创新方案｜Eniac Ventures 合伙人揭秘科创公司如何构筑竞争护城河

VC们甄选初创公司投资的标准已经发展了多年，尽管创始团队仍然是最重要的标准，但往往还将市场规模、获客能力和建造竞争 护城河 的潜力视为重要标准。

在这篇文章中，Eniac Ventures创始合伙人Vic Singh就一项核心标准（护城河）分享他的想法，以帮助创始人/创新管理者进一步揭开这一神秘面纱。不同的VC投资人可能对竞争护城河的策略看法有所不同，因此希望这里的思想能够帮助创始人理解如何看待机遇，并可能激发一些关于您自己的创业轨迹的思考。VC乐于寻求投资于可以建立可持续的护城河并随着时间的推移能有效转型的创业公司的机会。

竞争护城河（economic moat）由沃伦·巴菲特（Warren Buffet）最早定义和创造，是指公司保持相对于竞争对手的竞争优势并保护其长期盈利能力和市场份额的能力。该术语源自为中世纪城堡建造的护城河，以保护其免受入侵。

如何构筑护城河

下图概述了科技创业公司构筑护城河的策略框架。进而将拆解所有这些具体策略，并讨论科技创业公司如何随着时间的推移将这些策略组合起来以创造持久的价值。

1. 先发优势于技术或模式创新

独特的技术或商业模式创新足以使初创公司抢先一步建立护城河。技术和商业模式创新是短期的护城河，可以带给你领先的机会。创新可能是一条强大的短期护城河，但初创企业必须利用这一关键的先发优势期，并通过长期的复合效应来创造长期护城河，如下所述。技术很快会被商品化或商业模式创新会被复制，但最初的独特性应足够强大，会使初创公司能抢先一步。正是在这个关键时期，初创公司必须利用其独特的优势并执行以占领市场份额，从而引领他们的下一个护城河。

早期的技术护城河的例子包括使Waymo抢占先机的运输自主权，或诸如Foursquare的徽章通过奖励推动使用的商业模式创新，初创公司Zero对奖励使用借记卡的用户进行奖励的见解或Salesforce创建的SaaS作为商业模型。 在许多情况下，尽管其独特的技术或商业模式创新被复制，但该公司仍具有巨大的独特优势和领先优势。

2. 锁定用户的转换成本

一旦创业公司创造了独特的技术或商业模式创新来抢占先机，他们可以利用它锁定用户和客户。我们看到与技术基础架构公司或企业SaaS公司的锁定客户（或高昂的转换成本）的例子很多。

从成本和资源的角度来看，要退出使用像Localytics公司那样的分析解决方案或像SAP这样的ERP系统是非常困难的。汉密尔顿·赫尔默（Hamilton Helmer）在他的《七种力量》（7 Powers）一书中指出，尽管有大量的保护措施和足够的资源投入，但惠普未能成功迁移到SAP，使该公司损失了1.6亿美元。

产品必须持续地足够好，以保持用户的锁定状态，并且持续使用会产生较高的转换成本，因为使用的次数越多，转换的难度就越大。锁定是一种比独特创新（上文讨论）更可持续的护城河。如果执行得当，锁定功能还可以加强独特的技术或商业模式创新，从而使产品系列随着时间的推移而更加差异化。随着公司锁定从移动分析到精准营销平台的服务，Localytics产品随着时间的推移而增长。

锁定是保留现有客户的有效方法，但不一定是吸引新客户的真正市场护城河。

3. 建立标准驱动生态

创新和锁定的组合可以组合使用，以创建更强大的护城河-标准。AI公司的Ready Robotics最初是一个软件平台，使工厂工人可以轻松地对机器人进行重新编程，以使用同一机器人执行不同的任务。这曾经并将继续是独特的技术优势，由于锁定客户而得以增强。一旦部署到制造环境中，客户将很难替换系统，因为会导致运营效率低下，工人的抱怨，这使Ready开始创建锁定优势。随着时间的流逝，机器人OEM生态系统的碎片化导致客户要求各个OEM都按照Ready标准进行构建，以便他们来自不同OEM的所有各种机器人都可以通过一种标准相互对话。 Ready的护城河现在通过复合和加强其锁定来创建行业标准，同时使其独特的技术随着时间的推移变得越来越好，从而使公司拥有更可持续的护城河。

4. 实现业务网络效应

网络效应是最有价值的护城河之一。产品价值随着每位额外用户的增加而增加是许多初创企业的追求。B2C领域中的明显示例是Facebook，Twitter，Pinterest，Snap，Slack等。消费者社交平台自然很容易发挥网络效应，但对于每个FB，都有成千上万的真正网络效应无法实现。我们认为，这归结为不是一个足够强大的有价值的差异化产品，它会造成锁定，并导致上述服务通过加重其早期的护城河而能够达到的标准。优步（Uber）和爱彼迎（Airbnb）等市场能够通过提供独特的商业模式创新来锁定并创建标准，从而产生有意义的网络效应。在B2B方面，API业务（如Plaid），开发人员平台（如Fritz.ai）和企业生产力服务（如Docusign）都展现出网络效应，这使平台对于每个新用户而言都更具价值。网络效应不会单独发生，通常需要堆叠创新，锁定和标准，才能大规模产生有意义的价值。这可以顺序或并行发生。如果团队表现出色，那么网络效应将再次增强其他影响力-独特性，锁定性和标准性-创造强大而长久持续的业务。

5. 打造数字网络效应

在AI和数据时代，我VC喜欢有数据网络效应之长期价值的公司。为了实现这一目标，公司可能会展示出上述护城河的组合，从而实现其数据网络效应（Data Network Effects）。初创企业在决定采用水平还是垂直方法时可能会遇到独特的挑战。数据护城河使公司能够获得有意义的洞见，然后可以应用洞见来更好地为服务客户，增强产品范围，创建更多锁定功能，建立最终的可防御标准，同时产生网络效应以创造巨大价值。建立数据护城河的一个关键因素是，对于初创企业而言，仅生成数据还不够—他们必须能够从该数据中提取洞见，从而巩固其地位并增强其护城河。

Google可能是最好的例子，在其各个业务领域产生了巨大的数据网络影响，这些影响了公司的价值并巩固了其作为市场领导者的地位。诸如Saildrone和Xwing之类的垂直公司正在生成大量数据，并使这些数据具有可操作性，而这些见解几乎无法追赶，因为它们获得了更多的吸引力并巩固了其在生态系统中的护城河和最终地位。 RPA领域中的UIPath和FortressIQ等水平机器学习公司围绕着用例具有大量数据集，这些用例跨越不同的组织类型，从而在其所有护城河之上建立数据护城河和网络效应，并巩固其地位每个新用户。