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创新工具|打通市场脉络:产品GTM画布指南与B2B销售创新秘籍TM策略和打法

GTM

谈到新产品上市,应该没有人不知道,但是说到GTM,可能就很多人心里犯嘀咕,这个近些年火热的词,究竟是新瓶装旧酒的营销术语包装,还是有什么新东西,为什么从互联网大厂到传统500强都对它趋之若鹜?

1.什么是GTM?

GTM=Go to market,字面意思是”市场通路“。简而言之, GTM旨在产品经理/项目经理在将新产品或新创意推向市场时应该采取的策略以及所需开展的一系列工作。这里面的“一系列”,既包括产品上市前、中、后纵向的时间周期范围,也包括研发、产品、销售、营销等横向的业务部门范围。有别于品牌活动、促销活动等涉及到多个产品的项目,GTM一般只作用于一款产品或一个产品系列。

GTM

2.为什么需要GTM?

GTM实际解决的就是产品从规划到进入市场整个过程中,与产品全生命周期相关的各个参与部门对产品的理解一致、信息一致和节奏一致,从而尽可能减少产品运营过程中的不确定性,从而按照既定计划顺利把产品推向市场

  • 对产品的理解一致:在同一个产品定义下进行策略延展
  • 对产品的信息一致:打掉各业务部门之间的“信息孤岛
  • 对产品的节奏一致:确保各业务部门之间的紧密衔接和配合

GTM的本质还是项目管理,其核心要义是:遵循项目的既定策略,分工协作推动进度并达成目标。但这事儿说起来容易,实际执行起来很容易掉进具体的执行细节而忽略了GTM的本质。企业如果想要构建出一套比较完整的GTM体系和流程,需要创新工具——产品通路画布,通过总结将大量产品推送到市场的实践,形成一种易于理解的创新工具。

3.如何规划GTM?——产品GTM画布

产品GTM画布

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画布包含十个部分。每部分都需要在将新想法、新功能或者新产品推向市场时需要一一考虑的。每部分都包含几个提示性问题。这些是产品经理经常问自己的问题。每个维度都没有特别的顺序,具体如下:

你卖的是什么?

  • 产品是什么?
  • 人们需要买什么?它在解决什么问题?
  • 具体一点——它在进入市场时有哪些功能?售价是多少?
  • ······
GTM

画像客户是谁?

  • 你的客户是谁?客户有哪些细分?
  • 有不同类型的客户吗?(即一个双向市场)
  • ······
GTM

目标市场

  • 您的目标市场是谁?
  • 您在发布时特别不针对谁?
  • ······
GTM

价值主张

  • 人们为什么要购买你的产品?
  • 你的产品市场差异化在哪?是什么让你与竞争对手不同?
  • ······
GTM

渠道策略

  • 您打算如何触达目标客户?
  • 您的客户将在哪里购买您的产品?
  • 您有营销分销策略吗?
  • ······
GTM

竞争对手

  • 竞争对手是谁?
  • 竞争对手在做什么?
  • 竞争对手会带来什么风险?
  • ······
GTM

推出策略

GTM

推广策略(前 30、60、90 天)

  • 发布后的推广策略是什么?
  • 发布后的前 30 天需要做的关键事件是什么?60天?90 天?
  • 前 30、60、90 天的客户互动计划是什么?
  • 在此期间您有什么具体的营销策略吗?
  • 您将跟踪哪些关键结果(指标)?
  • ······
GTM

假设/风险

  • 你对这个 GTM 策略有什么假设?
  • 我们目前的方法有哪些风险?
  • ······
GTM

注意事项

  • 当前策略需要考虑哪些因素?
  • 我们有技术考量/约束吗?
  • 是否有需要我们参与或通知的团队/利益相关者/现有客户?
  • ······
GTM

4.下载产品GTM画布开始

在文章的最后,为大家提供产品GTM画布的下载地址,方便大家学习下载!

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