截止目前，有超过25000家企业使用Intercom与全球10亿人联系。Intercom在4年时间里将ARR从0做到了5000万美元，在支持、营销和销售方面不断提供更好的客户体验。本文将展开对 Intercom 有关获取早期 B2B 客户、基于工作的营销、SaaS 定价策略和内容驱动增长等方面的增长策略研究。
Intercom真正做的是为品牌提供平台来获取、吸引、取悦和留住客户——而他们自己的产品正是由此而来。
“曾几何时，当我有自己的初创公司时——Intercom 是迄今为止我最喜欢的工具，在我们负担不起的 SaaS 订阅库中。我喜欢登录Intercom 和与客户聊天，通过模因建立关系，制作有趣的工作流程，以及花费比我应该花更多的时间来创建奇特的聊天机器人。”Jaryd Hermann 说，“他们的分层定价很快就领先于我们。但是，我仍然继续使用它，这不仅是因为效果很好，还因为它是一种非常有粘性的产品。它的重要用例设计得非常好，我们的团队喜欢做客户支持，并且他们确实与自己的客户建立了关系。”
客户支持经常因为平淡乏味而名声不佳——但 Intercom 将自己定位为客户领导者并引领对话体验运动的方式，使它成为大众一直以来最喜欢的产品之一。“无论如何，我们在 Intercom 的年收入大约为 7600 万美元时使用了它。如今，他们的规模约为 4.5 倍，并已筹集到 2.4 亿美元——每年增长约 30%。这是稳健的增长——他们是最快达到 1 亿美元 ARR 大关的 SaaS 公司之一（Slack 是最快的）”Jaryd Hermann 说。
1. Intercom起源：打造一款提升客户忠诚关系工具
只有几件事——这一切都始于爱尔兰都柏林的一家小咖啡店。
一群朋友——Eoghan McCabe、Des Traynor、David Barrett和Ciaran Lee——围坐在一起，手里拿着拿铁咖啡，正如 Des 回忆的那样，“注意到咖啡店的老板是如何通过谈话、通过关系发展他的业务对话的，提高忠诚度，鼓励回头客，培养超级粉丝——而他只是通过人际关系做到了这一点。”
当时，他们正在运行一款名为Exceptional的错误跟踪应用程序，该应用程序拥有数千名客户——并意识到他们已经遇到了大约30 名客户。他们与顾客的关系完全不像这家咖啡店老板与他们的关系。他们开始问自己，这种人际关系对于在线企业来说是否可行？于是种下了种子。
所有企业最终都依赖于某种形式的忠诚度。这种忠诚度来自整体产品体验，也来自客户体验和人们看待品牌的方式。
当他们一杯接一杯地磨拿铁咖啡时，他们形成了这样一种信念，即开展在线业务的非个人化交易方式不再适合客户，而且人们希望真正与企业建立联系，获得的不仅仅是垃圾邮件或含糊不清的信息，千篇一律地回答他们的问题。
Intercom 的开始是他们为自己内置到Exceptional中的一个小功能。他们受到咖啡店老板的启发，想与顾客聊天。但要做到这一点，他们必须克服重重困难——导出联系人、导入联系人，这会浪费大量时间。因此，他们为自己的问题创建了解决方案。
Intercom 创建了一个管理工具，允许用户在使用该工具时向客户发送消息。对于用户来说，右下角只有一个浮动徽标，如果他们收到消息，就会弹出一个小气泡。
这就是现在的样子，但 Messenger 今天仍然是 Intercom 的核心。
他们想了想，弄清楚了，然后建造了它。第一个版本于 2010 年 7 月在私人测试版中发布，Intercom 成立于 2011 年 8 月。客户开始通过在他们的网站中插入 Javascript 片段来添加 Intercom，不久之后，Ciaran 回忆起一个明确的观点，“这是不同的。人们真的非常喜欢这样。我不太明白为什么，但它有点着火了。”
David Barrett、Des Traynor、Eoghan McCabe 和 Ciaran Lee 在 Intercom 成立之日
没有什么比 2011 年底的第一张推介稿更能体现联合创始人早期的雄心和愿景了。一张快速、简陋、简陋的八张幻灯片概述了建立与客户联系的新方式的机会规模。
他们的第一个产品Business Messenger彻底改变了这个空间，为客户开始与公司对话创造了一个方便、可访问的渠道。而且它继续发展成为更强大的东西——一种多功能、方便的方式来维持与客户的关系。
如今，Intercom 的核心是一个 CRM，其上构建了消息传递和支持应用程序。然后，公司可以通过有针对性的内容、行为驱动的消息和对话支持与客户互动。
随着他们超越都柏林根基，发展成为一个拥有 700 多人的团队，在世界各地设有办事处，他们在上面建立了相邻的服务，以帮助团队以其他方式与客户互动，例如：
- 调查：收集反馈以了解您的客户
- 产品导览：通过交互式导览帮助发现和采用产品
- 机器人：构建有趣的机器人，立即自动解决各种问题
- 客户数据平台：利用客户数据了解用户并提供个性化体验
- 活动生成器：可视化活动生成器，可让团队跨渠道发送有凝聚力的消息——在您的应用程序内外。
- 知识库：所有面向客户的文档和帮助文档的来源
所有这些功能都有助于公司推动客户获取并减少客户流失。现在，我们知道 Intercom 是什么以及四位联合创始人是如何想出这个主意的。现在，让我们跳到好的部分。
2. 获得B2B客户的10大增长策略
在拥有用户之前，您没有产品。在他们付钱给你之前，你没有生意。这就是为什么这么多人对这个问题很着迷的原因——你如何找到你的第一批客户？当您谈论获得第一个 10、100、1K 和 10K 用户时，让人们开始使用您的产品的方法是不同的。而当您谈论 B2C 或 B2B 业务时，则非常不同。
短篇小说《there is no magic bullet 》有一个简化。Paul Graham 多年来一直在说—— “构建东西并与用户交谈”。无论你卖什么，这都是事实，一开始，专注于细微差别，忘记试图扩大你正在做的事情。
幸运的是，作为 B2B 初创公司，关于如何获得第一批客户的选择非常有限。基本上每个 B2B 企业都使用三种增长杠杆来推动早期增长：
- 利用您的个人网络。这里的关键问题是：您网络中的哪些人可能是潜在客户？想想朋友、家人、同事。
- 找到并会见您的客户。这里的关键问题是：您的目标客户是谁，他们目前在哪里花费时间？这可以是在线的，也可以是离线的——想想推特、社区、贸易展览、会议。
- 获取独特新闻。这里的关键问题是：您可以推介的独特且不为人知的故事是什么？这显然是一条更难、更难预测的路线，而且很少是最好的开始方式。上次我们看《超人》时，我们谈到了融入文化时代精神——如果打算尝试这个，这绝对是一个需要考虑的问题。
在上面列出的三种策略中，Lenny Rachitsky发现，“几乎每个 B2B 企业都会打入他们的个人网络，并前往他们的潜在客户花费时间的地方。问题不在于选择这两条路线中的哪一条，而是在您继续前进之前，您自己的网络能带您走多远。”
让我们看看 Intercom 是如何找到他们的第一批用户的。
1）用EDM进行B端客户线上营销
Intercom 通过接触Exceptional的前客户，利用了第一个增长杠杆。这些恰好主要是中小企业。
这就是它的样子：
这就是电子邮件研磨— 让您的第一批用户使用该产品的有效策略。以下是 Des 给出的 5 个理由，说明他认为亲身实践的方法是正确的选择：
- 我每天发送的大约 100 封电子邮件是建立在前一天的学习基础之上的。阅读 40 条回复并理解常见的混淆后，您可以在第二天的新电子邮件集中解决这些问题。
- 每封电子邮件几乎都是独一无二的，这意味着可自动化的样板文件最少。
- 手工操作帮助我避免了糟糕的外呼活动的所有明显迹象。我不是在猜测电子邮件地址。我没有向某人的个人和专业地址发送相同的电子邮件。我会将公司中的每个联系人都包含在同一封邮件中，而不是向他们发送三封相同的电子邮件。
- 我正在为他们的确切业务创建示例用例的自定义屏幕截图，并说他们的确切语言。我正在向他们展示他们绝对想要的东西。
- 尝试将您的软件直接卖给人们并倾听他们的意见是很原始的。当你的跑道以周为单位并且你花光了自己的积蓄时，每一次拒绝都像一把匕首刺向你的灵魂，而每一次积极的回复都会温暖你的心。我认为这些情绪很好，我真的很担心早期创始人认为自己可以摆脱这种嫁接，或者认为他们应该通过 API 摆脱它。
这里的一个重要收获是从小处着手。通过亲自动手进行外展，您正在建立关系并深入了解人们在说什么——这有助于您为下一个外展周期提供反馈循环。当然，Des 和其他联合创始人可以针对他们的前Exceptional客户网络开展自动化营销活动——但除此之外，他们会在确定目标之前尝试扩大规模。因此，通过利用个性化外展服务进入他们的网络，他们很早就产生了意识并让用户使用了他们的产品。
Intercom 已经从一个想法转变为一个产品。现在，他们必须成为一家企业。
2）以免费计划产品试用和实现注册转化
一旦你找到了你的早期用户，下一步就是让他们付钱给你。幸运的是，B2B 有3 种明确的策略——让选择更容易。
- 自下而上+自助服务。在这里，人们会发现您的产品，注册免费计划，找到价值，然后升级自己以获得更多功能。
- 自下而上 + 内部销售。在这里，人们发现您的产品，注册免费计划，但与自助服务的不同之处在于，他们随后会被销售代表鼓励升级以获得更多功能。
- 出站销售。在这里，创始人或早期销售团队接触潜在客户，帮助他们试用产品，然后为他们注册付费计划。
考虑到创始人在获取用户方面的亲力亲为——他们倾向于创始人主导的销售（出站）也就不足为奇了。
此时 — Intercom 对单一产品有简单的 SaaS 定价。他们推出了免费增值版本，并根据使用情况制定了付费计划。因此，当团队伸出援手、提高知名度并让人们免费试用产品时，他们开始了让这些用户成为客户的对话。
他们早期的重点是 SMB 和非常早期的公司，但与大多数规模化的 B2B 公司一样，他们已经将受众重点转移到上游企业。除此之外，他们还组建了销售团队并采用了土地扩张战略。这是 **** 销售代表与公司打交道的时候，随着时间的推移，他们建立了一种建立在价值创造、信任和良好客户体验基础上的关系。然后，销售代表以此为基础，寻找为客户增加价值的新方法，即追加销售。之所以可行，是因为向现有客户 ( 60–70% )销售产品要容易得多，而您向新潜在客户销售产品的机会是 5–20%。
关键是您可以在以后调整您的销售策略。你开始的方式不会永远锁定你。在研究这一部分时，我发现了一些值得与您分享的重要引述：
3）效果营销扩大客户需求捕捉
从 2014 年开始——Intercom 的增长要从Milkshake讲起。Milkshake——真的吗？为了进一步解释，让我们先从软件初创公司讲起。如果你知道JTDB框架，你可以跳过这个故事。
这是一个真实的故事——从前一家快餐店想卖更多的Milkshake。为什么特别是Milkshake……谁知道呢。因此，他们的营销团队出去请人们列出理想奶昔的特征（浓、稀、厚实、光滑、果味等）。他们的客户给了他们的偏好，公司对反馈做出了回应。但是，奶昔的销量没有变化。因此，迫切希望在奶昔上有所作为——他们聘请了哈佛商学院教授克莱顿·克里斯滕森 ( Clayton Christensen ) 来帮助他们弄清楚如何去做。
他通过尝试推断客户“饮用”奶昔来完成的“工作”来处理这种情况。首先，他在其中一家餐厅呆了一天，观察谁在买奶昔，他们什么时候买的，是否当场喝了。他发现 40% 的奶昔是早上第一件事就是由下单的通勤者购买的。出于好奇，他问他们为什么这么早喝奶昔。
他指出，“事实证明，他们中的大多数人都买了奶昔来做类似的工作：他们面临漫长而无聊的通勤，需要一些东西让额外的手忙碌起来，让通勤变得更有趣。他们还不饿，但知道他们会在上午 10 点前饿；他们现在想吃点可以在中午之前不饿的东西。他们面临着限制：很匆忙，穿着工作服，而且（最多）有一只手是空闲的。”
他发现了人们购买奶昔的原因：奶昔代替其他东西（如格兰诺拉麦片棒、甜甜圈或百吉饼）被租用，因为它相对整洁且能填饱肚子，而且因为用吸管吸粘稠液体缓解人们长长的、无聊的通勤。
有了这个重要的洞察力，该公司意识到他们不需要改变奶昔来增加销量，而是让通勤者更容易购买。Milkshake 的销量猛增 — Jobs To Be Done (JTBD) 框架诞生了。
这是 JTDB 理论的核心原则。人们买东西是为了完成某件事；尽管产品变来变去，但潜在的待完成工作却保持不变。
这个概念已经在产品设计和开发中流行起来。但是，在Matt Hodges的推动下，Intercom 将其提升到了一个全新的水平。
这称为基于功效的市场营销。直到 2014 年——他们将 Intercom作为单一产品出售。它在市场上有四个用例，他们认为 Intercom 非常适合这些用例。他们有一个典型的 SaaS 商业模式，您可以从四个计划中选择一个，他们的高级计划包含所有内容。
当他们开始基于工作的营销时——他们将这些用例分解为四种独特但集成的产品。这就是他们增长的起点。因此，让我们来看看他们如何发现 Intercom 受雇从事的工作，以及他们如何吸取这些经验并将其应用到进入市场战略的各个方面。从通信到需求生成、活动，再到产品和内容营销。
Intercom 与 40 位不同的客户进行了交谈，并花了数天的时间进行讨论，以创建五种不同的待完成工作声明。
除非你投入时间、打电话并与一群不同的客户交谈，否则你不会很好地了解这些工作。这需要是活跃的客户，需要是新客户，需要是尝试过你的产品但没有购买的客户，还需要是取消的客户。你需要一个广泛的组合。深入研究对话并寻找从中得出的任何模式。从那里，定义人们希望雇用您的产品的工作是什么，并遵循适合您的框架。对于 Intercom，他们为每项工作创建了一个消息传递指南。一旦你理解了这份工作，理解如何改进产品就会变得更加明显，同样的想法可以应用于营销。
客户有各种形状和大小——当你使用角色时——你本质上会对你的客户是谁做出大量假设。但他们更有可能拥有的一个共同点是，他们希望为其雇用产品的工作。
从产品开发的角度来看——这就是JTBD 框架比角色驱动的用户故事更有效的原因。 它结合了大量的背景和因果关系——并为您提供了问题的可靠定义，以及人们遇到问题的情况、他们解决问题的动机是什么，以及他们期望得到什么结果。在围绕工作制定营销策略时，您会获得类似的价值。
这是 Intercom 2015 年主页的屏幕截图——他们实际上是在宣传他们的独立产品并根据 JTBD 进行销售。
以前，一切都被定位为一个产品。但是一旦他们找到了他们的 5 JTBD，他们就能够细分他们的营销，并推动合适的人在 Intercom 中为他们使用一个单一的、超级相关的产品。Intercom 有一篇关于如何基于 JTBD 编写登陆页面的精彩文章： 创建可转换的登陆页面的 12 个步骤。
4）以3大定价策略快速用户增长
弄清楚向人们收取的产品费用和方式可能是一项艰巨的任务——尤其是如果您以前从未对任何东西定价。而且风险很高。定价错误会限制您的增长，或迅速给您带来错误的增长。
无论是什么产品，首要原则是需要了解您的受众，以及人们为何被您的产品所吸引——也就是您的价值。然后你需要决定你想从他们那里赚取多少收入。
从这里开始，您实际上拥有三种定价策略——交易、企业和自助服务。
Joel York 创造了上述轴来定义 SaaS 业务的三个关键销售模型。这就是收费件的定价方式。以下是这些象限中的一些公司示例：
这里有一个简化的框架，用于思考哪种定价模型对产品更有价值：
企业：即HubSpot
- 演示销售流程的一部分
- 高CAC
- 高月费——持续时间和续订优惠
- 提供的 SLA
- 专门的代表和产品顾问
交易：即Stripe
- 自助注册
- 基于使用的定价
- 需要高支持，并根据使用情况提供支持级别
自助服务：即Notion
- 自助注册
- 基于计划（固定月度、年度）
- 低CAC
- 需要的支持从低到最低
右下象限只是一个死区。如果你的产品太便宜，而且你收取的费用低于你的销售成本——那数学就不会加起来。
正如 Intercom 向我们展示的那样，关于定价策略的最后一点说明——您可以使用不同的定价模型来满足不同的市场需求。这是增长和三角化市场的一个强有力的方法。。
好的，到目前为止，我们已经研究了 SaaS 的定价策略，可以看到 Intercom 使用自助服务和企业的组合，这两种策略都包含交易。这种定价的三重奏使他们能够打入市场的两端——从初创公司到早期阶段，再到中小企业，再到企业。
5）建立基于产品价值的增量定价方式
产品总是创造某种价值。要确定定价，您首先需要确定您的价值指标。这个词不是凭空而来的——有一位专家这样解释：
Intercom 的主要价值指标是达到的人数。这是他们定价页面的截图，非常清楚地说明了这一点—— “People Reached means you only pay for the value you get from Intercom”
他们还根据座位收费。因此，随着他们的客户规模扩大以服务更多自己的客户（即随着他们的成长），他们也会随之收取更多费用，从而推动 Intercoms 收入增长。
这说明了基于价值指标定价的巨大好处。你将增长直接纳入你的收费方式，因为随着使用量或收到的价值量的增加（这不是一回事），客户支付更多。
如果他们最终减少使用 Intercom 或获得更少的价值——他们支付更少（从而最大限度地减少流失）。这就是为什么使用价值指标的公司与收取固定费用的公司相比，通常以两倍的速度增长，一半的流失率和两倍的扩张收入，或者它们的定价层级之间的唯一区别是功能，所以价值指标很重要。
Intercom 的首席执行官 Karen Peacock 在这里为我们提供了关于定价的完美总结 — “您始终需要确保您收取的价格低于客户的价值”。
6）建立战略性、细粒度的重定向内容扩宽营销漏斗
内容是 Intercom 客户获取战略的核心。这就是他们如何吸引流量、创造知名度、满足营销和销售渠道以及在市场上建立权威的品牌。从 100 万美元到 5000 万美元 ARR，他们的主要分销渠道是他们的博客。
但内容是一个很大的术语。在最高级别 — 内容可以根据您要优化的内容以及内容的创建方式进行分解。
- 内容：SEO 价值或传播性。
- 创建：是您的团队创建的，还是用户创建的？
这是再次分解为象限的示例。
看看 Intercom 所在的位置，我们可以看到他们的内容是由员工创建的，并针对 SEO 进行了优化，具有病毒式传播的特点。这种策略被 Lenny Rachitsky 称为编辑生成的 SEO 优化 (EGSO)。Intercom 团队的创始人和人员创建内容的目的是提高某些关键字的排名。除了 Intercom，这主要推动了Ahrefs、Canva和HubSpot等公司的发展。
自成立以来，写作一直是 Intercom DNA 的核心部分——在 Inside Intercom 上， Des 撰写了前 100 篇博文中的 93 篇。对于某些观众来说，可以说 Intercom 因其内容而不是其产品而闻名。从 2015 年开始，我们从常规博客文章扩展到出版包含我们的见解和观点的书籍。这个广受好评的系列包括专注于产品管理、客户参与和待完成工作的标题。
Intercom on Starting Up的豪华精装本就是这种方法的缩影——它本身就是一件精美的物品，成为粉丝梦寐以求的收藏品，并影响了整个行业。拥有卓越的产品绝对是其中的一部分——但 Intercom 的 EGSO 战略使他们从竞争中脱颖而出，并将其定位为优质的客户支持和参与工具。
7）以常青内容持续转化PQL和漏斗增长
建立一个可持续的、不断增长的集客线索和客户漏斗的的关键是什么？常青内容。
常青内容的作用是填充营销漏斗的顶部。通过瞄准特定的、个性化的关键词，你所写的这些指南和文章往往成为潜在客户和你的品牌之间的第一个接触点。这是集客营销策略的基础，通过这种策略，你将目标流量吸引到你的网站上，然后将流量转化为客户。
在Intercom的例子中，他们瞄准的是一些与目标客户画像关联度比较高、搜索量较大的关键字。下面是Intercom当前排名靠前一些关键字，以及在搜索结果中出现的Intercom的内容：
常青内容（即持续的内容）是 Intercom 可持续和不断增长的入站线索和客户渠道的关键。使用 JTDB 框架——他们花了很多时间来弄清楚那些希望完成某项工作的人在谷歌上搜索什么。然后，他们针对一系列超级相关的中高容量关键字，并编写了满足这些人搜索意图的精彩内容。这些作品经久不衰，将在很长一段时间内具有相关性，使它们能够建立参考并继续发挥作用。
需要明确的是——这不仅仅是发布到他们的博客上。Intercom 出版书籍、指南、网络研讨会等，以教育目标受众并与其建立联系。内容是一场持久战。大多数人不会在一次接触后转化。
对很多人来说，他们面临的一个主要困惑在于，他们希望能通过合适的博客文章立刻带来新用户或客户。他们希望人们能访问他们的网站，阅读他们的文章，然后立即注册或购买他们所销售的产品。现实情况是，只有很少一部分流量会在与你接触一次之后就能立刻转化为你的客户。
尤其是当我们谈到常青的内容时更是如此，常青内容通常会很好地填满漏斗的顶部，但可能不会直接转化为产品或服务的销售。想要让那些访客在进入你的网站后就立刻掏出信用卡购买你的产品，这是很困难的，也是不太现实的。虽然如此，你依然可以从这些流量中获取巨大的价值。
Intercom使用“下一步”提示、内容更新以及时事通讯的方式来将他们的一部分流量转化为营销漏斗中的潜在客户。例如将您引导至更相关的内容，或获取您的时事通讯电子邮件地址，或作为电子书的门户几乎没有任何 CTA 可以让人们试用 Intercom 产品。在深入研究这一点的同时，这让我相信你不能通过过于关注即时的产品/收入转换来真正建立成功的内容策略。试图将这些转换强制转换为您的内容很容易让人们失望并损害您的表现。
这就是 Intercom 真正擅长的，在他们的重新定位策略中——他们根据您阅读的内容个性化重新定位您的内容。
通过使用这些内容来吸引访客并获取他们的电子邮件地址，这样Intercom就可以不断扩充他们的潜在客户电子邮件列表。这意味着他们扩大了内容的覆盖范围，他们可以通过针对性的电子邮件和内容来慢慢培育这些潜在客户。
这里的关键在于既要关注内容营销（流量、转化率）的短期影响，同时也要考虑到打造品牌意识、扩充电子邮件列表等长期影响。
在大多数情况下，你不可能通过在内容营销中只专注于即时的产品/营收转化来打造一个成功的增长策略，这么做只会让你的访客流失掉，从而阻碍你的整体表现。
8）与KOL文章建立链接并借鉴已奏效的内容
Intercom 的每个人都在为他们的博客 — Inside Intercom做贡献。他们的创始人、高管、产品团队、营销团队、支持……这是公司的努力。该策略的一部分为他们生成了许多思想领导力的文章——这是获得反向链接的好方法。
他们在客户支持、初创企业成长和设计领域中挑选了一些有趣的话题或新兴想法。然后，他们使用他们的博客将这个想法推向新的方向，或者以一种为业内其他人提供观点和见解的方式巩固和完善它。随着想法的增长，他们有一篇有趣的文章，该文章将有机地从其他撰写相同主题或趋势的文章中获取链接。
Intercom也不总是第一个出现在桌面上的。他们似乎专注于新兴趋势，并对这个话题发表自己的看法。这句话引出了一些值得给出自己标题的东西。
看看 Intercom 的一些观看次数最多的作品，很明显 —窃取有用的东西是一个很好的策略。Intercom 似乎深入挖掘了他们的目标社区并找到了已经被证明是成功的话题，然后就该话题给出了一个新鲜的或矛盾的观点。举个例子： Alaister Low 写了一篇关于人们为什么选择辞职的好文章。这篇文章在创业/科技界获得了大量关注。
而且，鼓声，猜猜 Intercom 分享最多的内容是什么？如果您说“关于同一主题的极其相似的更新文章”，那么您是对的。他们的版本是人们离开经理，而不是公司。我认为这样做没有错。寻找话题并想出能吸引听众的新点子是很困难的——关注那些被证明行之有效的东西，并依靠这些东西来提高效率。
9）以外部渠道吸引更多新受众进入重定向循环
当你有很棒的内容时——你希望尽可能多的人看到它。在您自己的博客上发帖意味着您可能会一遍又一遍地为相同的读者写作，这使得它更难成长。
所以，就像 Intercom 一样——他们充分利用了Medium。他们将其用作重新发布内容并将其分发给新受众的平台。通过将同一篇文章展示在新读者面前，从而从同一篇文章中挤出更多内容——并促使更多人进入他们的重定向循环。
这是 Intercom 发布的关于对客户说不的帖子：
物超所值，无需额外努力。
总结内容，以下是 Intercom 前内容总监的一些建议：
内容营销一直是 Intercom 的巨大增长动力——而且他们做得很好。我见过很多 B2B 品牌都有内容策略，但他们以最无聊的方式执行它——认为向企业销售，或在某个行业工作，意味着你需要以某种程度的固定来写作-性。
但 Intercom 证明情况并非如此。这些公司的人就是这样，人。我们喜欢前卫的话题，我们喜欢有创意的东西，我们喜欢在学习的同时享受娱乐。因此，让我们看看在Intercom 的内容提高了知名度并将人们带入他们的渠道和产品之后会发生什么。
10）3大销售主导增长实现产品价值升级
Intercom 有一个强大的以销售为主导的战略。但他们也让自己的产品做了大量工作来提高知名度、吸引自助注册用户，并让他们发现价值和升级。
（1）嵌入式增长循环
当创始人在Exceptional上推出那个漂浮的小气泡时发生了什么——每个人都想知道他们如何才能得到它。这就是嵌入式增长循环。一旦他们将那小段 JS 脚本添加到他们的网站上，所有 Intercom 的客户都会成为他们的分销商。
简单 – 但功能强大。早些时候，Intercom 还在每个客户的聊天机器人中插入了“We run on Intercom”链接，促使访问者返回他们的站点以了解有关该工具的更多信息。每个链接还将这些访问者发送到针对该网站的流量进行个性化设置的登录页面——一种称为动态关键字插入的技术。
以Atlassian为例——一个拥有众多顶级客户的备受信赖的品牌。一旦他们使用 Intercom，他们就会在用户中产生意识。这些人会通过关联立即信任 Intercom——由于这些用户中的许多人可能使用多种运行 Intercom 的工具，所以这种情况更加复杂。有 25,000 家企业分发 Intercom 名称 – 这些眼球会迅速增加。
唯一的缺点是这不是 Intercom 的独特优势——所有嵌入式支持工具都有这个优势。但 Intercom 的Messenger小部件是迄今为止最好的，并且在每次潜在客户接触时基本上充当迷你登录页面和概念验证。
（2）向上销售并增强粘性
Intercom 的产品充满了上下文触发器，可以让客户尝试新功能。这就是我进入机器人构建的方式——一个实时的漩涡。
他们在整个产品中有微妙的追加销售途径（见下文），还可以在您在线时发送应用内消息，当他们认为您是从 Intercom 中获得更多收益的最佳时机。根据您的账户价值和使用情况，他们可能会将您引导至自助服务流程——或与您的客户代表聊天。
Intercom 的复合价值在于，您使用的产品越多——因此您的账户价值就越高——您流失的可能性就越小。
这是因为护城河变得更坚固了。您使用它的次数越多，您在 Intercom 上拥有的客户数据就越多——大幅提高您的转换成本——以及您的 Intercom 的 LTV。
回想一下之前的定价图——你会发现以销售为主导的策略在这里很有意义。
我们要看的对讲机增长的最后一部分是产品教育。
（3）产品教育创造高满意度客户
Intercom 从一开始就专注于创造满意的客户，并通过拥有专门的产品教育团队将这种客户至上的心态融入到他们的 GTM 战略中。
通过产品教育，它基本上将入职视为永无止境的事情。Intercom 在整个旅程中继续与客户建立关系，并专注于确保人们始终从产品中获得最大价值。小细节很重要——使用 SaaS 工具——产品教育是关键。
3. B2B产品驱动增长的关键启示
