那些受欢迎的创业公司如何理解“创业 营销漏斗 ”这个概念?以及,他们如何在各个层面成功应用增长黑客以达到如今的市场地位?初创公司的市场营销可能是一个充满挑战的旅程,特别是对于白手起家的公司。有这么多的数字投资渠道,和成千上万的专家为您提供多种策略,要做出明智的决定并非易事。
初创公司和成熟企业之间的区别在于:初创公司把用户获取和用户留存看得比什么都重要。
一个成熟的企业可能会有预算为了提高品牌知名度去烧钱。而初创公司最关注的可能是付费用户,这些用户可以在不烧钱的情况下生成。
赫芬顿邮报的一篇热门文章写道:
很多企业家太兴奋了,或许他们只是没有明确的方向。另一方面,有越来越多的企业家有一整套的计划,并且他们制定的所有策略都在往同一个方向努力。
我举双手赞成以上的观点。Dropbox的第一个营销人员Sean Ellis首创了“增长黑客”这一术语,其背后的整个逻辑都专注于技术性初创营销。
本文探讨:
- 那些受欢迎的创业公司如何理解“创业营销漏斗”这个概念?
- 他们如何在各个层面成功应用增长黑客以达到如今的市场地位?
一、理解初创公司 营销漏斗
初创公司的营销漏斗基于AARRR模型。AARRR分别代表:
二、深入了解一些细节:
- 用户获取:用户获取对于初创公司而言,是指:如何从市场营销中获取必要的用户认知度?
- 用户激活:一旦人们了解您的业务,他们为什么要转换成你的用户?这一步讲述了:如何推动用户从认知阶段进入下一个阶段?
- 用户留存:当市场上有多种选择时,为什么有人会继续使用您的产品或服务?用户留存解释:如何永远留住您的用户?
- 传播:没有比口碑营销更好的营销方式了。此阶段讨论:如何从现有用户中获得更多用户?
- 收入:最后,在执行上述所有步骤后,这一步的关键是了解:如何使您的业务保持正向现金流和持续增长的利润?
现在,我们已经明确了初创公司营销漏斗的所有步骤。接下来我将用几个流行的创业公司的案例,来进一步解释这些阶段。
1. 用户获取:爱彼迎如何为产品赢得适当的关注度?
在募集了一定的业务启动资金之后,爱彼迎的共同创始人Brain Chesky和Joe Gebbia,开始分析如何更好地拓展业务,而不是如何获取更多的付费用户。他们将市场研究范围缩小到一个问题上。
那些想在标准化的酒店体验之外,获得别的用户体验的目标用户究竟在哪儿?答案是:Craigslist克雷格列表。
为了获得更多的上市动力,爱彼迎决定为其网站访问者提供一个选项,以便在Craigslist上分享他们的列表。通过流畅的营销信息,他们鼓励用户在Craigslist上分享列表。效果如何呢?
通过这个增长黑客,爱彼迎从Craigslist上取得了数万名用户的关注。并且由于他们的列表比Craigslist更具吸引力,内容描述和照片都更好。
这些为爱彼迎带来了病毒式的增长。如何让你的组织和产品保持增长势头?你需要时刻关注业务增长创新
2. 用户激活:PayPal如何激活用户
Paypal是90年代后期最成功的创业公司之一。他们的增长速度惊人,从2000年3月的100万用户一下子增长到2000年夏天的500万用户。一开始,PayPal以返现的方式激活用户。每注册一个账号,Paypal会返给用户20镑(每推荐一个新用户也会返20镑)。随着用户网络的扩大,PayPal逐渐减少注册津贴,慢慢减少到10镑,5镑,最后停止返现。
这种返现方式是激活用户的典型例子。
Paypal尝试了很多营销方式,其中这种方法是用户获取成本最低的。
3. 用户留存:Groove如何降低71%的用户流失率
SaaS公司面临的一个主要问题——高流失率。流失率是指基于业务取消订阅的用户百分比。Groove公司同样正在努力克服用户流失率的问题。Groove是一款面向企业的简单帮助软件,每位用户只需支付15美元的使用费用。尽管Groove的新用户流量很可观,但高达4.5%的流失率使得Groove的商业模式不可持续。
Groove的员工分析了持续使用Groove软件超过30天的用户,和不足30天的用户之间的差异。将用户分为以下几类:
经过大量分析后,Groove决定:向那些花费较少时间在平台上,并且可能在30天后退出的人发送有针对性的电子邮件。会话不到2分钟的用户收到了以下消息:
前10天登录少于2次的用户会收到以下信息:
效果如何呢?使用这种转换优化策略,Groove成功将流失率降低了71%。
关键要点:了解用户在您的产品/服务上可能遇到的困难,并解决同样的问题,也许会产生惊人的效果。
4. 推荐:Dropbox如何通过推荐营销推动其增长?
Dropbox可能是最受欢迎的科技型创业公司之一。病毒式增长背后的成功秘诀是推荐营销。
通过付费营销,Dropbox每个客户为价值99美元的产品支付了250美元。Dropbox在15个月内从10万用户基数增加到4,000,000用户数。
Dropbox用了以下方式促进其业务增长:用户每推荐一个新用户,Dropbox会赠送500MB的储存空间。通过推荐新用户,每个用户最多可以享受16GB的可用空间。他们还确保邀请朋友的操作简单易行。
这个案例的关键点是:口碑营销是最有力的策略之一。
如果您可以在商业模式中加入推荐注册/购买的策略,并为用户提供价值激励,那么它会成为业务增长的强大驱动力。
5. 收入:Picmonkey的增长引擎
PicMonkey是一家在竞争最激烈的市场之一—— 照片编辑领域的创业公司。出色的产品配合免费增值的商业模式,为他们赢得了很多用户。每月有数百万用户加入,编辑照片达数十亿张。人们可以免费使用基本款滤镜。想使用高级滤镜和工具,人们每月只需支付4.99美元。有成千上万的用户愿意付费使用这个软件。
PicMonkey已经赚了数百万。他们的CEO提到,公司的年增长率为40%。这个案例的关键点在于:建立免费增值模型。如果您免费提供部分服务,用户将了解您的产品有多好。这有助于用户了解购买产品或服务后,他们可以获得哪些价值。为产品或服务建立免费增值模型,可以很有效地促进业务增长。
三、总结
作为初创公司,您需要了解您的业务目前处在AARRR漏斗的哪个阶段。如果您的业务处于初始阶段,用户认知度对您来说最重要;如果您需要提高用户留存率,那就集中精力去提高留存率。
无论如何,评估业务当前的情况并对症下药,将为您的业务带来实质性的增长。
原作者:Shivankit Arora
原文链接:5 Growth Hacking Case Studies From Amazing Startups
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营销漏斗对于初创公司至关重要,文章深度剖析了每个阶段的细节点,非常有指导意义。
初创公司应用AARRR营销漏斗做用户增长这篇文章讲解了初创公司如何应用AARRR模型进行市场营销,并通过几个知名创业公司的案例,深入讲解了每一步阶段的具体应用。非常实用