校服行业作为传统并且B端关系型销售为主的行业，尽管市场规模高达1200亿，但目前行业第一名销售额也只有10亿元，排名前十的校服企业总销售额不到50亿，行业集中度很低，那么在这样一个极度分散，又主要靠学校关系的市场，伊顿纪德是如何冲出重围，成为行业第一的呢？
伊顿纪德通过城市合伙人来扩大获客渠道，校服行业是典型的关系型驱动市场，地方保护和招标都不太透明，市场现在难以短期改变，那么通过自己产品和成本优势，吸引有关系的城市合伙人来进行合作，扩大销售额同时，来增加自己覆盖学校。这个过程不会直接接手城市合伙人客户资源，这个做法在目前行业普遍的经销商渠道上进了一步。因为除了经销商，还可以与有资源个人进行合作。
伊顿纪德在传统的B端销售打法上则围绕协会和校长来进行营销，与服装协会共同设立了校服产业中心，并参加中小学教育论坛，校长论坛，通过对教育理念的宣传来提高品牌影响力，获取目标客户。
同时，上海率先在校服采购上引入了家委会模式，因此，伊顿纪德目前在部分学校的校服销售中，也引入了家委会宣传，向家长公开展示校服，并推动家长的增订。
同时也通过伊学园小程序来承载续订，包，鞋等周边产品，以及家长教育类书籍的销售，保持一个与家长的互动渠道。
如上所述，从校服行业白皮书中，整个行业的地方保护和不透明的招标现状，未来的改进方向上将转向家委会和学校的共同决策，这个转对将对产品和服务领先的企业有较大帮助，而纯关系型销售的企业将受到较大影响。因此校服企业的关系型销售和产品内功必须同时下功夫，双轮驱动，未来产品的差异化和家长的认可将越来越重要。
从伊顿纪德的校服发展策略来看，未来校服企业实现增值可以归结为如下三个主要思路。
- 教育协会+城市合伙人：在获客上一方面继续通过协会教育局等进行B短获客，一方面发展城市合伙人，通过有相关资源的加盟经销商和个人来扩大获客渠道
- 产品创新+产品组合：产品上要有差异化的亮点，是产品本身和技术上的亮点；同时围绕校服周边产品做组合，实现增量销售
- 库存控制+柔性生产：整个行业库存都是一个比较严重的问题，一方面要把控销售环节实现柔性生产，另一方面要控制产品上的定制比例来减小库存风险。
校服行业增长
