Hims通过利用远程医疗服务，成功解决了男性在健康话题上的羞耻感，尤其在勃起功能障碍和脱发等问题上表现突出。本文分析了Hims如何通过创新的数字体验、深刻的用户心理理解以及精妙的营销策略，将敏感问题转变为可公开讨论的健康议题，并打造了一个年收16亿美元的医疗帝国。文章还深入探讨了Hims如何通过隐私保护、个性化服务和情感支持来提高用户的忠诚度。想知道如何通过远程医疗实现商业成功？这篇文章将为您提供详细的案例分析和洞察。
你可能看过那些Hims的广告——例如那株萎靡的仙人掌突然精神焕发，或那个关注自己发际线的男人。乍一看，这些广告似乎是一个时尚的DTC品牌在进行常规营销，强调设计感和适合社交媒体的传播特点。
但有一点让我非常惊讶：在这样一个世界中，男性更愿意花上几个小时在谷歌上搜索健康症状，而不是花15分钟去咨询医生。
Hims却成功地让超过200万男性开始讨论他们的健康问题，还愿意每月支付费用来解决这些问题。
这种现象不仅展示了他们成功的营销策略，还显示了Hims在理解用户心理方面的独到之处。他们将敏感的健康话题变得更为日常，消除了人们的尴尬和恐惧，最终让用户放心地接受治疗。
这不仅仅是精妙的营销。当竞争对手们还在让男性尴尬地走进药房时，Hims已经打造了一个远程医疗的帝国，其市值现在达到16亿美元。他们将诸如脱发和勃起功能障碍等敏感话题变成了轻松的对话——更重要的是，提供了男人们愿意坚持的解决方案。
根据Semrush的数据，Hims的网站每月用户访问量大约为750万。
本文作者曾注册了他们的勃起功能障碍产品，并花费数小时研究他们究竟做对了什么——或者说错了什么，谁能知道呢？
接下来让我们来分析他们的成功之道。
男性健康的羞耻感
传统上，医疗行业往往将男性健康需求视为次要问题——可能是因为男性在看医生方面有着糟糕的声誉。
Hims成立于2017年。与其强行将男性拉到医生办公室，不如直接把医生带到他们的手机上。虽然这种方式可能算不上彻底的革命，但推出的时机至关重要——正好是千禧一代开始关注男性健康问题的时候，这些人年轻且更倾向于信任APP应用而不是本地的药房。
当传统医疗机构还在发传真（是的，2017年依然如此）的时候，Hims已经建立了一个无缝的数字化体验，将尴尬的药房之行变成了每月隐秘的送药到家服务。他们消除了男性在寻求医疗帮助时讨厌的一切——冗长的候诊、尴尬的对话、刺眼的白色灯光。
作者创建了一个账户来测试他们的整个流程，追踪了从网站到结账的每一个触点。还分析了他们在不同产品线上的留存策略，因为保持某人继续订购脱发药物和转化为ED治疗之间的过程是截然不同的。
他们对不同类型的客户需求进行了精准定位，这样的个性化不仅增加了客户的忠诚度，还使整体客户满意度显著提升。这种策略让人们感到他们被充分理解，并且得到了量身定制的解决方案。
应用心理学原则
很多人忽视了Hims故事的这一点：这不仅仅是将医疗带到线上，更是深刻理解男性心理，并系统性地消除那些阻碍男性寻求帮助的心理障碍。例如，他们深入研究了男性在面对健康问题时的恐惧和羞耻感，通过简化流程、强调隐私保护，以及采用轻松友好的沟通方式，来降低男性寻求帮助的心理负担。
我们来讨论这些障碍。
研究表明，72%的男性宁愿做家务也不愿去看医生。
想象一下。男性宁愿打扫卫生也不愿讨论自己的健康问题。这不仅仅是便利性的问题——更是深层次的对脆弱、被评判以及显得“软弱”的恐惧。
Hims通过一个经过深思熟虑的过程逐步消除这些恐惧。他们利用了一系列心理学原则，例如社会证明原理和认知行为疗法，让男性逐渐对治疗过程感到舒适，并最终克服自己的心理障碍。例如，Hims在用户界面中展示了其他用户的成功案例和使用统计数据，以便通过社会证明降低用户的孤独感。同时，网站的设计鼓励用户以简短的步骤完成评估，减少操作负担，使他们更容易开始并坚持治疗。这些交互设计细节确保了心理学原则的有效应用。比如，Hims在用户界面上展示了大量真实用户的反馈和统计数据，强调成千上万的男性也在使用他们的服务，从而利用社会证明减少用户的孤独感和羞耻感。此外，通过认知行为疗法中的积极强化策略，Hims持续提供正面的反馈与进展信息，比如提醒用户的改善迹象或庆祝小的健康进步，帮助他们逐渐建立对治疗的信任和积极态度。例如，有用户分享说，当他看到其他成千上万的男性也在使用Hims的服务时，他感受到了一种集体的力量，这让他对自己的选择更加有信心。再加上认知行为疗法中的积极强化策略，Hims通过不断提供积极的反馈和进展信息，帮助用户逐渐摆脱最初的抗拒心理。
3分钟评估
当用户创建测试账户时，注意到他们的沟通方式很有意思。这个评估过程非常简短高效，包含了一些简单的问题，如症状的严重程度、持续时间、以及对问题的具体描述。这样的设计让用户在短时间内完成评估，从而更快地获得个性化的推荐方案，减轻了因为冗长流程而产生的焦虑感。
他们一开始就说：“78%的Hims用户在床事上感觉更自信。”这句话旨在激发希望和可能性，然后再深入问题。他们其实是在说：“嘿，你不是一个人，这真的有效。”
“精确效应”表明，具体的数字（如78%）比整齐的数字（如80%）更具可信度。
这种策略不仅增强了他们的可信度，还使用户对自己将要经历的治疗有了更多的信心。明确的数字和细节能够有效地减少用户的不确定性，使他们更愿意尝试这些服务。
有趣的是，他们在脱发治疗的问卷中也采用了相同的策略：
“处方治疗可以帮助你解决这些根本原因，让你在3到6个月内看到头发变得更浓密、更丰满。”
这样的说法让用户感觉到，这不仅是一个空洞的承诺，而是一个经过证明且可实现的目标。
微小的胜利
在流程中，进度条在开始阶段会移动得更快——这并非偶然。
这基于一个叫做“早期动量”的心理原则。
让用户尽早投入，他们就更有可能坚持完成。每一个回答都会揭示一个相关的统计数据或事实，使用户在每次点击中感觉更聪明、更自信。
有趣的是，Hims在用户完成问卷后才要求他们注册：
“沉没成本效应”表明，当人们已经在某件事上投入了时间后，他们会更倾向于完成这个过程。
当用户到达注册页面时，他们的大脑会想：“我已经花了这么多时间，分享了这么多信息……”。所以与其离开，他们更可能选择注册，因为他们已经投入了大量时间。
Hims还解决了男性最大的恐惧之一：必须与医生讨论他们的勃起功能障碍并大声说出来。相反，他们强调了“无需电话”这一政策。例如，有一位用户反馈说：“能够在线填写症状，而不是和医生面对面交谈，这真的让我轻松了许多。整个过程非常私密，避免了面对面解释的尴尬，这让我愿意继续寻求帮助。”
通过这种方式，Hims减少了与医生面对面交流的尴尬感，这种做法有效地降低了寻求帮助的心理门槛。这种无缝且隐私的流程让男性能够更舒适地寻求他们所需要的帮助，而无需担心外部的评判。
评估后的转化
Hims的问卷结果页面包括了几个重要部分：
个性化的治疗方案预览，还有另外两个选项，让用户感觉有选择的自由。
承诺之前的价格透明（而且价格低廉），以应对常见的心理障碍：“我负担不起”。
提供药物如何起作用的详细解释，以建立信任和透明度。
这种透明性和对信息的详细解释让用户感受到他们有控制权，这种感觉进一步增强了用户对Hims服务的信任。
虽然他们的脱发治疗流程类似，但为了提高转化率，他们还使用了“前后对比”照片和用户评价的策略。
“前后对比”照片的展示并非随意，这些视觉证据使用户对治疗效果有了更直观的感知，从而提高了他们的信任感和行动意愿。
以电邮频繁互动
在第一天，新用户就收到了来自Hims的4封邮件。他们积极跟进以确保我了解所有信息并得到所需的帮助，体现了持续的支持与关怀。
但这仅仅是个开始。
逐步推进
第1天的重点是确认。他们告诉我，我做出了正确的选择，并且我正在掌控局面。
这种确认和对客户选择的肯定，使得用户在最开始的阶段就对自己的决策感到安心和正面，从而减少了潜在的疑虑。
第2-3天则集中在教育和上手指引上。他们分享了成功案例，例如一位35岁的男性用户描述了他因长期脱发导致的自信心下降，以及如何在几个月内通过Hims恢复了头发并重新找回了自信。这位用户提到，他之前尝试了包括生发洗发水、药物以及激光疗法在内的多种方法，但均未见效，直到使用Hims的个性化治疗方案才终于看到了明显的改善。这些真实而具体的细节使得Hims的成功案例更具说服力和共鸣感。这位用户提到，他之前尝试了很多方法但均未成功，直到他使用Hims的个性化治疗方案，才终于看到了效果。这些真实而具体的细节使得Hims的成功案例更具说服力和共鸣感。同时，Hims解释了科学原理，并让这一切显得稀松平常。他们正在为我创造一个新的“正常”。
在这个过程中，用户逐渐从最初的怀疑和不安中转移到对Hims服务的理解和信任，尤其是通过那些成功的故事和详细的科学解释，他们开始觉得这是一个合理的、被证明有效的治疗选择。
第4-5天则注重保持动量和推动行动。他们提醒我关于评估的进展，分享了更多成功案例，并保持了高昂的能量。
这种推动行动的过程通过不断提供动力和增加信心，使用户感受到持续的激励，这种感觉让人很难中途放弃。
第一周的邮件策略
欢迎邮件的打开率高达82%，相比之下，各行业的平均打开率为19.7%。
欢迎邮件的转化率为56.8%，远高于普通营销邮件的平均转化率15.22%。
这表明了在早期有效吸引订阅者的关键性。
这种数据说明，Hims深知如何在用户的最初兴趣点上最大化地保持他们的参与度，并且将这一转化为真正的用户行为。
邮件设计策略
这些邮件的主题看起来像是由不同的人发送的，有些是友好的，有些是正式的：
我们只是提醒您关于您的在线评估
有一位提供者在等待——您离获得帮助只有一步之遥
再次问候！在这条信息中查找您的问题答案
完成您的在线评估并与提供者取得联系
关于您的免费在线访问
这样的多样化风格让用户感觉到邮件是来自不同的来源和个性化的沟通，而不仅仅是冷冰冰的系统通知。
许多邮件旨在激活用户，简单的加粗信息和清晰的行动号召按钮在手机屏幕折叠前就可以看到：
一项研究表明，为移动设备优化邮件可以使点击率提高15%。
其他邮件则突出了Hims的优势：
可以随时与提供者消息沟通。
产品的隐私性：将药片悄无声息地送到家中。
更多关于疾病的资料以及对治疗效果的预期。
获得持牌医疗提供者的专业协助。
回答最常见的三个问题，等等。
这些邮件的内容不仅提供了信息，还通过不断地强调他们的优势来消除用户的疑虑，增强信任。
第6天我收到的一封邮件“了解远程医疗，来自Stahl医生”引起了我的注意：
他们直接处理了男性的主要担忧（尴尬），通过说“已有100万男性成功治疗了ED”——基本上是在告诉客户：“你不是一个人”。他们在邮件中不断分享成功案例和统计数据，以持续强化这种“普通人”的感觉。
这种通过数据和案例不断强化的做法，帮助消除了许多用户的心理顾虑，尤其是那些对自己问题感到羞耻或孤独的男性。
正常化策略还体现在Hims如何使一切显得日常化，而非让人感到医疗的恐惧。当他们谈论健康问题时，他们将其框定为日常生活的挑战，而不是令人羞耻的医疗问题。
他们还营造了一种归属感，让用户感觉自己是这个群体的一部分，而不是孤立无援。他们通过语言来传递这种感觉——使用“哥们”而非“患者”，因为没有人想觉得自己是个病人。
这种随意、友好的风格使整个体验更像是加入了一个“搞定生活的哥们俱乐部”，而不是承认自己有医疗问题。这是一种将健康问题视为普通挑战，而不是羞耻秘密的方式。
有些邮件还会触发强烈的情感：
- “有一位医生在等待！”我们都知道医生的时间有多宝贵，没有人想让医生等待。
- 还有社会证明和“最美好的性生活”的承诺。
我注意到，邮件的样式也各不相同。
总共，在第1天我收到了4封邮件；第2天2封；第3天2封；第4天4封；第5天2封；第6天和第7天各2封。
在预约后的第一周，我共收到了Hims的18封邮件。
每封邮件都有特定的心理目的。有些建立权威（“有一位医生在等待”），有些制造紧迫感（“您几乎完成了”），还有些使体验正常化（“加入成千上万的男性…”）。
Alex Hormozi，知名企业家和营销专家，曾提到，注册后每天联系客户或潜在客户4次是一个好的策略。Hims可能已经在大规模测试了购物车遗弃的转化策略，似乎这种方法对他们非常有效。
最佳发送时间
研究表明，晚上8点的邮件打开率达到59%，其次是下午2点（45%）和晚上11点（40%）。这些时间段的表现持续优于传统的发送窗口（来源）。
这种洞察帮助Hims在最有效的时间段内接触到用户，最大化了邮件的影响力。
总而言之
有时候，最大的障碍不是技术性的，而是心理上的。当你首先解决心理问题时，一切其他方面都会顺利进行。
Hims不仅使医疗变得更方便；他们使医疗在情感上也更易于接受。
Hims在第一周就发送了大量邮件——多达18封——但他们的策略非常聪明。最初的邮件是欢迎和安抚客户，然后他们教育客户关于治疗的知识，并推动他们采取行动。
这些邮件易于在手机上阅读。最重要的是，它们让男性觉得，为敏感的健康问题寻求帮助是一件再正常不过的事情。
这种心理上的舒适感使得男性在寻求治疗时减少了羞耻感，同时增加了他们对结果的期望和信心。根据一项用户调查，超过85%的用户反馈表示，在使用Hims服务后，他们感到对健康问题的讨论变得更加轻松且充满信心，这进一步证明了这种策略的有效性。Hims的成功不仅在于他们提供了一个医疗产品，更在于他们通过深刻理解客户心理，将健康护理变得更人性化、更易接受。
他们成功地改变了人们对男性健康的看法，将原本尴尬和难以启齿的问题转化为一个可被理解和接受的生活挑战，而不是个人的失败。这种转变不仅提升了他们的品牌形象，也显著增加了客户对他们服务的忠诚度。
总的来说，Hims通过将营销、心理学和个性化的客户体验结合在一起，建立了一个在现代远程医疗市场中极具竞争力的模式。这种模式不仅有助于吸引新用户，还成功地培养了现有用户的忠诚度，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。Hims的成功在于他们深刻理解了用户的需求，通过便捷的在线服务、强大的隐私保护、以及富有情感共鸣的沟通方式，解决了传统医疗模式中存在的诸多障碍。与传统的医疗模式相比，Hims的数字化和隐私保护策略显著降低了男性在寻求医疗帮助时的心理障碍，使得健康管理更为便捷和无压力，这也是他们在远程医疗领域获得成功的关键之一。Hims简化了用户体验，从注册到治疗过程都以用户为中心，并在每个环节强调隐私保护和情感支持，这些举措无疑是其在远程医疗领域脱颖而出的关键成功因素。
