创新案例 | 校服行业 的隐形冠军:伊顿纪德如何在关系型销售为主的行业中通过三大策略成为行业领导者

校服行业

校服行业作为传统并且B端关系型销售为主的行业,尽管市场规模高达1200亿,但目前行业第一名销售额也只有10亿元,排名前十的校服企业总销售额不到50亿,行业集中度很低,那么在这样一个极度分散,又主要靠学校关系的市场,伊顿纪德是如何冲出重围,成为行业第一的呢?

伊顿纪德主要的解决方案包括校服系统方案和班服演出服定制方案,销售额大概为10亿元,共为204个城市,4000个合作院校的495万学生提供了校服相关解决方案。

校服行业
校服行业

同时伊顿纪德注重品牌理念的宣传,着眼于教育价值重建和“美“的社会实践。通过优教育和公益活动来打造品牌理念,增强对校长和家长的影响力。

校服行业
校服行业

伊顿纪德德校服产品创新则紧紧围绕家长最关心的安全和防护,在产品上使用抗菌,防虫和反光材料,来满足家长和学校对学生安全和防护的看考虑,同时也通过产品的差异化与其他校服产品产生差异化。

校服产品
校服产品

伊顿纪德通过城市合伙人来扩大获客渠道,校服行业是典型的关系型驱动市场,地方保护和招标都不太透明,市场现在难以短期改变,那么通过自己产品和成本优势,吸引有关系的城市合伙人来进行合作,扩大销售额同时,来增加自己覆盖学校。这个过程不会直接接手城市合伙人客户资源,这个做法在目前行业普遍的经销商渠道上进了一步。因为除了经销商,还可以与有资源个人进行合作。

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城市合伙人
城市合伙人

伊顿纪德在传统的B端销售打法上则围绕协会和校长来进行营销,与服装协会共同设立了校服产业中心,并参加中小学教育论坛,校长论坛,通过对教育理念的宣传来提高品牌影响力,获取目标客户。

协会合作
协会合作

同时,上海率先在校服采购上引入了家委会模式,因此,伊顿纪德目前在部分学校的校服销售中,也引入了家委会宣传,向家长公开展示校服,并推动家长的增订。

PLG
PLG

同时也通过伊学园小程序来承载续订,包,鞋等周边产品,以及家长教育类书籍的销售,保持一个与家长的互动渠道。

伊学园
伊学园

如上所述,从校服行业白皮书中,整个行业的地方保护和不透明的招标现状,未来的改进方向上将转向家委会和学校的共同决策,这个转对将对产品和服务领先的企业有较大帮助,而纯关系型销售的企业将受到较大影响。因此校服企业的关系型销售和产品内功必须同时下功夫,双轮驱动,未来产品的差异化和家长的认可将越来越重要。

家委会
家委会

从伊顿纪德的校服发展策略来看,未来校服企业实现增值可以归结为如下三个主要思路。

  1. 教育协会+城市合伙人:在获客上一方面继续通过协会教育局等进行B短获客,一方面发展城市合伙人,通过有相关资源的加盟经销商和个人来扩大获客渠道
  2. 产品创新+产品组合:产品上要有差异化的亮点,是产品本身和技术上的亮点;同时围绕校服周边产品做组合,实现增量销售
  3. 库存控制+柔性生产:整个行业库存都是一个比较严重的问题,一方面要把控销售环节实现柔性生产,另一方面要控制产品上的定制比例来减小库存风险。
    校服行业增长
    校服行业增长
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