创新案例|阿里云订阅模式如何通过灵活定价策略实现连续9季度盈利

阿里云模式

阿里云计算通过深挖不同业务需求的求购场景对标制定灵活多样的产品订阅模式,提高用户粘性,实现连续九个季度的盈利。本文探讨了阿里云计算服务的订阅模式和定价策略,旨在为其他2B服务公司设计自己的订阅模式提供参考。

01 阿里云不断优化产品订阅策略,连续九个季度保持盈利

阿里云成就

阿里云计算有限公司由中国领先的电子商务企业阿里巴巴集团于2009910日创立,是第一个致力于互联网数据共享的平台。已成为一家专业从事云服务器、数据库、存储、网络、安全、人工智能、物联网服务和解决方案的先进云计算服务公司。此外,阿里云服务于制造、金融、政府、交通、医疗、电信、能源等广泛行业,为不同组织提供大型计算服务。

阿里云公司在初创前三年的收入增长就超过10倍,2022年第四季度实现利润3.56亿元,较上年同期的1.34亿元有显著增长;截至20221231日,阿里云2022自然年总营收预计达到775.92亿元,利润13.13亿元,在中国同行业中稳居第一;阿里云海外发展亦猛,过去五年,其海外市场应收增长超过20倍,新增了6个数据中心。截止2021年底,阿里云已经获得超过400万付费客户,服务超过60%A股上市公司。作为全球云计算市场的重要组成部分,阿里云成功实现了九个季度的连续盈利,

02 企业订购阿里云计算服务时,通常遇到的六点采购决策顾虑

阿里云是国内第一家自主研发大型计算操作系统的公司,云计算作为一种较为前沿的概念,在面向市场初期遇到重重挑战,在购买阿里云计算的不同产品与服务时,用户往往会产生多重顾虑。阿里云如何针对这些顾虑定制了灵活友好的价格策略,不断提高用户吸引力。

为满足不同计算用户的需求,阿里云提供多种定价方案和灵活的支付方式。它根据企业、中小企业和个人用户等不同客户的需求调整定价,鼓励客户根据自己的使用需求与预算选择付费模式。此外,阿里云还提供免费试用服务,让用户无需任何前期投资即可试用云平台。以上这些举措都表明了阿里云始终致力于充分了解并满足客户需求。

阿里云用户顾虑

1)难以评估产品效用

评估云计算产品的功效对于企业用户在初次接触云计算产品时是一项具有挑战性的工作。用户难以评估产品的特性、效用以及如何为其带来更高效率与收益。这往往导致在用户在同类产品的选购时难以马上决策。

2)长期订购费用过高

在决定是否继续使用云计算产品时,企业用户可能会因为其单价×使用时长所得的高定价而不愿继续购买云计算服务,因此在用户对某计算产品的需求量大时,高昂的价格可能会成为其续订决策障碍。

3)部分产品定价不合理

对于一些需求量小和使用频率低的云计算服务产品,客户往往因其不合理的高价而选择其他同类产品。

4)无法实时获知产品价格

阿里云提供的产品种类繁多,用户在确定各种规格、时长与服务种类的产品时,很难快速计算产品规格族的定价,难以预估购买成本,从而降低采购效率、减缓采购速度。

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5)售后服务内容不明确

在购买阶段,用户无法深入了解不同情况下的售后服务标准,包括不同紧急程度下的响应速度、售后服务的具体内容、安全预警与风险提示通知,售后服务的缺乏与不完善降低了用户的对产品的信任感。

6)同行推广无激励政策

无推广奖励机制时,用户在使用产品后,继续使用或推广给同行的意愿不够强烈。

03 基于用户痛点的解决方案促进阿里云服务优化订阅付费模式

阿里云计算考虑到客户在购买决策时的六大顾虑,提供了对应的六大定价策略与服务内容,帮助客户在采购阶段能更快、更高效地做出选择。

阿里云定价策略总

(1)免费试用&按量付费,嵌入式匹配业务需求降低用户购买预算

免费试用

阿里云计算服务为企业版与个人版的用户提供三个月的产品免费试用额度,确保其从一开始就能更顺畅、更快速地进入并体验产品,这样的举措让阿里云在用户中树立了用户友好的形象,消除了用户对产品功能或实用性的担忧与疑虑。

另一方面,阿里云制定了一种“按量付费“的定价系统。计费在 VPC 实例创建后被即时激活,在“停止”时结束。这种以需求为导向的定价模式,实现了资源保有量与资源使用量的高度护嵌,避免了因库存积压和IT启动设备投入过多而导致的资源浪费和过高成本。用户企业可以根据业务需要随时调整购买计算资源的容量,同时也能够更好地应对业务波动和资源使用高峰期的挑战。

阿里云的产品单价为时长单价,计费周期以秒为单位,结算周期以小时为单位。以云服务器ECS按需付费方案为例:

用户在10:59:30创建了一台按量付费实例,相关资源包括计算资源(vCPU和内存)、镜像和云盘(系统盘),然后在11:50:30释放实例,则:

第一个结算周期为10:00:00~11:00:00,在10:59:30~11:00:00间产生计费,该结算周期内的计费时长为30秒。第二个结算周期为11:00:00~12:00:00,在11:00:00~11:50:30间产生计费,该结算周期内的计费时长为3030秒。

(2)鼓励定额套餐消费多买多优惠,节省计划提升用户使用粘性

节省计划

阿里云提供的节省计划可以看作是一张VIP会员年卡,年卡的套餐购买费用远低于按需付费的费用,一般情况下计划的有效期为一年、三年或五年,指定年卡的使用时长有助于稳定客户的使用时间。

为了进一步提高客户的粘性与忠诚度,阿里云还提供了不同规模的服务包和额外的支付选项。例如,用户可以一次支付全部费用,也可以选择在特定时间段内支付一部分费用,企业以此能减轻购买云计算的预算负担;客户可以选择在付款后立即或在其他指定时间激活已购服务;此外,阿里云为其选择节省计划的企业用户提供独家折扣和促销优惠。节省计划与按需付费的定价模式相结合使用时,客户可节省高达 76% 的计算服务购买费用。上述这些方式为企业提供了可预测的投资成本,企业用户能有效节省资金并最大限度地利用云服务投资,实现两两共赢。

(3)抢占式实例激励用户竞价购买限时促销品,提升空闲资源效率

抢占式实例

基于市场对云计算产品的需求,阿里云开发了抢占式实例定价模型。这些资源一般是需求量不大的空闲资源,定价仅为原价的十分之一,消费者可以通过竞价占取这些资源的使用率,每个抢占式实例运行时间为一小时。

比如某项按量付费产品的每小时单价为14.17元,抢占式实例下的该产品时长单价为1.417元(当用户选择无保护周期时,每小时单价甚至可以低至1.276元)。如果用户对于该产品的即时出价高于1.417元,将获得一小时的服务,时间一到,竞价过程将重新开始。值得说明的是,阿里云允诺在任何情况下,抢占式实例的成本都不会超过按量付费的单价。

因此抢占式实例的定价模式有以下特点:

  1. 基于资源的市场供需现状:抢占式实例的使用往往由资源的实时供需关系决定,这就容易导致短期内的产品价格波动猛烈:产品资源减少时,抢占式实例的成本会上升,而当供应充足时,价格下降。
  2. 资源不稳定:当一个使用周期循环结束,其他用户需要相同的资源且出价高于已购单价时,资源随时可能被收回,因此为确保应用程序的持续服务,用户必须考虑该种模式下产品的容错性和弹性,以免造成因资源迁移而导致的损失。
  3. 短时使用:一个抢占式实例下的资源占用时间最多为6小时,因此不适用于需要较长时间才能完成的计算任务。如果用户需要长期工作,建议尽量选择按需付费等高稳定性的功能,以确保任务运行顺利。
  4. 适合低优先级任务:抢占式实例更适合那些需求量较低的计算产品,例如测试、开发和批处理,因为它们的资源可以随时被重新分配。

在这样的抢占式实例定价模式下,用户大大降低了对于存储要求低的临时性产品的购买预算,于阿里云而言,这样的定价模式能有效提高空闲资源的占有率,提高整体资源吞吐量。

(4)价格计算器实时测算费用明细,提升用户采购效率与决策速度

价格计算器

阿里云计算服务提供弹性计算、存储、数据库、CDN等多种云产品,用户在基于不同品类购买时,还会选择其地域、规格、容量、数量等,不同的购买组合使得用户在选择后难以马上获知应付价格,计算价格的繁琐过程也是用户即刻购买的一大阻碍。

为缓解这一痛点,阿里云提供的“价格计算器”功能可以在用户选购产品后即刻生成应付价格,帮助用户马上获知选购服务的价格,透明的定价增加了产品可信度,提高用户购买时的决策效率。

价格计算器作为一种得力的价格预估工具,除了可以帮助用户根据成本预算选购产品,还能提供一些额外信息,帮助用户了解并判断哪些产品可满足他们的确切需求。例如,价格计算器提供了产品不同存储选项的成本以及一些组合定制信息,快速准确地帮助用户进行服务购买规划。

(5)增值服务收费嵌入售后流程,7×24服务响应“企业支持计划”

售后服务

不少用户在购买产品前总会考察产品的售后服务质量,阿里云计算作为一种前沿的大型云计算产品,用户在初次接触时难以评估其在使用过程中会遇到怎样的问题与产品故障,这就要求阿里云配备完善的售后与答疑服务,如安全服务、容灾备份、数据处理等,以帮助企业更好地管理和保护业务数据,提高数据安全性和可靠性,让用户在后续产品的使用过程中能够快速解决问题。

阿里云计算的售后服务分类广泛,包括专业的技术支持、培训和咨询,以及定期的系统维护:用户还可以访问在线资源库,包括教程、文章和企业白皮书,帮助用户全面了解产品;同时,阿里云给企业用户提供不同收费等级的服务,付费越多,服务等级越高,服务响应越优先,比如:阿里云推出“商业级支持计划”、“企业级支持计划”与“顶级支持计划”三种优先级递增的服务支持计划,“顶级支持计划”相较于其他两种,提供了7×24的企业服务钉钉群、设置技术服务经理提供专属服务,对紧急业务保证10分钟以内的售后响应速度。所有这些售后服务旨在帮助用户最大限度地利用阿里云计算,将他们的项目提升到一个新的水平。

(6)通过“云大使”激励政策用户推荐同行实现裂变式扩展营销

用户裂变是产品持续获得收益的一大动力,阿里云的“云大使”计划建立了一套完整的用户推广模式,每个用户都能变身产品的推广者,阿里云以此成功地实现了裂变式的扩展营销。

作为“云大使”,用户能实时查询自己已关联成功的用户数量;当推广过程中面对的受众不同时,阿里云还给“云大使”们提供了不同的推广模板素材,比如“学生限时福利”模板与“新人专享特惠”模板,推广者们可以DIY各类模板,生成后分享给同行,以达到用户裂变的目的;云大使可从推广过程中获取50 到 10,000 元人民币不等的奖励,不同数量的推广人数对应不同的“云大使“等级,等级越高,佣金越高,除佣金之外,”云大使“还可获得产品折扣、猫超购物卡甚至阿里云全球峰会的全额旅行奖励……这些奖励机制都有效促使现有用户积极推广阿里云计算的产品与服务,产生更好的裂变效应。

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