创新案例 | 宜家的营销艺术:运用峰终定律打造记忆峰值与愉悦体验

营销策略

体验宜家如何运用心理学峰终定律,结合创新玩具与美食策略,留下深刻的品牌印象,提升客户粘性。专为寻找业务与技术创新相结合策略的职场先锋设计。

一、宜家模式“危险的林中仙境”

曾经有人在知乎提问过:把简单即为美德奉为圭臬、养了一大票设计师的宜家,为什么布娃娃设计的如此丑,这背后的营销策略逻辑是什么?

就如这些长着猪鼻子的黄瓜人、脑袋四四方方的红色机器人……它们不光名字奇奇怪怪,而且身体比例也是缺乏现代美学的对称性。我们之所以觉得怪异,只是因为我们不是这些玩具的受众目标。

基于如今父母们都很忙碌,儿童需要陪伴的现状,宜家设计出符合小孩儿审美且具有童趣的玩具来讨他们的欢心。

其实,这些丑得有特色的毛绒玩具并非出自于宜家设计师,而是出自于全球各地的小朋友们天马行空的想象,来自于宜家“让我们玩在一起(Let’s Play for Change)”活动。并且,每卖出一个玩偶,宜家基金会向救助儿童会和联合国儿童基金会捐款1欧元。

这项公益活动已经帮助全球46地区、国家的1200多万儿童接受到了更好的教育,不仅彰显了品牌的社会责任感,也获得了用户的认同,甚至能够提高用户对品牌的黏度。

不仅如此,逛过宜家的朋友应该都知道,和这些治愈人心的毛绒玩具有异曲同工之妙的还有宜家1元冰淇淋以及宜家餐厅。毕竟宜家的每家店面积都很大,宜家公司希望人们在里面逛得时间越长越好,这样以来,用户购买产品的可能性才会越大。但是逛的时间长了人们就会饿,如果宜家不提供食品的话,消费者就只能离开宜家去外面吃饭。所以宜家必须提供食品来留住消费者,于是就有了以肉丸为特色的各种物美价廉的食品。

并且在今年疫情期间,因为隔离,宜家家具通过官方账号公开了肉丸的制作方法,收到了很多网友的点赞和评论,而且经过网友们的尝试制作,发到社交平台上,引发了更多人的关注和传播。

立即登录阅读全文
登录或注册即可解锁全站内容,即表示你理解并同意 服务协议 与 隐私政策
营销策略

包括1元冰淇淋,也是非常火爆,中国大陆只有30多家宜家商场,一年却可以卖出1200万支冰淇淋。而且卖冰淇淋的位置也非常讲究,冰淇淋要在购物结账出口处的小吃部才能吃到。

心理学家丹尼尔·卡尼曼发现,人们对于一件事情往往只能记住两部分:一个是过程中的最强体验,一个是最后的体验,而剩下的过程对记忆几乎没有影响。

宜家策略

这在心理学上叫做峰终定律。峰是宜家那些好看的挂件、毛绒玩具、餐厅的美食,终便是出口处便宜又好吃的冰淇淋。做为顾客离开前的惊喜,1元冰淇淋有效缓解了顾客逛宜家期间的一些不愉快,反而记得宜家的用心,从而成为回头客。

相信很多人都有这样的体验,明明来宜家只买一件东西,反而满载而归,这就是宜家设计这些毛绒玩具、冰淇淋、餐厅的小心机之处,以这些性价比极高的物品带动其他产品的销量,顺便也加深了“宜家的东西物美价廉”的品牌印象。

二、让用户体验危险的林中仙境

我们常说“顾客是上帝”,却往往连上帝最想要什么都搞不清楚。 品牌做营销最主要目的是打动顾客,让他们来购买你的产品。因此,我们需要做的是从顾客的角度出发,时刻洞察他们的需求,满足他们的需求。 在众多品牌中,把以用户为中心做到极致的,宜家可谓是鼻祖。

(1)改变视角。

很多人都会好奇,宜家是在我们身上安装了监视器吗?为什么每次都能够设计到人的心坎中?这就不得不提一下宜家的好奇年度报告了,这项面向全球的调查,是宜家调研最重要的组成部分之一。就像宜家的“小心思”——毛绒玩具、瑞士肉丸以及冰淇淋,说到底,宜家之所以能够如此深入人心,这些体察入微的“小举动”占了很大一部分原因,在广告君看来,甚至比宜家的主营业务家具还要吸引人心。以至于宜家留在我们脑海中的印象就是便宜、齐全、细致、有人情味,不单是卖家具的了。

这些成功都离不开宜家看待事物的角度。就像宜家创意主管说的,“当我们透过他人的双眼去看这个世界的时候,巧妙的设计就诞生了。当我们后退一步,改变视角时,我们就是在打开大门迎接新的机遇”。为了制造更好,更有质量的产品,宜家始终对用户以及他们的日常生活保持好奇心,通过观察用户,亲近用户的生活,来获取他们的喜好,从而发现品牌的设计哪些可行或者不可行。不漠视任何人的需求与感受,这样的品牌是有温度的。

(2)让用户自主创新。

在这里就不得不提一下,宜家的毕利书架了。毕利书架的火爆程度可能超乎我们的想象,据宜家官网所说,在世界各地,平均每5秒就会售出1个毕利书柜。现在全世界有6000多万只毕利书架,几乎每100人就有1个。

毕利书架如此火爆,因为它是打散的,需要用户组装。在组装的过程中,用户不仅节约了成本,更重要的是用户参与了这个产品的实现过程,有了一种付出劳动后的成就感。自此,宜家和传统家具的模式完全不一样,按模块化进行大批量设计、生产,用户买回家的家具并不是一个完整的整体,可能是一块块待拼接的模块。当用户把这些拼接的模块组装好后,展现在家中,内心的成就感油然而生,同时也会产生一种非理性的喜爱。

就像营销圈中经常说的一句话:不考虑用户的营销,都像在黑暗中对女孩儿眉目传情。因此不要做在黑暗中对女孩眉目传情的人,要多站在她的视角看问题,洞察她内心真正的需求,给她想要的,让她参与到你的一些环节中来,且是她能够获得一些价值。

宜家

三、“商业融合”附加多样的林中仙境

宜家以家具、家居用品闻名,但它的美食也被全世界顾客认可,可以说,宜家餐厅似乎成为了宜家的另一张“名片”。而在这张“名片”中,1元冰淇淋和瑞士肉丸更受用户青睐。 这恰恰是宜家的策略,利用这些产品来吸引用户,让用户在宜家停留的时间长一些,刺激他们的消费欲望,从而为家具产品引流。
营销策略

无疑宜家的这种策略是成功的,在广告君看来,这种模式就像各地美食融合的趋势一样,更加彰显出了“商业融合”的新时代特征。其实,品牌营销的过程也是在找正确目标用户的过程,因此,宜家的这种营销方式,对其他品牌来说,是值得认真品味和学习的一课。

随着电商时代如火如荼的发展,零售业务正逐渐从线下往线上转移,实体商店就更加需要来适应这种变化,以独特的方式来经营其成本昂贵的实体门店,或许也可以考虑这种多元化的经营方式,让“副业务”既可以为“主业务”引流,也可以作为品牌的附加值。

为了实现收益的最大化,众多品牌已经开始在主营业务基础上,推出结合了相辅相成的服务项目。比如家居用品与餐饮业的结合、书店与咖啡厅的结合、便利店与邮局的结合等等,这样的例子数不胜数。

四、总结与启示

如今,每一个品牌都在努力地满足用户的需求,以求获得他们的青睐。如果用户根本不把注意力放在你的身上,那他们可能就会消费其他的品牌。因此,我们还需加把劲,不断创新出新花样以获得消费者的好感,宜家的策略或许可以参考借鉴,但是还要依据自身的实际情况出发。

总的来看,无论是瑞士肉丸,还是1元冰淇淋,亦或者是毛绒玩具,虽然都是宜家为主业务引流的小心思,但不可否认的是,宜家确实极大地满足了用户的多元化需求,通过站在用户的视角,为他们创造了极佳的消费体验,这也是宜家在中国如此成功的原因。自从电商时代的到来,实体品牌的发展越来越艰巨,如何才能脱颖而出,让用户愿意买单,或许可以像宜家一样采用多种业务融合的模式,助力品牌稳定发展。

原文《宜家的经典营销策略,每一个都是爆点!》。如您发现内容存在版权问题,请提交相关链接至邮箱:support@runwise.co,我们将及时予以处理。

消费品牌DTC创新专题

点个赞鼓励一下作者吧~
点赞
收藏
请用微信扫码分享哦~
分享
加入社群
创新战略交流群创新战略交流群
扫码进群
扫码加我拉你入群
TOC业务增长群TOC业务增长群
扫码进群
扫码加我拉你入群
TOB业务增长群TOB业务增长群
扫码进群
扫码加我拉你入群~

勿删,用于自定义目录加锚点,隐藏即可

相关文章推荐

0 thoughts on “创新案例 | 宜家的营销艺术:运用峰终定律打造记忆峰值与愉悦体验

发表回复

点赞
收藏
请用微信扫码分享哦~
分享
关闭按钮
欢迎来到Runwise即能创新社区!
登录装饰图,三个人围坐在电脑前,对某个灵感进行沟通和讨论
已有账号?