创新研报|营销与销售实务:收益增长管理新境界探索-麦肯锡

作者观点:
  1. RGM的重要性:消费品公司(CPG)已经通过收入增长管理(Revenue Growth Management, RGM)获取了显著价值,但市场要求他们再次提升能力。
  2. 市场变化:消费者行为的变化、数据分析的进步、渠道转移以及投资者(如激进投资者和私募股权公司)的更高期望,为CPG公司带来了新的挑战。
  3. RGM的新挑战:零售商在RGM的所有要素上都变得更好,许多零售商采用新数据和技术,超过了制造商对购物者购买行为的了解。
  4. 下一代RGM能力:领先的CPG制造商通过以下三条路径之一实现下一代RGM能力:战略性RGM、精准RGM和大规模RGM能力建设。
  5. 战略性RGM:基于深入洞察的长期和更综合的方法,使公司能够更细致地选择参与领域和获胜策略。
  6. 精准RGM:利用数据和高级分析技能,更精细地识别机会并精确地实现它们。
  7. 大规模RGM能力建设:通过组织范围内的能力建设,将RGM的卓越实践转化为真正的全球能力。
  8. 战略性RGM的实际案例:一家食品和饮料制造商通过战略性RGM扭转了销售下滑,并有望在三年内实现10%的收入增长。
  9. 精准RGM的实际案例:一家公司通过精准RGM显著提高了促销投资的回报率,并加强了与零售伙伴的关系。
  10. RGM能力建设的实际案例:一家全球CPG公司通过大规模RGM能力建设,一年内将全球RGM影响翻倍,并贡献了超过2%的收入增长。
  11. 成功因素:对于战略性RGM,需要共享的愿景和跨职能的所有权;对于精准RGM,需要丰富的数据集和足够的人才;对于大规模RGM能力建设,需要高层团队的承诺、一致的沟通和得到良好支持的中央团队。
  12. 未来展望:随着CPG行业竞争的加剧,定价、促销、品类和贸易投资的高级能力将变得更加重要。公司需要自问是否从RGM中获取了全部价值,并且是否正在将RGM整合到整体战略中,以及是否充分利用数据和分析来增长收入。

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创新研报|营销与销售实务:收益增长管理新境界探索-麦肯锡

《营销与销售实务:收益增长管理——新境界探索》为零售业决策者提供了深入的策略分析和数据驱动的解决方案,探索消费品行业收益增长的新策略。深入了解如何通过战略性收入增长管理(RGM)、精准数据分析和组织能力扩展,实现显著的市场增长和利润提升。本报告为消费品公司揭示了在竞争激烈的市场中保持领先和实现长期价值增长的路径。
报告出版机构:
麦肯锡
报告语言:
中文
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