什么秘密，而行政和其他非销售任务会让销售人员的注意力分散。 虽然有些非销售活动是必要的、不可避免的，但还是值得仔细检查每项活动，看看哪些是可以取消的。随着销售人员越来越熟练地使用虚拟通信平台，销售工作效率得到了一定程度的提高，但通勤、出差和虚拟会议疲劳的增加抵消了这种提高。 销售主管可能需要提供指导，帮助他们防止因屏幕时间过长、非语言暗示减少以及在虚拟会议期间需要高度集中注意力而导致的倦怠。
销售领导者还可以考虑如何更有效地利用技术或不同的支持人员组合来协助销售人员，使他们能够继续专注于销售和建立关系。
洞察5 - 显然需要能提供定价指导的销售支持工具
100%的受访销售主管表示，他们的销售组织将受益于帮助他们更好地谈判和捍卫价格地位的工具。
对您业务的影响： 近期的通胀飙升和当前经济的不确定性更加凸显了为销售人员提供更好定价指导的必要性。 虽然许多销售团队已经拥有客户关系管理 (CRM) 系统，但其中许多系统并未内置或激活定价支持指导。 配置、定价、报价 (CPQ) 工具可与大多数主要的客户关系管理 (CRM) 系统集成，为销售团队提供交易定价和优化利润的实时指导。 此外，许多销售组织需要更好的商机赢输跟踪和归因，以确定交易失败的原因，以及与其他类似交易相比的交易价格评分。 这可以帮助企业了解销售人员可以采取哪些不同方式来提高胜率。
洞察6 - 人工智能对销售的影响正在上升
99%的调查对象认为，在未来12个月内，他们的销售组织将受到人工智能和/或自然语言处理工具（如 ChatGPT）的影响。
对您业务的影响： 生成式AI革命已经到来。销售人员需要巧妙地利用新的AI功能，例如自动执行常规任务以节省时间（包括会议安排和起草客户电子邮件），以及分析客户数据以发现趋势并提供预测性见解。人工智能工具尤其适用于个性化销售互动和确定 “下一个最佳行动”，或当第一个销售方案不奏效时的最佳替代方案。I 技术还可以提供帮助，建议添加或捆绑可能热销的产品，或在客户没有在其历史预期时间内下新订单时进行标记。 此外，AI还能根据各种标准（如人口统计、行为和参与度）对销售线索进行分析和评分，从而帮助销售团队将精力集中在更有可能实现转化的销售线索上，从而提高效率。 近来大热的生成式AI可以通过创建销售脚本和其他信息，以及历史上由营销或销售内容撰稿人完成的客户信函，来降低成本、提高效率。
洞察7 - 销售人才争夺战仍在继续
当被问及在吸引销售人才方面面临的最大挑战时，44% 的销售主管表示，他们找不到高质量的候选人，或者没有找到具备成功所需的适当技能的候选人。
对您业务的影响： 销售在很大程度上仍然是一项以人为本的业务。 无论销售组织如何有效地生成销售线索或利用技术工具，他们的成功最终取决于为当前的销售环境识别、获取和培养合适的人才。 这意味着要弄清楚基本的技能、经验和态度要素，并更新招聘流程以找到这些要素，一直到面试问题和薪酬目标。 招聘经理还应该研究那些成功适应混合销售的高绩效销售人员的原型，并寻找类似的、未来有可能提高技能的候选人。 即使是最有能力的销售人员，一旦入职，除了与其他成功的销售人员 “同乘 “以利用最佳实践外，仍需要入职培训和定期发展培训。
如何定位您的销售组织以利用这些趋势
作为销售领导者，决定接受这些趋势不仅仅是一种选择，而是一种战略需要，它将决定你的销售组织的命运。 利用这些趋势，为企业未来的成功奠定基础。
