产品经理如何正确使用SaaS产品指标？

产品经理要保持一个科学的SaaS产品指标列表，去除垃圾信息，专注于那些真正对产品有影响的指标。

想成为一名优秀的产品经理，敏锐的信息直觉是先决条件，但你首先要能够甄别有价值的信息。得益于科技的迅猛发展，海量的数据也变得唾手可得，我们可以将这些信息用于SaaS产品决策。

不过，对所有信息来者不拒、“胡吃海塞”也不可取，我们必须要保持一个科学的SaaS产品指标列表，去除垃圾信息，专注于那些真正对产品有影响的指标。

本文首先会介绍几种产品经理最常用的SaaS产品指标，接下来探讨如何用这些SaaS产品指标金字塔，保证你和你的团队能够迅速而准确地聚焦最有价值的信息。

01 常见的SaaS产品指标

产品经理们可能感兴趣的产品指标数不胜数，简单起见，我们将这些指标分为两个大类：商业指标和产品指标。

SaaS商业指标

SaaS商业指标主要为你在营销、销售、收入和增长等方面的决策提供参考，以下列出的主要指标能够帮助你判断商业模式是否具有可持续性，并能够测度目前为了实现商业目标取得了怎样的成就。

用户转化率

用户转化率可以测度不同情景、不同阶段的情况，例如为了检验一个注册信息表的有效性，你需要对比浏览注册表和填写注册表的人数；还可以在销售过程中测度转化率指标，例如计算免费用户转化为付费用户的比例等。

月经常性收入（MRR）

月经常性收入（MRR）常被誉为“SaaS指标中的圣杯”，其重要性可见一斑，这个指标能够从全局的角度反映目前的商业模式是否健康运行。MRR测度的是每月的经常性收益，不过我们总会将这个指标整个地绑定在绩效目标中，像是“我们这个季度的目标是MRR提升x%”，其实更推荐的做法是将其进一步细化，可以分为新业务MRR、用户扩张MRR、流失MRR以及总体MRR等，这些MRR的细分组成部分都值得重点关注。

用户获取成本（CAC）

用户获取成本（CAC）测度的是为了获取新用户，你需要付出多少成本。这个指标在产品增长阶段非常有用，看看这个指标就能知道运营效率的高低。如果你想要赋予CAC指标更多的内涵，不妨每月考察一下CAC回收天数，这个指标可以告诉你多久能够收回付出的成本，从而达到盈亏平衡。

用户生命周期价值（LTV）

用户生命周期价值（LTV）反映的是一个用户在使用产品的整个生命周期里，能够为你带来多少收入。计算LTV并不容易，尽管计算的方法多种多样，但你还是需要找出最适合你的一种。关注这个指标的一个重要原因是：LTV能够反映你的产品是否已经开始向大型企业客户拓展市场。在这种情况下，观察LTV均值随时间的变动情况，能够判断我们离目标还有多远。

如果在使用LTV指标时还能兼用CAC之类的指标，能够帮助你更有效地掌握目前采取的客户获取策略成效如何。

用户流失率

用户流失率是所有SaaS产品经理都必须彻底理解的一个指标，简单来讲，流失率反映的是用户流失的情况，从计算上来说指的是取消关注/取消使用或不再续订等流失用户数量占总用户数量的比例。

高流失率显然对MRR有负面的影响，同时也反映出用户对产品或服务存在较多不满。你可以将流失率拆分成更细的指标，例如MRR流失率反映的是每月流失多少经常性收入，也可以看不同类型用户的流失率情况。

SaaS产品指标

SaaS产品指标旨在帮助你更好地洞察用户及其行为，以及用户在使用产品时的习惯与整体满意度。这些指标相对于商业指标来说更加微观，但对于SaaS产品经理来说非常重要。

活跃用户数量（以日、周或月计量）

其实活跃用户数量这个指标从某种程度上讲，也可以归到商业指标的范畴中，因为产品在这一指标上的增长预示着市场份额的扩大。活跃用户数量也能帮助产品经理明确究竟有多少人在真正使用产品。

在使用这个指标时，首先要明确以日、周还是月作为测算的时间跨度最为合适，如果你想要进一步了解用户在某个具体功能上的使用情况，也可以关注使用该功能的活跃用户数量。

净推荐值（NPS）

净推荐值是用户满意度指标中的一种，也是SaaS产品经理需要非常熟悉的一项指标。NPS测度的是用户对产品或服务的忠诚度，你可以根据不同的用例、区域及账户数量对用户进行分类，用NPS来预测哪一类用户对产品最不满意且容易流失。

使用习惯及用户行为指标

这是个相对宽泛的大指标，产品经理需要根据产品的特点，自行定义需要关注的方面，比如你可能比较关注某功能的用户满意度、任务完成程度、用户习惯的操作流程、用户花在产品上的时间等等。
例如，我就比较关注用户如何与我们的产品互动，他们一般在什么时候使用我们的功能。这些细碎的指标从不同的维度刻画了用户的行为习惯，也帮助我们更好地了解用户是否真的从我们的产品中受益。

去繁就简，SaaS产品指标金字塔让你一目了然

NPS、DAU、LTV、CAC、MRR……这些只是众多SaaS产品指标中的冰山一角。
可以肯定地说，我们在开发产品的时候已经离不开数据的支持了，但面对数据的洪流，我们依然要擦亮眼睛，找出真正有价值的东西。
如果你打算事无巨细地把每一个指标都研究清楚，那你很可能会陷入数据陷阱。为了避免这种情况的发生，你应当提前思考清楚，哪些指标是最关键的，定义一个可管控的关键指标列表，之后就专注于追踪这些指标。
有什么推荐的方法吗？当然！强烈推荐采用产品指标金字塔模型来构建一个严格的SaaS产品指标列表。

02 产品指标金字塔概览

北极星指标

金字塔顶部被称为北极星指标，如果你失去了方向，只需要回归到这个指标，就能得到指引。金字塔中部是一些关键影响指标，包括一系列你为了影响北极星指标而做出的行动。

金字塔底部是一些细分的指标，能够帮助你排解困难，做出决策。

这是SaaS产品指标金字塔上的明珠，也是其他所有指标的方向引导，因此，你应当首先定义这一指标。北极星指标既要反映管理层的目标，同时也要是执行团队主要关注的指标。通常来说，你会在这个指标上加上一个具体的目标，让这个指标更容易把握，在全员大会之类的场合也能够直观地呈现给大家。

例如，对于处在快速增长阶段的SaaS产品来说，一个比较常用的北极星指标是新增MRR，这个指标能够完美契合组织层面的目标“每季度提升MRR x%。

在决定选取什么指标作为北极星指标的时候，不妨多花些时间思考一下，对目前的商业阶段来说，什么才是最重要的？大股东最希望你实现什么目标？一旦你确定了北极星指标，就可以开始继续构建金字塔的下层部分了。

关键影响指标

关键影响指标排在北极星指标之下，你需要定义2到3个对北极星指标有潜在影响的指标，同时，这些指标又需要和你的团队目前正在做的工作息息相关。

记住，如果你没有主动地推动这些指标向好的方面发展，那么这些指标也就是纸上谈兵。为了定义关键影响指标，你需要先看看产品路线图中有哪些重要的节点，在这些阶段如何评测这些指标如何影响北极星指标。

关注那些最为重要的关键指标，把它们放在关键影响指标之下。例如，我们正在对产品进行一系列改进，研发的新功能要避免让那些高付费但不太满意的用户流失，那么流失率指标就可以作为一个关键影响指标。

具体行动指标

具体行动指标是指一系列细分的产品指标，因此这一层的指标数会远高于之前两层，也是金字塔底部的基层部分。这可能也是最难确定范围的一个列表，因为很多时候你需要打破砂锅问到底，直到明确为止。

与其把所有你想要关注的指标一一列出，倒不如直接观察产品在该阶段的进展，留意其中正在发生变化的指标。我们以下列指标为例，这些都是常见的具体行动指标：

• 对应用户类型的净推荐值（NPS）
• 我们担心流失的这部分用户对新功能的接受程度
• 日/周/月活跃用户在非流失客户中的占比

经过上述步骤之后，我们就能得到如下图的指标金字塔。如果在同一时刻有多个关注的方案，也可以同样按照上述方法添加指标。通过这样的流程，我们就能够把精力集中到真正起到影响作用的指标上，而不在次要的指标上浪费时间。排除次要甚至无关指标的干扰之后，在做决策时也更加容易了，不是吗？

03 后记

无论你是否采用我们的SaaS产品指标金字塔模型，还是其他众多方法中的一种，只要成功地定义出了关键指标，那么你就在产品管理方面迈进了一大步。

一个针对性强、关联度高的关键指标列表能够帮你聚焦于重要的指标，探讨行动背后的逻辑，避免找不到方向。

原作者：Shaun Juncal
原文链接：https://www.productplan.com/saas-product-metrics-pyramid/