精益必修课丨精益创业步骤里的“三板斧”

“精益三步曲”，让企业少走弯路

既然不精益有这么多坑，那我们如何才能实现精益呢？主要分三个阶段：

• 需求探索
• 用户验证
• 推广

即：先通过简单的方式探索需求，再通过MVP验证需求，验证成功则推广，不成功则返回，继续做需求探索。

有很多人看过埃里克·莱斯的《精益创业》，其实那本书主要讲的就是用户验证，也就是我们所说的第二部分。但我觉得在用户验证前的需求探索，才是性价比最高的阶段。因为用户验证需要做MVP，MVP全称Minimum Viable Product，最小可行性产品。但再小的MVP都有成本，而需求探索依赖的更多是常识和一些简单轻量的方法，是更加经济的方式。

阶段一：需求探索，6步找到用户痛点

① 找到痛点

需求探索的第一步就是找到痛点。其实生活中的痛点无所不在，拿交通来说，坐飞机怕晚点，高铁时间有点长，滴滴打车呢？司机不认路。

通常来讲，创业者找到的痛点都来自亲身体验。如果这个痛点是其他人告诉你的，那么意味着两种可能：一是这个痛点不够痛，二你自己不是核心用户。

② 常识判断

找到一个潜在痛点后，你要用常识判断一下这到底是不是痛点。大家要特别注意：创业过程中，常识永远都很重要。

为什么？因为你不可能把所有的风险，都用MVP实际验证一遍。可能十个里面有九个，你都能用常识判断真伪，只有一个需要用MVP验证。

哪些是常识？举个例子，你想在网上卖东西，可以随时接入移动支付和快递服务，这就是常识，不需要验证。

此外，常识还会告诉你非常重要的三件事：

• 你到底喜不喜欢这个事？
• 这个领域你到底擅长不擅长？虽说这是个风口，但这是你的风口还是别人的风口？
• 你自己是不是核心用户？

③ 头脑风暴

常识判断之后，就是非常重要的头脑风暴。你要和团队小伙伴们找一个相对放松的地方，大家头脑风暴讨论一下，这个事到底有没有真实需求。

头脑风暴的目的就是让大家畅所欲言，这里很重要的一点是，如果你是团队老大，一定要少说多听。因为你是老大，你先说了，人家就只能顺着你说。

其次是不要轻易定调。假设有三个小伙伴，你要让另外两个人先说，说完你不要先说这个东西我觉得对或不对，否则你会阻止大家发言。

④ 找到核心用户

头脑风暴后如果觉得这事靠谱，有需求，那就开始找核心用户。谁是核心用户呢？很简单——谁最痛谁是核心用户。

以迅雷为例，迅雷可以下音乐，也可以下网游，哪个是核心用户？肯定是下网游的，因为下载的东西越大，速度快才越有价值。

⑤ 用户访谈

找到核心用户后，用户访谈是需求探索最重要的一个环节。这里我给大家特别总结了3要和3不要。

首先，一定要面对面访谈，而不要通过电话或微信。因为在电话或微信里很多东西说不清楚，沟通效率比较低。像我现在作为投资人看项目，就非常不习惯跟创业者不见面，只是电话聊。一是没有视觉交互不易理解，二是电话中稍显生硬和拘谨，很多话题根本聊不开。用户访谈也类似。

其次，一定要保持开放式讨论，千万不要让用户做选择题。这一点极其重要。

什么叫选择题？就是我问你，我遇到过这样的问题和痛点，你有没有类似的情况？或者我有这样的一个解决方案，你觉得好不好？

一定不能这么问啊，应该怎么问？你用这个产品，遇到过哪些痛点？或者你遇到的这个问题，你建议用哪种方式解决？一定要开放式地问。因为你给我做选择题，碍于面子，我总不好意思说不是，我一定会说是。

最后，用户访谈绝不要搞小组讨论，而要一对一进行。为什么？从众心理。举个例子，我们说个事，你先说你遇到过什么问题，等轮到我，我很可能第一句话就是：我非常赞同你的观点，我只想再补充一点。但其实你说的问题我根本没有，我想说的只是第二点。但因为大家都在一起，我不好意思直接讲。

用户访谈还有一些小技巧，比如一定不要做问卷调查，问卷不适合开放式问题，而且有疑惑也不太可能追问；还有，一定要走出办公室，最没用的访谈是什么？你给人家200块钱，让人家到你办公室来，这一下就变味儿了。你就变成甲方了，用户是乙方，他顺着你说就完了。

⑥ 总结需求

最后就是总结。你要总结出想象中的用户痛点，跟实际调研结果是否一致；以及想象中的解决方案，跟实际调研后的方案是否一致。如果一致，就走到下一步，否则继续循环上面的步骤。

阶段二：用户验证，MVP核心四步，低成本快速验证

“精益三步曲”的第二步，就是非常重要的MVP环节。说到这你可能疑惑，你说前期已经做了这么多需求探索了，用户已经告诉你他的需求了，为什么还要做MVP呢？

有几个原因。首先用户的口头表达不能代表真实的用户行为；其次你要用MVP看用户是否真掏钱；第三，做MVP可能会有一些意外发现。比如你开餐厅，发现用户到你这儿来只点甜点，说明你正餐不行，不如专卖甜点好了。

正确实施MVP需要四个关键步骤。

1. 找出你最需要验证的问题。这里的重点是：你只需验证最吃不准的“一个问题”，而不是两个或多个。
2. 针对这个问题设计MVP，推给核心用户体验。记住：任何MVP都有成本，所以和验证核心问题无关的功能一律不要，要把做MVP的成本降到最低。
3. 收集数据、亲自体验、再次访谈。埃里克·莱斯的《精益创业》只讲了数据收集。但我认为后两点其实更为重要。数据是“任人打扮的小姑娘”， 很容易被“修饰”。特别对于大公司的内部创新，作为老板，如果你不亲自使用产品，你会发现每组数据都会特别好，但实际结果可能很差。
4. 验证假设。最后一步，你要下一个结论，也就是这事到底有没有得到验证。如果验证成功，恭喜你，可以大刀阔斧开干了！如果验证不成功，也恭喜你！你用两天时间避免了两个月甚至两年的错误。

核心就是这四步，怎么实践？举个简单的实例。

假设之前没有人在网上卖过鞋，你是第一个发现这个商机的人。那么你要在网上开鞋店，通常怎么做？

先搞定几家品牌商，签订代理协议，再从他们那订货，同时还要搞定物流和支付。如果从MVP角度出发，最需要验证的问题是什么？是你能不能搞定物流和支付么？当然不是，亚马逊、当当已经在网上卖书好几年了，这是常识。

你真正要验证的，是会不会有人真的在网上买鞋。因为鞋是非标品，码数差一点都不行，这和书不一样。怎么验证？非常简单：你拿着手机到周围实体鞋店拍些照片，放到网上，如果用户感兴趣，从你这儿下单了，你再到鞋店把鞋买下来给人邮过去，看对方的反馈，看有没有更多人买。这样你也不用搞支付系统，用户付款直接通过支付宝转账就好；你也不需要跟快递谈合作，有订单了临时叫一个上门。

你看，你只花了两天时间验证了一个你本来需要两个月才能验证的事，而且因为用户下单了你才买，你就不需要存货，没有成本，这就是MVP的价值。

阶段三：推广，病毒式营销加速获取C端用户

走完了需求探索、用户验证，如果验证成功，接下来就面临另一个核心问题——推广。

关于如何快速获取用户、留存用户，特别推荐大家阅读肖恩·埃利斯和摩根·布朗写的《增长黑客》一书（详情请参考文末推荐阅读）。今天的课我抽三个比较经典的方法分享给大家。

① 黏着式：多用于To B领域

获取用户最直接的方式是黏着式。这在面向企业的服务领域中用得最为频繁。

为什么？因为To B业务有一个明显特征：钢柱效应。

企业买了你提供的SaaS服务，比如ERP系统，我好不容易把你这套系统用熟了，第二年你的一个竞争对手过来，说他们降价20%，问你愿不愿意换系统？大多数企业都会说No。 因为已经付出了大量实施成本和时间成本，大家不愿意为了这20%的折扣再折腾一遍。这就是钢柱效应。

那么衡量企业服务好坏的核心指标是什么？损耗率。也就是去年核心的企业用户，今年还有多少在持续使用你们的产品。只要你的新客增长大于老客流失，你的业务就会持续增长，这就是黏着式。

② 付费式：游戏领域的LTV

第二种用户获取方式，叫付费式。付费式是游戏领域获取用户的最核心手段。

游戏领域有一个LTV概念：Life Time Value，即用户终身价值。也就是一名用户在流失之前到底能给你的产品贡献多少钱。对游戏运营公司来说，你只要确定用户的LTV大于你获取新用户的成本，这事就能持续下去。

③ 病毒式：利用社交网络获取C端用户

对于面向消费者的业务，最高效的推广方法叫病毒式营销， Viral Marketing。

大家还记得微信最开始怎么推广的？通过你的通讯录。微信注册后，他会提示你一键邀请通讯好友。这就是病毒式营销。理论上所有有社交属性的产品，病毒式营销都会是个大杀器。

但如果产品没有社交属性，就没机会了吗？当然不是，比如微信支付就通过微信红包将支付工具和社交网络结合在了一起，腾讯也因此在移动支付领域打了个漂亮的翻身仗。

病毒式营销有一个核心指标：病毒指数。即平均每名用户能给你带来多少新用户。如何提高病毒指数？首先是免费，因为收费永远是门槛最高的。有时甚至不光免费，还得补贴，不光补贴推荐人，还得补贴被推荐的人。比如打车软件。