什么是D2C?6个案例速观D2C如何搅动电商格局

什么是D2C?D2C品牌的优势在哪里?由于不使用中间商,通过自主生产,营销和分销自己的产品,不仅降低了成本,也更贴近消费者,提供了完备的全链路消费者体验。下面让我们一起来探索D2C脱颖而出的奥秘吧!

直接面向消费者(D2C)营销策略,帮助消费者快速完成品牌选择,提高购物体验。 D2C品牌由于不使用中间商,通过自主生产,营销和分销自己的产品,不仅降低了成本,也更贴近消费者,提供了完备的全链路消费者体验。

方便直接的消费体验,成为了D2C品牌脱颖而出的关键。

借力用户生成内容,提高电商用户新客拉新和老客留存

比如,下面D2C床垫公司Casper的客户评论。尽管客户对床垫不满意,但他仍然给了该品牌5星好评:

床垫公司Casper的客户评论
床垫公司Casper的客户评论

(客户评论翻译);Casper公司的客服体验好极了。我购买的床垫太硬了,所以我申请了换货。整个流程非常顺利,而且客户态度都超级好。(评论写于2019年12月19日)

Casper公司高效的退货流程和优质的客户服务给消费者带来了愉快的购物体验,所以尽管消费者对产品本身略有微词,但仍然给了casper品牌好评。这个案例中体现的“无痛购物体验”正是D2C企业在2018年广受消费者喜爱的根本原因。

什么是D2C营销?

D2C营销是指公司直接面向其消费者进行营销的行为。D2C公司通常直接由社交媒体、视频网站、播客等渠道触达消费者。而传统的电视,广告牌和杂志等渠道,通常不在D2C公司考虑范围内。

创新性营销计划是D2C公司从大品牌主手中竞争消费者的必杀技。例如,DollarShave Club剃须刀对抗吉列剃须刀,WarbyParker眼镜对抗Luxottica眼镜。

D2C营销的好处是显而易见的:通过直接与消费者互动,这些公司建立了与消费者沟通的渠道,更了解消费者喜好,最终做到精准营销

我们分析六家D2C公司,看看他们是如何执行营销计划的。无论您是否为D2C公司工作,下面这些营销案例总有值得您借鉴的地方。

什么是D2C模式?

D2C电商公司,跳过中间商,自主生产、营销和分销他们的产品。通过全链路自营,D2C公司既降低了成本,也得以近距离接触消费者。D2C公司的发货形式,通常有厂家直销,零售店分销,或快闪店分销三种方式。

D2C公司案例:

1. Casper床垫公司

消费者决策是否购买床垫时,通常会考虑舒适度、价格、尺寸、材质等多方因素。

作为一家成立于2014年的床垫公司,Casper免去了消费者权衡取舍各方因素的辛劳,提供了一种迎合大众需求的最佳床垫。由于Casper的致力于跳出传统床垫公司的局限性,他们选择了非传统的营销策略。

Casper主要在纽约和洛杉矶两个城市开展营销活动。在纽约,他们利用MTA电台做产品宣传。在洛杉矶,他们设立了一个卫星办公室,并利用好莱坞明星的影响力,通过在自家床垫上张贴明星KylieJenner的照片,将净销售额成功翻了一番。

Casper并未把营销主战场放在传统渠道。相反,他们利用城市空间触达消费者和KOL,推广品牌与众不同的时尚格调

Casper床垫公司营销案例
Casper床垫公司营销案例

2. Warby Parker眼镜公司

Warby Parker公司降低消费者决策痛点的办法,是通过向消费者邮寄多款眼镜,让消费者在自己家中做排除法后,退回不喜欢的产品。支持消费者在各自家中选择眼镜成为了Warby Parker最大的卖点。

Warby Parker公司一旦了解到目标顾客拍摄了warby parker眼镜的图片或视频向朋友寻求购买意见,就会要求顾客考虑到社交平台发布这些商品图像或视频,并配上”warbyhometryon”的字样。作为奖励,Warby Parker公司会为这些顾客安排线上造型师。目前,已经有22,630人次参与了这项推广活动。

Warby Parker公司还付费请视频网站YouTube上的KOL发布自己试戴不同的Warby Parker眼镜的视频。这一营销策略效果显著。目前YouTube上已经发布的“warby parker试戴”视频多达5800条。此外,在社交媒体上分享过试戴体验,会提高人们购买warbyparker眼镜的可能性。据统计,在线分享试戴体验后,购买可能性会提高50%。

Warby Parker公司通过鼓励人们在社交平台分享自己的试戴体验,成功触达到了大量目标群体。

Warby Parker眼镜公司营销案例
Warby Parker眼镜公司营销案例

3. Dollar Shave Club剃须刀公司

虽然不一定能达到病毒式传播的营销效果,但时刻做好视频营销的准备还是十分必要的。

Dollar Shave Club公司以一条1:33分钟的视频,开始涉足电商领域。他们的视频古怪而令人难忘,内容涵盖舞动的数字,用剃须刀的宝宝,还有一个名叫迈克的人在仓库附近宣称说:“剃须刀好吗?不……我们的剃须刀不是好,是很棒。“

视频取得了巨大的成功:发布三个月就有475万次观看,发布两天内,就已有12,000人下单了Dollar Shave Club剃须刀。

这个视频并不像广告,看起来倒像是一个你身边的朋友自己制作的有趣小饰品,这可能就是人们会在在社交媒体上自发传播它的原因。但Dollar Shave Club公司并不仅仅依靠人们主发的分享行为,来宣传他们的视频。

在发布他们的视频之前,Dollar Shave Club公司联系了媒体资源,透露了产品发布时间,剪辑了一个宣传短片在深夜电视节目播放,并花了10,000美元在社交上推广短宣传片。他们侧重于触达特定目标顾客群,比如Thrillist和Uncrate节目的男性观众。

尽管达到病毒式传播的营销效果是有一定难度的,但是只要视频内容高质量,多种渠道触达目标受众,视频营销是可以达到显著效果的。

4. Julep化妆品公司

Julep公司发布了一个名为“来者不拒”的女权题材视频。该视频的主角是一位用Julep化妆品的,维护女性权利的女士。在Julep公司的网站上,这则广告被评论为“成功唤醒每个女人内心的强大力量”。

紧随这条视频,Julep公司制作了一个同名视频游戏。在游戏中,人们可以像视频中的女性一样,尽心享乐,释放压力。

Julep公司的营销策略,在于强调品牌理念,而非产品本身。

5. Cards AgainstHumanity纸牌游戏公司

Cards AgainstHumanity是一款纸牌游戏公司,由一群高中生2011年成立,主要面向千禧一代年轻人。因为能够准确把握受众喜好,公司营销策略效果显著。

例如,在2013年,Cards Against Humanity公司在黑色星期五以5美元的商品标价,拉动了消费增长。 2015年,他们通过以5美元的单价售卖一种叫做“此商品不存在”的商品,就从消费者手里获得71,000美元净利。 2016年,他们的业绩飙升至10万美元。

我可能不了解目标受众喜好什么商品,所以我干脆卖一个名叫“此商品不存在”的商品。这种策略也许对大多数公司都不适用,但它适用于Cards Against Humanity纸牌游戏公司。该公司知道他们的受众会欣赏他们的幽默感,并且为此买单。

我不是要劝您也卖一个名叫“此商品不存在”的商品。我是想表达,如果能精准掌握受众喜好,有时候营销路数剑走偏锋,也未尝不可。

Cards AgainstHumanity纸牌游戏公司营销案例
Cards AgainstHumanity纸牌游戏公司营销案例

6. Blue Apron食品公司

Blue Apron公司采购健康食材,加工后运送到消费者的家门口,以便人们轻松制作健康膳食。

该公司目前的竞争对手都是例如,亚马逊,HelloFresh,Green Chef和Plated这样的大品牌。

因此,Blue Apron公司的营销挑战在于,如何从激烈的市场竞争中脱颖而出

2015年,Blue Apron公司与美食博主和KOL合作,借用他们的社交营销里,向消费者进行品牌推广。随后,因为发现几乎有5000万13岁及以上的人听播客,但前100个iTunes播客产品中超过三分之一仍是广告处女地,该公司在博客频道,如Gimlet Media和The No Sleep Podcast,投入大量预算,并成功抢占广告位资源。

通过利用KOL和美食博主的社交营销里,和播客广告播放,在2015年,Blue Apron公司的销售额增长了500%。 Blue Apron公司通过利用行业影响力来吸引消费者,并在播客这样广告位资源竞争不是很激烈的平台上进行推广,从而达到营销目的。

Blue Apron食品公司营销案例
Blue Apron食品公司营销案例

作者:Jane 

原文来源:互联网数据官

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