创新指南 | B端视频营销如何帮助企业扩大获客规模的三个策略

b端视频营销

01 B端企业短视频营销的价值与难点

短视频营销在当今的市场中越来越受到重视。有数据显示,越来越多的市场人将尝试增加短视频营销的预算,并且在2023年,每5个市场人中就有1个人将尝试短视频营销。相较于内容深、信息量大的长视频,短视频能够更快速地抓住观众的注意力,并且具有制作成本低、周期短、投放灵活和高效的特点。

对于TO B市场部的同事来说,他们通常会发现短视频营销的任务不仅仅是一个简单的视频制作。为了满足不同层次的需求,他们需要策划制作一系列视频,并长期循环投入。对于TO B企业来说,找到更好的切入点比TO C企业更加费时费力。在美国的SaaS企业或TO B企业中,每年在视频营销上的花费通常是数百万美元,这还不包括广告投放的费用。因此,从某种角度来说,TO B企业持续稳定的“视频营销”也是企业成熟的标志之一。

 

02 B端企业短视频内容分类

  1. 创意广告视频

创意广告视频的创作难度确实不低,和后面要使用的视频不一样,由于处于客户“拉新”的生命旅程中,这类广告视频的受众通常是宽泛的,我们需要这样不精准的内容去首先筛选出对于我们有兴趣的受众。这部分的视频内容品牌性大于效果性。这也是这类广告视频的制作自由度的原因,好的创意广告视频一般都会比较好玩有趣、更容易吸引受众注意力。为了引起注意力,广告视频短小、精巧,有创意,有情绪感染力。一则充满创意的广告片是有可能让一些潜在目标用户关注到你。无论在哪里投放,广告视频创作一定要确保品质,粗劣制作的广告视频让受众联想到的就是低质的产品,这同样很重要。

  1. 品牌故事简介视频

我们把一个解释和阐述产品理念、价值和原理的视频称作品牌故事简介视频。对于进一步筛选精准用户,这一类视频来说是不可或缺的。品牌故事简介视频通过品牌故事的建立,站在行业的角度,提出自己的解决方案,用更清晰的逻辑,让受众知道你们到底是做什么的。大部分的企业会选择制作这类视频,并MG动画的形式,能够阐述更直观的逻辑,往往会是很多企业的选择。品牌故事简介视频的策划很考验团队的功力,它的成功不仅依赖团队对自己产品的熟悉,更要对目标客户的决策心理和理解力有精准的把握。这类视频在故事阐述的时候:我们为什么要做这个产品(Why),我们是怎样做这个产品的(How),客户使用这个产品可以得到什么(What)都必须一目了然。这类视频内容组合不难理解,逻辑也清晰。由于这个原因更多的企业都会选择制作这一类的视频,往往也会遇到形式同质问题。比如一开头就是“随着什么什么的发展,企业越到了什么痛点……”也会让受众产生一些疲惫。

  1. 场景应用介绍视频

场景应用介绍视频,它要达成的具体目标通常包括:让受众从应用角度,了解产品的价值,产品能够解决实际场景中的什么问题,展现产品的功能亮点甚至产品界面和主要特性;可以认为这一类视频是「品牌故事类视频」的进阶,是产品的业务应用价值的体现。这一类视频能够号召用户行动,了解详情,达到转化的目标……准备高质量且站在客户的角度和客户消费者的角度,重现业务场景,用“身临其境”的素材,去打动消费者。这类视频制作更重,需要企业多部门,从产品和业务的角度有效协作,并寻找能力者进行专业的策划和制作。同时,加入真实的客户案例,可以有效增强视频的说服力。

  1. Demo演示视频

Demo演示视频是产品经理们经常会做的视频类型之一。它需要演示产品的基本功能、特性和优势等。这种类型的视频通常用于向潜在客户展示产品的实际应用场景和使用效果。在制作Demo演示视频时需要注意以下几点:首先需要清晰地展示产品的功能和特性;其次需要将产品的实际应用场景和使用效果进行演示;最后需要注重视频的制作质量和表现形式。在制作Demo演示视频时还需要注意与销售和市场部门进行紧密合作以确定目标受众和定位产品的最佳卖点等要素。

除此之外,有一些企业希望用更接地气,更人性化的内容与顾客拉近距离,那也适用一些日常化,IP化的,以讲故事的方式创作内容。

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短视频日常内容

以说产品为例,可以通过4P的叙事结构进行创意构思

说产品

03 学习对标账号加快内容创作能力提升

内容创作人员可以通过模仿一些对标账号进行内容策划

短视频营销中,内容创作是至关重要的环节。对于初入市场的企业和个人来说,模仿一些对标账号进行内容策划是一个非常实用的策略。通过对标账号的研究和分析,我们可以了解受众的喜好、趋势和流行元素,从而为自己的内容创作提供灵感和方向。

首先,我们需要确定自己的对标账号。这些账号可以是同行业的竞争对手,也可以是其他领域的优秀内容创作者。通过观察他们的内容类型、风格、受众互动等方面,我们可以了解他们的成功之处,并从中汲取经验。

其次,我们需要模仿对标账号的内容策划方式。这包括内容主题的选择、呈现方式、拍摄技巧等方面。在模仿的过程中,我们需要注意不要完全照搬,而是要根据自己的特点和受众需求进行适当的调整和创新。

最后,我们需要持续优化和改进自己的内容策划。通过不断地观察和总结,我们可以发现自己的不足之处,并不断改进和完善。同时,我们也要保持对市场变化的敏感度,及时调整自己的策略和内容方向。

总之,通过模仿对标账号进行内容策划,我们可以更好地了解受众需求和市场趋势,为自己的短视频营销提供有力的支持。同时,我们也要保持创新和改进的精神,不断提升自己的内容创作能力

对标账号

04 根据客户决策旅程匹配内容

在当今的市场环境中,客户从触达到转化的购买决策过程是一个复杂而多变的过程。为了在这个过程中提高转化率,企业需要针对不同阶段的客户制定精准的视频内容策略。通过分阶段提供精准视频内容,企业可以精准培育客户,提高转化率。

第一阶段:触达客户

在这个阶段,企业的目标是让客户了解自己的品牌和产品。为了达到这个目标,企业可以制作一些创意广告视频,通过有趣的情节和吸引人的视觉效果吸引客户的注意力。这些视频可以投放在社交媒体、广告网络等公域平台,以扩大品牌知名度。

第二阶段:引起兴趣

当客户被企业的广告吸引后,他们会对企业的产品和服务产生兴趣。在这个阶段,企业需要制作一些品牌故事简介视频,通过简短而精炼的故事情节,向客户展示产品的价值和优势。这些视频可以进一步吸引客户的兴趣。

第三阶段:深入了解

随着客户对企业的产品越来越感兴趣,他们需要更深入地了解产品的功能和特点。在这个阶段,企业需要制作一些场景应用介绍视频,通过真实的场景演示和讲解,向客户展示产品的应用价值和实际效果。

第四阶段:行动转化

当客户对企业的产品和服务有深入的了解后,他们就会产生购买的欲望。在这个阶段,企业需要制作一些demo演示视频,向客户展示产品的操作流程和实际效果。这些视频也可以通过企业的网站、社交媒体等渠道传播,以引导客户进行购买。同时,企业还可以通过提供优惠券、促销活动等方式,进一步刺激客户的购买欲望。

总之,根据目标客户从触达到转化的购买决策过程,分阶段提供精准视频内容是提高转化率的关键。通过在公域精准培育客户,企业可以更好地了解客户需求和市场变化,及时调整自己的策略和内容方向。同时,企业还可以通过持续优化和改进自己的内容策划,提高品牌知名度和美誉度,进一步扩大市场份额和提高竞争力。

内容漏斗

随着短视频的普及和用户数量的爆炸性增长,B端企业需要紧跟时代潮流,利用短视频平台进行内容营销,以扩大品牌知名度和获客规模。首先,精准定位是B端企业成功营销的关键。通过深入了解目标受众的需求和特点,企业可以制定更精准的内容策略。然后,运营人员需要制定全面的内容营销计划,包括内容类型、主题、发布时间、发布渠道等方面,有助于提高内容的曝光度和转化率。最后,通过数据分析、用户反馈等方式不断优化和改进内容营销策略,以实现更好的营销效果和转化率。

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