案例研究 | 品牌B站增长策略，入驻12天如何涨粉105万？

2020年，B站有多火？

类似的例子还有很多，B站，已经成为令人无法轻视的流量平台，尤其对于想要抓住年轻用户的品牌来说，更是营销的兵家必争之地。

2020年五四青年节前夕，B站发布一条名为《后浪》的短视频，引发争议的同时，也为B站带来了巨大的流量。“和B站1.3亿年轻人一起表达自我、拥抱世界”也出现在《后浪》视频末尾最显眼的地方。

1.3亿用户是2019年四季度财报公布的数字，就在十几天后发布的2020年Q1月活用户就达到了1.72亿，同期营收更是增长69%，达到了23.2亿元人民币。

B站2020年第一季度财报

具体到各个业务上

可见，如今的B站早已不是单纯的“二次元聚集地”。

在B站，人们除了基于兴趣圈层可以看到各种非常多元化的创意长视频，美食节目，游戏实况，生活记录，专业知识分享合集，更会被有态度、高输出的UP主所圈粉，以此形成了追捧B站的广大年轻消费者愿意为UP所植入的品牌/产品而买单的景象。

就拿化妆品行业来说，其实很多品牌其实都已入驻B站，将B站纳入了他们的营销矩阵中。例如至今仍然热度不减的HFP、完美日记、花西子等等，这些品牌不仅在B站开通了官方账号，还邀请很多B站网红博主帮他们“种草”，集聚了一大波年轻流量。

常年混迹在B站的年轻消费者，也逐渐在兴趣与商业趋于平衡的生态里，对“带货”的态度更加宽容。这样无一不是告诉我们：2020年是企业做B站营销的红利期。

比起“双微一抖”，B站的总体流量目前虽然看起来要略逊一筹，但它的发展速度和流量潜力的非常惊人的，B站的营销价值正在日渐增长，甚至未来有望成为品牌营销工具之一。

7月7日，B站正式上线了花火商单平台，迈出商业化的重要一步，也为企业品牌营销提供了新的平台。

一、B站企业号

应该尝试更多玩法与年轻人对话

相比于企业号来说，B站用户更愿意称其为官方号，所谓：官方吐槽，最为致命。不怕自黑、自嘲、自我揭短，用真实、个性、真诚的表达跟年轻人对话，越来越多品牌在B站冷启动成功。

本着抢占风口的原则，不满足于单纯的企业入驻的小米，更是打出了企业创始人入驻B站下场带货的新战略，雷军入驻B站当天发布的视频目前累计播放量达480万+，更收获了105万的粉丝。走到年轻人中间，用年轻人的语言做内容，是小米在B站的营销法则。

在疫情间，因为假期中网课作业繁重，钉钉被学生们猛打一星评价，钉钉B站官方号凭借一条自嘲视频《钉钉本钉，在线求饶》收获了2450万点击量，创下了企业官方号的纪录。在钉钉下跪求饶喊爸爸的视频中，B站弹幕狂刷“逆子”来调戏钉钉，还引来了很多B站达人“对线”改编。

在这之后，钉钉还在B站连续发布了《钉之歌》等改编音乐，平均点击量达到了400多万。钉钉在B站的品牌营销实验走在了许多同类品牌的前列，2019年11月入驻B站的钉钉，目前粉丝量119万，发布视频70条，播放量高达8548.4W。

“B站的弹幕文化”更是成为B站官方号运营的杀手锏，这背后本质其实是一套基于认可的共创机制，成为品牌突破圈层的抓手。

二、B站带货：真正的价值洼地

B站用户的消费力可能比你想象的要强的多。

这两款产品都是客单价3位数的快销品，从这点就可以说明用户有较高的消费力。

而B站的另一优势是用户圈层的垂直细分，让品牌主可以快速找到自己想要投放的人群。

比起抖音、快手等卓越的算法，B站的用户则是自觉凭借个人的爱好，让一群兴趣相投的人扎堆在一起。

随着B站用户群体的拓展，站内内容生态也彰显百态，而B站以精确、准确、细分等特点，可以巧妙的维持up主与观众之间的关系。所以，现在的B站虽然多元化，但是依然保持着“精准”的优势。

更让企业欣喜的是，相比于其他平台，B站用户对UP主带货的支持度更高，植入不违和。

B站的UP主们经常会在视频中带货，被粉丝戏称为“恰饭时间”。大多B站粉丝们对“恰饭时间”不仅不反感，反而很支持，毕竟是自己喜欢的UP主，能“恰上饭”粉丝也开心，而内容好、有创意的广告植入，甚至会让粉丝200%支持与购买。

三、UP主恰饭时间投放秘籍

B站用户的兴趣和消费需求更多元化。他们更包容，粘性高，爱互动，但是也够挑剔：如果内容好，他们对品牌植入接受度很高；如果内容不好、植入不够巧妙，他们就会对品牌很反感，并称之为“恰烂饭”。

在B站这一个性十足的阵地，品牌的投放策略是什么？

小众产品如何通过软植种草用户，引导下单购买？

当品牌不那么强势的时候，就需要借助UP主们的公信力来为产品背书了。

UP主们通过实实在在的体验来展现产品，需要体现专业知识，表明up主是秉持着对粉丝负责的态度进行推广，加上真人使用体验场景，多角度、多场景展示产品的功能卖点和诉求，粉丝的接受程度相对较高，且博主的真人使用感受进一步增强了产品的说服力度，可以有效激发粉丝的购买欲望。

618年中大促时，SKⅡ邀请了6位美妆UP主对产品进行测评，根据实际测评结果向粉丝种草。项目在传播期间，微信指数日环比上涨31.84%，微博指数上涨466.91%，覆盖人群超500万，成功助力品牌618电商大战。

舞蹈、音乐、弹奏等才艺展示是B站其中一大亮点，也是B站排名靠前的大内容类目，尤其是宅舞区更是B站的特色板块，粉丝忠诚度极高。

UP主徐娇在宅舞区的「应援者之歌」

荣耀V10就曾邀请B站舞蹈达人楽小漫原创短视频并进行分发，参与B站御宅文化栏目话题#舞见#。最终，在传播期内，19位达人发布的视频播放量超435.4万，传播覆盖量超2452万。

对于企业主来说，更具杀伤性的还是针对原有品牌进行二次创作，把原有品牌热点进行解构、改编，用鬼畜、自黑的方式进行巧妙的再创作，只要内容有趣，就可以持续扩散品牌影响力，有效提升品牌在年轻受众心目中的形象。

最为经典的就是雷军在小米发布会演讲中的一句不合时宜的“Are you OK”，多年来，被B站网友不断地改编、鬼畜。小米官方号，也极具娱乐精神地配合粉丝们进行自黑，成功吸引一大波粉丝。

小结

现在的B站是一片营销蓝海，更是一个流量红利的平台，但品牌只有找到合理的运营定位才能在B站寻求爆发。

很多企业入驻B站只是跟风而已，并不明白B站到底能带来什么价值，也没有真正摸透B站的营销玩法。很多品牌试图把运营“双微一抖”那一套往B站上面搬，但结果却完全没有收获。

这是因为：B站用户有自成一体的文化氛围和运行规则。

很多时候，他们不抗拒UP主们植入广告，但是却十分抗拒营销号，在他们看来，“双微一抖”那些画面精致的大V，甚至比不过一个画面粗糙但是看起来真实的沙雕视频。反之，如果把B站的视频放到双微一抖上面，也会显得格格不入。

那么对于想在B站打造冷启动营销的品牌，前期就必须了解平台用户和用户的内容营销偏好以及品牌营销规则，并不断测试内容，深耕用户，才能抓住红利期，成功点燃品牌爆点。