创新案例｜2年突破15亿GSV的小鹅通增长的3大策略

2018年小鹅通说，他们在过去一年半时间内已经收获15亿流水！现在每月流水过亿。对于知识付费这个赛道来说，这已经是一个不可忽略的存在，甚至是遥遥领先的第一。我们能从这个第一身上学到什么吗？

小鹅通的定位是“专注内容付费的技术服务商”，说来简单，就是帮人开店。对于单个讲师客户，如吴晓波频道、许岑、六神磊磊，小鹅通给对方搭建店铺；对于平台客户，如豆瓣时间、沪江网校，小鹅通给对方搭建商城。

可做起来，由于内容付费涉及到图文、音频、视频、直播、问答等呈现形式，还需要用户运营、社群活动、考试督学等多种功能，落地承载又面临 APP、微网页、小程序等开发，整个体系便十分庞杂。显然，大多数内容提供者不具备这样的搭建能力，这也是小鹅通能够快速崛起的市场因素。

一年半时间，小鹅通从 200 个客户发展到 30 万家知识店铺，总流水超过 15 亿，已经是行业中数一数二的大玩家。作为一家 SaaS 服务商，小鹅通快速增长的逻辑是什么，力气都花在了哪些地方？带着这些问题，见实与小鹅通联合创始人、COO樊晓星进行了一次深聊。

樊晓星给出的答案是，15 亿流水的确是漂亮数据，但这只是水到渠成的结果，小鹅通做增长一直聚焦在打磨产品和服务客户之上。樊晓星说，小鹅通从来没有做过BD推广，未来短期也不会在推广方面发力。这与我们预想的不太一样，现在就一起来看看，小鹅通是怎么做的。

就从流水和收入说起

先说钱的事儿吧，内容付费整件事都是和钱有关的，我们自然也很看重。

根据我们了解的情况，小鹅通的增长速度是行业最快的，这种增长跟市场本身的规律有关系，当然也必须匹配过硬的产品和服务。2017 年 2 月小鹅通才 200 个客户，数量不多但都非常大牌，他们本身流量就很高，因此到3月份小鹅通流水已经达到 1 亿。2017 年年底我们做到 6 亿，到现在已经 15 亿了。

这个数字不是我们的核心指标，更多是去反映小鹅通平台上产生了多少价值。对内部而言，小鹅通的核心指标是注册商家数，也就是我们能够服务多少商家，有多少商家愿意给小鹅通付费。现在小鹅通有 30 万注册商家，这让我们很早就处在盈利的状态，也有能力去持续服务好商家。

小鹅通早期提供过免费版，但免费带来的问题特别多，经过调整，目前是 4800 的基础价格，以及更多功能的增值服务。这样做的好处是会挡掉一部分不够优质的客户，当然我们依旧会提供免费试用。

客户当中，有些是很小的客户，他们的学员可能只有几十、几百个，也有一些特别大的机构，比如沪江网校、新东方留学课堂。要服务好这些客户，小鹅通每天都面对各种庞杂的需求，我们选择的策略是一视同仁，尽可能把这些需求都抽象出来，以统一的产品形态去满足不同场景。我们还是专注在 SaaS 服务商这个角色，这也是我们更愿意选择埋头做事的原因。

小鹅通解决了什么问题

做小鹅通的缘起是，2016 年团队刚好处于第一次创业失败的阶段，机缘巧合吴晓波老师找到我们，希望能帮助他搭建一套音频会员系统。找到小鹅通之前，吴晓波已经找了很多外包，却一直没有做起来，主要原因是外包很难深入到一个领域里去做事，包括后续的一些运营、迭代，都很难施展。

小鹅通团队的产品技术能力还不错，就做了这件事。过程中我们发现很多老师都有这样的需求，大家希望建立一套自己的售课系统。市面上已有的解决方案，一是像吴晓波老师最初那样找外包，通常成本都很高，效果也只是刚刚“可用”；二是选择和平台合作，但在这个过程中会受到非常多的规则限制、并遇到更多的竞争，此外在平台上持续运营自己的用户也存在断层。

对于内容创业者来说，微信公众号其实是一个非常好的载体，开设公众号就相当于拥有了一块自留地。微信本身是一个大生态，同时又很克制，带活了一大片产业链，这也是为什么大家都在用公众号。但对于内容付费这件事，微信公众号本身的承载能力确实有限，尤其是在从业者探索出越来越丰富的内容形式和玩法之后。

因此小鹅通决定为内容创业者提供技术支持，帮助他们在很短时间内搭建自己的知识变现平台。经过不断的迭代升级，小鹅通已经支持超过 158 项功能，在内容形式、用户管理、品牌传播等不同层面去满足客户需求。现在，小鹅通客户包括自媒体、出版社、在线教育机构、线下培训机构等。

在这个过程中，小鹅通累积了大量的需求和经验。我们从不做空想、假设，目前提供的所有功能完全是从需求中“生长”出来的，专门为内容付费行业订制。比如有一次，十点读书内容付费负责人带着陈华伟老师连夜飞来深圳找小鹅通，他们需要一个功能，原型图都画好了，我们一聊觉得功能特别好，随后火速开发并且上线到全站。