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创新指南|创业项目商业计划书的 Timmons Model—蒂蒙斯模型和创新资本三要素

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商业计划书

大家好,商业计划书是创业过程中极为重要的一部分。它能够帮助你评估商业机会的本质,塑造商业机会机遇,创建计划,并启动和培育企业。因此,商业计划书的准备过程需要非常认真地对待,需要花费相当长的时间和精力。

商业计划书需要有明确的发展路线和盈利预测,并且要注意商业计划书不应该用一些技术术语和宏大叙事来迷惑人,而应该是一个严谨的过程,你提出问题,寻找答案,并为越来越严厉的市场检验做好规划。

一般来说,如果你的商业计划书主要是针对投资人进行募资的,你需要特别重视投资人所关心的问题,也就是下图所示的早期创业项目中的“4个关键确认”,分别是:

1 确认客户痛点是值得解决的真实问题

2 确认你的解决方案与真实客户需求匹配 (PSF, Pain Solution Fit)

3 确认你的最小可行性产品(MVP) 能有愿意付费的种子用户支持

4 确认你找到有效的GTM (Go To Market) 市场路径来验证你的商业模式与市场匹配(PMF, Product Market Fit) 

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商业计划书“四个关键确认”

如果你能在商业计划书上展示你已经完成了前两项确认,你可以向孵化器或早期投资人Pitch 种子轮/天使轮的投资;

如果你能展示你完成了通过MVP 验证付费使用并给予真实反馈的种子用户,你可以向投资人Pitch天使轮或Pre-A 轮的投资;

而当你能向投资人展示你已经找到跨越鸿沟的GTM 路径,你可以向机构投资者Pitch A 轮融资。 

如下图所示,投资人一般会从市场、产品、团队以及财务这4个维度来衡量你的项目有多大的“跨越鸿沟的概率”

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四个维度

为了更好地准备商业计划书,我建议你可以使用 Timmons Model 蒂蒙斯创业模型来提高你初次融资时商业计划书的说服力。

蒂蒙斯创业模型Timmons Model

蒂蒙斯创业模型包括三个要素:商机、资源和团队,以及团队背后通过创始人展现的创业者精神。

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01 商机(Opportunity)—— 发现并评估商业机会

商业机会是创业的驱动力。它是一个有利可图的市场空缺或需求,可以通过创业行动来满足。商机也是市场需求和竞争对手之间的差距,反映的是你的认知能力。 你要运用你的“智慧”和“勇气”来寻求“非共识但正确”的商机, 也就是彼得·蒂尔在《从0到1》一书中所强调的原则 — 成功要建立在未知的秘密上,你要最大化地避免竞争,并追求细分市场的自然垄断。 

因此,在商业计划书中,你需要清晰地描述你的产品或服务解决的是什么还未被发掘或满足的用户需求,并向投资人展示这个商机的独特之处和市场潜力。

你可以练习用一句话价值主张宣言 (Value Proposition Statement) 来提炼和展示你对商机的认知能力。

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一句话产品/服务价值主张宣言模板

硅谷著名投资机构a16z 的创始人马克·安德烈森也有同样的观点, “我所有的大钱都是在「正确X非共识」的象限赚来的。”  如果某个事情已经达成共识,那么竞争就会大量介入,创业的先发者机会也就消失了。投资人甚至比创业者更看重商机的窗口效应,为了达到赚大钱的目的,投资人会像星探一样去挖掘和打造能成为明日之星的企业家。

「正确X非共识」象限

02 资源(Resources)——识别和利用必要的资源

资源包括人力资源、财务资源、物质资源和社会资源等。在创业过程中,需要识别和获取必要的资源来支持商业机会的实现。这个要素不是要求你占有多少资源,而是评估你能调动和利用多少资源的能力。

商业计划书应该强调如何合理利用现有资源,并积极寻找外部资源的支持,以确保创业项目的成功。蒂蒙斯模型强调了资源的重要性,它提醒创业者要充分利用现有资源并寻求外部支持。

一些成功的互联网公司,如谷歌、脸书、爱彼迎和比特币,都是利用了别人的资源和创造力,来提供有价值的服务,从而赚取利润。这些公司没有自己建设或者支付很多成本的基础设施,而是借用了网络上已经存在的网站、内容、房产和计算能力。这样,他们就可以节省投入,增加收入,实现快速增长。

所有能够指数型增长的企业都善于利用社会资源和借力生长,开展有效运营。 这样做的目的是让初创企业能够对客户价值创造更为专注,同时,尽量让初创企业的组织结构保持简单。

未来,在具有强大的多模态生成式AI 工具和各种大语言领域模型的时代,创业团队的人员规模会更加精简,但却能撬动更多资源来快速构建产品和服务。

这就是诀窍:使用别人的基础设施,最好是免费的,或者至少是价格很低——然后在此基础上出售服务。

在你的商业计划书中,请展示你是如何利用社会资源建立客户价值的过程,你需要尽量地寻求借力生长,正如彼得·蒂尔所说,你需要成为“剥削他人资源的高手”。

03 创业者特质(Entrepreneurial Team)——发挥创业者和团队的特质

这个要素反映的是你作为创始人的“心力” 水平。创业领头人是先导者,又是企业文化的创造者,所以你就是团队的核心,既是运动员也要做教练,你的目标就是带领团队不断克服困难,夺取“冠军”。

创业者特质

正如体育竞技中需要心力,创始人引领创业团队也同样需要强大的心力。NBA球队需要面对的是白热化的30秒,创业者面对的是持续的、未来的不确定性所带来的各种压力:公司战略是否正确、对于技术趋势的把握是否正确、市场环境有何变化、财务资源是否充足、如何提升人员能力以匹配新的要求,等等。创始人需要强大的心力来面对压力、引领创新。

而创业团队不仅要依靠创始人个人的心力,更重要的是优秀团队成员的汇聚和融合,是人与人之间的深层连接。你如何吸引牛人加入你的团队?如何打造你自己的“帮派”文化?你吸引其他关键成员以及构建团队的能力和技巧,也是投资人最为看重的一种能力。

著名的组织行为学专家、管理学教授弗雷德.卢桑斯将企业的心力称之为“心理资本”。他认为这是企业除了经济、人力、社会三大资本之外的第四大资本,而且将发挥越来越重要的作用。

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心理资本

创始人通过在团队中凝聚心力,培养英雄而成为领袖。创业领袖主要坚守以下的经营哲学:对成功不吝回报,支持诚实的失败,与帮助创造财富的人分享财富,订立较高的绩效和行为标准。

特别是对于初创阶段的项目,因为很多支持业绩目标的假设还未经数据验证,你在商业计划书中更应该突出创始团队的初心和愿景,并展示你的心力能量和专业素养。

蒂蒙斯模型强调了创业者特质的重要性,它提醒创业者要发挥自己和团队的特质,以实现创业目标。我也建议创始人和团队可以用基于 Start with WHY 画布来描述

WHY

企业的目标、使命和信念

HOW

实现目标的过程、方法和机制

WHAT

还有需要衡量的关键结果和指标

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Start with WHY 黄金圈法则画布

通过以上商业计划书关键问题的讨论,我们可以看到一个基于蒂蒙斯三要素创业模型准备的商业计划书,能帮助创业者明确商业机会、规划发展策略,并向投资人展示项目的潜力和可行性。它还能帮助创业者识别和获取必要的资源,并发挥自身和团队的优势。

“认知盈余” 

对商机的认知反映的是创业者的“认知盈余” —— 这是创新资本中的新人力资本。

“关系盈余” 

对资源的连接和利用能力反映的是创业者的“关系盈余”  —— 这是创新资本中的社会资本;

“影响或品牌盈余” 

而对团队的领导和创业精神(心力)的展现反映的是创业者个人和团队的“影响或品牌盈余” —— 这是创新资本中的“声望资本”,

而商业计划书就是用一个价值放大的结构来展现你的创新资本持续创造价值的潜力和前景。

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构成创新资本的三要素(认知盈余-人力资本;关系盈余-社会资本;影响盈余-声望资本)

同时,商业计划书的编写过程本身也是一个创业者探索和学习的过程,通过它,你可以深入理解市场并提高项目成功的概率,而不仅是融资的成功率。

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