ABM营销是一种基于客户的B2B营销策略，全称为账户基础营销（Account-Based Marketing）。与传统的广泛营销不同，ABM营销侧重于针对特定客户或客户群体进行个性化的营销活动。这种策略通常需要深入了解目标客户的需求和偏好，并通过有针对性的营销活动来满足这些需求。与集客式营销（Inbound Marketing）不同，ABM营销是一种针对特定客户或客户群体的营销策略，而不是面向广泛受众的营销。集客式营销通常通过创建有价值的内容来吸引潜在客户，并通过他们的兴趣和行为来进行跟进。相比之下，ABM营销更加个性化和有针对性，需要深入了解目标客户的需求和偏好，并通过定制化的营销活动来满足这些需求。另外，ABM营销通常需要更多的资源和精力来实施，但可以帮助企业更好地了解其目标客户，并提高销售机会的转化率。

ABM营销通常包括多个渠道和多个阶段，从而确保与目标客户的有效沟通和关系建立ABM目前在欧美国家已经是行业共识，越大型的企业ABM策略运营的效果更好。越来越多的企业认识到ABM的价值，并尝试或者已经开始使用ABM；已经采用ABM的企业得到了高效增长，越来越多的营销人员对ABM很有信心，部分企业表示愿意增加在ABM上的投入。

ABM成功的关键因素包括数据、内容、触达、系统，缺一不可。在执行ABM中，大部分企业缺乏适合的ABM数据，在已经获得的数据中识别目标客户、寻找联系人是最大的问题。所谓“知己知彼，百战不殆”。找到您的目标客户，您应该尽可能的收集关于目标客户的详尽信息，包括基本情况、业务痛点、企业战略规划等等，这对于后期制定营销计划至关重要。

找到关键联系人数据主要包括以下方式，其中第三方合作，是目前大部分2B企业获取联系人数据的主要途径，具体实施中需要将多渠道获取的数据综合处理，以得到更加准确的联系人数据：

• 销售指定
• 第三方数据合作
• CRM
• 市场数据库
• 公开采集

那么如何开展第三方数据合作呢？第一，授权数据采集。借助行业协会，垂直媒体，数据机构这些第三方提前告知获取授权，或者由第三方或者单独授权（电话、短信、邮件告知）授权记录存档留存，实时记录授权信息。第二是意向数据采集。利用垂直媒体和数据机构，参与与目标客户相关的项目或与目标人群重叠度较高的活动，进一步通过邮件、电话、短信、内容触达建立联系，获取表明意向的用户数据。如果累积的数据不足够，可以委托数据机构做ABM项目运营，针对数据机构拥有的数据进行持续触达和渗透，经过运营之后获取进一步的意向数据或者授权数据。

目前大多数2B企业的内容现状，企业往往并没有丰富的素材支撑大量的个性化内容。以下是三个阶段的建议：

1. 认知阶段：主要通过对行业趋势、痛点的分析，提出行业前沿的解决方案，吸引潜客目光。内容以行业痛点为主线，形式轻松的软核科普，比如长图、漫画、MG动画等。
2. 考量阶段：通过某一具体应用场的洞察，场景化的展示解决方案，突出场景化的内容形式，如漫画、短视频等，创作场景类文章、创意长图、MG动画，直播等。
3. 比较阶段：针对用户业务场景中的风险，提出规避风险的措施，提升客户价值感。经过详细考证的专业内容，凸显专业性，注重逻辑性，创作价值感类文章、权威媒体解读文章、专家点评视频等。

某云服务厂商一直以来依靠SEM、信息流投放获客，投放效果越来越差，MQL转化率越来越低，只能依靠不断加大投放量来保证转化数量。在使用ABM策略对潜客进行进一步孵化后，整体MQL转化率提升了105%。在决定采取ABM策略后，第一阶段对潜客进行分析整合，按照潜客兴趣不同建立了ABM分组；通过营销自动化系统，实现潜客的自动分组。第二阶段市场部与销售部通过整理已有的素材，共同拟定了适合的个性化内容，创建了营销自动化流程，通过邮件、短信，以及官网进行个性化触达。当有新客户进入分组时，自动执行孵化任务；第三阶段创建打分模型，对用户购买价值及购买意愿进行量化，符合高价值MQL标准的客户自动分配给SDR初步沟通，继而交由销售跟进，经过孵化，转化率明显提升，销售根据用户的行为及内容偏好，也更容易找到用户的关注点。MQL转化率提升了105%。

本文介绍了2022年ABM实战指南。该指南提供了一些实用的技巧和策略，以帮助企业更好地了解其客户，并将其转化为销售机会。文章提供了一些实际案例，以帮助读者更好地理解如何在实践中应用ABM策略。在本文中，我们了解到ABM营销是一种针对特定客户或客户群体的营销策略，需要深入了解目标客户的需求和偏好，并通过定制化的营销活动来满足这些需求。虽然ABM营销需要更多的资源和精力来实施，但可以帮助企业更好地了解其目标客户，并提高销售机会的转化率。