Calendly自2013年创立至今，已拥有超过2000万用户。估值超过30亿美元。为超过100,000家企业进行会议规划。Calendly 凭借 2013 年末仅收到的 55 万美元种子资金，ARR 已扩大至 7000 万美元。那么，它是如何通过PLG在10年间实现快速增长的呢？
Calendly是一个方便快捷的在线预约会议工具，至今已拥有超过2000万用户，公司估值超30亿美元。那么，它是如何通过产品驱动增长（PLG）在10年间实现快速增长的呢？我们先从Calendly的创立历程开始讲起。
请设想一下：您是一家全球SaaS公司的销售主管，需要跟世界各地的客户安排会面。每个客户所在地各有不同，可以想象，可能会出现以下状况：频繁的电子邮件往来、尴尬的双重预订，以及令人混乱的时区。
十年前，当Tope Awotona发现自己遇到这种情况时，他想出了一个创意：一个用户友好、简化预约的日程安排工具，这就是Calendly。
Tope Awotona作为Calendly的创始人，知道专家和企业，最宝贵东西是时间。那如何节省时间就成了他的目的，于是他进行了为期六个月的简化调度研究之旅。
在 Calendly 出现之前，市场上已经存在Booking Live和Acuity Scheduling等其他预约会议服务。然而，这些服务并没有获得广泛的认可，原因在于它们的用户体验一般，功能也实在复杂。不仅如此，工具还需付费，以至于当时很少有人花钱来购买此类软件，绝大多数人，仍然通过不断来回的电子邮件来安排会议。
而Calendly之所以能够脱颖而出，是因为它具备产品驱动增长（PLG）相关的一系列关键特征：以用户为中心、自助服务入门、免费增值定价模型、病毒和网络效应、数据驱动的决策、客户成功、追加销售和迭代开发。
通过简化会议安排，解决单一痛点实现PMF
Calendly的创立可以追溯到2013年初，创始人Awotona倾尽所有积蓄来启动该项目的开发。为了控制成本，他将MVP（最小可行产品）的建设外包给了一家乌克兰开发机构。
然而，他的努力并没有白费，因为一家名为BrightBytes的数据和分析平台在正式产品发布之前就加入了Calendly。
BrightBytes公司对他的产品兴趣表示好奇，于是这家位于湾区的公司成为了Calendly的首批用户。这次意外的合作使得Calendly得以快速发展起来，并获得了宝贵的用户反馈和改进建议。这些反馈对于Calendly团队来说非常重要，他们以此作为基础，不断优化和扩展产品功能。
推出后的前六个月，Calendly 的用户人数就达到了1000名。 尽管取得了早期的成功，该公司在一年多内，竟允许用户免费使用他们的产品。直到2014年底，Calendly 才首次尝试商业化，推出了 10 美元的付费计划作为尝试。经过多次尝试，团队确定了这个价格点， 并为用户提供了去除水印和及时提醒等功能。到 2015 年，付费计划得到了增强，提供了更多功能，推动 Calendly 的 ARR（年度经常性销售额）达到100 万美元大关。
Calendly 的核心产品理念是质量重于数量，选择为特定用户群构建服务而不是广泛覆盖市场。 这让他们专注于这六个用户细分：销售、营销、客户成功、招聘、IT 和教育。
Calendly 简化了个人和组织的会议安排流程。 只需几分钟即可设置个人资料，会议主持人可以选择时区、可用性、活动类型等偏好，甚至可以自定义个人形象。这样一来，受邀者可以轻松地查看主持人日历中的所有空闲时间，并选择合适的会议时间。
除此之外，Calendly还进一步丰富了自己的功能，与各种工具集成，包括Zoom、Salesforce、Hubspot、Typeform、Notion和Google Analytics等。 这些集成涵盖许多类别，例如电子邮件消息传递、分析、销售和 CRM 以及视频会议。Calendly 的一些功能包括可定制的日程安排页面、自动检测时区、日历同步、小组日程安排、事件之间的缓冲时间和自动提醒。
逐渐地，Calendly的高效和简便性，有了口碑，开始被传播了，带来的是使用率的迅速增长。”给我发你的Calendly”（Send Me Your Calendly）这个表达很快就成为预约会议的代名词。最终，Calendly实现了PMF（产品市场匹配）。截至2022年，Calendly在美国日程安排市场占据了53%的份额，在全球市场占比为21%。
实现病毒式传播的三个驱动力
Calendly的迅猛发展，主要归功于其战略性部署和PLG（产品驱动增长）的执行，这一策略在确立了稳固的PMF（产品市场匹配）之后开始实施。Calendly 在PLG过程中的主要驱动力有以下几点：
- 强调协作：Calendly 的设计巧妙，旨在有机地促进集体参与，从而在提供丰富用户体验的同时推动用户增长。
- 完善产品：Calendly 没有过度依赖传统的销售或市场营销策略，而是将业务的核心放在产品本身上，花费了大量时间与早期用户群体一起改进产品，并有意识地抵制了过早追求盈利的冲动。
- 明确指标：Calendly 通过跟踪发送的邀请数量（K因子）、接受的邀请和新创建的账户来衡量产品是否成功。这些明确的指标可以准确地了解其增长轨迹和需要改进的领域。
Calendly成功地将“Hooked模型”（由知名设计思想家Nir Eyal提出的一种设计形成习惯的产品框架）的原则融入到其产品开发理念中。这在Calendly的用户旅程中得以体现，展示了病毒式循环是如何有效地实施的。
Calendly 的病毒式传播本质源于产品驱动增长、以客户为中心和数据驱动型增长监控的强大组合。这些系统，通过围绕系统用户参与周期（systematic user engagement cycle）来进行构建。
通过免费试用、分级定价提升用户体验
Calendly提供分层定价模型来增加其收入，共有四个不同的计划可供选择。
首先是基本计划，它始终免费。然后是Standard计划，其起价为每个用户每月10美元；Teams计划的起价为每个用户每月16美元；最后是专为30人或更多人的团队设计的Enterprise计划。对于有兴趣使用付费版本的用户，Calendly为每个计划提供14天的免费试用期。
需要注意的是，Calendly避免采用基于预定会议次数的典型定价结构，因为它认为这样做会对用户体验产生不利和惩罚性作用。相反，Calendly采用诸如事件类型、定制化、集成、工作流程和商业支持等因素来确定定价。
Calendly成功地向免费套餐的用户推销其付费套餐，这些付费套餐包含了所有核心功能，但有一些使用限制。举例来说，免费计划用户只能连接一个日历并设置单一事件类型，但付费计划则提供了连接多个日历、自定义会议页面、建立工作流程、访问分析以及以循环方式分配会议等功能，同时还可以与流行的应用程序进行集成。
产品驱动与销售策略相互配合
Calendly在将其市场推广（GTM）策略与其不断发展的产品和用户群相协调方面表现出色。随着公司和用户群的增长，Calendly的GTM策略也在发展。
起初，Calendly采取了完全自助服务的方式，在公司的早期阶段没有专门的销售或支持团队。通过通过这种方式满足小型技术公司的需求，Calendly成功将其收入增长到400万美元。
意识到中大型企业的个人用户开始使用Calendly后，该公司转向了一种混合型的GTM策略，将原始的自助销售方法与人工辅助销售相结合。正如Awotona在一次采访中解释的那样：“我们很快发现，每当人们想要向更大的群体推出某项东西时，通常在能够与人交谈的时候他们会感到更有信心。很多时候，他们问我的问题在我们的网站或文档上都有答案。但他们想和人交谈。”
该策略最终发展成为销售辅助的“落地和扩展land and expand”策略，销售团队与 Calendly 用户及其部门联系，解释付费计划带来的额外好处。
通过低成本流量有效营销
Calendly 在线营销的有效性也对其 GTM 战略做出了重大贡献。 Calendly 了解到他们的理想用户画像 (ICP) 在 LinkedIn 上占有重要地位，而大多数潜在客户开发和专业推广都是在 LinkedIn 上进行的，因此 Calendly 开始使用该平台作为通过精心策划的内容获取渠道。 结果，他们发现大约 60% 的推荐流量仅来自 LinkedIn。
“在过去的十年中，Calendly 因其令人难以置信的 PLG 机器而闻名。 我们拥有强大的病毒式循环，我们的客户仅通过预订会议即可代表我们向未来的潜在客户展示 Calendly 日程安排自动化的价值。 因此，PLG 是我们每天获取客户的关键部分。” Darren Chait，Calendly 增长营销主管在访谈中，提及PLG对增长的贡献。
有趣的是，Calendly 并没有将资源分配给付费广告。 相反，其网站的大部分流量来自 Calendly 博客上内容丰富且引人入胜的内容。 博客内容涵盖生产力、日程安排和会议礼仪、销售、时间管理和专业技巧等主题，旨在帮助用户从 Calendly 中获取最大价值。 这些帖子自然产生的流量相当于每年节省约 240 万美元的广告成本。
Calendly PLG 的关键启示
Calendly 从一个想法到价值数十亿美元的独角兽的历程，这个过程给产品战略、增长和公司建设带来了宝贵的启示。
- 解决单一用户痛点：Calendly 选择了一个单一问题 – 简化会议安排 – 并通过干净、直观的用户体验解决它。
- 免费试用索引：Calendly 依靠付费计划的免费试用来帮助用户了解并习惯该产品。
- 产品销售协作：选择始终与产品创造的价值相一致的 GTM 战略对于可持续增长至关重要。
- 投资低成本获客渠道：Calendly 依赖的非付费的市场营销、广告推广，使其能够将客户获取成本 (CAC) 保持在接近于零的水平。
从本质上讲，Calendly 的成功故事凸显了 PLG 战略的优势、强大品牌的韧性、成本效率的重要性、以客户为中心以及卓越的产品体验。 这些实用的启示可以指导其他创始人规划他们的成长道路。
