创新案例｜钱大妈DTC以社群运营打开社区生鲜新零售的增长路径

Paul Wu

2022-10-15

Paul Wu

一家靠卖猪肉发家的生鲜店，就是采用了“清仓大甩卖”的方法，短短8年多的时间就开了1500多家店！这背后，可不是喊出了“不卖隔夜肉” 这句口号那么简单。钱大妈通过钱大妈DTC 工具将门店库存、价格与线上完全打通，并以直营店+加盟店的经营模式，打开社区生鲜私域运营新方向。

钱大妈DTC运营通过社区新零售工具将门店的库存、价格与线上完全打通。经营发展方式为直营店+加盟店的模式。据网上相关资料融资由光源资本担任FA，融资完成后这家生鲜店估值达到85亿至100亿元左右。生活中，你一定经常看到关于各类物品“清仓大甩卖”的现象。比如卖衣服、卖钱包，卖鞋子，但你听过用“清仓大甩卖”的方式来卖猪肉、蔬菜吗？这不，一家靠卖猪肉发家的生鲜店，就是采用了“清仓大甩卖”的方法，短短8年多的时间就开了1500多家店！而且在2019年12月，它还引入基石资本、兼顾资本等投资者为其进行D轮融资，据网上相关资料融资由光源资本担任FA，融资完成后这家生鲜店估值达到85亿至100亿元左右。

它就是钱大妈！那钱大妈是谁呢？

简单介绍一下钱大妈的发展历程。钱大妈在12年创立，开了第1家门店。12年到16年这4年时间，也经历过起起伏伏。真正进入快车道是在16年底、17年初。直到现在在华南区，钱大妈已经拥有运营的门店超过1500家，已经是社区生鲜的龙头，行业的龙头。据统计，目前一年消费的人次是2亿。包括在中山大约也接近有100家的门店。中山的第一家钱大妈门店，是17年在凯茵新城开的一家直营店。目前，钱大妈已经进军了武汉、上海。今年开始在香港开店，现在在香港也有5家店。

看起来比较“草根”的钱大妈，是如何从大量的肉菜市场和门店中，脱颖而出，并成为行业中有影响力的社区生鲜私域流量池玩家呢？今天小编就带着大家一起来剖析它的私域流量社区生鲜玩法。

1、玩转社区新零售模式

钱大妈给自己的定位是“社区生鲜便利店”。这句话里面其实就包含了模式的几个关键要点。

（1）社区。“社区化”被认为是未来商业新零售的主旋律，钱大妈选择开在社区中或者社群周边的便利区域，门店间距最短为250米，辐射周边人群1000-1500户，正是看中了密集社区店的发展前景。

钱大妈的门店很早便开始尝试进行社群营销，在微信中组建了上千个社群，这些社群按照门店来划分，通过日常问候、实时推送当日菜品、促销信息以及即时的客户答疑、肉菜挑选知识分享、烹饪技巧交流等方式，不断让品牌曝光于客户群体中，加强与客户的维系，从而提高顾客的复购率。

（2）生鲜。品类上就聚焦了，而不是啥都卖，去跟711去生意。钱大妈以经营肉品、蔬菜为主，要的都是要保鲜。

（3）便利店。意味着就是几十平的小店。这个可以最大程度的节省经营成本。而且是店铺的选址上也相对比较好找。

立即登录阅读全文

登录或注册即可解锁全站内容，即表示你理解并同意服务协议与隐私政策

钱大妈打造“生鲜平台化”，对接肉、菜等品类供应商，大批量、低价格的采购使其在价格上占领优势，让顾客可以切切实实的享受到实惠。久而久之，生客成熟客，熟客成为口碑传播者。从门店复制角度看，由于是差不多的门店经营面积，钱大妈、百果园的门店复制类似点很多。

2、打出“不卖隔夜肉”的差异化口号

“不卖隔夜肉”。这既是它的理念也是它的践行：我的产品一定要足够新鲜。社区生鲜店作为市民门口的菜篮子，要满足一日三餐消费的消费需求，除了产品丰富、价格适宜，最主要的是要够“新鲜”。蔬菜是否新鲜，普通人凭着生活经验，看外观和品相就可以看得出来。但肉类就不一样了，时不时有新闻爆出半年以上的冷冻肉还在市面流通。肉类是否新鲜，普通人是无法识别的。所以肉类的新鲜度是社区生鲜店的核心痛点，换个角度来说，所有的社区生鲜店是无法通过简单、专业的方式，证明自己的肉类是新鲜的。既然是否新鲜无法自证，那么该如何处理？

钱大妈采用了简单有效的方式——承诺的力量，提出了“不卖隔夜肉”，并将它公开和可视化。在社会心理学中，承诺有着非常强大的影响力，无论是在东西方文化中，人们为了保持自己言行一致的形象，会信守承诺，并对许下承诺特别是公开书面承诺的的人委以信任。

3、供应链：“零库存”塑造模式壁垒

钱大妈通过定时打折，不仅门店端实现零库存，采购端同样是零库存，“日采日配，日配日清”，是钱大妈产业链零库存的最好行动证明。钱大妈实际上是在做生鲜平台化，它一边对接肉、菜等品类供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，另一面链接加盟店等商户，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。在此过程中，它以零库存模式做到轻资产运营。

具体来看一下钱大妈“零库存”的营销手段：

（1）精简SKU。首先，钱大妈在商品的选择上花足了心思：不做大而全，做小而精。经营肉品、熟食、果蔬，包含消费者一日三餐所需的食材；

精简SKU，品类尽量丰富，所选择的食材都是基础款，消费者想买的基本上都能买到，同时还能实现高效流转。精简化的SKU，便于供应链的管理，而且社区居住的人口基本不变，店面每日所需的商品量也大致相同，除了季节和气候的变化。

（2）清仓大甩卖，定时清货！每日滞销的菜品怎么办？这就不得不提到这凶猛的“狠招”：清仓大甩卖，定时清货！晚上九点不到菜全卖光。钱大妈每晚7点开始打9折，每隔半个小时降低一折，时间越晚折扣越大，按照这个推理下去，11点就打1折了！等到11点半，全场未卖出的商品全部进行免费配送。

4、直营店+加盟店的连锁经营发展

钱大妈的经营发展方式为直营店+加盟店的模式。其中加盟模式为“加盟商+店长承包制+城市内部加盟”三种体系并行。这一方面使钱大妈在快速扩店的基础上提升其标准化管理能力，另一方面也为其开辟出新的盈利渠道。

它的赢利点主要在前端板块，包括加盟费、品牌使用费等固定收益，以及直营店利润和加盟店的利润分成。据了解，加盟一家“钱大妈”门店大概需要40万元，包括加盟费、品牌使用费、品牌保证金和货款保证金，以及门店装修费用、设备采购费用等。也就是说，“钱大妈”即使大规模扩店，也是借助加盟商资金，不会出现重资产投入。