基于关键词和基于关系链的获取流量方法

基于关键词和基于关系链的获取流量方法

上两篇文章我在阿里巴巴的流量获取方法论” 如何做好PPC和SEO,及流量获取应遵循的3个原则中讲述了搜索流量世界的特点、价值及应该遵循的基本原则,本文介绍基于关键词和关系链的流量获取方法。

这里,我跟大家分享一种我多年来积累的流量体系,这是我最想分享的,它是很多方法的来源。我个人的观点,流量一直只有两种载体:关键词和关系链。很多渠道里的流量传播都是这两个基本载体中的一种,或者是变种、混合。

这是我们以前在阿里流量团队的方法论,它的推导是这样的:

流量的背后,是我们大家对信息的需求,不管你是找一个笑话段子、还是看一篇教你做饭的文章、或者是纯粹无聊打发时间随便刷刷。

人类目前为止传播信息的模式,要么通过文字、要么通过人和人的关系。这个在原始社会甚至没有文字的时候都是这样的,比如一个部落发现了猎物要去捕猎,这个信息也是通过大家早就形成的语言以及人和人之间的关系网传递出去。

假设我们回到20多年前没有互联网的时代呢?也是这样的。

我是80后,经历过没有互联网的时代。我举一个例子:那时候我有一个亲戚在船厂工作,他听人说有一种水下焊接的技术,但不知道具体是怎么实现的。在今天面对这样的情况,你搜索一下就可以知道。

但是,在没有互联网的时代,他也有两种方法可以去解决这个问题:一是去一家尽可能大的图书馆去查资料,以前的图书馆有个重要职能就是大家去查资料的地方;二是去问他的师傅或其他朋友,通过他们的关系网去找信息。

很有意思的是,Google 这个搜索引擎就诞生在1996年两位创始人在斯坦福大学给校方做电子图书馆的基础上的。

图文、视频他们传播的时候一定要用关键词给他们做索引,比如抖音的算法就是给每段视频和每个人打标签。标签就是关键词,然后把人的关键词和视频的关键词做匹配,这是属于变种。

关键词为载体的流量渠道


搜索引擎、淘宝和APP应用商店是关键词主导的流量渠道,这个自不必说。即使微信这个以关系链为载体的流量渠道,它首屏的搜索流量也非常大,所谓的WSO(微信搜索优化)也有了一些成功案例。

而在微信小程序搜索里,如果你搜索“股票”,有几千个小程序都写着股票的标题。但是你搜索“股价”,却只有3个小程序写着股价的标题,你只要是第4个,也能每天来很多用户。仅仅整个股票证券行业,至少还有上万个这样的词没有人去关注。

在美国,有组织统计过所有搜索流量和所有社交流量,是非常巧合的1:1的比例。前面说过:“信息找人” 和 “人找信息” 这两种信息获取模式没有主次之分,这里就有第一个数据上的证明了。

对于获取流量的人来说:人多的渠道要多圈人,词多的渠道要多占词。

我用一个例子开启大家的用关键词做流量的视角。

有一家做家装互联网的公司是这样获客的:在搜索引擎上把这个行业最热门的几千个关键词都搜集起来,买了十多个QQ号码,每个QQ号最多可以建500个群。他们建立的大量QQ群的群名称都是那几千个关键词中的一个,有软件可以批量维护群的活跃度。

所以,当QQ用户在用这些关键词去搜索QQ群的时候,他们的QQ群排在比较前面。这样十多个QQ号码每天能让八千到一万左右的QQ号码加入他们的群,然后再用微信私域的方法转化用户。

以关键词为载体的流量,都可以总结为一个方法论:

在任何渠道里做流量,都可以观察这个渠道里是不是有些流量是通过关键词分发的。如果有,就去抢以关键词作为载体的流量。

至于关键词的来源,百度是一个普及程度很高的搜索引擎,只要百度上被热搜的关键词,在你要做流量的渠道里,大概率也是热搜的。你要做到大批量占领你所在行业的关键词,我们以前阿里的流量团队把这个方法叫“关键词占领”。

比如:微信好物圈,这是一个流量通过关键词分发的渠道;你占据了一批好的关键词命名的圈子,你就天然获得大量流量。

微信好物圈关键词示例
微信好物圈关键词示例

比如飞聊,也是一样通过关键词分发的渠道。如果你认为这个平台会崛起,是一定要去里面建很多标题包含这个行业的热门关键词的小组,以后小组火了流量就是你的,目前飞聊的DAU也有几百万。

飞聊关键词示例
飞聊关键词示例

比如抖音这样的算法分发的平台,如果你的视频都打上很多行业热门词的标签,额外获得很多流量不是问题,更别说抖音是可以搜索的。去搜索一些热门关键词,很多排在前面的视频流量很大。但是他们可能不是靠内容精彩获得的流量,只是靠标签命中热门词流量就可以。

抖音关键词分发示例
抖音关键词分发示例

你只需要笃定一点:只要人类还在用文字传播信息,“关键词占领”的方法就会一直有效。还有花钱购买流量的渠道都是能让关键词发挥作用的,比如今日头条的巨量引擎后台开放了用关键词定位人群的投放。

巨量引擎关键词定向投放
巨量引擎关键词定向投放

关于这个信息流投放,很多时候我们投放信息流,时间点很接近、人群属性可能都是25-45女性、高收入年龄什么的。大家的定向条件高度集中,所以广告展现是要靠提价的。

但假如大家是用关键词定向,就不会撞车这么严重,也能触达到很多平常大家触达不了的用户。平台流量得到充分利用,广告主ROI更好看,是多方共赢的。

 

基于关系链的流量渠道


关于关系链的流量,我在线下听过大家分享过很多好方法,特别是内容驱动、私域社群的很多玩法。

有时候很有感慨的,今天大家做的很多内容十多年前也有一批人和你们是同样的心态和状态。虽然平台变了,但很多讨论的内容都是如出一辙。淘宝当年用一种仰视平台(163/网易/搜狐)的心态去拉流量,今天又有那么多商家用仰视淘宝的心态去获取流量,想想很有意思。

和关键词的玩法不一样,关系链的玩法我觉得国内是远远领先国外的。

不过国外有一批同行,也是做社交关系链流量的,他们比我们更早把社交关系链的方法系统化,他们是怎么做的呢?

这里插述一下,像微信公众号这样的平台我觉得其实是抄袭自Facebook。

这个一个很另类的观点,我借这个机会说一下。大家看一张截图,Facebook在2009年就推出了一个产品叫Facebook Pages,如:

Facebook Pages
Facebook Pages

商家、公司、公众人物、社群可以给自己生成一个页面,这个页面大家可以关注,如果商家发布什么消息可以更新到你的信息流上。这和微信公众平台是完全一定的定位和功能,只是早了4年多。他们很多商家在Facebook做营销也是要拼命涨粉的,如Amazon的Facebook Pages拥有近3千万粉丝。

而2013年,微信公众平台才正式进入大家视野。所以,如果我们借鉴吸收国外同行的方法也有一些有意思的角度。

那时候的方法论基本上是这样的:如果传播流量的载体是关系链,那就去优化这4个点: 即传播信息的人的数量、传播信息的人的影响力、传播信息的速度、传播信息的美誉度。

国内是把传播信息的速度做到了极致的,相信不用我复述那些方法。然后,做各种帐号矩阵的人也是把传播信息的人的数量做得非常好了,比如微博上很多明星的流量运营团队。

国内严酷的竞争环境让了大家的奇招百出,我分享几个我们做社交关系链流量的玩法,看看我们是如何按国外的社交流量方法论做国内的平台的。

在“传播信息的人的数量”上,我举快手APP的例子。

快手APP上官方是分均分发流量的逻辑,也就是你打开快手,会把你附近的一些人推荐在你的快手主页。为了迎合这种分发逻辑,我们肯定是要做多帐号分发的。比如直播是这样操作的:我们开发了一个自己的群播系统,长下面这个样子。

群播系统
群播系统

它的视频信号是用一个摄像头来拍的,视频内容输入这个系统后,可以把这个视频分发到无数个其他快手帐号上,每个帐号模拟不同的地理位置。这样只要一个直播内容,就可以出现在全国各个不同的地方。

当然,它也可以把同一个视频信号同时在快手、抖音、腾讯、斗鱼等APP上跨平台同时直播。快手是不太喜欢相同的内容的,所以这个摄像头拍摄的画面的背景是绿幕,这个系统可以实时渲染出不同的背景,这样看起来就是不同的内容了(没有破解APP等非法操作)。

在社交关系链的传播方法里,环境很恶劣,你是被逼着要这么做。在场的大家应该都知道,因为其他人会去布局更犀利的事情。有些我们都知道的大公司,私底下也很多类似的操作。在其他条件相同的情况下,如果传播人数别人比你多个几十上百倍,你也就没法安心地靠内容驱动了。

增长黑客的很多成功案例里,以及现在我们在市面上看到的成功产品,有大量依靠人数取胜的例子。

那怎么做到“传播信息的人的影响力” 呢?

我们打造了这么一个系统,这个系统的原理和“企查查”的原理差不多,就是打造一个聚合爬虫(合法的爬虫,从不同的数据源爬取数据聚合在一起)。这样做的结果就是指定任何一个行业,每天都能找到几千个这个行业下的优质KOL,并有他们的个人微信二维码等联系方式。

下图就是金融领域每天抓取到的数据:

抓取的金融领域数据
抓取的金融领域数据

会按各种指标给每个KOL打分,分数低于一定的值就先不考虑联系。但还是每天都有这么多的KOL,这又怎么来大量联系呢?我们也偷了个懒,是用企业微信批量联系的。

由于企业微信一天加上万个人都不是问题,所以我们就做了一套企业微信的群控系统,可以批量把这些人加为好友。然后群发话术来沟通,粗筛一遍后再人工沟通。在别人都在批量“洗”终端用户时,我们在批量“洗”行业内的KOL。

以下是我们的微信群控软件的演示版,企业微信类似:

微信群控演示版
微信群控演示版

大部分人都没注意企业微信的功能,这个企业微信大家一定要重视的,非常好用。过一段时间我们会推出一个企业微信的工具出来。

很多人不知道企业微信官方就有群发接口,不要再用那些山寨的群发功能了。每天加人不会轻易被封,加人还没有总数限制,而且你能相信腾讯官方在企业微信里竟然还开发有“活码”这种东西吗?

从策略上来说,如果腾讯官方专门希望你用企业微信来做私域,你哪有还不赶快用的道理,只会越来越顺应大家的需求的。只是注意一点,企业微信目前还没有朋友圈,微信群功能也受限(有消息说11月底都会放开),所以一定是要探索一套新的不同于个人微信私域运营的流量玩法。

这种玩法还特别适合产品冷启动,大家在冷启动的时候最缺的就是种子用户。这类聚合爬虫的方法可以让你迅速获得你想要的用户,从而实现冷启动,我们自己就有过很多冷启动成功案例。

说起这个群控系统,我们做了两套不同技术原理的系统。

大家知道基于xposed的群控系统在今年618的时候已经被微信严打,以前我们也认为xposed这种群控方案侵入性太强。我如果是微信官方,也非常不喜欢别人把我的APP改得乱七八糟。

有些时候,我们用这些系统能形成比较大的优势,但是越是这样我们反而越会想办法做好内容。毕竟我们是从大平台出来的,我们并不想在任何平台出于搞流量的需求从而制造内容垃圾。

 

为了防止带偏大家,我再多说一句


很多做流量的方法看起来很激进,但做起来是有底线的。应该要像阿里巴巴内部的那种做事风格,那就是:初心要正,但是做事要狼性。

我们从事的互联网行业是个信息产业,所以要尽可能地“传递高质量的信息”,把内容做到尽可能地好。而在分发这些内容的时候,要无所不用其极地、想尽一切办法传播这些内容。

最后,我们再来说一下“传播信息的美誉度”。

国内真的非常不重视这个,而欧美的同行是很重视这个的,在这块做得非常好。

举个例子:

2011年的时候,我曾经去瑞士日内瓦培训过一家公司,他们有个业务是专门帮瑞士的奢侈品名表在新浪微博上做传播。

他们的工作之一是把一个微博帐号历来所有人的评论全部人肉分析一遍,用Excel全部统计好,分成正面评价和负面评价;而正面负面的评价又会分为好几个维度,具体到哪些角度是正面的,哪些维度是负面的。让我吃惊的是,这一切那时候竟然是人肉操作的。操作这个的人也只学过3年中文,为了理解文字内容还要去翻词典。

社交媒体是最应该重视美誉度的,国内现在有了传播深度这个概念,美誉度就决定了每一层的传播,你的势能是加百分之几十的还是减百分之几十,按照数学公式计算,后面的结果天差地别。

最后,我建议大家去看一部电影叫《社交网络》,讲的是Facebook的创立历史。电影里前面十分钟在宿舍那段其实讲了马克·扎克伯格做增长黑客的方法,如果你能看懂的话非常有意思。

其实我所知道的增长黑客文化正是来源于Facebook,Facebook的历史上,也有很多不能说的隐秘的获取流量方法的。

原文来源:公众号「光年实验室」

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