社群运营实践|9.9的理财课抓住了哪些人性弱点实现高转化?

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最近一段时间,我经常在朋友圈会刷到各种各样的理财课程。我心想,这全民学 Python 风还没过,全民学理财的风也开始刮起来了。

有网友调侃:小学学奥数,长大了学 Python,工作后学理财……

不过还真不能小看这些学理财的课程,最近几年发展迅猛,动辄亿级融资、估值十好几亿……用不到 10 块钱的训练撬动百万级的用户达亿级营收实在不般。
 
身边有越来越多人出来教你学理财;越来越多人告诉你,工资只有两千块也可以理财。越来越多人“指着鼻子”对你说,你那是穷人思维,要改变……
 
我终于经不住“训导”和“诱惑”,一条腿迈进了财商课程的大门,卧底了不下于 3 个训练营之后,发现了理财课程背后的利用人性做卖课的秘密。

01完课率高达50%,理财课藏着哪些套路?

 
在聊我的卧底经历之前,先和大家聊聊为什么训练营式学习都重视完课率。原因是上完训练营的人数越多(完课率高),对促进后续转化学员学习高客单价课程就越容易。
 
因此,促进转化的关键一步,就是要提高完课率。
 
据说某财商课程,在长达 10 多天的训练营课程,完课率高达50%,这数据让人眼红。接下来我们聊一聊,理财课程训练营为了让你坚持上完课,都用了哪些套路?
 

1)短时间获取信任,奠定社群氛围基调

 
在用户刚进群的时候,需要用最短的时间获取用户信任。理财课程训练营的社群运营们是怎么做的呢?
 
比如某理财训练营的班班会在用户刚进群时,会贴心地教大家如何关闭群聊添加。一方面可以让用户觉得“班主任”在为他们着想另一方面,可以防止竞品或“流量党”私加好友。
 
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另外,“班主任”还会做一个简短的自我介绍。千万不要小看这个自我介绍,在和用户拉近距离的同时还能给课程做背书,给用户造梦,大家可以一起感受下:
班班和你们一样是从小白营过来的,2019 年三月底开始接触学习理财投资……去年年化收益 24%,今年努力收益率 30%+……
 
我是 2019 年在 XX 课程学习的,通过学习告别负债(以往是比较悲催的状态),到现在开始本职工作,兼职,投资 3 条腿前进的生活状态(理想状态)……
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紧接着重点来了,班主任在拉用户进群期间,还会晒一些学霸笔记并告知大家学完会有奖励奠定了社群氛围基调——学习型社群,同时激发用户学习的欲望。
 

2)“干湿”分离分群学,学习打卡两不误

 说来也巧,我参加过的理财课程训练营,都是用分群模式进行的。
 
理财课程的训练营一般会建立 2 个社群,一个班级群,一个交流群。班级群是班主任做分享、解答用户疑问的地方;而交流群是引导用户打卡交作业的地方。
这样一来,一方面可保证班级群中都是经过脱水的“干货分享”,方便用户爬楼查看,也避免无意义的信息在群内刷屏;另一方面,可以在交流群中用“引导回复关键词”的方式,将信息触达给更多的用户,也方便“班主任”统一管理,催学员打卡交作业。
  
但缺点是,分群管理的成本要更大一些,也会把一开始没有跟着社群学习的用户整懵逼,不知道要在哪个群里做什么。
 

3)积分奖励促活跃,加强用户学习动力

 
为了提升用户参与感,加强用户的学习动力,理财训练营的助教团队(学长、学姐),会利用积分的形式鼓励用户参与社群内容的输出。
 
比如把学习笔记读后感发给学长、学姐或者班级群,就可以获得 5 积分奖励,每天思考问题回答感悟可以获得 2 积分……
值得一提的是,班班会要求用户发布的时候,按照固定的格式走,方便助教们统计积分。助教学姐每天还会统计积分榜单,用排名的方式让用户相互“竞争”变相激励用户完成作业。
 
除此之外,还会对每天产出优质内容的小伙伴,给予特别的荣誉奖励——颁发荣誉证书,类似每天的优秀学员评选,给足了用户荣誉感。
 

4)小黑屋式督学服务,花式催卡催作业

 
最有意思的还要数小黑屋了。为了让更多人完成学习,让一直不学习的用户也都积极参与到学习打卡中来,“班主任”会把不学习不打卡的学员关到小黑屋中统一做督学管理。
 
在小黑屋中,班班和助教学长会对群里的小伙伴进行“狂轰乱炸”,花式催卡,动之以情晓之以理,说服大家去学习补作业。
 
在小黑屋的小伙伴,只有把作业都补上才能资格出去。
 
讲真,小黑屋真得能在“心理上”给到用户压感为了赶紧离开小黑屋,不学习的小伙伴也开始疯狂补作业了。

5)给用户分配专属学长,完课发放奖励

 
为了和用户建立紧密的关系,更好地完成督学服务,班班还会给每个学习的小伙伴分配一个专属学长。
 
“班主任”还会站在用户的角度上,让用户感觉对他很上心,不学习都不好意思。
 
比如你和他说你没时间学习,他就对你进行灵魂的拷问:
那你为啥报名呢?你每天可支配的时间是多少?看看根据咱们的情况怎么学习比较好。既然报名了我也希望你最后能学到点东西……
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班班这么一说,我都不忍心不学习了。
 
值得学习的是,班班会时刻想办法站在用户的角度上,让用户感受到是在为他们着想。比如做分享的时候设置爬楼密码,做聊天记录汇总,将资料集合在金数据中,方便用户查看班班的分享干货。
一来二去,就可以和用户建立强信任关系,不管是对现阶段的督学还是后期的转化都有很大的帮助。
 
尽管已经有这么多套路了,但这些套路还不足以撬动用户的学习动力,最大的套路,其实藏在“班主任”每天的干货分享和讲的故事里。

02班班讲的故事里,暗藏哪些利用人性做转化的秘密

 
不得不说,这些理财训练营的班班都很爱做分享,讲故事,并且他们的故事贼多。
 
“班主任”每做一次分享,每讲一个故事,都会提升用户报名高阶课程的动力。故事分享可以引发用户共鸣,快速占领用户心智。
 
我们一起来扒一扒,班班的故事分享中,藏着哪些利用人性做转化的秘密。
 

1)“班主任”自述过往经历,从自身出发影响用户

 
讲自己的故事, 第一可以通过展现鲜活的人物形象,在用户心目中立住人设;第二,还可以避免成为一个没有感情的带班机器;第三,还可以用自身经历影响用户。
 
很多训练营的班班往往止步于前 2 点,而某理财课的班班,重点在于用自身的经历去影响用户。
 
你看,短短的自我介绍分享中,就包含了做转化的全套技巧:
 
① 用自身经历吸引用户引发共鸣—我是个不起眼的二本计算机科学系学生,高不成低不就
② 结果呈现吸引用户——从负债到赚钱
③ 塑造理想身份给用户造梦——拓展副业收入,走进富婆行列
④ 指出痛点误区放大危害,加强用户改变的原生动力——穷人思维,省钱带来的危害
⑤ 引导用户走出误区,给解决方案——学理财
⑥ 强化用户的理财需求——业余时间学理财,大学四年和毕业后的道路会很顺利
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班主任的自我介绍分享将转化技巧嵌入到自身经历,可以在获取用户信任的同时,加强用户想要学习提升的需求。
 
另外,班班还会讲述自己在以前作为学员和理财训练营结缘的故事,分享自己的学习收获和感悟,分享学完理财课程的收益,一步步刺激其他用户加入到课程的学习中来。
班班分享自己从负债到赚钱的经历,激励用户赶紧学习
这哪是班班的自我介绍,明明就是让用户努力学习理财课的动员大会。
 

2)晨读分享句句戳心,帮助用户塑造价值观

 
不怕文案戳痛点,就怕文案上升价值观,给用户洗脑。
 
在理财训练营课程中,班班每天早上做的晨读分享,可以说是通过讲故事占领用户心智、试图影响用户价值观的典范。这些分享总会给人一种“对对对,你说的都对”的感觉。
 
比如班班某天早上分享了篇文章,主要分为两部分:一部分是纯鸡汤,核心观点是每个人都要努力走出舒适区;第二部分内容的核心是强调女性要经济独立。
班班的晨读分享
从讲道理、灌鸡汤让用户对一些大道理产生认同感,到引用扎心台词进一步戳用户痛点引发共鸣,来唤醒用户提升的原生需求……这种晨读分享简直太妙了,洗脑指数 4 颗星。

3)热门综艺引发共鸣,给用户灌鸡汤打鸡血

 
大道理都懂,如果干巴巴的讲出来可能就会让人厌烦了。
为了能够更好地占领用户心智,让每个人能够听得进去大道理,理财营的班班们还会举各种热门综艺的例子,给用户灌鸡汤打鸡血。
 
比如班班在分享的时候,用热门综艺《极限挑战》做引子,用人生起跑线 6 问引发用户思考,加强用户的参与感。
 
提炼《极限挑战》传递出的大道理:只要努力拼搏,就可以打破原生家庭带来的资源差异,给用户打鸡血。
 
紧接着,班班来了一句直击灵魂的发问:在今天,突破起跑线还有可能吗?引发用户思考。
 
为了证明突破人生起跑线的可能,班班又开始长篇大论地举例子,讲故事。
 
比如引用一些知名度比较高的节目或者热门综艺,比如《焦点访谈》、《超级演说家》等里面的真实故事,让用户听得进去大道理,让用户对“现在开始学习理财课程就能改变命运”深信不疑。

4)把控用户消费心理,利用人性提升转化率

 
还有更厉害的,班班们和用户讲的每句话中,都能牢牢把控用户的消费心理。我仔细研究了下,发现了班班的话术中,藏着至少 5 种套路。
 
① 落后心理简单来说就是,用户往往会担心因为没有做某些事情而被别人落下。
 
举个例,比如班班会说如果你不学习不投资,没有被动收入保障不了以后的生活;如果学习就可以增加被动收入,超过同龄人。
 
② 回避身份,是不想让自己因为没有学习而成为一个自己不想成为的人。比如班班会说,你是想继续每天加班辛苦挑水喝嘛?(类比手法,把工作、加班比作辛苦挑水喝)
 
③ 优越心理是让用户想象有了产品或服务的时候,可以达到的优越状态。
 
比如班班会说,你是想每天抽出时间挖一口井(类比手法,指代学习),以后每天都有源源不断的水可以喝(类比手法,指代被动收入)?
 
当班班同时运用回避身份和优越心理的时候,就会放大用户不做某事的恐惧激发用户的学习需求。
 
④ 择优心理指的是在几个选择当中,明显有个更好的选择。比如做不到 XXX ,你却可以做到 XXX;还可以这样用:你做 XX 不能给你带来好处,但是 XX 是可以给你带来好处的。
 
举个例子,班班会说买一件衣服不能为你带来资产的增值,但是学习可以,用对比的手法让用户选择那个对自己有利的选项。
 
 
⑤ 补偿心理,简单来说就是为用户花钱找理由。
 
人们在花钱的时候,总会给自己找点借口,找找合适的理由。如果你和用户说,这个是为家人付费,他们就会更容易完成购买。
 
比如班主任会说,为了孩子健康成长、有美好前途,为了提高家人的生活品质,你要学习。如此一来,就能降低用户报名高价课程的心理障碍。

5)讲不完的生动故事,暗藏转化文案三要素

 
我发现,理财课程训练营的班班的分享之所以容易打动用户,实际上里面藏着转化的 3 个要素。第一,避免陷入知识陷阱;第二,和用户建立信任;第三,给用户留下深刻的印象。
 
① 避免知识的陷阱
 
转化文案的第一要素就是要避免知识陷阱,知识陷阱指的是人一旦知道了某件事情,就很难理解别人知道这件事之前的状态。简单来说就是要让用户看懂你写的文案。
 
避免陷入知识陷阱有个小技巧,就是把消费者已经知道的事实联系起来,或者通过讲故事的方式让大家听进去。
 
比如班班在给大家揭秘荐股群套路的时候,就用讲故事的方式,吸引用户的注意力让大家持续听下去。
 班班用讲故事的方式,揭秘荐股群套路
 
② 和用户建立信任
 
当用户理解你讲的故事了,他们能相信吗?用户为什么要相信你说的话?
 
这个时候我们需要利用一些小技巧获取用户的信任:一,可以深扒骗局的套路,让用户感觉我们同一战线的;二,可以引用大佬名言做背书增强用户信任。
 
比如训练营的班班就是通过深扒荐股群的套路,引用股神巴菲特的至理名言,和用户建立信任的。
 
深扒荐股群套路,引用巴菲特至理名言
③ 粘性信息
 
当获取到用户的信任,用户相信之后能有印象吗?粘性信息指的是在做转化的过程中,要又让用户加深印象的信最好还能让用户还能将这些信息传递给身边的人。
 
比如训练营的班班是通过讲述股市中一些荒诞且真实事件加深用户的印象。
  

03总结

 
10 几天的训练营下来,我发现理财课程的班班们非常擅长在用户的大脑中寻找答案,深挖用户心理利益。他们比用户自己都知道最想要什么,最在意什么,支持什么,反对什么。
 
要说在这 10 多天我印象最深刻的是啥,那就是班班们讲的一个个故事了。
 
看上去好像是个故事,然而实际上是披着故事的转化文案,藏着层层套路:
 
班班会从自身经历出发,用自己的故事感染用户增强信任;每天的晨读分享,会帮助用户塑造价值观,让他们心中燃烧起学习的热情;引用热门综艺引发用户共鸣,引用经典的电影、电视剧情节台词,给用户灌鸡汤、打鸡血;
 
班班们会通过把控用户的消费心理,把人性利用到了极致讲不完的故事中,藏着做转化的必备 3 要素……
 
讲真这套组合券下来,很多用户都招架不住,完课率什么的根本不在话下。
 
你,被“套路”过吗?
原文:朋友圈爆火的9.9元理财课,有哪些转化套路?

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