创新案例 | 软银机器人成功采用PLG产品导向增长策略巩固行业第一

机器人销售策略

01. 关于SoftBank Robotics

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SoftBank Robotics是软银集团旗下的机器人公司。在当今全球机器人赛道中,软银的机器人帝国拥有机器人设计生产以及人工智能方面可以相互协作和支持的多个子公司,技术与资源都拥有得天独厚的优势,可以说是智能机器人领域的巨人。其中重要的子公司包括:

  • Aldebaran公司。Aldebaran的意思为“毕宿五”,是金牛座最亮的一颗星。Aldebaran Robotics SAS公司于2005年创立,其创始人兼CEO Bruno Maisonnier一直致力于研发能在退休家庭中帮助老年人,或者能与孤独症儿童沟通的机器人。2012年3月软银收购了Aldebaran公司逾80%的股份,把Aldebaran收入囊中,并改名为SoftBank Robotics Europa公司。著名的智能机器人NAO、Pepper以及Romeo都出自Aldebaran。可以说,Aldebaran是软银的顶梁柱,使软银在并不擅长的机器人领域获得了技术上独霸一方的王牌。
  • AGI公司。AGI公司英文全称为Advanced Generation Interface Japan, Inc.,略称AGI Inc.。在感性控制技术(ST, Sensibility Technology)方面拥有深厚的技术积累,专门从事以ST为核心的感性控制解决方案以及语音识别解决方案的企划、设计和开发。软银在全球推广拥有人类情感的智能机器人,其重要布局就在于拥有这些情绪识别、情绪控制技术。
  • Asratec公司。Asratec公司专门从事V-Sido系列产品的企划、设计、开发、销售和咨询。包括机器人控制系统“V-Sido OS”、机器人控制链接系统“V-Sido CONNECT”、音乐联动机器人控制系统“V-Sido×Songle”以及机器人远程控制系统“VRcon”。Asratec公司的“V-Sido OS”可以适用于各种不同尺寸大小的机器人,从小型机器人到巨型机器人都有丰富的应用案例。
  • Cocoro SB公司。Cocoro SB公司专注于机器人服务领域,以Pepper为基础,在世界上首次推出“机器人人才派遣服务”,在业界引起轰动。

国外的机器人技术路线一般以室外作业为主,室内配送机器人的商业化应用大部分处于试点阶段,与国内同行差距不小,Softbank Robotics是为数不多的在室内场景技术成熟的国外背景领先机器人厂商。

02. 从营销噱头到真正B端赋能

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他们的产品线从现在来看仍然丰富:人形接待机器人Pepper、除菌清扫机器人Whiz、全自动清扫机器人Scrubber 50、送餐搬运机器人Servi、送餐搬运机器Keenbot、人形娱乐教育机器人NAO等等。

虽然Papper和NAO等人性机器人为SoftBank Robotics带来了足够多的关注,但事实证明从未取得经济上的成功。「Nao 和 Pepper 的市场比我们预期的要小。」 一位不愿透露姓名的 Softbank Robotics Europe 员工说。

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可以清楚的是,SoftBank Robotics未来都不会太关注NAO和Pepper,它们也都不会成为软银未来机器人战略的主要部分。软银正在悄然改变其机器人战略——重新思考自己到底想在机器人业务中做什么。就目前而言,这意味着更少未来主义「登月计划」般承诺,和更实用的商业类型产品,以寻求对B端用户的真正赋能,比如将重心放在Whiz等能够直接取代人工的商用场景。

在餐饮、酒店劳动力密集型行业,若将重复枯燥或标准化程度高的工作交由机器人执行,将助力经营者节约大量人力成本。当场景内的标准化程度越高,机器人对人类的可替代性就越强,便越能通过标准化作业降低人类员工数量,同时一线员工的工资与机器人使用成本差距越大,服务机器人可节省的人力成本就越多。

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03. SoftBank Robotics采用PLG策略销售WHIZ

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SoftBank Robotics采用PLG(产品导向增长)策略实现其WHIZ机器人的业务增长,该公司通过建立一个飞轮,包括Find & Discover(客户在购买前可以自然地找到,发现和测试产品,从而实现有效的有机增长)、Try & Buy(使客户能够更主动地购买产品,并追加销售其他功能)和Use & Expand(确保客户持续订阅并随着时间的推移增加产品支出预算,并影响其它客户)三个阶段,不断扩大其用户数量和业务使用。

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Find & Discover环节,SoftBank Robotics采用“简易、低接触度的入门”打法,帮助用户快速上手使用产品。有别于竞争产品复杂的程序部署设置,WHIZ的使用者只需要带机器人走一遍清洁路径,然后便可以自动运行。这种操作确保用户可以轻松地使用机器人,而不需要做培训耗费大量的时间和精力。

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Try & Buy环节,SoftBank Robotics引导/帮助用户使用进阶功能,从而提高高级功能的采用率。WHIZ会不断采集输出工作数据,用户则通过后台分析来优化工作操作,而且从一个设施收集的数据可用于进一步同步至多个联动设施的工作,这意味着WHIZ不单是一个简单的、只会重复工作的清洁工具,而且能通过数据反馈帮助用户进行工作优化,并通过多机联动进行工作效率的十倍扩大。想象一下,如果这个工作仍是传统针对人的部署,那么工作过程的反馈大部分是失真的,而且发现问题后的纠正动作也需要不厌其烦地进行。

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Use & Expand环节,SoftBank Robotics将产品嵌入到客户的技术体系和流程之中,以加强对客户的影响力,并保持客户订阅。比如通过将他们的交付机器人与管理系统(例如管理销售、价格和销售商品数据的“POS 系统”)和“座位管理系统”等操作系统连接,能够有效优化餐厅运营。通过这种方式,公司可以不断扩大其产品在客户中的影响力,实现长远的黏性和稳定的收益。

04. 总结

在美国Grand View Research公司2022年4月发布的调研报告中,软银机器人在室内业务用服务机器人领域的销售额位居世界第一(Global No. 1 Professional Mobility Robot, By Revenue, 2022)。这个排名中,紧接着是PuDu Robotics(普渡)、Gaussian Robotics(高仙)、 Keenon Robotics(擎朗)、美国Bear Robotics、 Pangolin Robot(穿山甲)、 Yunji Technology(云迹)、 新加坡Lionsbot,以及Taski Diversey等公司。

由此可见,SoftBank Robotics虽然不再重点发展吸引眼球的人形机器人,但仍然通过PLG策略在商用服务机器人上取得了巨大的成功。

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