管理顾问张琦怎样在仅7天时间引爆短视频界，吸引1000万粉丝关注？这篇深度分析揭示了其背后的短视频矩阵策略，和如何巧妙利用社交平台算法制胜，从粉丝增长到直播销售，再到课程变现，让我们一探究竟吧！
一、管理经营培训类短视频现状
管理经营培训主要面向人群是中小企业主以及有各个年龄段职业提升需求的人群。无论是从招聘培训到企业文化，从企业经营到商业战略，从产品策略到市场营销，此品类的视频主要满足抖音用户在管理经营方面的培训需求。
（一）需求端
（一）需求端
从商业角度来看，管理经营培训在2023年一季度商业表现活跃，投放和转化指数较高，广告触达更加精准。从用户角度来看， 兴趣用户群体快速增长，对内容需求同步增加。相较而言，年轻群体更偏好对工作和职业发展有利的内容，银发群体对于商业战略相关更感兴趣。
从内容角度来看，平台逐渐成为用户招聘信息和进阶学习职场相关知识的渠道，创作者可以增加这些细分品类的内容吸引用户。
1.1 各年龄段用户兴趣分布：
中年群体通过管理经营培训加强职场上的竞争力，越来越多18-23岁的年轻群体对产品策略培训内容感兴 趣，银发群体更加偏好商业战略的内容。
1.2 不同性别用户兴趣差异
在报告中，我们可以看到女性用户占比进一步增加，其兴趣主要表现在企业文化、人力资源和市场营销培训方面；而男性群体对产品、战略、项目和经营管理更加感兴趣。
1.3 各线城市用户兴趣分布
从城市发达程度来看，对管理经营类最感兴趣的用户主要集中在三线城市。相较而言，高线级城市用户更加偏好产品策略和项目管理，低线级城市对于人力资源培训更加感兴趣。
1.4 内容消费
从内容消费的总体情况来看，抖音用户对管理经营类的消费量级、消费深度在快速提升，互动性和主动搜索行为进一步增加；短视频和直播的消费特征在品类间存在差异。
① 短视频的完播次数增速超过35%，主要由产品策略培训的内容带动。除此之外，用户在人力资源、市场营销的短视频完播次数明显增加。
② 除了短视频，用户观看直播次数也在高速增长，增速超过20%。经营管理的看播次数占比高于短视频播放量占比，超过15%，用户更喜欢通过直播学习经营管理。用户的人均看播时长增速稳定，商业战略的直播消费深度较高，人均看播时长明显高于其他品类。
1.5 互动率
用户的互动性整体增加，主要由产品策略培训的视频带动，其点赞、评论和转发量的增速均优于其他品类。用户的主动搜索行为快速上升，搜索次数增速接近20%。主要搜索市场营销、人力资源和经营管理相关内容。 其中经营管理相关内容的搜索次数增速超过80%。
（二）供给端
（二）供给端
从内容供给角度来看，整体创作者数量增速接近40%，达人和普通创作者均呈现出增长态势，达人数量增速超过10%，粉丝量快速增长。从创作者类型来看，人力资源和市场营销是创作的热门领域。
管理经营类直播次数增速超过30%，市场营销和经营管理占比接近90%。其中经营管理培训类型的直播次数占比高于在其在短视频数量的占比，更多经营管理培训通过直播传播知识。
二、管理经营类案例分析——以张琦为例
提及当前短视频平台的管理经营类视频代表性IP，便不得不谈及制造了现象级互联网营销现象的人——张琦，在7天时间做到全网粉丝1000w+，单条视频播放量6500w+，全网播放20亿+，首场直播100w，首月变现1000万。张琦能在这么短时间内成功营销的原因是什么？
（一）IP 风格特点
（一）IP 风格特点
个人 | 视频内容 | 变现方式 |
外形：一个黑框眼镜，一头短发，一个西装外套是张琦最典型的中性风格
| 内容：高度统一的视频封面，内容类型并不是非常垂直，而是具有较强的普适性；知乎式问答标题，以商业讲解和鸡汤文穿插。 （授课文案大多是经典的商业案例，真实详尽且具有说服力，在真实商业案例中加入一至两句颇有心灵鸡汤意味的金句。相较原创稿来说，出稿速度快、容易复制，并且能够打动人心。） | 知识付费课程——抖音橱窗 （低价引流付费课程收入并不是博商的主要利润来源，那些高端付费课程才是博商的营收核心） |
风格：强烈的自信、精英性质的人设，表达接地气，通俗易懂；语言节奏好，金句密集；表情带手势，气场全开
| 视频分类：正能量、认知、创新、商机、人生感悟、商业解答 矩阵：视频内容也极为相似，在抖音橱窗都挂上了售课链接 | 课程目标受众清晰：下沉市场，传统中小企业的老板（群体基数比较大；疫情下该人群处于焦虑求变的心理） “张琦：我非常了解创业者的需求、心理，也非常清楚他们想要什么。” |
定位：做创业者身边懂商业的朋友 （把内容揉碎喂给观众，帮助他们更容易理解、消化，张琦打破的是传统商学教育培训的“高大上”，掀起的是一场“通俗运动”。用更流行的说法是，张琦打破了传统商学教育培训的“私域墙”，进入了公域的流量池。） | 无论是几分钟的口播，还是十几分钟、几十分钟的讲授、问答，张琦都能脱口而出，全程脱稿，包袱和爆点贯穿始终； 在适当的时候加入一些积极的、带有鼓励性的理性煽情话语，带动用户情绪； 之后她抛出类似“如何低成本高效率的获取流量”这样的话术引导粉丝购买课程
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（二）IP 矩阵
（二）IP 矩阵
提及当前短视频平台的管理经营类视频代表性IP，便不得不谈及制造了现象级互联网营销现象的人——张琦，在7天时间做到全网粉丝1000w+，单条视频播放量6500w+，全网播放20亿+，首场直播100w，首月变现1000万。张琦能在这么短时间内成功营销的原因是什么？
从张琦在各个社交平台的矩阵布置来看，其大量铺号发内容的行为实际上是对平台算法的一种抗衡，不管观众喜不喜欢，只要数量足够多就能让更多的人看到相关内容，即便是因为内容相同导致某个账号被封也没关系，其他账号能立马补上。但是存在被封号/平台限流的风险。
• 视频号：
张琦选择从视频号切入的策略也很重要。因为当前的短视频平台里，做视频号的红利最大，只要坚持播，就有机会赢得平台的流量扶持，就更容易出爆款。
视频号和抖音不一样，它更看重社交性，采用的是通过微信好友的观看行为来做推荐的社交分发机制，充分利用了微信用户的社交资源。
张琦将视频号作为重要传播阵地，效果比没投放就没流量的抖音要更容易突围，一旦突围出爆款，反而能在其它平台吸引潜在用户关注，轻松出圈。
• 抖音：
• 快手：
• 小红书：
（三）变现方式
（三）变现方式
“课程定位不是要分享给用户什么知识，而是要帮助用户解决什么问题。” 我们可以看到，张琦的课程内容正是秉持着这样的一种逻辑。
在张琦最低价的课程《天地人网》的叙述中，张琦抓住了所有公司、所有生意背后的一个共通处——生意的本质是流量，销售额、业绩，可以近似用偏互联网、偏新经济的语言进行描述：客流量-转化率-客单价-复购率。
张琦用更多的超级平台、新媒体、行业垂直媒体取代宽泛的旧媒体，搭建“天网”体系，解决企业传播、营销的问题；把传统的市场打法，即电销、店销、地推、会销继续保留，搭建“地网”体系，填充体验和转化的环节；用互联网的用户思维，即拉新、内容营销、产品裂变，搭建“人网”体系，放大产品和品牌的裂变和分享。
《天地人网》的理论更符合中小企业所看到的实际情况，关键是张琦讲的什么，他们都能听得懂。
单单是这份在抖音商品橱窗定价为365元的最低价课程，截至目前为止，张琦一共卖出了7.2万份，总计收入约两千六百万元。与此同时，张琦的课程商品分梯级价格销售，从365元、500元、618元、2980元到9800元的私董课程，展现出从低价课程——高价课程——私人咨询的转换。
（四）相关机构——博商
（四）相关机构——博商
回看张琦在短时间内迅速出圈的原因，离不开其背后的“操盘手”——博商。作为全国最大的培训讲师MCN，博商堪称知识 IP矩阵打法的最强操盘手。
1、运行机制：
博商打造IP的手段则是通过赛马机制。根据抖音@野哥拆账号.路野传媒的解读，博商的赛马机制首先体现在老师的选择上，能当讲师的一定要会讲段子，要把枯燥的知识讲的有意思，让观众更加容易接受。筛选出来一部分老师后，博商会挑选流量最高的老师，然后把资源集中到这一个老师身上，并且博商与老师之间并不是简单的雇佣关系，而是通过利润分成将双方的利益捆绑在一起。
同时，讲课老师的 1 个素材，会直接用 10 个编导来做，1 个老师只用 1 个编导做，极容易作废，因为抖音的流量是不确定的。如果说你不确定这个账号是否会被幸运砸中，那就用 10 个账号来怼 1 个老师，用数量对抗算法。每个编导根据自己理解剪出来的内容天然不同，再分发到 10 个以上的抖音账号上，所以说是 1 个老师 10 个编导，100 个账号不同内容直接起号。老师用十个编导同时来做，是把老师的内容全方位最大化的，成功率其实是大大增加的。
总而言之，博商让编导操盘手去直接 10个人赛马，让一个编导操盘手去服务 3 个老师。老师在被赛马，编导在被老师赛马相互赛马形成一个交叉的经验。
2、快速产出机制：
老师的账号操盘手也实行赛马机制，一个老师有10个操盘手负责，一个操盘手负责十个账号，一个账号一天产出10条视频，如果按这样算的话，一个IP就能在一天时间产出1000条视频。
3、内容/讲师选择：
博商会把所有中国 3000 万左右的传统小企业老板感兴趣的话题，全范围去收集、对比，最终确定最top的选题清单。比如小老板最痛点的股权、财税、投资团队管理、流程管理，以此为基点去盘点每个品类的多个老师，邀请这些老师进行试拍和试剪。
他们的标准是团队打分。如果说分数高于 8 分，那他就直接做。如果说分数低于 5 分，直接淘汰。如果说在 5 分到 8 分，可以直接进入一个试剪，不投流的情况下，播放量可以到达 5000 左右，可以继续做。
4、产出过程：
老师的内容一般有两个来源。第一个给老师塑造一个讲课的场，用两天一夜的时间给老师完整的录制公开课，这个公开课就可以成为他们的切片素材，是博商一开始的最大的逻辑。公开课已经被验证，可以通过剪辑到抖音获取巨大流量。原因是老师是老练的段子手。他们十年如一日讲一个主题课，在线下被验证过可以让毫无耐心传统老板坐得住，所以在抖音也能留住他们。
第二个就是直接进棚拍，一般来说 2 天 1 夜 300 条，老师就要完成这个 KPI ，博商来付课酬。如果没有关立新，王岑、郑向洲这样的优质老师，博商这个盘子是没有任何的流量的。老师是撬动抖音流量的核心资产。
5、矩阵核心：
矩阵化一切。
第一，账号矩阵。用数量增多来对抗流量的不确定性。当一个老师的账号越多，短视频越多的时候，本身他的流量曝光率、曝光度、曝光量就随之增大。
第二，团队矩阵。1个老师，10个操盘手在做，东边不亮，西边亮。赛马导致竞争，赛马导致相互的切磋，相互的学习，赛马导致了十个团队相互抄袭，相互竞争，这个的效率是更高的。
第三点，业务矩阵。它有非常完备的 199 到 1980 到 1 万到 100 万的一个产品体系。这个业务矩阵保证了博商把前端大部分收益分出去之后，还可以持续后期的高客单价的净利润。
