庞大的母婴市场，从来都不缺乏竞争者，凯叔相比，年糕妈妈的背景并不够”硬“，然而，年糕妈妈在育婴赛道上，以优质的内容+运营，在引流、转化、留存上都比对手更精细和出色，因此获得更好的声量和销量，作为母婴行业的从业者，今天来聊聊 年糕妈妈营销的增长套路。
1 年糕妈妈的发展历程
年糕妈妈成立于 2014 年，是一家提供母婴类内容、母婴电商等服务的平台。目前粉丝累计1500万，电商月均销售额6000万，知识付费课程上线第一年销售额超过5200万。
庞大的母婴市场，从来都不缺乏竞争者。前央视知名主持人王凯创立的“凯叔讲故事”。“崔玉涛育学园”的创始人是中国著名儿科专家——崔玉涛。而时尚育儿大咖孙静则创办了“小小包麻麻”。
论知名度，他不如顶着央视光环的凯叔，论专业度，他比不上儿科医生崔玉涛。但是为何年糕妈妈却可以做到粉丝和营收都比他们多呢？
这位从平安保险起家的草根妈妈到千万粉丝的育儿大号，有着什么样的秘诀呢？作为母婴行业的从业者，今天来聊聊 育婴KOL 年糕妈妈的增长套路。
2 年糕妈妈营销的用户引流
年糕妈妈妈矩阵粉丝数已达1500多万，完成过亿元人民币B+轮融资，处于快速发展期。
1）营销关键是内容增粉
他们共同的目标就是为用户输出专业可读的内容，为了保证专业性，年糕妈妈团队邀请了6个临床一线的专职医生担任专家团，与内容制作保持密切联系。
同时内容团队一半的成员是90后，这些90后需要用独特网感让专业的内容更容易被理解。6月23号，微信公众号“年糕妈妈”（niangao-mama）推送了一篇题为《天热了到底怎么带娃？学会6招完胜小区大妈！》的文章。
根据后来的统计，这篇推文共获得了 150 多万的阅读量！这让年糕妈妈在创业后的4年间收获了1500万粉丝，比更有名气央视名主持凯叔的粉丝还要多100万。
2）营销主力是站外引流
同时“年糕妈妈”也花费了不少精力来经营品牌。无论你是在百度，还是在微信，只要搜索“年糕妈妈”，就会出现不少相关的文章和新闻。
3 年糕妈妈营销的用户转化
当用户关注了“年糕妈妈”，怎样才能让用户在年糕妈妈上面付费呢？年糕妈妈目前变现的方式有电商和课程。
1） 关注场景化设置
年糕妈妈目前的内容每次6篇，其中两篇是商品的软文。为了促成妈妈的付费购买，年糕妈妈的商品软文基本分为3个步骤。
- 洞察用户的需求
电商产品卖的好不好，选品十分关键，选择销售什么样的产品才能更受妈妈们欢迎呢？年糕妈妈深入洞察了妈妈的需求。健康问题绝对是妈妈们心中的头等大事。
因此年糕妈妈会选择诸如口腔健康方面的产品，如之前的选题：10个小孩子7个蛀牙，原来都是这件事没做好。10个孩子7个蛀牙，是不是很揪心，哪个父母不希望自己的孩子拥有一口整整齐齐的大白牙呢？看到这样的标题，相信没几个父母不想点开看个究竟。
- 打造消费场景
怎么让用户愿意买电动牙刷呢？毕竟一支普通的牙刷才10来块，一支电动牙刷却是少则百来块，多则几百元，价格是普通牙刷的几十倍。
如果这两种产品差不多，谁会跟钱过不去选择更贵的呀！“孩子容易蛀牙，而电动牙刷比手动牙刷多清除38%的牙菌斑，还能预防龋齿和牙龈炎。”年糕妈妈推广电动牙刷时这样写道，让孩子饱受龋齿烦恼的父母一下子看到了希望。
- 引导购买
阐述完商品的卖点后，开始引导用户下单。引导购买时还帮用户算了一笔账。一支有益于孩子牙齿健康的电动牙刷，算下来平均每天竟然只需要3毛钱！超划算有没有？是不是想立马下单了？我们可以看到年糕妈妈，不同于传统电商的硬广。年糕妈妈采用的是“以理服人”，“场景化营销”。给用户一个无法拒绝的理由。
2）需要促使第一笔购买
- 新人无门槛优惠券
当你第一次进入了年糕妈妈商城，你可以领取20元的无门槛券。不过有效期是在3天内，意在刺激你赶紧完成第一笔购买。
- 新人专享超低价秒杀
新用户还可享受2.9-3.9元的超低价秒杀，还包邮。
- 免费的课程试听
在年糕妈妈的课程平台里，几乎所有的课程都可以试听、试看，满意了你再付费购买。目的在于降低用户的体验门槛，从而提高购买的转化率。
4 年糕妈妈营销的用户留存
年糕妈妈的主要变现渠道是电商和课程，但是购买商品和付费买课程，毕竟是低频功能，有需要才会购买，没需要可能一个月都不会打开。为了让用户持续的打开，年糕妈妈主要用了两个方法。
1）高频功能的打造
- 丰富的内容
对于妈妈来说，养孩子一门大学问，孩子健康、孩子的饮食、孩子的教育等五花八门的问题，这些就是高频需求。因此年糕妈妈狠抓内容，仅“年糕妈妈”一个号每天就推送6篇文章。从孩子的睡眠引导到宝宝的安全问题，涉猎10大育儿栏目，打造一所专业的“妈妈大学。这些内容比专家的见解容易获得，又比百度的来得专业。这样妈妈就养成了一有问题就来“年糕妈妈”找方法的习惯，大大提高了打开率。
- 增强互动
小米联合创始人黎万强，在《参与感》一书中写道：互联网思维核心就是口碑为王，口碑的本质是用户思维，就是让用户有参与感。得用户参与感得天下！年糕妈妈也深谙此道，为了提高听课率，年糕妈妈开辟了课程互动区域——留言区和话题区。
这些互动连专业做微课×课和×堂都没有。如课程《0基础亲子绘画课，用艺术激发孩子的潜能！》，2万多人报名，收到了4679条评论，超过20%的人都有点评。而互动区发起话题：#晒出娃的画#，也有2000多名妈妈分享了自家宝贝的大作。让学画画不再是孩子一个人的事，妈妈们也加入其中，为孩子的画作加油打call。
2）根本是品质保障
2017 年糕妈妈推出了“100%正品，假一赔十，15天包退，30天包换”等保障措施。为了让用户购买起来没有后顾之忧。检测方面，邀请了第三方机构”通标标准技术服务有限公司（SGS）”、“浙江省检验检疫科学技术研究院”介入。母婴产品关乎孩子，质量是基石。哪个平台有权威的质量保证，哪个平台就能留住妈妈的心。
5 年糕妈妈营销的总结与启示
本文从用户引流、用户转化、用户留存3个方面分析了年糕妈妈的运营套路。
在用户引流上面，年糕妈妈采用的是通过内容和站外引流的方式来吸粉。为了提高用户的付费转化，年糕妈妈并没有像传统电商那样铺天盖地推广告。而是从内容入手，通过场景化营销来打动用户，同时为了让尽快完成第一笔交易，年糕妈妈使用了新人福利、免费课程试听这两个对策。
用户是否能留存下来，关系到了平台的生命力，年糕妈妈对此不敢松懈。年糕妈妈通过丰富的内容，增强互动来提高用户的打开率和参与度。同时推出“100%正品，假一赔十，15天包退，30天包换”等保障措施。
并邀请权威的第三方检验机构介入，让妈妈们免去了后顾之忧，在购买育儿商品时当然就更愿意相信年糕妈妈。年糕妈妈的4.6亿的年收入，还有很大的潜力，未来年糕妈妈会如何发力呢？我们拭目以待。
0 thoughts on “创新案例｜育婴“年糕妈妈”战胜”凯叔“背后的KOL营销增长策略”
这篇文章很有启发性，年糕妈妈的成功经验值得借鉴。