跨境电商平台Aukey—用2周训练营，探索如何实现会员增长
- 概述
Aukey自营电商平台急需获取和留存自有会员
- 企业客户：Aukey，中国全球化品牌50强
- 行业：品牌型跨境电商，覆盖200+国家
- 解决方案：增长黑客训练营
- 学员人数：20+人，2个小组
- 培训周期：线上，2周
品牌型跨境电商Aukey公司通过亚马逊等第三方国际平台打开销售渠道，同时通过强大供应链管理，基于大数据和销售反馈迅速研发、生产商品，以高性价比占领欧洲、亚太海外市场。
然而随着亚马逊成为其收入占比超75%的渠道，Aukey销售费用成本居高不下，为此计划自建自营平台，形成用户流量池，然而在平台上线一段时间后，获客、留存和活跃率等数据并不理想。如何寻求突破？Aukey团队急需从经营「产品」到经营「用户价值」，把潜在消费者转化为受众、粉丝和会员。
- 营前诊断
通过访谈明确冲刺目标与挑战
通过与运营部门、销售部门负责人的深度访谈，从3个维度分析。
现有渠道与目标
主要依靠亚马逊等海外电商平台，以销售、推广、促销为多。希望获得私域流量，以更少价格获取和留存用户。
自营平台挑战
很难获取用户，获客后留存数据不理想。比如拉新100人，一个星期后只剩下5-10个人，很难带来可观的销量。
过往增长措施与效果
KOL种草、在社交媒体做促销活动等，但效果不好。其他相同体量公司，有上百万粉丝，但公司只有5-6万粉丝。
- 团队实践
跨职能团队运用增长黑客方法，思考获客留存方案
二：跨职能小组基于Aukey业务问题构思解决方案
以“如何获取和留存Aukey的自有会员”为初始问题，组成跨职能小组进行PK，通过列出增长北极星指标（如一个月内实现自有会员增长不低于10%），并规划拉新-激活-留存-推荐的增长漏斗，探索自有会员增长路径。
在“线上学习 + 线下实练”的混合式训练营中，多个来自不同部门的学员组成小组，在导师的引导反馈下，应用新的方法和工具，探索业务问题解决方案。
三、增长漏斗成果展示与点评
- 每个跨职能小组输出一个北极星指标、一份覆盖获客、激活、留存和推进各阶段的增长漏斗，并向决策者与成员展示汇报
- 关键成果
2周从卖货思维向用户思维转型，产出2份增长漏斗
依靠技术和数据的力量来获得增长，关注用户全生命周期价值，而非传统意义靠砸钱来获取用户。
确定2个增长指标
应用北极星指标制定步骤，分析公司/团队的商业目标、用户价值、评估/调整/迭代团队目标
确定2个增长路径
应用AARRR的逻辑，回顾并尝试提出现有业务对于各阶段用户行为的定义、指标设计，形成增长漏斗
构思N个增长想法
通过团队脑爆，基于增长漏斗的用户行为定义和目标，提出多个待验证的增长想法，初步形成具体实验方案
- 学员反馈
训练营后调研满意度 NPS 达到 85%
过往制定指标往往只关注某个侧面，比如拉新、比如成交等，现在了解到目标需要具备先导性，注重良性指标，而不是短期指标。
印象最深的是小组合作完成增长黑客漏斗的设计，知道自己的工作对其他岗位工作的关系和影响是什么，过程虽然比较艰难，大家都很忙，但是总体很有启发的！
印象最深的是，发现小组内部来自不同岗位成员对于用户价值和商业目标的理解有很大不同，大家都是站在各自工作的角度提出的。后续需要提升自己的全局思维，从两个要素出发思考，既要满足公司盈利需求，同时不可忽视对用户创造价值。
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