精益创新案例:蓝河科技如何在十个月内创立3.05亿美元的农业机器人公司

案例背景

一堂课上的构想,如何十个月创业成功?

蓝河科技(Blue River Technology)是一家成立于2011年的农业机器人公司,总部位于硅谷,主营业务为设计生产和销售农业机器人、农业机器人租赁业务和相关技术运维服务。成立的第二年便成功融资310万美元,2014年融资1000万美元,2017年被全球最大农业机械制造商约翰迪尔公司收购。

蓝河科技公司的两名创始人Lee ReddenJorge Herand相遇在精益创业课上,他们大胆设想结合计算机和机器人技术,让农业生产更加智能化,于是便有了设计生产高尔夫球场草坪机器人的创意。他们运用精益创新方法,通过创意构想、产品原型设计、验证迭代、用户访谈等流程,快速验证草坪机器人并不被市场接受,转而发现了新的商机迅速开发了需求量巨大的生菜间苗机器产品,取得商业成功。


创新解决方案

蓝河科技精益创业的构想、探索、验证,历经三次构想转变

蓝河科技科技最初的创业构想是设计一款自动割草机,帮助商业草坪所有者和风景园林服务商免去雇佣割草的工人。然而在与潜在用户沟通过程中,发现他们对自动割草机并不感兴趣。幸运的是,Jorge和Lee在访谈中意外发现,胡萝卜种植商对锄草这件事非常苦恼,于是Jorge和Lee又与多名胡萝卜种植商交谈,并决定为有机胡萝卜种植商设计一款胡萝卜锄草机器人。但是,当他们进行市场调查和分析的时候,发现胡萝卜的种植规模有限,有机胡萝卜的规模更小,于是他们进行了多种蔬菜种植规模和种植方式的研究,最终决定设计一款生菜间苗机器人。

这一过程中,Jorge和Lee不断通过精益创新的“探索、构建、学习”的循环流程,进行客户问题匹配验证、问题方案匹配验证、方案市场匹配验证

7蓝河科技精益创新三步骤

阶段一:客户问题匹配

用户访谈发现他们对自动割草机并不感兴趣。

2011年,Jorge和Lee在斯坦福“精益创业”课程上提出想要设计一款自动割草机,这样就能让大型商业草坪所有者和风景园林服务商免于雇佣那么多割草工人。于是他们花了十个周与100多位潜在用户进行访谈,结果发现这些访谈者反馈“他们不愿意花几万美元购买机器人替代廉价的劳动力”。

但是在访谈过程中,他们意外发现很多胡萝卜种植大户都被杂草深度困扰,每一季胡萝卜必须锄草多次才能保证葫芦卜品质。然而锄草是一件非常累的活,很少有人愿意做这件事,他们只能雇佣那些未登记的劳动者,一旦无证劳工的政策改变他们将没有工人来锄草,这些农业种植大户将失去整个季节的庄稼。通过与胡萝卜种植大户和其他好多家大型农业企业交谈,杂草是这些企业面临的重大问题。

于是Jorge和Lee决定要放弃设计自动割草机,转为设计一款胡萝卜杂草锄草机。

蓝河科技精益创新客户问题匹配流程图

阶段二:问题方案匹配

市场调查发现定位的有机胡萝卜的市场非常小。

确定了要做胡萝卜锄草机器人后,Jorge和Lee再一次对潜在用户进行了访谈,访谈后他们将目标市场定位于有机胡萝卜的生产。

然而通过进一步市场调研发现,有机胡萝卜的市场规模很小,其种植面积仅占胡萝卜总体的5-10%。加上胡萝卜是一种容易储藏的蔬菜,一年只需要种植一季即可。接着他们又对西兰花、洋葱、西红柿等多种蔬菜的种植规模和种植方式进行了调研,他们发现生菜的需求量非常大,每年种植面积约200,000公顷,而且生菜不易保存,必须一直循环种植。在美国,有5家大型农业生产公司控制者50%的生菜种植,他们只需要搞定5家公司就可以占据50%的市场,是非常难得的一个机会。

向多位生菜种植大户详细了解后,他们发现生菜种植过程中必须进行间苗才能保证品质,而间苗劳动量巨大,此项工作的人工成本占据生菜利润10-20%。他们非常希望有一款自动机器人帮助进行间苗工作。此时,Jorge和Lee的创业构想已经从胡萝卜锄草机器人转变为了生菜间苗机器人

蓝河科技精益创新问题方案匹配阶段图示

阶段三:方案市场匹配

蓝河科技精益创新商业画布

下图是蓝河科技精益创新商业画布,在不断的用户访谈和市场调研中,Jorge和Lee不断验证商业画布的各模块,在进行客户问题匹配阶段,原本的客户目标大型商业草坪所有者和风景园林服务商已经被划去,并且将雇佣技术顾问作为了主要收入来源。多种收入来源将满足不同需求的客户。

精益创新商业画布pdf

生菜间苗机器人的成长历程。

进行了方案问题匹配后,Jorge和Lee开始了他们的生菜间苗机器人设计。他们构想的间苗机器人是相机与计算机视觉、机器学习算法的结合,通过扫描识别单株生菜,确定要杀死的植株,然后对其喷洒高浓度肥料,致使其过度生长而死亡。

然而在正式开始编写一系列代码和搭建机器人构造前,他们向多名高管进行了宣传,讲解他们即将设计的机器人的功能,估算能为农业公司节省的人工成本,降低的劳动风险,最后告知高管们这款机器人正在出售,他们只需要付款其他事情交由Jorge和Lee进行。没过几天,几名高管便带着支票来找Jorge和Lee,这是Jorge和Lee更加确定了他们未来的市场,告知高管们真实情况,并在后续专心研发生菜间苗机器人。

一个周的时间,他们便构建了机器人MVP,并带到农田让农名使用,并收集农名的反馈和需求,不断调整修改,最终10个月构造出可大规模应用的生菜间苗机器人。

蓝河科技精益创业方案市场匹配历程ppt

创新成果

蓝河科技精益创新10个月收获成功,融资成绩显著

Jorge和Lee在斯坦福课堂上的创业构想,在10个月时间里经历三次构想转变,最终成功创立蓝河科技。不到一年便成功融资310万美元,成立六年被美国最大的农业机械制造公司Deere以3.05亿美元的价格收购。成立的几年时间里,蓝河科技获得的奖项也非常之多,如2015年获“世界经济论坛的技术先锋”、2016年Ag Funder的“创新奖”、2017年全球农业技术峰会的“颠覆式创新奖项”、2017年快公司的“最具创新性的机器人公司”……

经验启示

蓝河科技精益创新关键:PMF、MVP、收入来源

蓝河科技产品市场匹配

产品市场匹配

  • 进行潜在用户访谈,发觉问题严重性和需求迫切性,验证方案问题是否匹配;
  • 正式开始设计前,通过分析潜在市场规模和竞争环境,并通过演讲尝试寻找目标用户,验证产品市场匹配。

最小可行产品

  • 多轮最小可行产品,找到潜在用户验证,快速发现不足和新需求;
  • 最小可行产品不要求完善,只保留核心功能,力求快速,蓝河科技1个周搭建出MVP。
蓝河科技收入来源icon

收入来源

  • 机器人租赁费用;
  • 销售生菜间苗机器人;
  • 为大型农场提供技术支持与服务,主要收入来源
  • 直接帮助公司/个体进行间苗服务的服务费。

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