学前教育显然不能算是一个完全的新兴的产业，也有着不少传统的内容厂商和配套资源商，但成功跟上互联网浪潮的不多。宝宝巴士作为一家以互联网早教为卖点的企业，不仅在国内的ios儿童教育排行榜以自己的产品群成功刷榜，而且在海外不少国家相应板块下名列前茅，出海之路可谓走的相当顺畅。本文介绍了宝宝巴士的用户增长策略及商业模式。
01 产品概况
（1）主要信息
产品名称：宝宝巴士
产品类型：学前教育（k12）
产品slogan：宝宝巴士，快乐启蒙!
产品logo：如下图
产品定位：专注0-6岁宝宝启蒙的移动互联网早教品牌。
产品介绍：以多领域兴趣启蒙为目的，根据宝宝不同年龄段的左右脑发育、敏感期特点和学习重点来设计产品，打造“年龄+能力”的教育产品体系。为全球的孩子量身定制了学（APP）、看（视频）、听（儿歌）等全方位的教育启蒙产品。即，打造给儿童使用的看听玩学的产品合集。
商业模式：主要依靠广告营收和内容授权。
体验环境：安卓/ios（官网并非主攻方向，本文暂不做探讨）
（2）迭代分析
宝宝巴士的相关app众多（根据其官网的说法，超过160款APP），但作为宝宝巴士相关产品的主入口，这款“宝宝巴士 – 启蒙早教父母必备”无疑是最有分析价值的。下面我们就根据这款app的重要版本更新记录，来看看这款app的迭代思路。版本记录来自app store、七麦数据和豌豆荚。
由于iOS端的版本记录相对齐全，这里主要记录了iOS上有重要功能更新的版本。可以看出更新频率基本保持在每2-3个月更新一个中版本。
我们可以从记录中观察出产品迭代中出现了思路的摇摆。一开始的目标可能是定位为整个产品集群的应用下载入口，然后加入视频和音频的播放入口，逐渐成为公司的核心产品。其中从版本2.6.0开始试图引导用户创建个人账户、记录个人信息；并在版本3.0.0加入社区版块，加强用户之间的联系，尝试建立UGC社区，增加用户粘性，手段包括论坛构建、用户关注、参与福利、积分系统。到这里为止的努力方向可能偏向于类似妈妈帮、宝宝树类似的母婴论坛。而到了版本4.3.0后，社区改版为话题和热帖，并加深了用户关注部分，似乎又有点微博类的社交倾向。也许是因为社区构建的失败，或是公司策略的偏移，将产品战略着重于内容本身，在5.0.0之后的版本大刀阔斧的砍掉了社区模块，并降级为小程序。
P.S. 在最新版本的app中，已然找不到这个社区小程序的入口，甚至任何相关信息。我也是在版本迭代信息中才发现了这个“妈妈话题”小程序的存在。
（3）目标用户分析
1.3.1 目标人群
产品定位很明确，0~6的孩子及其父母。由于我个人并没有appannie和易观万象的付费账号（穷人的眼泪…），这里选用移动观象台中给出的用户画像做一定的分析。
宝宝巴士女性用户高达73.12%，男性用户仅占26.88%，侧面验证了女性用户在早教领域上的影响力；26-35岁的用户占比达64.5%，与育龄女性的年龄分布基本吻合，呈年轻化态势；应用人数较高的省份包括广东、山东、河北、河南、江苏，基本集中在东部人口大省；应用偏好关键词包括：教育、生活、母婴、资讯、工作、影音、阅读、网购等，可以判断出主要用户为对网络熟悉度较高的年轻宝妈。
从以上数据分析可知，宝宝巴士的用户群体的基本信息为：用户主要分布在东部城市地区（可能集中在一二线城市），绝大多数为女性，以80、90后和他们的子女为主。
结合产品定位，我们可以归纳出一下主要用户特征：
26-35岁、正处于上升期的中青年职员，以女性为主
拥有0-6岁的婴幼儿子女（他们也是主要用户）
关注子女教育
对网络较为熟悉，对在线购物/阅读/教育也时常接触。
1.3.2 用户场景画像
用户1
姓名：小陈
性别年龄：女，29岁
职业：在职母亲
收入：中等
设备：iPhone
特征：经常网上购物，在线看电视剧和网文，平时喜欢逛母婴论坛，特别关心孩子的成长和教育问题。
常用APP：爱奇艺，晋江，淘宝，美柚，微信，支付宝
场景：
小陈是一名2岁男孩的母亲，忙于职场的她基本没时间逛街买东西，常常依靠淘宝京东来满足自身的生活购物需求，偶尔在午休时间和晚上回到家后，翻翻网文和电视剧聊以解闷。
作为一名新晋母亲，她对育儿并没有什么深入的了解，只能说是新手上路，边学边练了。她经常关注一些儿童教育专家的微信公众号和微博，翻阅美柚、宝宝树等母婴/女性论坛找找攻略。
作为一名知识女性，她希望能给孩子较好的教育环境，但又苦于自己和老公忙于工作，根本没时间陪孩子，只能交给托儿所和家里的老人来处理。
一次在appstore上找寻教育类软件时，她在排行榜上发现了宝宝巴士系列软件，她发现宝宝巴士涵盖了视频、音频和游戏资源，操作相对简洁，做到寓教于乐的同时也解放了父母的部分时间，能够让她在家中忙于家务的时候，不用分心去照顾孩子，另一方面还能让孩子提升专注力。
她打开应用，选择了年龄分类0-3岁，系统自动推送了对应的各类资源。她点击了动画片，然后把手机交给了孩子，自己开始了自己的家务，时不时的和孩子说说话，聊聊故事剧情。
她突然想起，婴幼儿不能长时间对着屏幕，对眼睛发育不太好，于是在设置中找到了护眼设置，设定了禁止观看时间和每次观看时长，并开启了防蓝光模式，防止孩子沉迷于电子产品，并养成时间的初步观念。她打算周末开车带孩子去看爸妈，为了防止孩子在路上哭闹，她把部分游戏和视频离线到手机上。
使用了一段时间之后，她对宝宝巴士的产品相当满意，在应用商店打了一个五星好评。
用户2
姓名：小小林
性别年龄：男，3岁
职业：无
收入：无
设备：iPhone/ipad
特征：喜欢玩闹，用最简单的语言表达自己的想法，喜欢看动画片，玩玩具
常用APP：爱奇艺奇巴布（儿童版）、小伴龙、洪恩、熊猫博士
场景：
小小林是一个3岁的小朋友，他会咿咿呀呀地说一两句简单的话，来表达自己的想法。
爸爸妈妈经常不在家，最近刚刚把他送进了幼儿园，园里的小朋友都没有见过，感觉特别陌生，他不好意思和小朋友交朋友。
下班时间，爸爸妈妈把他接回了家，他闷闷不乐地坐在沙发上玩玩具。妈妈把手机递给了他，上面播放着宝宝巴士系列的宝宝幼儿园游戏，他在游戏里和奇奇、妙妙交上了朋友，他们鼓励他在幼儿园里大胆地和其他小朋友说话玩游戏，还告诉了他好多有趣的小故事。
他再也不胆怯了，第二天在幼儿园里主动和其他小朋友打招呼，和他们说奇奇妙妙的故事。他变得活泼开朗起来，院里的小朋友也都喜欢上了宝宝巴士。
1.3.3 用户需求
根据宝宝巴士官方给出的产品定义，以及功能在产品中的表现形式的优先级，可得到以下需求：
基本需求：视频、音频资源的内容推荐和播放，游戏应用的下载安装
期望需求：离线播放、护眼功能、个人账户体系
社交需求：社区功能、交友功能、消息功能。
详细功能分析在功能体验分析中展开。
02 产品分析
（1）产品结构
其中涉及到播放模块的功能交互如下：
从产品整体结构来看，产品属于层级结构，主要划分为四大板块：好看，好听，好学和我，结构清晰明了。产品层级深度基本不超过4层，大部分页面更重在页面内容的展示。但缺点在于想要向用户展示的东西较多，页面呈现的信息入口太多，部分内容展示区块的分类区别并不是特别明确（比如热门推荐下的分类和下方的展示区分类就有重叠部分），新用户可能会觉得有点杂而乱，多到不知道应该点哪个。
（2）迭代分析
这里只记录了部分核心功能的流程（不包括基本播放操作等等）
（3）功能体验分析
作为一个致力于教育游戏化的内容app，这里根据系统的四大板块，尝试从视频播放模块、音频播放模块、应用管理模块和个人账户体系模块分别进行详细阐述。需要注意的是该主入口app是针对父母的，更多的文字描述和信息整合。针对孩子的入口型app是“宝宝巴士奇妙屋”，基本靠动画的形式来呈现，避免出现大量文字。
2.3.1 视频播放模块
（1）功能
定义：整合现有视频资源，清晰分类，方便家长给孩子挑选合适的资源。
频率：作为视频类资源的主要入口，视频播放模块使用频率比较高。
（2）用户需求
用户情景：家长想要在学习/工作时让孩子独自进行娱乐活动；家长想要陪伴孩子一起玩游戏看动画。
根本需求：精准地找到想要的资源，并给孩子播放
用户期望：
1）大众用户：清晰的视频分类，快速找到相应内容；丰富的视频资源；锁屏等防误触模式，防止低龄孩子到处乱点；离线下载，方便孩子随时随地看视频。
2）专家用户：能针对不同的孩子推荐相应内容；可在后台统计孩子近期观看的视频内容，并给出一定分析和推荐；适当加入能够亲子互动的内容。
产品表现：
1）宝宝巴士免费提供用户大量视频资源，但肯定达不到视频平台类网站的数量。
2）为了能让家长找到对应的内容，设计了详细的内容展示页面。
3）加入锁屏、后台播放、离线下载等功能。
（3）可能的优化
在视频展示板块上有部分重叠的部分，例如0-3岁的第二层级，“唱唱儿歌”系列和上边栏的儿歌分类基本重合，而且都排的比较高。建议可以将顺序替换为：精品推荐>最新上架>其他来排序。另外，同样是第二层级，其分类下肯定不止展示的4个视频，是否可以通过跳转板块页面/对应搜索页面来实现？
在视频播放页面，注意到视频按照系列播放结束后，就只能自动单曲循环或者列表循环（默认设定），是否可以添加一个系列结束页面，让用户点赞，并且可以自动跳转推荐视频？
在视频量足够大时，考虑根据浏览量、点赞数、视频是否完整看完和用户个人数据，加权后做一定的个性推荐。
请输入正文
2.3.2 音频播放模块
整体上和视频播放模块类似，部分可优化的点如下：
在内容展示上，最近播放最好移到最前，和视频部分保持一致；其次也是板块排序的问题，尤其是推荐第一的流行童谣部分，并非自制产品（可能没有版权），不宜排位到最前。
在音频播放页面，歌词最好采用滚动歌词的形式，而不是现有的文稿展示，文字最好要大，支持是否显示拼音。另外就是可以添加歌曲站外分享功能，让用户自己去做口碑推广。
2.3.3 应用管理模块
（1）功能
定义：整合现有应用资源，清晰分类，方便家长给孩子下载、管理合适的资源。
频率：作为应用类资源的主要入口，一般在找新应用的时候才会打开，使用频率中等。
（2）用户需求
用户情景：用户发现手机上应用太多，打算删除一些应用；用户打算为孩子找相应内容的游戏应用。
根本需求：精准地找到想要的应用资源，快速管理现有应用。
用户期望：
1）大众用户：清晰的应用分类，快速找到相应内容；丰富的应用资源；简单的管理机制。
2）专家用户：能针对不同的孩子推荐相应内容；可在后台统计孩子近期使用的游戏内容，并给出一定分析和推荐；适当加入能够亲子互动的内容。
产品表现：
1）宝宝巴士免费提供用户大量应用资源，
2）为了能让家长找到对应的内容，设计了详细的内容展示页面和内容详情页面。
3）应用管理页面，删除/下载/安装应用。
（3）可能的优化
在应用介绍页中，将视频预览提到最上方，详细介绍提到图片介绍上方，并添加1-2句话的文字介绍，帮助父母以最快的速度了解应用详情，视觉上更直观一些。
2.3.4 个人账户模块
（1）功能
定义：整合个人信息和设置项，清晰分类，方便家长查看和设定。
频率：作为设置和数据的主要入口，一般在查找记录和修改设置时才会打开，使用频率比较低。
（2）用户需求
用户情景：用户查看之前的播放记录和离线文件，用户调整之前的系统设置；用户打算和其他用户交流。
根本需求：管理系统信息和设置，并进行一部分社交。
用户期望：
1）大众用户：清晰的设置管理，快速完成设置活动；保存和查看自己的历史记录；能够和同类人群进行一部分社交活动。
2）专家用户：能针对播放、流量、内容推荐、家长管理做更多个性化设置；可在后台统计孩子近期观看的视频内容，予以图表显示和个性化推荐；能够和其他同龄父母建立有效社交；能够在社区中交流本地化亲子活动和经。
产品表现：
1）应用中提供简单的个人历史记录和离线播放功能，但由于主入口app没有账户登录系统，无法同步信息，只在部分游戏app中有登录信息，不能很好地联通整个产品集群。
2）播放模块、家长管控模块和基本设置基本能满足使用的要求。
3）交流上仅提供了用户群的加入入口，忽略了仍在运营的妈妈话题小程序入口和微信公众号入口。
（3）可能的优化
将其他游戏应用中的个人信息登录设置，移到主入口中来，加强app作为信息整合入口的性质。支持家长账号下创建多个儿童账号以及对应的积分成长体系，根据个人历史数据做一部分的整合后，予以图表显示。也就是将主入口app作为家长管理和查看孩子成长的数据入口。
将原有比较混乱的板块设置重新整合，如缓存中心和我的下载功能趋同，欢迎评分可以放在关于我们里，将用户大本营移到用户交流里，并且添加妈妈话题，微信公众号等入口。
考虑妈妈话题的处理，将一个社区交友类论坛重心放在小程序上可能不是特别合适，也不太符合小程序用完即走的定义，可以在主入口app现有的四大板块中添加一个“话题”板块，但主入口app毕竟定义上是孩子和家长共用的入口，可能不是特别合适（大概是之前将这一块从软件中剥离的原因）；也可以尝试将儿童用户记录分析、社区问答、社区交友、早教咨询和本地线下活动结合起来，创立一个新的app（既然现有的体系已经是产品群结构了）
03 商业模式
宝宝巴士分类上属于早教行业，也就是大家常说的K12教育的一部分。目前国内外从事K12教育的在线或传统教育企业都相当的多，有腾讯课堂等大厂，也有像作业帮，快对作业等爆红IP。其中专注幼教的内容厂商，传统的像洪恩教育、巧虎、迪士尼英语，主攻在线的像熊猫博士、碰碰狐、tinybop系列等等。下面我们来分析一下宝宝巴士，以及相关产品的盈利方向。当然，我这里只能就应用本身以及相关资讯来谈谈其盈利思路，如果有知道相关内情的人也可以在评论区留个言。
（1）宝宝巴士现有的商业模式分析
3.1.1 广告收入
广告收入无疑是互联网企业盈利的主要模式之一，经典的如谷歌和百度。和内容厂商紧密相关的大部分视频类网站更是将广告模式推到极致，网站在片头广告、网页banner图以及网页浮窗等方式大下苦功，而内容商则有时加在片头片尾，有的巧妙的融合进内容中，尽力将嵌入式广告做到不生硬，人称“防不胜防”的套路（典型的像papi酱）。
宝宝巴士的广告主要集中在了几块：开屏广告、游戏内提示窗、应用内banner图等等。
开屏广告也是常见的app广告添加模式了，但宝宝巴士似乎在开屏弹窗设置：如果在图1的开屏中点击跳过的话，就会弹出第2个开屏广告（…），不知道是否是有意而为还是bug，而且貌似只有在一段时间不打开应用的时候才会出现，反复打开应用时只会打开开屏广告2。
游戏内提示窗主要出现在宝宝巴士系列游戏中，以百度联盟的广告居多，而且无法关闭，有时会遮挡游戏主要物体内容，需要设计时注意。
p.s.在游戏应用中看动画会有广告，但是在主入口中看动画时没有，可能运营的策略是想向入口app导流，加强入口端的建设？
应用内banner图：这一块在主app中没有发现，在对应的小程序中有，但投放的也很克制，数量上不是很多。同样是鼓励用户使用官方app。
整体上来说，广告投放还是相对克制的，除了游戏应用内无法关闭的广告外，如果没有刻意关注很难发现到广告的存在。
根据报道宝宝巴士COO庄鸿：移动互联网流量红利＆婴童产业，我们可以看出宝宝巴士在定制广告的开发上，还是做了部分尝试的：
今年（2017年）宝宝巴士和法国高端婴童洗护品牌妙思乐合作，推出了一款App“宝宝爱卫生”，让孩子在玩的过程中跟着我们的IP学习讲卫生，同时也在互动场景中展现妙思乐的相关产品，为品牌带来价值。
根据广告商的需求，深度定制嵌入式广告的产品，这算是一个比较好的思路。其实深入下去还可以有很多类似的挖掘点。例如，魔力太空沙和宝宝巴士玩具系列，是否可以和各大厂商做对应的定制，并在片尾附上厂商玩具的淘宝店铺名称？这样在一定程度上也解决了部分版权问题（现有视频中出现了漫威迪士尼等动画大厂的动画人物玩具）。
3.1.2 内容盈利
作为一家主攻内容的企业，内容盈利算是一块大头。尤其是以IP授权为主和深度定制两块。IP授权包括：
将自身优质的视频/音频内容，转包给其他大型教育平台/视频网站/教育机构/相关教育硬件产品厂商收费使用。其中视频网站包括爱奇艺、腾讯视频、优酷等，大型教育机构如金宝贝、红黄蓝等，相关教育硬件厂商如幼儿园配套教具厂商、儿童早教机器人以及儿童学习点读机/电脑等智能硬件。
加强自身IP的影响力，制作相关周边。和上面广告定制类似的尝试，可以根据用户量的实际留存度，考虑是否和生产渠道谈对应的周边制作。
笔者注意到宝宝巴士实际上是有淘宝店铺的，然而似乎公司不太重视淘宝/天猫店的运营。首先，淘宝搜索seo上似乎有问题。搜索店铺“宝宝巴士”竟然找不到官方店铺，只有搜索“宝宝巴士玩具”时才能找到对应店铺；
其次，整体关注度不高，粉丝数252，大部分商品最近购买人数不超过20，和实际的下载量完全不相符。是否可以通过动画/游戏中的片头片花中添加相关的玩具贴片广告（以及店铺宣传）？孩子一般不会对动画/游戏主人公的广告产生反感。
再有，就是大部分商品的搜索页主商品图不够吸引人，无法使付费的家长（尤其是女性家长）产生想要购买的冲动，种类也太少了，基本只有相关的公仔，没有适合孩子“玩”的玩具。
P.S.搜索新闻时发现曾经有个“宝宝巴士商城”的app，但找不到任何下载，是由于客流不行最终放弃了吗？（根据：亿欧|基础在线教育“宝宝巴士“案例分析）
除了以上的几种方式，我注意到之前的文章中提到：
另外，我们也专注于经营家庭流量，希望真正把我们的流量变成服务。
是否考虑在之后的运营中，在用户分布较高的大中型城市尝试一些本地化的操作？例如和当地早教机构开展活动，可以和现有的妈妈话题做一部分整合。或者说为早教机构定制化部分软件做配套服务？
3.1.3 会员制收费
这点在主入口app中没有体现，但在关联的部分游戏应用中有所体现（并非所有）。在“宝宝小警察”应用中，笔者发现了宝宝巴士的会员收费方式，主要是按月付费为主，但会员权益并不多，主要是免广告功能。由于本身广告战略进行的就较为克制，广告量不算多，所以想来愿意付费去广告的用户并不是很多，导致只能在部分游戏app中找到该入口。可能将会员充值的入口移动到主入口app中会更好一些。
另外会员特权也可以部分扩充，例如在看动画时享受更好的画质，在游戏中增设部分会员彩蛋关卡（不影响免费用户的整体故事线），或是一些虚拟道具，例如养成类游戏中的肥料，虚拟人物的服装等等，但还是要权衡一下其中度的把握。
（2）其他相关竞品的商业模式分析
不少类似企业如熊猫博士、tinybop等，都专攻ios付费模式，其中相似性最高的无疑是熊猫博士（Dr.Panda），相似点在于：
同为国内早教相关互联网企业；
重点在产品，而非在推广上发力；
主角形象也是熊猫；
同样是教育游戏化的产品集群战略。
不同点在于：
app下载付费模式；
防止内容外泄扩大化，基本放弃安卓平台，专注ios平台付费榜单。这就意味着，不怎么重视国内大众市场（根据数据调研机构Kantar报告，2018年安卓在中国占比超八成）
当然这样做的优劣势都特别突出，优点是商业模式清晰简单，直接做用户生意。弊端在于互联网时代，个人付费用户的资源外泄已成为一种必然，难以把控版权收费；失去免费招牌，由于实际使用用户是没有经济能力的儿童，先天失去大量用户的口碑，也难以向市场推广。根据相关新闻，宝宝巴士主要还是更倾向于C端免费，而从B端盈利的想法。（宝宝巴士唐光宇：APP付费下载商业模式难行通，宝宝巴士CEO唐光宇：专注做产品，其他交给百度就行）
04 总结
（1）宝宝巴士的优势
优质而丰富的内容资源：相较其他的内容商，宝宝巴士已经构建了丰富的资源库，而且建模精致，配色符合儿童审美，涵盖多个分类，故事情节生动有趣。
用户群体较为精确：宝宝巴士的目标用户范围虽然局限于0-6岁的孩子及其父母，但用户定位较为精确，用户多为80、90后女性，应用停留时间长，付费意愿较高。
（2）宝宝巴士的不足
产品集群应用过多：产品应用多可谓是双刃剑，虽然整体在下载排行榜上的数据会比较好看，但是容易导致用户留存度不高，毕竟一般人不会在自己手机上同时装20个同公司的软件，至少要保证用户对于主入口应用的留存度。
个人账户体系不完善：由于社区模块已经从软件中剥离，主入口上缺乏完整的用户信息，也无法和其他游戏类应用更好地信息互通串联。
（3）宝宝巴士的发展方向
目前，互联网早教APP仍在迅猛发展中，内容也日益丰富。目前可以说，已经打响了口碑，并且有一定的IP知名度，但缺点也很明显，由于用户群少，而且随着孩子的长大，用户难以长期留存的问题会在后期逐渐放大，在渠道和推广上需要时时把控，让源源不断的新用户接触到自己的产品。
个人认为：宝宝巴士在内容体系逐渐完善的同时，未来可能会尝试做大IP，将动画向电视等传统渠道播放，扩大影响力，向衍生产品做一定的努力，并且结合自身ip，向k12中的小学群体做一部分业务扩展（如配套教学、科普动画等），构建自身的社区生态（如亲子交友社区、儿童交友社区等等），延伸到线下活动的建设，加强用户粘性，虽然难度也很大，前景还是值得期待的。
唐光宇告诉我，他们当下必须做的两件事情：1. 用心巩固用户心中的IP形象，以便在未来某一个消费场景下，孩子能够引导父母去做更多的消费决策；2. 实现“高下载量”的流量变现，短期但有效的方式是广告，羊毛出在猪身上。
对于未来，唐光宇只说了一句，“这两年主要的事情是安心做产品”。对于变现，“最终的路子是服务，并且是线下。”
到今年已经走过了第7个年头的宝宝巴士，希望未来还能走得更好。
0 thoughts on “用户增长 | 赚的比茅台都要多，从宝宝巴士看学前教育市场”
这篇文章对宝宝巴士的迭代分析很有价值，看到产品的思路摇摆，真的觉得产品的定位很重要。
作为家长，我也是宝宝巴士的用户之一，很喜欢它的教育产品，也很关心这个行业的市场变化。