L CHAN

2020-11-14

L CHAN

07/06/2022
精益创新

阅读文章前，先思考6个问题：

1、如何判断创业方向有没有选对？

2、很多创业者都认为自己在掘金一个万亿级市场，中国有这么多万亿级市场吗？

3、怎么用最小成本测试用户会不会为产品买单？

4、怎么才能让自己不被竞争对手取代？

5、在做流量这件事上，会有哪些坑？

6、创业者如何应对资本寒冬？

Q1: 如何判断创业方向有没有选对？

有创始人喜欢用试错来找方向，我的认知有些不一样。“试错”，明知道是错的，为什么要试呢？理论上创业者应该“试对”，要通过分析研究回答：为什么这个方向是对的？为什么要选择这个模式？你具备了天时地利人和哪些因素？

产业互联网里没有新鲜事，成功的商业模式背后都有他们成立的原因，不成立的也都有不成立的原因。把他的历史发展阶段搞清楚，把它长出来的原因要素搞清楚，然后你就去“试对”，这样大概率才有机会。

企业家的资源要用在对的地方，试错一方面是浪费资源，另一方面是透支你的领导公信力，没有人愿意跟着一个一直打败仗的将军。

选方向前要做充分的调查研究，不要轻易试。要问自己：我是谁？我从哪里来？要往哪里去？我为什么要去那？我去那的路径是什么？我凭什么能去那？

每个问题都是以“我”出发，“我”的背后是企业家的基因，关系企业兴衰，决定企业文化。

怎么判断你的方向有没有选对？先从你的基因开始，看你的基因和方向是否匹配，这里给大家提供一个工具——自我基因判断矩阵。

关于企业家基因有一个典型案例：两个创始人都做读书类APP，同一个赛道，同一个模式，同一个风口，但最终公司在体量上不太一样。为什么呢？因为创始人DNA不一样。

有一个创始人是媒体人出身，早期把大量的精力放在优质内容上，抓住了当时的红利，所以用户涨得特别快，后来才做APP，把用户导进去。另一个读书A创始人是移动互联网产品经理出身，他上来就做APP，他把钱和精力都投到产品上，虽然也有一定增长，但最终只是前者用户体量的1/10。创始人各自DNA不同，会导致选择完全不同的做事路径，先后顺序，结果也完全不同。

Q2: 中国有那么多万亿级市场吗？

（很多创业者都认为自己在掘金一个万亿级市场，中国有那么多万亿级市场吗？）

真正万亿级市场是比较少的。

创业者在选择进入什么样的市场时，首先需要有终局观和前瞻性。因为进任何市场都是5年、10年，你首先要看到5年、10年之后长什么样。

其次要正确认识市场。不要一上来就说自己是万亿级，不经检验的“万亿级市场”都是自欺欺人。

怎么才能正确认识市场呢？

1、看潜在市场规模。

2、看可触及市场。什么叫“可触及”？比如我要去募资，那我得知道我要去找谁，我潜在可触及的机构有哪些，我怎么去找。

很多创业者都说市场很大、潜在规模很大，但是需要自己问一下你采取的打法，可以接触到哪些潜在客户资源。

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否则市场都很大，但再大的市场也跟你没关系。

3、看这个市场是不是增量市场，能不能长期增长。很多事市场做着做着，就萎缩了，甚至消失了。

4、计算龙头企业在市场的占比。大概可以根据龙头企业占市场10%来进行计算，这让你看到企业的终极形态，假设你能做到龙头，可以做到多大体量。

5、计算总行业总毛利。一个投资人去评估这个市场有多大不看GMV，看“行业总毛利”。比如鲜花市场虽然不大，但毛利很高，算出来总毛利不差。判断的标准，行业总毛利低于两三百亿人民币的市场，都太小，不符合VC的退出要求。

6、要学会拆解市场，通过数据做理性判断。比如有个做中高端衬衫的老板说他在服饰市场，体量有两万亿。这两万亿是市场总量，服装1万亿，首饰1万亿；再往下，衬衫占服装10%，即1000亿；在线销售占衬衫20%，200亿；在线中高端市场占衬衫的30%，60亿。这还可以往下分，切男女老少哪个群体的需求？体量会更小。

Q3: 怎么用最小成本测试用户会不会为产品买单？

第一、你必须顺着人性来，产品的本质是满足用户人性的底层需求。

《圣经》七宗罪比较全面的反应了人性：

Lust 淫欲、Sloth 懒惰、Greed 贪婪、Gluttony 饕餮、Pride 傲慢、Wrath 暴怒、Envy 嫉妒

任何一个成功的产品，都满足了一种或者是多种人性的底层需求。

比如外卖为什么涨得快，因为人天生懒惰，大家都愿意在家吃东西，尤其是年轻人，不愿意做饭。

比如90后、95后的小姑娘，为什么要喝奈雪的茶、喜茶，不是因为她们渴了，也不是因为有多好喝，而是因为这款产品彰显了高档感和优越生活感，所以她们买完第一时间就是拍照发朋友圈。

如果想让用户买单，就要不断地去琢磨人性，顺应人性。

第二，要充分分析用户的需求。从哪些维度来分析呢？我总结了一些点：

重点提一下伪需求、真需求，低频需求、高频需求。

什么是伪需求？伪需求就是你去做调研的时候，问用户这种服务你需要不需要？用户说要。然后你把产品做出来让他掏钱的时候，他跑了，这就是伪需求。所以调研的时候不要光问用户要不要，要看看他愿不愿意买单，愿意付费的才是真需求。

再看低频和高频，首先低频需求不如高频需求好做。吃饭打车每天都需要，这是高频。买二手车、结婚是低频需求，低频意味着必须高毛利。高频可以先补贴，甚至可以先免费，前十次给用户让利，到第十一次才开始获利，只要用户养成习惯，就一定能把钱挣回来。低频就不能这么干，所以高频容易把低频吃掉。

Q4: 怎么才能让自己不被竞争对手取代？

基本上不是垄断竞争的市场，是必然会发生充分竞争的，而不想别取代就必须构建壁垒。壁垒的构建有哪些要素呢？本质上离不开这几项：

第一，特许经营权

发牌照就是非常高的壁垒，比如保险公司，必须有特许的牌照才能开。

第二，网络效应

比如腾讯的微信，我用微信你也用微信，这就叫双边网络效应，所有人的客户关系、人脉关系全在微信上，你一个人用来往，谁跟你说话？这是有非常高的壁垒的。

第三，规模效应

在很多的B2C电商里面，或者B2B的平台里面都是广泛存在的，我的规模比你大，所以我成本比你低，这个是很多创业公司应该追求的目标。

第四，品牌

我做出品牌，这个品牌天然就能卖更多的钱，这个也是有壁垒的，但品牌的壁垒不好做。

基本上构建壁垒就是往这四点靠。

我们评估一个赛道投谁不投谁，核心就是评估谁的相对竞争优势强，谁的竞争力可能会是这个赛道里面最强的。但其实最难评估的也是竞争，因为竞争是变量，会有新人不断杀进来，最早的时候你跟A竞争，有可能打到3年之后发现你在跟B竞争，竞争是充满了变数的。

创业者和投资人的核心能力是评估未来的竞争。优秀的创始人会去预测后面谁会进来，提前做好应对；或者知道怎么样去把后面的人干掉。

Q5: 在做流量这件事上，有哪些坑可以规避？

流量和流量是有区别的，在增长的过程中，要注意避免这几个增长陷阱：

1、产品与市场匹配度未经验证，就进行扩张。

这里比较常见的是产品匹配的是伪需求、小众需求，增长远低于预期，这种情况下你越花钱去推广，就越容易死。

2、商业模式未验证，就进行扩张。

验证商业模式的几个核心问题：你获取流量的成本有多少？你用户的复购有多少？用户能为你创造的价值有多少？这几条能帮你算出来模式成不成立。

比如瑞幸，停下补贴后能不能维持17块左右的客单价，能维持，模式就得到验证，就可以继续扩张。

3、融资后团队扩张过快，而创始人进步太慢。

创始人一拿到钱特别容易飘，总觉得应该干点什么。但其实拿到钱的时候恰恰是公司最危险的时候，创始人一定要冷静。

4、现金流管控风险。

大部分创业者对资本没有充分的认知，也不了解资本市场的节奏，容易产生错误的预期。

我们之前做过数据统计，有一半以上A轮投资的项目，融到钱后把自己“作”回天使轮，甚至“作”回融资前。我们始终不要忘记：健康的增长才有意义，有复购的增长才有价值。

Q6: 创业者该如何应对资本寒冬？

投资人看项目，都是看未来5-10年。创业者面对资本，也要有这种心态，资本寒冬只是暂时的，把眼光放在那些长期不变的事上。我简单说几点建议：

1、管理好自己，自强者万强。

创始人要不断地学习，进化自己，提高自己的认知水平，通过寒冬增进对资本的认知；

2、管理好预期。认知宏观经济规律，管理好自己、团队、股东预期。

寒冬是自然规律，对于好的公司寒冬是用来穿越的，要结硬寨、打呆仗，在战略相持时等待真正的机会；

3、管理好现金流。开源结流，做好18个月的资金规划。

探索新方向时，坚持小成本试错，精益创业。

来源：创业家

李祝捷·模式进化黑马实验室

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0 thoughts on “创业者问得最多的6个问题”

billxing says:

01/20/2023 在 07:50

选对方向很重要，试错虽然能学到东西，但也可能会透支领导公信力

登录以回复
maktub says:

03/16/2023 在 06:41

自我基因判断矩阵是一个不错的工具，能帮助创业者匹配适合自己的方向。

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Q1: 如何判断创业方向有没有选对？

Q2: 中国有那么多万亿级市场吗？

怎么才能正确认识市场呢？

Q3: 怎么用最小成本测试用户会不会为产品买单？

第一、你必须顺着人性来，产品的本质是满足用户人性的底层需求。

第二，要充分分析用户的需求。从哪些维度来分析呢？我总结了一些点：

Q4: 怎么才能让自己不被竞争对手取代？

第一，特许经营权

第二，网络效应

第三，规模效应

第四，品牌

Q5: 在做流量这件事上，有哪些坑可以规避？

1、产品与市场匹配度未经验证，就进行扩张。

2、商业模式未验证，就进行扩张。

3、融资后团队扩张过快，而创始人进步太慢。

4、现金流管控风险。

Q6: 创业者该如何应对资本寒冬？

1、管理好自己，自强者万强。

2、管理好预期。认知宏观经济规律，管理好自己、团队、股东预期。

3、管理好现金流。开源结流，做好18个月的资金规划。

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