于初创公司而言，找到产品市场契合度（PMF）并不容易，甚至要经历几番生死考验。初创企业如何寻找PMF，本文以创始人David Hsu第一视角回顾低代码平台领域独角兽企业Retool精益创新的发展经过，希望通过他的心得与体验，希望对各位创新创业者寻找自己公司PMF之路有所启发。
如今，科技已经渗透到了生活的方方面面。在日常生活中，我们会用手机打车、刷二维码支付、借助移动APP健身……那么，你是否曾停下来思考这些公司背后的运行机制呢？
实际上，大到500强企业，小到只有两个人的初创公司，任何公司都需要有一个复杂的内部系统以确保一切能够顺利运行。如果缺乏合适的管理系统、客户支持系统程序等工具，公司的增长就会非常受限。成立于2017年的低代码平台Retool，正是看到了这一痛点，通过帮助企业打造高质量的内部管理工具以实现快速有效增长，找到PMF并一步步成长为独角兽。
这个痛点是如何被Retool创始人David Hsu发现的？他又是如何寻找到PMF并快速获得客户的？我们从David在牛津读书时期说起。
01 通过市场需求痛点找到创新创业的“出发点”
David在牛津大学主攻计算机科学和哲学双学位期间，他和朋友一起做过五到十个的副业项目，但无一例外都遇到了同样的难题：没有好的内部通用工具，这大大降低了工作的效率。作为工程师，这件事总是困扰着David，于是，用技术来解决内部通用工具的问题，便成为了他创立Retool之初的核心理念。
从一开始，David对于Retool的设想就是做一个“拖放式工具平台”，让开发人员可以通过简单拖放来打造内部工具。但对于开发人员来说，大都会选择以写代码的方式来解决工具问题，而不是这种“傻瓜式”的拖放式产品。所以David意识到，如果想要获得成功，就要让那些开发人员改变他们对于写代码的执念，让他们知道拖放式也是不错的选择。
因此，从表面上看，Retool的前景并不乐观。David也听到了很多反对的声音，还有不少人建议他转做无代码的平台，让开发人员和非开发人员都能够理解和使用。但David却认为： “创业者需要有自己的独到想法和理念。否则，如果和其他人并没有区别，凭什么唯独你能成功呢？”
02 从简单直接的产品起步，打磨早期产品MVP
在David看来，所有的内部工具本质上都是表格、按钮和文本输入的组合。因此，Retool的初始版本就非常简单直接：提供一个通用的编程环境，让开发者可以自主创建相应的表格、按钮和文本输入组件。
然后David就拿着这款MVP（最小可行产品），在其他同学的公司中开始推广和测试。在这首批客户中，其中一个公司正要做一款联通并兼容两款打车软件的App，需要大量内部工具来管理计费流程，但他们并没有自己的后台服务器，只能依靠公共的API去集成数据——当时的Retool并不具备这方面的功能，但这并没有难倒David。
“我当场就跟他们说，给我们一晚上的时间，我们明天再来。然后我们就花了一晚上，通宵做出了这样的功能。Retool的早期就是这样的，迭代非常迅速。有时一天，有时用一个晚上，我们就能做出客户需要的新功能来。当然中间也不乏出bug的情况，那就只能在那版的基础上再做迭代。”
03 瞄准ICP用户画像，不断假设和不断迭代
在打造产品的同时，David也在不断调整自己的ICP (Ideal Customer Profile，理想用户画像)。在早期阶段，他就以下面两点做为思考原点：
■ Retool的目标用户是使用FileMaker的开发者。
■ Retool理想的客户公司规模是小型初创企业。
下面介绍一下David具体是如何确定ICP的：
从一个假设开始，比起广撒网地尝试，更好的做法是从一个假设切入，然后你可以根据需要做相应的压力测试或者重新进行调整。
■ 目标用户：在圈定目标用户时，你需要明确要找的是哪一类的用户。“由于Retool是一个有点类似于FileMaker、Microsoft Access或Visual Basic的产品，我们觉得应该去找类似的开发者，说服他们尝试Retool。这似乎是一条找到PMF的可行之路。”
■ 公司规模：同样，你应该对于目标客户的公司规模也有一些思考。“公司刚成立时，我们就觉得自己的产品应该是更适合给那些两到三人的公司使用的，帮助这些小公司快速打造适用的内部工具。”
检验你的假设
然后你可以通过广泛的调研或与潜在用户聊一聊，去检验假设是否正确。
■ 目标用户：为了解潜在目标用户的想法，David“潜伏”进了目标圈层用户的开发者小组，并在其中给自己的产品做宣传。“我们发了好几百封的冷启动推广邮件，但差不多只收到了三封回复，并最终只有一位开发者愿意与我们通电话。却被对方在电话里告知说，他绝对不会使用除FileMaker外的其它软件，并且他觉得Retool的理念太糟糕了。”
■ 公司规模：通过调研，David发现目标市场比自己最初预计的还要大得多。“我们发现，全球约有50%到60%的软件实际上只面向内部。了解到这一点之后，我们就想这真是个巨大的市场！”
快速迭代
收集到足够的信息后，你便可以进行快速迭代并转向下一个假设，在不断重复这一过程中找到最佳的ICP。
■ 目标用户：通过这个迭代过程，Retool团队发现他们的目标用户是主要使用React或JavaScript的前端和后端开发人员。而他们最初担心的开发人员可能会讨厌拖放式平台，似乎并不是什么大麻烦。因为比起拖放式的开发工作，这些人更讨厌的是打造内部工具。
■ 公司规模：在发现了内部工具的巨大市场潜力后，David又做了一些深入的调查，发现有最迫切需求的公司其实是大公司。“我们的一个早期客户是一家财富250强公司，有大约12万名员工，他们每年在打造内部系统和工具方面要花费将近4亿美元。”
04 三个策略帮助快速获得产品早期目标客户
在Retool的发展历程中最令人印象深刻的一点是，它的用户增长速度极其迅猛——在短短不到一年的时间里，客户就扩大到了几十个知名企业，其中包括不少大型创业公司和财富500强企业。那么，Retool在扩大客户群方面，究竟有哪些策略呢？
想象一下，当一个手机品牌名为“智能手机”，还会引起你的兴趣吗？答案肯定是“不会”。因为它太通用了，以至于人们可能觉得这是个类别，而非具体品牌。
所以，不要用这种名字为你的品牌命名。
策略一：借用推广邮件的力量
在发展早期，Retool团队完全依靠面对面或者电邮的方式来获取新客户。在David看来，这对于早期阶段的初创企业来说可能是成本最优解——你所做的事情究竟有没有意义，通过这种方式能得到最直观的反馈。需要注意的是，如果你的推广做得还不错，人们往往是会愿意试用产品的，但即便如此，这期间仍然充满着不确定性。
策略二：积累到100个满意的客户
Retool取得成功的另一个因素是它非常在意客户。虽然这是大多数初创公司挂在嘴边的事，但对于David的团队来说，他们是真的在践行“做所有决策都以客户为重”。
“我们刚创办Retool时只有一个目标——让客户满意。更具体地说，是我们会思考要怎么获得100个对产品满意的客户。因为如果我们能找到100个，那么我们就有可能找到1000个，甚至10000个。”
在打造能实时收集客户使用数据的内部分析平台时，他们会将平台与团队成员相绑定，用户在使用产品时遇到任何问题，团队会马上收到通知；在产品出错时，团队会立即打电话或发短信联系受影响的客户。
“这个做法非常有用，因为大多数时候我们无法在客户身边提供实时帮助，但这些通知让我们能及时分析他们在使用产品时所遇到的问题，并通过帮助他们解决问题而建立紧密的联系。这些帮助我们获得了早期客户极高的信任。”
策略三：找到语言-市场的契合点
David用来寻找更多客户的另一个关键策略是专注于寻找“语言-市场契合”（language-market fit），即用目标市场可理解且有吸引力的语言来描述自己的产品。例如，Retool在一开始的宣传定位是“具备高级可定制化功能的Excel”，可以想象，这样的宣传并没有获得什么反响。于是，团队不断优化产品的描述。直到某天，David在一封推广邮件中其中将Retool描述为“一个能帮助企业更快打造内部工具的平台”，不到15分钟，该公司的CTO就回复了他。
05 达到“完美”再正式上线寻找PMF潜在信号
2018年，Retool终于正式对外公开发布。那时公司已经拥有了大约40个客户，ARR（年度经常性收入）达到200万美元。为什么等了这么久才正式对外发布？David解释说：“对于我们所处的开发者工具这一领域来说，开发者群体都是有着非常高标准的人。我们深知大家都很讨厌有bug或用户体验糟糕的产品，所以我们一直等到有足够自信认为产品已经达到完美标准了，才拿出来发布。”
或者你可以这样理解——Retool是先找到了PMF，才去做的公开产品发布。但在David看来，他自己并不这样觉得：“曾经有人跟我们说，寻找PMF的过程是非常直观的，有还是没有，你会立刻有感知。但老实说，我们从来没有过这种感觉。每当我们拿下了新客户，都有种这可能就是我们最后一个客户了的感觉，因为每个客户的需求和使用Retool的目的都大不相同。”
在这个过程中，David慢慢体会到：对某些人来说，找到PMF就是会更难一些，因为标准可能没那么清晰。
对于那些同样还在怀疑自己是否真的达到了PMF的创始人，David也给出了一些建议——创始人需要一直保持谨慎，继续努力。直到有一天真的觉得自己可以稍微放松一下，而不用担心石头从山上滚下来时，才算是达到了PMF的潜在信号。
“这就像把一块石头推上山——未达山顶之前，只要停下来，石头就会马上往下滚。在ARR达到几百万之前，我们就是这样孜孜不倦地在寻找PMF。”
参考文献：
1.红杉资本
0 thoughts on “创新实践｜低代码平台Retool的崛起：如何通过精益创新找到PMF”
David Hsu的故事告诉我们，初创企业需要有坚定的想法，但同时也需要快速迭代，满足客户需求。
看完了Retool如何发现市场痛点并定位ICP的方法，感觉很实用
Retool是如何通过帮助企业打造高质量的内部管理工具以实现快速有效增长的？看完感觉启发很大。
Retool在开发过程中不断迭代，快速满足客户需求，这个点也很值得学习。
通过这篇文章了解Retool的创新实践，对我们初创企业也很有启发。
文章中提到找到PMF并不容易，初创企业如何寻找PMF的经验很值得借鉴。
低代码平台领域的独角兽企业Retool的成功，说明了找准市场痛点非常重要。
Retool初始版本的MVP非常简单直接，这也是初创企业成功的关键之一。
Retool在探索产品PMF过程中的坚持、迭代和调整，都是初创企业在这个路上需要学习的。
Retool的创始人David Hsu在早期阶段有不少困难和反对，但是坚持自己的想法最终成就了今天的成功