创业公司如何做推广?这些策略需要知道

创业公司如何做推广是个很大的挑战-Runwise中国

上篇介绍精益创业精髓中篇1介绍精益创业7个流程中篇2介绍MVP设计步骤和假设验证,这里我接着对如何获客、如何激活、如何留存以及如何召回流失用户进行更全面的讲述。

 

 

走完了需求探索、用户验证,如果事情验证成功,我们就要面临另外一个核心问题——用户推广!如何去加速获取用户,如何留存用户,对于很多初创公司来讲同样是非常大的挑战。

其实快速获取用户属于后期阶段,并不是精益的重点内容。推荐大家可以关注一下肖恩·埃利斯和摩根·布朗两位作者写的《增长黑客》那本书,对于如何获客、如何激活、如何留存以及如何召回流失用户,有了一个更全面和更体系化的介绍。
我抽出几个比较经典的用户推广案例,跟大家分享一下。首先,获取用户最直接的方式叫黏着式。黏着式这种客户获取,在什么领域最司空见惯呢?是在面向企业的服务领域。

因为面向企业服务都有一个比较明显的特点,叫钢柱效应。我是一家企业,我买了你们提供的SaaS服务,其实都有很高的实施成本。我好不容易把你这套系统用熟了,然后第二年有一个你的竞争对手过来,说能降价20%,企业愿不愿意换用我们提供的系统?大多数企业都会说No!

那么衡量企业服务好坏的核心指标是什么?是损耗率。也就是去年核心的企业用户,今年还有多少在持续使用你们的产品。那么如何能够保证业务的持续增长呢?很简单,那就是新客户的增长要大于老客户的流失,你的业务就会持续增长,这就是黏着式。

还有一种用户获取的方式是什么呢?叫付费式。付费式绝对是游戏获取用户的最核心手段。我假设一个用户的拉新成本是100块钱,我会看用户一个月能够给游戏贡献多少,是70元、80元还是100元。好决定我的推广是否可持续。那么对于页游、手游生命周期没有那么长,就不能看一个月的回本率了。对于页游来讲,通常会看7天的回本率。

甚至有些游戏要求看当天的回本率。什么时候要看这个数据呢?是在我们使用一个新渠道或者投放一款新广告的初期。如果通过这个渠道,当天回本率不好,我可以立刻砍掉,或者我立刻换个素材。所以对游戏的付费式推广来讲,会精确到每一个渠道、每一天的效果。

对于面向消费者的业务,最高效的推广方法是第三种,叫病毒式营销,英文名叫Viral Marketing。比如hotmail,在用户邮件的末尾加几个字,说我这个邮件是通过Hotmail发的,你也可以用Hotmail。然后还附带一个链接,你一点就会跳转到注册页。这就是病毒式营销。现在所有的互联网邮箱和手机邮箱也都采用了这种方式。还有微信,最开始注册完之后,他会提示你打开通信录,然后一键邀请你的好友。

理论上所有有社交属性的产品,病毒式营销都会是个大杀器,所以团队要想方设法去制定病毒式推广的方案。但如果不是社交属性的产品就没有机会吗?当然不是。比如微信支付,和百度、迅雷一样,支付是明显的工具,不是社交性产品。工具是需要特定场景驱动的产品。

大家知道,在微信支付之前,腾讯其实已经做了很长时间的支付,也就是财付通,但一直都不太成功,那腾讯是怎么打赢这场战争的?通过微信红包!春节微信红包非常巧妙地把支付这个工具性产品和社交网络绑在了一起。

开通之后能不能经常使用也很重要。这方面微信比支付宝有两个优势,一是微信本身更高频,除此之外,大家每个人都会通过收红包获得一些“零钱”。对于20、30这种零钱,你都懒得存到银行账号里。但大家消费时都会想,噢我微信上还挂着几十块零钱,我是不是应该优先先花掉?所以在很多场合,大家的第一选择就是微信支付了,慢慢的微信支付的习惯就养成了。

在做病毒营销时,涉及到一个核心指标,就是病毒指数,也就是平均每名用户能给你带来几个新用户。如果病毒指数大于1,那这个威力就非常大了。那么如何提高病毒指数呢?首先是免费,因为收费永远是门槛最高的。有的时候甚至不光是免费,还得补贴。而且不光是补贴推荐人,还得补贴被推荐的人。

Dropbox按理说也是绝对的工具,它的推广方式很巧妙,也很简单:你推荐你的朋友使用Dropbox,你们两个人都会获得更大的空间。我一个朋友就是因为这个推荐了我,我也是因为这个又推荐了几个朋友。我强烈建议所有做消费者业务,也就是做To C的企业,都要利用好社交这个红利。所有做To C类产品的,病毒式传播都是性价比最高的方式。

到这里,精益创业最得要的三板利斧就说完了,再总结一下:第一步是需求探索,首先找到痛点,通过常识判断,头脑风暴,核心用户访谈,做一个总结,这是第一步;第二步呢是用户验证。针对最需要验证的一个问题,设计MVP,然后通过数据收集、亲自体验和用户再次访谈,验证这个假设;最后呢,就是验证成功后的用户推广。To C类产品要优先考虑病毒式营销。

原文来源:行走荒野

上篇:精益创业的精髓:FAIL CHEAP & FAIL FAST

中篇1:精益创业流程你知道吗?学会创业的7个步骤

中篇2:MVP设计步骤,四步设计最佳MVP,三步验证假设

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MVP设计步骤和假设验证步骤

MVP设计步骤:第一步,找出你最需要验证的一个问题;第二步,针对问题设计一个最简单、最有效的MVP,推给核心用户去体验。第三步,做数据收集、亲自体验,然后再次访谈。第四步,进行验证假设。

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