中国2B市场格局，B端玩家战略布局盘点

来源：深响（ID：deep-echo）
作者： 亚澜

· 为什么中国本土互联网没能诞生SAP、甲骨文一样擅长于服务B端（企业端）的伟大公司？
· 详解BAT及其他主要玩家的B端业务布局
· B端市场 的未来还会属于BAT吗？

美团点评联合创始人王慧文曾在2013年的时候做了这样一件事——
他把美国科技业的公司和中国的公司拉了一个名单，试图从中寻找出在美国已经很厉害了但在中国还没有被真正做起来的产业 。他发现了Salesforce，Workday，Oracle。

“他们基本占据科技业的另外一半……但是我们把这个放到中国来看的话，to B的公司居然找不到，基本上找不到，有活着的，但是活得很惨。”在一次内部讲话中，王慧文抛出了一个问题：为什么中国这些to B的企业活得这么惨呢？
的确，中国互联网的上一个十年是关于用户端（C端）的十年，人口红利、消费红利让各种商业模式创新迅速成长起来，消费级业务无论是盈利效果、创新难度还是企业品牌塑造都明显优于企业级服务。

与此同时，上一个十年，水大鱼大，依靠市场红利，业务的驱动并非步履维艰，企业对于提高效率的新工具、新方法的采用意愿并不高。那些昂贵的、短期效果不显著的企业服务自然也不好卖。百度李彦宏曾经在百度联盟大会上曾指出，过去中国劳动力成本很低，使用企业级软件的效应并没有起来，另外，很多传统企业的老板并不用电脑，不会用PC提升效率。

更何况，中国企业对于数据的安全性顾虑更多的，而美国数据立法相对成熟，对于企业服务类应用的数据安全性信任程度比中国高。

老牌企业服务公司用友、金蝶在过去很长一段时间里都不是聚光灯的所在，曾在2014、15年享受到资本“泡沫”的SaaS风口也没有真正地起飞，在中国诞生一家类似SAP、Oracle一样专注服务企业端（B端）的伟大公司，并不是一朝一夕的事情。

时机似乎到了。C端业务的瓶颈愈发明显、需求侧达到饱和，以企业为核心角色的供给侧改革势在必行。

但这并不是一个创业的机遇期。百度、腾讯、阿里早就在B端有所布局，其业务发展的深度广度远远超出行业的想象。如今他们不约而同地加大投入力度，进一步教育市场。至于京东、今日头条（字节跳动）、美团等公司，虽然在B端也有布局，但周密程度和BAT无法相比，而那些15年SaaS创业浪潮中的幸存者，也都只是专注于某一个非常细分的领域。

人们呼唤着“下一个十年，一切皆重来”，但事实上，下一个十年，to B业务前所未有的好时代，恐怕还是BAT的。

*注：Salesforce专注提供销售团队管理解决方案，Workday提供人力资源解决方案，Oracle（甲骨文）是全球最大的企业级软件公司。

BAT预谋已久的B计划

百度是BAT中最有to B气质的，其大部分营收也来自B端。定位为AI公司的百度，更多地会为企业提供无人驾驶汽车的、云的、整个AI应用生态平台的人工智能解决方案。

具体来看，百度未来的三个主要发展方向都是非常to B的：

第一，Apollo无人驾驶汽车生态。
Apollo计划，是针对汽车行业的自动驾驶开放平台。阿波罗平台包括一套完整的软硬件和服务体系，包括车辆平台、硬件平台、软件平台、云端数据服务等四大部分。这些都是To B的业务。

百度与金龙客车合作的、搭载了百度Apollo自动驾驶解决方案系统的全球首款L4级自动驾驶巴士“阿波龙”已经量产下线。同时，百度在“车”方面的企业级合作伙伴还包括戴姆勒、福特、博世、NVIDIA、Intel、BlackBerry等。
百度是一个供给端的平台，向包括运营商、汽车服务厂商、整车厂商、零部件厂商、芯片厂商等等在内的合作伙伴们提供“车”相关的服务。

第二，DuerOS度秘。
一直以来，度秘被理解为人机对话的接口，用来“唤醒万物”，但如果往深了看，DuerOS是目前中国唯一一个从硬件到框架，再到平台、开发生态、生态应用系统、终端硬件全覆盖的AI应用生态平台。这使得DuerOS的生态接入的吸纳性更高，能解决很多场景问题。

比如，在洲际酒店的“小度智慧客房”中。客人可以通过语音控制客房设备、播放音乐、询问天气、检索信息。AI时代，高端酒店正在借助新一代人机交互方式提升用户体验。

第三，ABC云。
2017年，百度云推出了ABC战略，即AI人工智能、Big Data大数据、Cloud Computing云计算。在李彦宏看来，百度的“云”和其他传统的“云”服务是不一样的，它在每一个行业的应用都有智能的因素在里面。

在上个月的百度云智峰会上，百度云推出了AI to B平台，兼具深度学习、对话式搜索、自然语言处理等全面的AI能力，以及涵盖新零售、新制造、交通与公共安全等领域的解决方案。

以国内最大钢铁企业宝武集团与百度云在质检领域的合作为例，依托百度云质检云行业解决方案，通过机器视觉模型量化质检流程，为质检流程提供决策依据，在降低误报率的同时，提升作业效率。而百度云与优信二手车的合作，则是通过VR技术升级远程选车，并在线下门店内部署AI摄像头，通过人脸识别匹配购车信息，结合云平台与业务系统沉淀用户数据，为后续经营提供支撑。
现在百度云的行业版图已经覆盖了农业、工业制造业、金融服务业等领域，不光是简单地存储数据，而是通过AI能力为企业提供解决实际问题的解决方案。

百度在B端的野心其实李彦宏在2017年的世界互联网大会上就有透露，他当时分享了百度与连锁超市的合作，用人工智能的技术去提升超市里生鲜货品的效率，使得超市利润提升了20%，报损率降低了30%以上。

“人工智能对于B端的生态改变是非常明显的。无论是金融还是房产，无论是教育还是医疗，无论是能源还是物流等等，每一个方面，人工智能都有非常非常多的应用。”
简言之，百度的“B计划”是以AI切入，服务B端的每一个方面。

做云的远不只有百度，事实上，“云”正在成为BAT在企业服务领域的必争之地。

因为云确实是对企业有非常大的价值：一方面，云计算是公共服务，是可变成本，可按需使用，不再是固定资产投入，创业公司的成本可以降下来；另一方面，移动+云，相当于把IT服务在线化了，让技术门槛大大降低；而云与大数据的结合可以负能相当多的领域。

阿里是BAT中第一个提出做云计算业务的：2008年确定云计算战略，2009年成立阿里云公司。

就在前不久的2018杭州·云栖大会上，阿里云宣布成立全球交付中心，海公布了新一代云计算操作系统飞天2.0。在8月阿里巴巴公布的2019财年第一季度财报中，阿里云营收46.98亿元，为全球第三大IaaS服务提供商。
而云只是to B业务中的一部分。

《彭博商业周刊》对企业服务产品划分为三种主要流行模式：IaaS（Infrastructure as a Service，基础设施即服务）、PaaS（Platform as a Service，平台即服务）和SaaS（Software as a Service，软件即服务）。
云属于IaaS。阿里云的亮点在于，阿里巴巴拥有海量用户数据，这些数据叠加在云服务上会展现出极大的价值。同时，阿里本身的企业基因也是非常“to B”的，B2B业务起家就是面向着中小企业。

将自己现有生态客户转化为企业服务客户是非常顺畅的一条思路。比如，淘宝系厂商将自己的进销存系统放在阿里云上，顺理成章。从这个角度来说，阿里的先天优势很明显。

而阿里巴巴在SaaS服务领域的“钉钉”则是在SaaS的新战场上。2014年阿里的“来往”在C端社交市场上全面溃败，团队转向企业服务市场，打造钉钉，争夺企业级市场的“入口”。2015年1月16日，钉钉发布1.0版本，DING功能上线。到今年3月31日，已有超过700万家企业组织在使用钉钉，注册用户过亿。

如此一来，阿里与腾讯在to B业务上的竞争更加直接了——阿里云vs腾讯云，钉钉vs企业微信。在刚刚过去的9月，钉钉和企业微信分别与OA市场的龙头公司蓝凌、泛微达成深度的合作，行业内深感AT之间的硝烟弥漫。

不过，比起SaaS领域的擦抢走火，腾讯在国庆前的第三次大变阵更是明确了其在to B领域的决心。

新成立的云与智慧产业事业群（CSIG，即 Cloud and Smart Industries Group）被视为腾讯在B端业务的主阵地，具体产品上，将整合包括腾讯云、智慧零售、安全产品、腾讯地图、优图等核心产品线。

尽管腾讯总是被质疑to B业务能力，没有阿里的销售铁军，C端经验不适合B端，部门墙数据墙很厚，数据丢失事件造成巨大负面影响等等，但它始终还是迈出了这一步，to B已经被列为公开的重点，是腾讯转型产业互联网的重地。
与阿里云相比，腾讯云起步较晚，但依托游戏、视频领域的深耕，腾讯云也快速占据一席之地。

过去未去，未来已来，BAT在B端的布局脉络已非常清晰，无论是谁，单独拿出来看都已自成体系。而格局也是显然的，BAT的提前布局与其在技术、研发、人才、企业端的影响力等方面的优势，已经为他们筑起了一道非常坚固的护城河。在to B时代，BAT扮演着基础服务商、平台运营方的角色，是赋能行业，是基础设施，是企业的第一选择。

还有机会吗？

to B领域巨头换人的可能性几乎为零。

但另一个问题是BAT永远无法避免的——企业用户对数据存储的安全感很低。直白地说，在国外，Netflix敢将自己的基础架构搭载亚马逊云服务AWS上，在国内，爱奇艺敢将自己的性命交给腾讯云吗？

这给了一些中型公司机会。比如UCloud反复强调的就是“中国领先的中立云计算服务商”，其中“中立”二字格外显眼。

而在BAT之外，很多看似完全to C的互联网公司都在B端有所布局。比如字节跳动（今日头条，后文简称头条）。企业服务竟然是其头条投资第二多的领域（第一领域为文化娱乐）。人们熟知的一些明星项目，例如坚果云、石墨文档、Tower等，头条都有所投资。

京东在企业服务领域一共有超过20笔投资，包括甄云信息、EasyStack、通天晓软件、凌雄租赁、加推科技等等，最近京东云还发布了“医疗健康战略”，想要做医疗行业的基础设施，推动医疗信息化。

不可否认，未来B市场的格局更有可能是BAT继续占领大部分市场，提供基础设施服务，而其他公司则可以选择垂直领域提供更多个性化的服务。毕竟在全球市场上，除了微软、甲骨文等to B巨头，也有很多优秀的“小”公司，比如Slack、Tanium、Sprinklr、AppNexus等等。至于中国过去的老牌IT公司，或许这一轮to B浪潮会给他们带来新机遇。

一个典型的例子是联想，PC业务之外，联想的数据中心业务正在高速增长。而这一业务增长的关键驱动因素之一便是HyperScale超大规模数据中心业务，简单说，就是联想给做云服务的公司提供设备，这些公司包括美国的云服务公司微软、Google、亚马逊等、也包括中国的云服务公司BAT等等。

华为虽然在去年3月才宣布成立Cloud BU，6月“华为云”品牌才首次亮相，但一年时间，华为云的成绩也非常不错。

而像用友、金蝶等ERP厂商，在过去一段时间里疲态尽显，若是能借此时机重整旗鼓，或着与强者结成联盟，也是不错的选择。

毕竟，To B的金矿就在那里，中国工商登记的企业数量近3000万家，其中中小企业占比90%以上，整体数量超过美国，且仍在持续增加，企业级市场红利非常丰厚。

BAT按照惯例会继续缠斗但又一起分走大部分，而剩下的就要各凭本事了。

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