待完成的工作 (JTBD) 框架旨在认识到客户心中有特定的目标，我们将这些目标称为工作。然后，客户“租用”产品或服务来帮助他们实现特定目标。该产品成为客户试图完成的工作的解决方案。如果一种产品或服务有效地帮助客户实现目标，他们就更有可能选择它。因此，了解客户的工作或目标对于创造真正满足他们需求的产品和服务至关重要。
01. 待完成的工作：概念
顾客购买东西是为了解决他们遇到的问题。当公司了解客户在购买产品或服务时所考虑的具体问题或目标（工作）时，他们可以创建和营销能够更好地满足这些需求的产品。
JTBD 框架的核心是通过了解客户想要在目标、结果或产出方面实现什么以及为什么他们倾向于使用一种特定产品来完成特定工作来构建产品。作为回报，它可以帮助产品团队弄清楚用户在购买任何东西或东西时想要完成或实现什么。
02. 待完成的工作：历史和关键要素
“待完成的工作”(JTBD) 是产品开发中使用的一个概念，用于了解和理解客户购买某些产品或服务的原因。由哈佛大学教授克莱顿·克里斯滕森（Clayton Christensen）提出，建议人们“租用”产品来解决生活中的特定问题或需求，而不仅仅是购买。
JTBD 关键要素：
- 工作：客户想要完成的任务。
- 需求：与工作相关的特定功能、情感或社会需求。
- 痛苦与收获：与工作完成相关的消极和积极方面。
- 背景：了解工作在哪里以及如何完成至关重要。
JTBD 帮助企业生产符合客户需求的产品。JTBD 不只是关注功能或人口统计数据，而是专注于了解客户的需求以及他们的感受。例如，某人可能会使用智能手机来保持联系。这指导了产品的制造和广告方式，解决真正的客户问题并增加价值。
客户可能不知道自己想要什么，但他们无法隐藏自己的需求。
03. 待完成的工作：一个简单的例子
我们为什么看天气预报？有一个网站可以帮助您解决一个简单的问题，无论您今天是否需要携带夹克
https://doineedajacket.com，这个简单的网站可以帮助您解决问题。现在他们已经确定了一份工作，正在解决用户的一个临时问题。所以每次你有关于今天要不要带夹克的问题时，你去网站上查看一下今天的天气和繁荣，你就知道今天需要带什么。
孟买的天气你不需要穿夹克，因为温度不是那么低。
04. 待完成的工作：分析
目标：通过关注客户想要实现的结果，而不是你想卖给他们的产品来确定你试图解决的客户问题。
传统上对产品类别、细分市场和客户人口统计的关注无法确定人们选择产品的原因。
“人们买的不是东西，而是东西对他们有用的东西。” ——西奥多·莱维特
05. 待完成的工作：产品并不能创造工作
随着时间的推移，工作仍然相似。人们用来完成任务的解决方案发生了什么变化。
“待完成的工作”（JTBD）的想法是，人们想要实现的基本任务或目标随着时间的推移保持不变。这些任务代表了个人的核心需求或问题。
然而，人们执行这些任务的方式发生了哪些变化？技术、社会或商业的进步并没有改变任务本身，而是带来了新的、更好的方法来解决这些正在进行的任务。
例如，与他人保持联系的任务没有改变，但我们的联系方式已经从信件演变为电话，现在又演变为即时消息和社交媒体。要点是，通过了解一致的任务，企业可以生产适合客户不断变化的偏好和需求的产品。
06. 待完成的工作：工作并不容易发现
工作对于观察者或用户来说并不明显。
“待完成的工作”(JTBD) 表明，弄清楚客户想要完成的具体任务并不总是那么容易。研究客户的人（如研究人员或产品开发人员）和客户本身可能不了解这些工作。
很多时候发生这种情况是因为客户可能会谈论他们想要的解决方案或现有产品，而不是他们想要实现的基本任务。此外，人们可能并不完全意识到自己的需求，而这些需求可能会受到文化或环境等多种因素的影响。
因此，发现客户正在招聘产品的真正工作需要深入了解客户的行为、背景以及他们选择背后的原因。
07. 待完成的工作：工作有不同类型
职能工作：描述客户想要实现的任务。
情感工作：与感受和看法相关。
- 个人工作与客户对自己的感受有关。
- 社交工作与客户希望在其社交圈或工作场所中被其他人如何看待有关。
辅助工作：这些是客户希望在完成主要工作之前、期间或之后完成的其他工作。
08. 待完成的工作：工作被写成陈述
情况
什么时候 _______________
- 我去跑步
- 患者想要安排后续预约
- 我报税
动机
我想要 _______________
能够听音乐
- 能够快速判断自己处于临床治疗的哪个阶段
- 能够找到所有可能的税收减免
预期结果
所以我可以_______________
- 在跑步期间享受娱乐
- 适当安排回访时间
- 最大限度地减少我需要缴纳的税款
09. 待完成的工作：每项工作都有招聘标准（结果期望）
- 标准可以最大化动机或最小化焦虑
- 标准应涵盖所有方面（功能、个人、社交）
- 标准可以包括招聘限制（时间、预算、技能、访问权限）
- 标准可以是理想的，也可以是不理想的
- 应精确定义标准
- 标准应该是可衡量的
示例：博世圆锯
10. 待完成的工作：JTBD 分析的步骤
- 选择目标市场。
- 规划出客户想要完成的任务。
- 将这些任务分为几类。
- 制定清晰的工作说明书。
- 使用调查对工作机会进行排名。
- 确定首要任务的预期结果。
- 集思广益，找出与公司优势和业务潜力相匹配的最佳机会。
11. 待完成的工作：优点和缺点
优点：
- 以客户为中心：专注于了解客户的需求和动机。
- 适应性：强调产品演进的基本工作或任务。
- 创新：鼓励超越现有产品的思维，寻求突破性的解决方案。
- 明确的优先顺序：有效地确定机会优先顺序的系统方法。
- 长期相关性：帮助创建具有持久相关性的产品。
缺点：
- 复杂性：实施可能很复杂，需要深入理解。
- 主观性：对客户工作的识别和解释可能是主观的。
- 数据收集挑战：获取有关客户需求的准确数据可能具有挑战性。
- 焦点狭窄：这可能会导致忽视更广泛的行业趋势。
- 资源密集型：需要大量时间和资源才能正确实施。
总之，虽然 JTBD 提供了宝贵的见解并促进创新，但成功使用需要仔细考虑挑战并致力于深入了解客户。
