创新指南｜企业级服务创新趋势：实现多维度互联、大规模定制化、消费者参与设计

企业级服务市场，产业+互联网创业的路径和方法是否有迹可循？

总体来看，“互联网+”时代的商业趋势必然是以重视个体个性化、多维度互联、大规模定制化、消费者参与设计以及C2B路径为特征的，在此基础上的企业级服务提供商，需要做的事情可以概括为“建设一个网络、研究两大主题、实现三项集成、实施八项计划。”具体包括以下内容：

围绕一个核心：“去中心化”

实现两大作用：

改善供应链结构提升行业效率、从信息工具走向交易或促成交易。

一个工具，三层跃进：

一个工具是大数据，它是发挥互联网作用，使之用于商业模式变革的关键工具。三层跃进代表了发展的三个层次：第一层次是规模交易，扩大流量；第二层次是关联交易，使之具备造血能力；第三层次是创造新需求，成为值钱的事。

五个关键决策原则：

截取价值链的中段；解决传统的痛点而非与之为敌；挟用户以令客户；让SaaS成为“大规模杀伤武器”；选择“与时间是朋友”的方向。

“去中心化”是所有“产业+互联网”创业的核心逻辑，在企业级服务创业领域，这意味着对内和对外的双重改变。

管理去中心化：

互联网领域创业不再依赖于物质性的生产资料，人成为最主要的资源，而且大多数核心员工属于知识型员工，不能再有“一言堂”。 

组织结构中心化：

阿米巴式的裂变，使很多小公司野蛮生长。如马帮有个“底层驱动理论”：以3个人左右的小组为单位，进行独立经营和核算，“像打麻将一样，有一个人不给力，没来上班或不好好干活，其余的人会盯着他”。通过底层理货人员来改进仓库软件的做法，使其效率直接高出行业2-3倍。

分配去中心化：

合伙人制度在创业公司大行其道，正是去中心化的一个重要表现。易企秀是全民986的创业工作时间（9点上班20点下班，一周工作6天），但员工脸上大多挂着笑容，黄金说其中奥秘是“易企秀推行全员持股。”

营销去中心化：

由于新媒体、自媒体的崛起，以及H5和微信朋友圈的技术和流量的瓶颈被打破，内容的传播不再依赖于传统的媒体或渠道。客户、员工、甚至是服务过程产生的故事、评论、热点、吐槽都可以形成好的内容。

易企秀创始人黄金认为，互联网改造传统行业有两个大势：一个是技术的“势”，另一个是业务的“势”。只有以新的技术趋势或手段引导的业务变革趋势，才会来得更加猛烈。

“一定要相信汽车必须是汽车，金融必须是金融，豆腐必须是豆腐……”这是任正非对抗互联网的朴素哲学。互联网的作用到底是什么，不论是“互联网+”，还是“+互联网”实质就是两个作用：改善供应链结构提升行业效率、从信息或工具走向交易或促成交易。如果不具备这两种作用，那么它的发展模式或量级多半会在未来受到极大挑战。

改善供应链结构提升行业效率     

在企业级服务中，利用互联网手段和工具，渗透到企业组织建设以及供应链流程再造，提升行业效率，这才是关键。企业需要规模扩张时，能够实现可复制的最好的途径是通过技术手段。

如宜花科技通过对供应链的改造把鲜花流转效率提升了70%以上，在2016年情人节用波音747专机，装载了104吨从云南直采的鲜花，在8小时内送到了订户手中。创始人荣超表示“这些数据所折射的是，互联网与农业深度融合的产业链模式对生产力释放的巨大空间。”通过互联网+技术手段，对全流程的再造，运用大数据动态监测消费者需求侧的变化，从供给侧对花农种植的数量和品种进行指导，并对产品进行定向收购，在整个过程中，供给侧的花农、供应链上的工人和需求侧的消费者都从技术的提升中获得收益，解决“供需不匹配”的难题，实现多方共赢。

改善供应链结构提升行业效率，这是互联网最大的杠杆效益，做不到这一点恐怕就难以成为“独角兽企业”。

从信息工具走向交易，或促成交易

为什么传统企业会有互联网焦虑症，因为过去由信息不对称所构筑的壁垒，被互联网的信息透明打破了。在pc时代是信息为王，主要体现在流量上，得流量者得天下，用户基数越大各种可能性越大。但是到了移动端，这个魔法就未必有效。最明显的是以各种app为主要工具的互联网创业公司，通过补贴砸钱各种手段拥有了大量用户，最后却发现大潮退去自己在裸泳。做移动互联网不能只传递信息，信息或内容成了聚合客户或筛选客户的手段。在今天的创业环境中，互联网创业需要真正有自己的判断和思考，需要分析互联网的可变现成本。

从目前几个成熟的案例来看，互联网的另一个作用是“撮合”，是走向交易或促成交易。电商成为互联网创业最成功的领域，其实是因为它离交易最近。但是随着质量和体验感差等问题，这种模式越来越受到制约。然后020出现了，它本质上也是把线上的用户连接到线下交易，因为不产生交易就无法完成链条上的闭环。虚拟的信息或工具产生的价值就不那么大，尤其是在版权意识相对落后的中国，互联网原住民吃着免费午餐长大，付费习惯还没有形成。交易是唯一让ta觉得值得买单的事情，不论这个产品是游戏里的虚拟武器、还是一次上门美甲服务、亦或是印刷一张名片的实物产品。     

两个作用怎么发酵出商业价值，背后的利器其实是 “大数据”，微车创始人徐磊强调，这里有三个关键词：规模、映射、到达。

规模：数据要有规模，没有规模的大数据是没有用的。当数据规模不够大的时候，很难再去做深度挖掘。映射：如何将数据与人进行关联，通过统计、演绎、归纳等各种方式，把数据构象化，为用户画像。到达：数据到达用户才会发挥出它的价值，未来大数据最有价值的是跟交易有关。  

这三个关键词的延展程度，将企业的发展划分出三个层次：第一个层次规模交易，扩大流量、第二个层次实现关联交易，具备造血能力、第三个层次创造新需求，使之成为值钱的事。          

第一个层次：规模交易扩大流量

初创公司第一阶段最重要的事情是，抓住用户的需求痛点，做一款简单的产品，免费、补贴、买赠运用各种手段跑马圈地，薄利多销跑流量，迅速做到细分领域的行业第一。只要方向正确，规模是创业初期要考虑的唯一的问题，商业模式可能并不是那么重要。

第二个层次：实现关联交易具备造血能力

多数成功的B2B互联网企业喜欢曲线救国，走2C2B路径，圈住用户再反向引导企业级客户付费买单。在业务模式上，主业可以少挣钱甚至不挣钱，但是积极开拓关联业务，依靠关联业务盈利。微车以违章提醒为切入口圈定车主人群，最后却通过链接线下加油站实现020；大姨妈通过一个生理周期APP加健康内容，每天广告收入就高达20万元，并吸引了近亿元的风投资金，这才是真正的“醉翁之意不在酒”。

第三个层次：创造新需求，使之成为值钱的事  

从重度垂直“一针捅破天”走向平台化运营，是公司规模从10亿发展到100亿的关键，打破行业边界，创造新需求，这才是一个独角兽公司真正成功的基因。滴滴如果一开始说做专车，可能连易到都打不过。但是滴滴先从出租这个看上去不赚钱的业务切入进去，等它积累了足够的用户量、足够的品牌，再去做专车的时候，易到就很难撼动它了。滴滴之所以能成为巨无霸，很重要的一个原因是，它突破了传统公司原来的条条框框、原来的商业边界创造了新的价值。 

其实这三个层次就对应着三种思维：产品思维、业态思维、生态思维。产品思维讲究的是专注、专业、专心重度垂直直击痛点；业态思维讲究联想能力、关联思维；生态思维则更强调顶层设计和提前谋盘布局。

创业，有些时候不得不承认，选择比勤奋重要。通过对成功的“产业+互联网”创业案例进行分析，我们会发现，这些案例中的创业者，在进行一些关键性的创业选择中，往往做出了类似的抉择，也正是这些抉择，使他们的事业能够走上快车道。    

在如今的创业环境中，当众多020项目遭遇生死劫、互联网金融受到诚信质疑之时，许多瞄准B2B业务的创业者却春暖花开渐入佳境。这是因为互联网对于传统商业价值链的改造，不可能一蹴而就，必须从效率提升最容易发挥作用，也最容易被用户接受的环节入手。而当前中国的整个商业环境特征是两端“散”——基础供应商和最终用户分散，而中间不透明上。这样，通过技术手段优化供应链效率，成为成功的B2B创业项目的突破点。 

任何成功的产品，一定要满足用户真需求。“产业+互联网”创业者进入一个行业，不应该把这一行业中的所有传统从业者都当成颠覆的对象。而要对其深入了解，抓住行业中的痛点，在行业的升级中寻找空间。            

在文玩行业有“三年不开张，开张吃三年”的行规。这句话可以说道破了这个行业信息不对称、价格不透明的现状。许多互联网创业者进入这一行业想的都是“打破行规陋习”，结果开发了大量APP，生意却仍然做不起来。“只有一个”的创始人张智勇却认为古董也是商品，也需要遵循市场规律，资金回笼和货品流转率高了，生意才会更加红火。所以他才能一步步文玩完成了“从潘家园到国贸”，再到移动互联网的升级。 

一旦当你手上有了用户，企业是从你这儿来获取服务的时候，这些原本的服务提供商们就愿意跟你合作。易企秀理解的互联网企业级产品的发展思路：抓用户，而不是客户！传统的企业级服务的模式，是做一个复杂产品给老板用，老板用了以后自上而下推。所以大部分企业级产品，都是从卖给企业老板为目的设计的，至于员工用不用、好不好用，基本没人真正关心，导致最后产品被嫌弃和闲置。这种思路每一单都能见到钱，但是用户增长非常慢，规模有很难做上去。新的互联网企业级产品服务的模式是，不卖给企业，而是给企业的员工免费用。员工用了之后觉得很不错，倒逼企业去主动决定买一个。也就是说，传统的企业级服务是2B到2C，互联网时代要反过来2C到2B，“挟用户以令客户”。

所有的以互联网为主要工具进行B2B行业创业的优秀创业者，都必须重视SaaS（软件即服务）系统的作用。实际上，SaaS是真正决定企业未来命运的的“大规模杀伤性武器”。它有两个作用：一是提升供应链效率，鉴于人口红利逐渐消失、生产资料成本逐年增长，依靠SaaS技术压缩人力成本、提升供应链效率，是很多企业的首选方案；第二，SAAS也是客户和流量，特别是用户大数据的来源和入口，而后者对企业的未来至关重要。德鲁克曾经说过“企业要创造客户而不是创造利润。”对于创业公司来说，要想创造客户，必须先用好SAAS。

著名投资人刘芹曾经表示，创业者最关键的选择是，选择超大的市场，选择对的时间进入，选择时间可以成为你朋友的商业模式，寻求可持续性发展。创业，有时也需要有“千里眼”——需要你看的远一点，如产品、融资、团队都不是基于现在的思考，而应该是基于未来的布局。

实际上，创业成功没有一定之规，不管你从任何人那里得到的答案，都不可能是最佳答案。最好的答案永远在现场，创始人应该花更多时间和客户及员工在一起，找棋逢对手的高手过招，找志趣相投的同路人取暖，找仗义直言的毒舌拍砖，在别人的失败中学习成长。

（作者：杨娇   张九陆）

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