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创新书荐|《生态驱动增长》打造以生态伙伴为中心的增长模式

生态增长模式

利用合作伙伴的力量实现销售和营销成功的策略中,资深企业家和技术领导者鲍勃·摩尔(Bob Moore)提供了直观而富有洞察力的指南,指导如何使用公司的合作伙伴生态系统来发展更多客户,打破增长瓶颈,扩展您的组织,并建立一个可持续增长的企业。在这本书中你会发现为什么生态伙伴关系可以用来解锁大量数据、新关系和可扩展的增长策略。

《生态主导增长》是一本重要的业务指南,为您在经济挑战时期拓展业务提供创新策略。对于渴望将业务推向前所未有的增长的高管、创始人、企业家、销售经理和营销主管来说,本书是宝贵的资源。对于寻求在当今不断变化的商业环境中蓬勃发展的专业人士来说,它页也是必备的。

什么是生态主导增长 (ELG)?

生态增长模式
生态驱动增长,Wiley,2024

生态主导增长 (ELG) 是一种业务战略,强调业务合作伙伴在推动创新、客户价值和可持续增长方面的作用。通过这种方法,您的企业组织不会孤立运作。生态系统主导的增长就是搭建桥梁、超越界限、利用合作伙伴的集体优势来实现无与伦比的增长。

领先的企业一直相信间接销售的力量戴尔公司宣布将其合作伙伴主导的客户数量增加了四倍就是例证。戴尔全球渠道负责人表示:“当我们与全球合作伙伴生态系统并肩合作时,我们可以更频繁、更快地赢得胜利。我们 99% 的客户和潜在客户都被视为存储方面的合作伙伴,因此我们非常清楚我们拥抱该渠道的意图。”

优先考虑生态主导增长的企业会优先考虑以下价值观:

  • 协作:这些组织积极与合作伙伴、供应商、客户甚至竞争对手协作,创造和交付价值。合作与共创是生态主导的增长的核心。
  • 开放性:生态主导的增长通常涉及开放平台、数据共享和互操作性,从而实现生态系统中合作伙伴之间的无缝交互和集成。
  • 创新:生态系统成为创新中心,不同的合作伙伴贡献想法、技术和能力来开发新解决方案、增强现有解决方案,并找到更好的方法来提供令人难以置信的客户体验。
  • 以客户为中心:在生态系统中,重点是通过利用生态系统合作伙伴的集体优势来满足客户需求并提供卓越的体验。
  • 可扩展性:生态系统允许组织通过利用合作伙伴的资源、影响力和能力来快速扩展,通常会扩展到新的市场或行业。
  • 价值交换:生态系统内的合作伙伴贡献并接收价值,无论是通过收入共享、资源获取、联合营销机会还是共享见解的形式。
  • 数字化转型:生态系统主导的增长通常与促进协作、数据分析和信息无缝流动的数字技术和平台密切相关。

在技术、软件、医疗保健和金融等行业,复杂且动态的合作伙伴生态系统在推动创新和市场成功方面发挥着关键作用。生态系统主导的增长代表着从传统线性商业模式的转变,转向更加动态、相互关联的方法,这种方法包含了我们所有人共同更快增长的理念。

生态增长模式
生态驱动增长,GTM Partners,2023

驱动生态增长的3C要素

企业在思考增长问题的解决方案。起点可以对生态系统的再定义

  • 由相互关联的实体的动态集群组成
  • 共同努力推动各种围绕平台进行策划与协同的创新
  • 提供以客户为中心、灵活且相互关联的业务价值

从这里开始,作者相信三种力量推动了生态系统的形成。这些称为3C要素:

  1. 商业(Commerce) – 推动影响力、销售、客户价值实现和网络效应的商业活动。这包括驱动 ACV、CAC、Retention 和 LTV 的一组商业条款和计划结构。商业条款与 3 个重叠的合作伙伴细分或计划一致:技术合作伙伴、渠道合作伙伴和服务合作伙伴。
  2. 联合创新(Co-Innovation)—— 平台支持的联合创新,包括联合或互补产品的知识产权、流程和解决方案创建。共同创新分为三个部分:无代码、集成和应用程序开发。
  3. 社区(Community) – 协调参与者的影响力和热情。这是以组成社区的热情倡导者为中心的。社区通常凝聚为开发者倡导者、客户倡导者或合作伙伴倡导者。

 

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生态增长模式
生态驱动增长的3C要素,Allan Adler,2022

企业实施ELG的成功案例

生态增长模式
生态驱动增长,Wiley,2024

当前经济环境下,企业需要以生态伙伴方式开拓发展客户,以实现更大的市场机会,推动创新与差异化,提供综合解决方案,并分担风险和成本。通过与生态伙伴合作,企业能够更好地适应市场变化,提升竞争力,并为客户提供更好的价值和体验。下面是一些ELG的成功案例:

  1. 苹果生态系统:苹果公司建立了一个庞大的生态系统,包括iPhone、iPad、Mac电脑、Apple Watch等产品,以及iTunes、App Store、iCloud等服务。通过与第三方开发者和合作伙伴合作,苹果为用户提供了丰富的应用和内容,同时也为开发者提供了一个繁荣的平台。这种生态系统的构建帮助苹果吸引了大量的用户和开发者,形成了良性循环。

  2. 亚马逊合作伙伴计划:亚马逊通过合作伙伴计划与全球各地的卖家建立合作关系,使其成为亚马逊平台上的第三方卖家。这种合作伙伴关系扩大了亚马逊的产品选择和市场覆盖范围,使其成为全球最大的在线零售平台之一。亚马逊通过提供技术支持、物流服务和市场推广等支持,帮助合作伙伴实现销售增长,同时也从合作伙伴的销售中获得一定的佣金。

  3. 谷歌的Android生态系统:谷歌的Android操作系统是全球最大的移动操作系统之一。谷歌与手机制造商、应用开发者和服务提供商建立了合作关系,共同构建了一个庞大的生态系统。通过与合作伙伴合作,谷歌为用户提供了丰富的应用和服务,同时也为开发者提供了广阔的市场。这种生态系统的建设帮助谷歌扩大了其移动业务的影响力和盈利能力。

  4. 特斯拉的充电网络合作伙伴:特斯拉建立了全球范围的超级充电网络,以支持其电动汽车的充电需求。为了扩大充电网络的覆盖范围,特斯拉与不同地区的能源公司、酒店和商业地产开发商等合作伙伴建立了合作关系。这些合作伙伴提供土地、电力和基础设施支持,使特斯拉的充电网络更加便捷和可靠。

这些案例展示了生态伙伴关系在不同行业和领域的应用,通过与合作伙伴合作,企业可以扩大市场影响力,提供更多的产品和服务选择,并实现共同的增长和成功。

企业实施ELG的步骤和方法

在深入研究推动生态系统形成的因素时,这里为致力于促进生态系统胜利的企业提供了一系列关键指示:

1. 启动转型:带头实施强有力的 GoToEcosystem 转型计划,协调整个组织层次结构(从董事会到最高管理层,再到业务线 (LoB))的业务转型和生态系统编排。

2. 领导推动:指定一名生态系统负责人作为直接向首席执行官报告的独特 LoB,有权协作执行生态系统平台战略、调整员工队伍、引导组织变革并协调生态系统。

3. 做好准备:做好准备,利用全公司范围内和公司部门 (LoB) 内的 OKR 来迎合生态系统,进行一场旷日持久、最优先的探索。

4. 迭代调整:确保每个公司的业务线(尤其是产品、营销、销售、客户成功和生态系统业务线)大力集体参与实现关键的生态系统重点领域和生态系统价值的基石。

5. 承诺共赢:承诺维护并尊重生态系统合作伙伴和社区的期望,与履行客户和员工的承诺和期望具有同等的价值和重要性。

生态系统能否超越单纯的合作伙伴关系或仅作为GTM途径?超越传统合作伙伴或渠道负责人角色的新兴生态系统负责人的前景如何?生态系统驱动因素的三位一体 – 商业、社区和共同创新 – 阐明了公司转型到以生态为中心并彻底改变其企业所需的转变。

评估ELG模式的效果和影响

评估企业实施ELG(生态系统领导力)策略的效果和影响可以采取以下几个方面的指标和方法:

1. 经济指标:包括市场份额、销售额、利润和盈利能力等。ELG策略的目标之一是增加企业的市场影响力和收入来源。通过比较实施ELG策略前后的经济指标,可以评估策略对企业财务表现的影响。

2. 创新能力:ELG策略通常与创新密切相关。可以评估企业在实施ELG策略后推出的新产品、服务或解决方案的数量和质量,以及其对市场的接受程度。同时,可以考虑创新合作伙伴的增加和创新资源的开发利用情况。

3. 合作伙伴关系:评估企业与合作伙伴之间的合作关系和互动效果。可以考虑合作伙伴数量的增加、合作项目的数量和质量、合作伙伴间的共享和互补资源等。此外,可以通过合作伙伴的反馈和满意度调查来评估合作关系的有效性。

4. 用户体验和满意度:ELG策略的目标之一是提供更完整、更综合的解决方案,以提升用户体验和满意度。可以通过用户调研、反馈和评价来评估用户对企业提供的生态系统解决方案的满意度和认可程度。

5. 可持续发展指标:ELG策略通常与可持续发展目标密切相关。可以评估企业在实施ELG策略后对环境、社会和治理方面的影响。例如,减少碳排放、资源利用效率的提高、社会责任和伙伴关系的发展等。

除了上述指标和方法,还可以根据实际情况制定特定的评估指标和策略。重要的是,评估应该是持续的,并与ELG策略的实施进程相匹配。通过定期评估和监测,企业可以了解ELG策略的效果和影响,并及时调整和改进策略的实施。

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