作为全球第二大零售商，Costco是如何获取这样的商业成就呢？本篇文章探讨Costco的商业模式及会员体系，分析其经营策略，希望能对你有所启发。
全球最大的连锁会员制仓储超市 Costco（好市多），是一家成立于 1983 年的零售巨头，自问世起就致力于为市场提供物美价廉的优质商品。而在发展过程中，Costco 几乎从未出现过颓势，一直处在稳步增长的道路上。是目前是仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。
也正因为如此，Costco 受到了无数大佬的推崇：亚马逊创始人贝索斯将其视为「最值得学习的零售商」，股神巴菲特的死党查理 · 芒格称之为「最想带进棺材的企业」；在中国，Costco 俘获了雷军、傅盛、黄峥等众多拥趸。
今天，我们将探究Costco 的商业模式，如何通过会员年费狂赚 35 亿。无论你是创业者、产品经理还是市场营销人员，都可获得有价值的干货。
话不多说，直接进入正文部分。
一、Costco 的商业成就
据新眸不完全统计，截至今年 4 月份，Costco 在国内共计有 17 家线下门店，多分布在台湾地区。
自 2019 年上海闵行区门店火爆开业后，Costco 在华南、华东地区的布局，仿佛按下了加速键：即将在南京江宁高新区打造的全国首家会员服务旗舰店，并将总部和竞争对手山姆母公司沃尔玛一样设在深圳。
Costco的魅力，当然是源自其独到的商业模式与经营理念：会员制仓储领域的代表玩家，以会员模式，低售价、少SKU、强议价能力以及高周转闻名。
1. 靓丽的商业数据
年销售额超过 1100 亿美元，会员数超过 8800 万人（2017 年财报数据）。近 5 年来，公司门店数量保持快速扩张，营业收入和归母净利润基本保持稳健增长，营业收入同比增速保持在 5% 左右。
Costco 与沃尔玛（Top1 零售商）对比数据：
- 净利率：Costco 为 2.2%（2018 年底财报）、沃尔玛约为 1.3%（2019 年 2 月财报）。
- 库存周转率：Costco的库存周期仅 29.5 天，沃尔玛为 42 天（近 5 年）。
- 单店销售额：1.7 亿美元，沃尔玛是 4300 万美元。
- 单店利润：300 万美元，约为沃尔玛 2 倍。
2. 卓越的商业模式
美国的零售业态主要包括：大型购物中心、厂家直销中心（如中国人比较熟悉的奥特莱斯）、百货商店（如梅西百货）、综合超市（如沃尔玛）、量贩式仓储会员店（如Costco）和专业超市（如全食超市）等。
Costco 是典型的量贩式仓储会员店业态，也是该业态的领跑者，山姆会员店是第二名。
2）少而精的 SKU
SKU 总数仅有不到四千个，通常来说，超市的 SKU 数量在4万个左右，购物中心的SKU数量在10万个。
低 SKU 在保证商品高质量的同时，也降低了消费者的决策成本，单品销售额高，打造单品规模优势。
抛弃传统商超的那些长尾商品，它们不但占用库存，占用流动资金，也带来更大的损耗。少量品类的庞大销售量提升了 Costco 的上游议价能力、周转效率，进一步降低商品的销售成本，有利于保持低价优势。
3）仓储量贩式
大包装量贩式，带来了销售的规模效应，类似于批发。显著提高单次销量，增加了商品的流转。
2020年 Costco 的存货周转率低至 29.35 天，周转率优于欧美和中国超市龙头企业。
4）严控毛利率
因为通过付费会员机制先期回笼了资金，同时通过少而精的大规模单品采购压低了成本，让 Costco 有能力在严控毛利率的情况下保证较高的净利率。Costco有两条严格的规定：
- 第一，所有商品的毛利率不超过14%，一旦高过这个数字，则需要汇报CEO，再经董事会批准。
- 第二，面对外部供应商，一旦在别的地方比 Costco 的价格还低，则它的商品将永远不会再出现在 Costco 的货架上。
在这两条规定下，Costco 得以把毛利率控制在12%-13%左右（一般超市的毛利率在15%-25%），造就了 Costco 高质量商品的低价形象。