创新案例｜Wise如何以3大B2B增长策略拓展银行支付业务？

一句话看懂：Wise拓展银行支付业务的三大B2B增长策略是：建设直连本地清算的支付网络、将跨境支付能力产品平台化、通过嵌入银行App实现渠道增长。其核心逻辑不是与银行争夺终端客户，而是把自有网络、资金管理和运营流程整理成银行可采购、可嵌入的标准化服务。截至2026年9月末季度，Wise跨境交易额717亿美元，78%转账在20秒内完成，但平台交易额仅占集团约5%，说明策略已获真实采用，仍处业务成长阶段。

银行跨境支付的需求：保留客户关系，采购专业网络能力

一家银行已经拥有客户、账户和手机App，为什么还要把跨境付款交给一家以低价汇款起家的金融科技公司？答案不是银行突然不想经营跨境业务，而是它可以继续经营客户关系，把原本需要自己解决的海外出款、汇率报价和支付追踪，交给专门建设这些能力的供应商。

2026年10月，英国数字银行OakNorth选择Wise Platform，为本国企业客户增加国际付款能力。同年5月，奥地利Raiffeisen Bank International集团旗下的科索沃银行已从小范围试点走向更广的客户推广。两家银行处于不同阶段：前者公布合作选择，后者已经上线服务。它们共同指向一个变化：Wise不只面对直接使用其App的个人和企业，也在向银行出售底层支付能力。

这条路并非从2026年才开始。Wise的2026财年年报回顾，2016年已有银行客户通过其早期API使用支付基础设施，后来逐步发展为Wise Platform。真正值得研究的，不是“金融科技公司也做B2B”这个标签，而是Wise把什么能力留在自己手里，把什么工作交给银行，以及如何让双方愿意长期采用同一套基础设施。

过去，银行国际汇款依赖的路径可能涉及多家代理行、不同币种的资金安排和分散的状态回传。对客户而言，复杂性表现为到账时间不确定、费用难以预测；对银行而言，改变它意味着系统改造、合规、资金及异常处理的共同投入。Wise争取的是其中可复用的一部分工作：银行保留客户入口，Wise提供跨境支付网络和可接入的运营服务。

这种选择的现实基础，是Wise自身已经拥有相当规模的交易需求。截至2026年9月末的2027财年第二季度，Wise跨境交易额为717亿美元，同比增长22%；平均跨境费率为0.49%，较上年同期下降3个基点；78%的转账在20秒以内完成。它们是公司披露的集团整体、未经审计季度指标，不是银行合作业务独立取得的成绩。低价与快速能成为向银行推介的产品能力，前提是后台能够长期承担成本和风险。

Wise的3大B2B增长策略：建设网络、产品平台化与银行渠道拓展

1. 支付网络创新：直连本地清算，以全球资金管理支持出款

Wise的第一项选择，不是先做一个给银行贴牌的界面，而是持续建设跨境支付最难被界面替代的部分——钱从哪里进入、在目的地通过什么渠道出去、何时有可用资金。其网络同时包含直接接入的本地支付系统、当地金融机构和其他支付合作伙伴，并不是一张所有市场都完全自营的清算网络。

英国是早期关键节点。2018年4月13日，当时名为TransferWise的Wise成为英国Faster Payments直接参与者。英格兰银行的公告明确指出，这一步还涉及非银行支付机构获得央行RTGS结算账户使用资格，并配套监管与运营安排。对一家支付企业而言，取得连接权不是在现有代码中增加一个接口，而是改变自己能够承担的业务责任。

后来Wise沿同一方向扩展。2026财年，它先后完成巴西PIX和日本Zengin相关直接连接；2026年7月又直接接入马来西亚国家支付网络PayNet。到当年10月，Wise披露直接连接已覆盖九个市场。马来西亚的意义不仅是能够通过DuitNow办理本地支付：相关收款人信息校验能力也能通过Wise Platform供银行伙伴使用。一次昂贵的本地接入因此具有多个用途，既服务Wise自身客户，也为合作机构增加可采购的出款能力。

对银行来说，选择这样的供应商意味着可以在已有国际付款产品上增加目的地网络，而不必在每个市场分别建设同样的连接。对Wise来说，网络连接可以在多个客户端复用，但获客和新增交易也未必平均发生在同一条通道：每个国家的监管、支付规则、可用币种和资金需求都可能不同。网络规模是起点，不是每笔新增交易自动变得更便宜的证明。

资金管理使这种路径真正能够运转。Wise年报介绍，集团使用全天候统一资金管理体系，并通过融资安排支持目的地账户预先备资。假设英国客户准备向海外供应商付款，Wise只有当地支付资格却没有足够可用资金，仍然不能因为软件响应快就立即完成出款。预备资金可以缩短等待，也会占用流动性、带来融资和资金配置成本。

这就解释了Wise为何既要降低费率，又持续投资网络。集团将更低价格描述为效率收益的再投入；但在经营上，交易密度、目的地资金余额、异常回款和合规处理必须一起判断。若某条线路需求不足，新增本地连接和提前备资的成本未必能被交易量分摊。Wise没有公开各条支付通道的单笔成本、回收期和资金占用，外部不能据此计算出每新增一家银行的真实毛利。

直接连接也没有消灭其他出款方式。在部分非本币跨境路线中，Wise仍使用Swift安排，收款可能经过中间行并产生额外费用或等待时间。这种混合网络有一个商业上的好处：可以先服务更多支付需求，再逐步为交易密度足够、具备条件的市场建设更直接的路径；代价是不同通道的成本与时效不可能完全一致。

Wise的网络创新，因而不是简单“绕开银行”。它在部分国家直接参与本地支付系统，在另一些地方依靠合作伙伴，后来又向银行出售同一套连接能力。真正的战略变化，是从只购买别人的支付路径，逐步变成能够组织路径、资金和服务标准的跨境基础设施经营者。

2. 产品平台化：提供覆盖报价、付款与异常处理的完整服务

拥有支付网络之后，Wise还必须回答银行IT负责人最现实的问题：把这个能力接入自己的手机银行，需要改变哪些系统、由谁负责哪一步、出问题后客户向谁询问？如果只开放一个“发送付款”接口，前台仍需自己拼接报价、资金、状态和退款，银行未必愿意采购。

Wise Platform的银行代客付款指南提供了相对完整的产品流程。伙伴先与实施团队确认支持的币种路线、结算及注资安排；在实际发起业务时，系统创建收款人信息、取得报价、创建付款指令，再完成资金支持并追踪状态。若收款人或付款条件变化，报价可能需要重新更新。这不是一张展示“接口数量”的技术清单，而是银行必须在同一笔支付业务中保持一致的几个对象。

以银行客户向海外亲属汇款为例，前台需要展示汇率和费用；后台不仅要确认收款账户，还必须准确记录真正的汇款人。Wise要求银行代客支付时提交实际付款人的信息，并随通道、金额及收款类型检查额外资料。它也要求为交易提供稳定的唯一标识，失败后重试沿用该标识，避免因为网络重发而造成重复交易。报价、汇款人身份、到账路径和资金来源缺一不可。

支付指令成功建立，并不等于收款人已经拿到钱。Wise把出款状态变化、失败、退回和预计到账时间纳入伙伴可接收的通知。系统发出的事件若未被确认，会按规则重试；银行侧也需要识别重复通知，避免把一次状态重发当成第二笔汇款。若收款信息有误或出现合规补件要求，相关人员还要收集资料、修正并跟踪后续处理。公开的案件处理功能可以支持结构化往来，但其案件处理API截至研究时仍为测试版（beta），接入需要伙伴与Wise客户团队确认，不能写成所有银行已普遍使用的正式能力。

这里最有价值的产品选择，是把异常作为正常服务的一部分。银行不会因为前十笔付款很顺利，就忽略第十一笔失败时的客户投诉和账务处理。Wise的工作范围从提供快速出款延伸到让银行知道钱在哪里、为什么停住、下一步该由谁处理。这些并不是银行可完全放弃的合规或客服责任，而是两方之间可以被定义和交接的运营工作。

2026年8月，Wise Platform进一步推出可供伙伴嵌入的托管收款人创建流程，并上线多条币种路径的收款资料验证能力。过去每家银行若各自开发收款人输入界面，支付规则变化时就要自己更新；托管组件则让部分界面及校验工作回到Wise维护。银行获得较轻的开发负担，也相应接受提供方的产品边界与更新节奏。公开资料没有证明每家已合作银行都使用了这一组件，不能从产品上线倒推全量采用。

Wise对传统银行另留了一条不同的接入路径。2023年，Swift与Wise公布合作，允许银行借助既有Swift消息体系把付款指令送给Wise Platform，再由Wise在可用目的地网络完成支付。现行产品文档把这段交接拆为汇率取得、标准付款报文发送、数据验证或修复、本地出款、资金结算、状态追踪与对账。对不愿全面重建支付前台的银行，这提供了较小改造范围的选择。

需要特别区分：银行通过Swift向Wise提交指令，与Wise自己在部分国际路线使用Swift完成出款，是两件不同的事。前者降低银行接入新供应商的门槛，后者是Wise网络中仍然保留的一种支付路径。两者同时存在，恰好说明平台化不必以废除客户已有系统为前提。

银行接入并非“零实施成本”。身份与监管要求、资金安排、收款资料校验、状态展示、失败工单和客服口径，都要由双方团队确认。Wise Platform官网说明，客户实施过程涉及产品技术、合规、结算运营、客户支持与GTM等不同工作流。对Wise来说，开放接口扩大了可服务市场，却同时增加持续维护和面向机构客户交付的责任。

真正进入银行运营之前，还要完成端到端验证。银行可以先在测试环境确认不同币种的资料要求、支付状态、异常通知和资金对账，再检查这些变化能否正确出现在客户界面与内部业务记录。仅有接口调用成功，并不代表客服、合规与财务都能够处理同一笔业务。公开资料没有披露Mandiri或Raiffeisen内部的完整验收清单，这里说明的是Wise正式产品文档支持的交付环节，不是替具体客户虚构实施步骤。

这项战略的商业价值不在API本身，而在于将一种自己已经长期经营的服务，整理成银行可以购买、部署、追踪和维护的标准化产品。能够降低的，是每家银行从零建设全球网络与复杂处理的必要性；不能省略的，是银行自身的客户管理、监管义务与系统整合。

3. B2B渠道增长：嵌入银行App，通过实际采用推进合作扩展

Wise最有辨识度的B2B增长选择，是不要求终端用户先成为Wise App用户。银行可以继续用自己的品牌、账户与渠道服务客户，Wise在背后完成约定的跨境支付工作。这种分工改变了双方的关系：银行既可能在直接跨境汇款上与Wise竞争，也可以在某些市场向Wise采购后台能力。

印尼Bank Mandiri提供了已经取得使用结果的实例。双方2023年3月上线合作，把Wise网络通过API接入银行的Livin’ by Mandiri应用，为用户提供Transfer Valas外币转账功能。客户无需离开自己熟悉的银行App，便能选择支持的收款国家与币种、查看费用并办理转账。对银行来说，获得的是一项嵌入已有数字渠道的产品，不是另开一个Wise品牌柜台。

Wise在2024年公布的项目初期客户案例给出了几组容易混淆、但很有价值的数据：当时Livin’应用拥有约2300万用户，这是潜在触达范围；据其披露的2023年2月15日至2024年2月15日统计期，相关外币转账规模约9330万美元，实际使用该功能的活跃客户超过2万人；约66%的相关交易在数秒内完成；Wise估计为这些客户节省约230万美元手续费。2300万不是这项国际汇款功能的活跃用户数，230万美元也属于供应商计算的客户节省金额，而非银行新增利润。把分母和结果分开，才能看清合作真正证明了什么。

这种结果为双方提供了扩展依据：银行可以观察原有App用户是否使用新服务，Wise则可以证明同一张网络已经进入真实支付交易，而不仅是签订合作协议。至于首年客户节省的计算方法、银行的获客成本或独立利润贡献，公开案例没有充分披露；不能直接以客户节省金额计算银行的投资回报。

菲律宾GoTyme Bank展示了合作之后再扩大产品的另一种方式。2026年6月，GoTyme推出由Wise Platform支持的Send Money Abroad功能；Wise在8月的合作更新称，接入Wise Platform以来，GoTyme原有国际支付功能的独立使用人数增长约85%。这是伙伴反馈的采用增长，不是所有GoTyme客户增长85%，也没有提供可排除其他营销因素的对照实验。它至少说明，Wise在银行渠道内已经获得可观察的使用扩张，而非只有合同上的渠道覆盖。

Raiffeisen Bank Kosovo的路径则更接近传统银行系统的推广方式。银行2026年5月公告称，先在较小客户群中完成试点，再向个人和中小企业客户扩大服务，成为集团内首家实施该方案的银行。集团希望未来扩展到其他市场，但这在公告时仍是计划。它把机构级GTM的一项重要工作呈现出来：先验证具体币种、客户和操作流程，再决定是否扩大到更复杂的组织网络。

新合作还在增加。2026年10月，Wise分别公布OakNorth和Vivid选择其平台为企业客户改善跨境付款。对这些公告，最准确的判断是获得新的合作选择及后续落地机会；没有相应客户交易和收入证据时，不能写成已经完成规模采用。Wise必须按银行客户的采购、开发和监管节奏持续推进，签约后的接入、测试与日常运营并不会因为拥有统一网络而自动完成。

Wise Platform因此具备一套不同于个人汇款App的增长逻辑。直客业务通过好价格和服务体验吸引用户，平台业务则通过银行、金融机构及企业的采购与集成，进入对方已有客户关系。对于伙伴，每增加一条可用路线或一项可复用产品能力，就可能扩大后续客户服务；对于Wise，合作方的持续交易可能增加网络使用密度。但这只是有根据的增长机制解释，不能把全部未来收入提前计入当前业绩。

银行合作已有真实采用，平台仍处于业务成长阶段

集团层面的增长已很明确。截至2026年9月末的季度，Wise跨境交易额717亿美元、跨境收入3.552亿美元，平均费率0.49%，即时完成比例78%。跨境交易额同比增长22%，跨境收入增长16%，说明单纯依赖提高每笔收费并非其当期的增长方式。同期净收入7.391亿美元还包括卡及其他业务、客户资金相关净利息等部分，不能被写成跨境手续费收入，更不能算作Wise Platform的独立营收。

对平台业务，需要换另一把尺。Wise在FY2026年报中明确表示，Wise Platform贡献的交易收入占集团整体交易收入仍不足10%；其投资者问答进一步给出，FY2026平台相关跨境交易额约占集团总跨境交易额的5%。公司提出长期使平台贡献超过一半跨境交易额的目标，但那是未来愿景，不是现有份额。收入占比、交易额占比和远期目标是三个不同口径。

相较于直接把集团增长归于银行合作，Bank Mandiri超过2万名相关活跃用户及真实转账记录、GoTyme合作后的用户采用增长、Raiffeisen Kosovo从试点进入正式服务，更适合用于验证这项策略。它们分别说明了真实交易、采用扩张和机构上线，却还不足以拆出Wise Platform整体毛利、获客成本和单家银行客户生命周期价值。

平台扩张的代价也很具体。增加本地支付连接需要许可、工程与运营投入；资金预备和支付失败需要持续管理；传统银行还可能要求多年采购评审与系统改造。Wise年报明确提示，金融机构既可能成为合作伙伴，也可能因为竞争关系而拒绝合作。银行对供应商的依赖、监管责任与服务风险，也不会因为汇款更快就消失。

所以，这个案例最值得肯定的不是“银行已经让Wise成为全球新清算标准”，而是Wise已经把原本用于自有产品的网络与流程，变成银行可采购、可嵌入并已有实际交易验证的B2B服务。它的下一道经营关，是让更多银行在持续使用中证明足够好的单位经济性。

对中国B2B企业的启示：将自有能力发展为可独立交付的服务

Wise的经验对中国企业软件、金融科技和产业平台有一种超越支付行业的启发：原有能力可以成为B2B新业务，但前提是它能离开自家产品独立交付。 一家企业内部已经有成熟的风控、支付、物流或数据系统，并不等于其他机构愿意直接采购这套系统。真正要交付的是合作方能够理解、部署、维护并对最终客户负责的一段工作。

第一步应检查这项能力的实际资产。Wise的基础不只有接口，而是长期积累的本地通道、许可、资金管理与运营经验。缺少这些条件的公司，不宜把开放API误当成平台化完成。要问的是现有能力在哪些客户需求中已反复使用，哪些费用和维护责任能够随客户增长被复用，哪些仍会成为新的专属交付。

第二步应从伙伴的真实业务流程确定产品边界。银行不是为了购买一个汇率API而改造跨境业务，它需要前台报价、实际出款、状态追踪、资料补充和日终对账形成同一服务。其他B2B平台也应据此检查：正常工作之外，异常由谁接、谁处理、怎样向客户解释？这通常比再增加几个漂亮功能更能影响采购决定。

第三步要把机构签约与规模化使用分开验收。可以先从少数部门、客户或目的地开展合作，用交易量、实际采用、失败率、支持成本和续约扩展观察效果，再决定是否增加覆盖。Wise的银行案例提供了不同证据层级，也提醒管理者不要用“伙伴拥有多少用户”替代新能力真正的活跃人数。

Wise仍在验证平台成为集团主要增长引擎的长期潜力。但它已经说明一种值得借鉴的选择：当企业自己使用的一项能力足够成熟时，不一定继续争夺每一个终端客户，也可以让拥有客户关系的伙伴使用它。 这不是放弃客户价值，而是选择在价值链中承担更难替代、也更值得被重复采购的那段工作。

类似地，Cloudflare从CDN走向AI平台也展示了如何把自有基础设施转化为可被企业采购的产品能力。而美的第二曲线则提供了中国传统企业把内部能力迁移到ToB业务的参照。

数据来源

• Wise Group plc reports Q2 FY27 Results｜Wise投资者关系｜2026-10-15
• FY2026 Form 20-F｜Wise／美国SEC｜2026财年年报，访问于2026-11-01
• Investor Topics｜Wise投资者关系｜访问于2026-11-01
• First non-bank PSP directly accesses UK payment system｜英格兰银行｜2018-04-18
• Wise直接接入马来西亚PayNet｜Reuters，MarketScreener转载｜2026-07-30
• Sending with Swift｜Wise帮助中心｜访问于2026-11-01
• Correspondent payouts｜Wise Platform开发者文档｜访问于2026-11-01
• Create third party transfers｜Wise Platform开发者文档｜访问于2026-11-01
• Track transfers｜Wise Platform开发者文档｜访问于2026-11-01
• Webhooks and notifications｜Wise Platform开发者文档｜访问于2026-11-01
• Case handling｜Wise Platform开发者文档｜访问于2026-11-01
• Wise Platform Mission Update Q2 2026｜Wise｜2026-08-19
• Swift and Wise join forces to expand cross-border payment options｜Swift｜2023-09-18
• Correspondent send via Swift｜Wise Platform开发者文档｜访问于2026-11-01
• Wise Platform and Bank Mandiri Case Study｜Wise｜2024-06-21
• New partnership with Wise Platform enables faster and lower-cost international payments｜Raiffeisen Bank Kosovo｜2026-05-20
• OakNorth selects Wise Platform for international payments｜Wise投资者关系｜2026-10-07
• Vivid selects Wise Platform for international payments for SMEs｜Wise投资者关系｜2026-10-14

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