从400亿估值的链家网成长为4000亿的房地产产业平台,贝壳做对了这三点创新

商业模式创新的本质就是减少交易之间的摩擦,从而提升交易效率。这句话在估值疯狂翻倍的贝壳找房身上究竟是什么意思,它究竟做了哪些事情提高住房交易的效率,实现高速增长?

案例背景

住房交易市场潜力巨大,但低效的传统服务模式已无法满足客户需求

众所周知,中国住房市场的潜力巨大。从GTV (Gross Transaction Value,总交易额)和住房交易量来看,中国住房市场位居世界TOP1。早在2019年市场,市场规模就达到了22.3万亿元人民币。其中,通过中介服务的住房交易GTV预计在2019年达到10.5万亿元,2024年达到19.1万亿元,经纪服务渗透率相应从47.1%增长到62.2%,市场潜力巨大。

0 万亿
中国2019年住房市场规模达到22.3万亿
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通过中介服务的住房交易GTV达到10.5万亿
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市场规模预期将以6.6%的年复合利率增长

然而这样巨大的需求,并没有“很自然地”带来更高效、体验更好的服务模式。传统的住房交易模式。这一切还伴随着房地产行业的高离职率、短职业周期等等从业者的“殇”:

  • 购房这个动作本身就是低频且交易流程复杂又长的
  • 同时,用户对定制化的需求越来越高。整个市场:供给不确定、需求不确定、条件也不确定、意愿也不确定……
  • 经纪人之间是相互割裂甚至敌对的,你有我无,无法多赢、共赢

在这样的情况下,链家作为在房地产行业深耕二十年的”传统玩家“,选择自己革自己的命,推出贝壳找房,一个真正的住房平台,利用自己手里已有的资源、数据,建立起了新的、更健康的行业生态,潜力巨大。据CIC灼识咨询报告显示,2019 年的贝壳已经占据近10%的市场份额;2020 年,它已经为 103 个城市提供服务,250+ 品牌,连接了 4.4 万 间门店和 45.6 万经纪人。

那么它究竟做了什么扭转了原本的低效局面,”让住房交易变得如点外卖一般便捷?“这句话又是如何实现的?

解决方案

从自营转向平台,三个举措建立住房交易市场的新模式和新规则

    • 大数据打造的超级护城河:楼盘字典
    • ACN 模式:经纪人合作网络 ,从独食到共赢、多赢
    • 全渠道运营:基于链家的线下+线上的双边运营能力的扩张
  • 1、越多的数据,越强的超级护城河:楼盘字典

    提起贝壳,不得不提它的楼盘字典——建立了行业大数据,属于贝壳的超强护城河。

    一如其字面意思,楼盘字典就是一部关于楼盘的字典:从业者可以在字典里找到某个楼盘的信息,包括但不限于每一套房的七级门址、商圈、楼盘别名、行政地址、产权地址、邮编、房间信息、周边设施等基本信息。

    贝壳的楼盘字典其实脱胎于链家的内部系统(方便员工快速查询、记录并更新数据),2008年就已经启动。从早期的人工整理、亲自敲门一户一户登记到后来建立起系统自动记录、追踪……贝壳作为一个新平台基于链家的这些经历和资源,做了一个大胆的举动,将这些数据开放给更多公司,真正建立起了行业大数据。

    Cr:贝壳公开演讲资料

    楼盘字典的出现既提升了自己的核心竞争力,也为整个行业的大数据迈出了一大步。2019年底,左晖(贝壳创始人)就说过:

    “不动产的营销(策划)行业,面对一个不再增长的存量市场,再用过去的老套路恐怕不行了,大家都应该创新找到新的方向而不只是抱怨。创新的方向就是基于数据的精准营销。”

    链家自创立以来一直坚持“真房源”,脱胎于链家的贝壳也是如此。真实的房源数据收集、共享带来的好处不止是营销、运营方面,而是整个业务链条决策的各个环节

    Cr:贝壳公开演讲资料

    贝壳的“楼盘字典”覆盖了全国将近2.26亿个房屋信息,已经是中国最全面的房屋居住数据库。

    那么这些数据有什么用?怎么将这些数据发挥最大的用处,怎么做到客户和从业者都认可?这一切离不开数字楼盘和ACN模式的结合。

    2、ACN 模式:经纪人合作网络 ,从独食到共赢、多赢

    什么是 ACN 网络?

    ACN(Agents Cooperate Network,经纪人合作网络)是贝壳独创的一种交易分工的流程,把房地产经纪人的工作,分为了10个角色(房源方5个,客源方5个)明确分工+流程步骤——“把所有可能性拆开,控制在一定的可能性里。”

    cr:晚点Late Post

    桌上的蛋糕被分成了人人可拿走的10个角色,角色的背后是利益。

    如果你是没有经验的新人,你可以先从委托备件人、客源合作人这样的辅助型事务型角色做起;如果你已经是老道的经纪人,并且在成交、谈判等场合有足够的经验,你可以选择专攻房源维护、客源成交等环节,促成关键的业务里程碑……

    这样的合作网络减少了同行的恶性竞争,整个行业效率极大提高,不少门店的收入增长翻倍

    • 客户的房源成交天数大幅缩短34天,整整快了一个月(从143天减到了109天)
    • 跨店合作率在2020年8月就已经超过了70%
    • 每家门店的二手房交易效率,达到行业平均水平的1.6倍

     诚如贝壳CEO彭永东所言:

    管一百万人是管不了的。这是个筛选机制。有的经纪人体验好,就会被(系统)挑选出来。如果体验不好,也会被选出来。”ACN模式逐渐得到市场和投资者更多的认可,这是一个良性竞争的机制,也是房地产职人的晋升地图。

    3、全渠道运营:基于链家的线下+线上的双边运营能力的扩张

    贝壳找房平台脱胎于链家,迈出了从自营到平台的堪称完美的一步。这也意味着,它和传统的房地产品牌重线下的服务方式划清界限。

    传统的房地产交易往往只重视线下,数字化转型常常会流于“开发APP、从线上投放广告引流”等表层动作,平台不会跟到线下,也没有一个地方对每单交易进行追踪和整理。而贝壳会持续介入交易,严格把控房产交易的各个环节。从线上到线下,整个交易的流程、楼盘的数据和状态都会更新。

    前文提到ACN合作模式的启动,首先离不开链家的“真房源”。链家率先把所有真房源一股脑“丢”到ACN网络里,开放给所有加入ACN网络的所有经纪公司,所有入场的玩家都可以跟卖链家这些房源。这样坚持做了半年后,才开始有别的经纪公司共享自己手里的资源。到了2020年,链家外房源已经占到了70%

    当更多的行业品牌加入进来,尝到了多赢、共赢的甜头,这不再是一个自嗨游戏,而是一个真正的平台:房源和客源信息都在这里公开,每个人、每个品牌各凭本事完成自己拿手的部分,如果你在交易过程中承担角色越多,你得到利益就越多。劳有所得,皆大欢喜。

    关键的成功

    快速增长,三个月市值翻倍

    如果说,2019年的贝壳还在跑通模式及扩大规模,2020年贝壳的成功则宣告着中国人民的衣、食、住、行、全面进入了平台化的时代。(淘宝、美团、滴滴、贝壳,四大平台实现衣食住行的服务模式创新)三个月市值翻倍,从最初的400亿估值到最终4000亿估值,贝壳从线下走到线上,并且打通了线上线下,成为了中国最大的房产交易和服务平台,也是排在阿里之后的“中国第二大商业平台”。

    贝壳找房破解传统模式弊病,开拓延伸打造良性循环生态,有望保持持续竞争力。

    贝壳发展潜力巨大,在房地产市场打开了一种新的局面:2017 年成交额 10144 亿元,覆盖 28 个城市,有 8030  间直营门店,120214 名地产经纪人;2019年,成交额2.13万亿,占据去年整个中国住房市场近10%的市场份额。 到了2020年9月,这些数字还在继续变大。贝壳在 103 个城市提供服务,250+品牌,连接了 4.4万 间门店和 45.6 万经纪人。

    如何应用

    贝壳找房两年快速崛起的关键经验启示

    “房地产行业是一个高度非标准的行业,要在其中实现数字化、智能化,第一步先要做到标准化。”

    ——贝壳找房高级副总裁、贝壳研究院院长李文杰 (世界互联网大会)

    如今行业与行业、组织与组织、组织间的界限越来越模糊,跨行跨领域跨职能会是未来工作的大趋势。那么同在一个生态内,如何提高大家合作的效率,如何取得共赢就变得非常重要。讲到“赢”,自然离不开分工、利益的分配。平台经济为我们带来的,一定不是我从你口袋拿走你的收入,而是我们在更高效的交互中创造更多收入、更多消费。 商业模式创新的本质就是减少交易之间的摩擦,从而提升交易效率。

    合作共赢

    ACN 经纪人合作网络的推出是关键的一步。我们的业务,可以如何将行业从业者、客户需求的各种不确定性动作中抽象出确定的流程,如何将流程标准化、环节化,提高效率?这会是接下来的挑战,也充满了创新机会

    数据导向

    楼盘字典是贝壳找房的超级护城河,更是整个行业的进步。首先是”真房源”,真实数据的收集;其次,我们的业务可以如何提高这种数据的利用率,如何组织内和组织外整个行业的效率?行业大数据是一个大趋势

    持续迭代

    从链家早期实行三方签约、不吃差价到贝壳全面推出“真房源”行动解决信任问题,不管是ACN合作模式还是楼盘字典,都是一个个MVP迭代的模式开展,不断寻求市场的验证,用户的认可

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    参考资料:

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