我们感觉自己在原地打转，我们的产品很棒，遵循所有SAAS实践和建议，拥有用户以及正常的流量和注册量，但似乎没有将任何注册用户转化为付费用户。
1、业务背景
今年1月，一家SAAS初创公司邀请我们帮助他们解决这个问题，在开始这个故事之前，我想简单介绍一下自己，我们为SAAS初创公司提供产品和营销方面的咨询，专业执行 SAAS服务优化 ，鉴于我30多年的产品背景、在大公司的全球销售经验，以及近10年的自营软件服务业务，我在软件业务领域可以说是专家。
因此，我们进行了一次深度调查，通过5个小时回顾他们的业务关键:
- 当前的客户和经典用户案例，是如何获客的，他们的获得感知价值是什么，他们的关系如何发展，以及客户的质量。
- 最近3/6/12个月的注册量以及他们的活动帖注册量，获客渠道和定位，登陆页面，电子邮件体验，新用户的产品体验。
- 与注册用户、查询和转换途径的互动/参与度。
结果呢？即使营业两年半，他们也没有找到一个目标客户群、特定的产品和一个可预测的渠道，以实现一个可预测的销售或收入指标，没有实现产品/市场匹配。
2、业务差距及挑战
我们可以清楚地看到他们在产品、定位、沟通、销售方法和用户登陆方面的明显差距，这导致了他们的注册用户流失，并可能导致他们的产品出现不相关的流量或注册账户。我们与创始团队和工作人员就这些差距进行了详细讨论，证实了关于这些差距的假设，并一致同意在扩大运营规模之前解决这些问题。
在过去的几周里，我们一直在分析和修改他们“为SAAS而做的产品”的许多部分（ 市场营销和客户登陆部分与核心产品是分离的，但依赖于核心产品 ），以下是已经实施或正在进行的更改列表：
产品，定价和用户入站，潜在顾客开发流程，社交媒体营销，反馈机制
一旦这些更改生效，我们将启动新的销售方式、潜在顾客开发流程和营销活动，并测量每周所有指标，以查看这些更改给业务指标带来的变化。
3、关键业务分析
我们深入探究并找出对现有用户最有用的使用部分、流量、搜索意图导致的点击比率、对潜在客户的指引、和一些来自社区的反馈，从中我们可以清楚地看到他们的产品定位和文案存在一定的差距，特别是网站。
客户定位：谁是“客户”？我们要解决什么客户问题？
这家初创公司提供广泛的横向服务，其产品可适用于各种规模和类型的企业客户。这既是一个强有力的积极因素，也是一个巨大的挑战。为什么呢？因为很难确定哪个“客户”将会是早期采用者而应该被首先关注。谁对产品的需求最迫切？对于该用户来说，该产品可以消除的最紧迫的痛点是哪些？
4、解决方案
通过这项研究，我们确定了3种类型的客户和4种最有希望测试管理三要素的业务解决方案。然而，我们一致认为在给定的资源下不能同时处理这么多目标，因此它被进一步简化为2种类型的客户和在第一个冲刺中测试的4种场景。
- 重新进行网站定位和传播，重点关注选定的客户和业务难点以及所提供的效益。
- 利用奖品、引言和用户统计数据，提前展示平台的可信度。
- 重新绘制图形，将重点放在最终用户的业务用例上。
- 在网页内容中添加商业友好语言和有针对性的搜索关键字。
将产品的天然的吸引力描述为随着需求增长而增长的承诺。
修复新用户的登录
用户登录失败的一个关键线索，是在近125个注册中竟没有一个新用户在产品内部完成过一个端到端的任务。这就好像用户在注册后不知道该做什么。显然，注册后的第一步本身就令人望而生畏，停止尝试。
常用的做法是让用户从一开始就体验产品。预先安装的模板板、样本数据、工作流程，或者一个迷你应用程序都是高度推荐的，这样新注册的用户可以快速地了解软件将如何为他工作。如果让用户可以输入一些数据，查看样例系统如何更改并体验更改的影响，也是很棒的做法。
不幸的是，我们初创公司的登陆过程没有遵循这种思路，新帐户基本上是一个空白画布和一个非常复杂的“启动程序”列表，选择开始探索产品，屏幕上没有用户文档，也没有演示该做什么视频。
关键登陆流程介绍- 将4个最常用的解决方案作为示例安装到新的试用帐户中，并提供完整的示例数据
- 设置用户指南，清晰地说明屏幕布局、解决方案、数据和新用户体验解决方案的具体步骤
- 集成Hotjar来观察新用户的注册行为，并进一步改进和简化登陆流程，直到用户能够在几分钟内完成端到端的任务
SEM优化
随着新确定的目标客户、目标业务用例和修改后的网站内容的完成，搜索引擎营销活动被修改到和新策略相一致。我们设计了一组登录页面，向访问者从搜索到广告再到登录页面展示切题的、前后相关的价值主张。
5、关键成果
- 随着这些变化，新访客的注册率从3.05%上升到了8.28%。增长了170%！！
- 平均会话时间从2:00增加到2:24（增加20%），表明网站上有更多相关内容。
- 平均点击成本从46.7下降到19.5，提高了66%。
我们很高兴看到漏斗顶部的结果很好，但有一个大问题。
尽管注册数量显著增加，但“中止注册”的数量（ 即在新用户帐户建立之前注册但退出的用户 ）却异常之高，我们花钱去吸引潜在客户，让他们注册，却失去了他们。为什么？这个问题必须解决。
解决“终止注册”
快速浏览一下Hotjar视频，看看为什么用户会在创建帐户之前终止，就会发现屏幕空白，等待时间太长这一问题。在一个“急躁”的时代，这家初创公司失去了试用用户，这些用户在软件显示大约一分钟的空白屏幕时会想知道“到底发生了什么”。修复方法很简单：
- 为用户添加关于创建账户所需时间的消息
- 在创建新用户时的空白页面展示业务利益，用户身份和正面评论
- 尽可能减少新用户创建所需时间
新的结果
修正新帐户设置的等待时间和展示加载时间立即减少50%的“终止”率。
在2个月底，目标用户1群的已经就位并正在测试中，早期数据显示出积极趋势。现在，我们必须将这些注册深入到产品体验中，使用邮件、奖励、优惠和简单的销售技巧来推动更高的转化率，并开始致力于目标用户2群。
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产品定位和文案需要改善，提高效益至关重要。