房地产营销逃不过的6大创新模式

房地产营销
当我们身处变革之中,从来不会体会到时代的巨变。2020年疫情让房地产营销被迫集体转移线上。多年以后,我们回过头看,这次的疫情或许就是一次房地产营销大变局的开端。
在受疫情影响的变局之后,房企的成交模式,营销思路都大大拓宽,从渠道到内容,都已经进入一个新阶段。已经迎来全新的2021年,房地产营销也会有很大的调整,所以,本文特地总结提炼了2020年6大房地产创新营销模式,让您一文读懂房企未来新营销。

线上售楼处

据CRIC统计,百强房企中有92家房企发起线上售楼处,TOP100到TOP200之间有51家。在这当中,部分房企也取得了不俗的回报,成绩最好的认购货值高达580亿元,中等的也取得了40-70亿元不等的成绩。

疫情期间,线上卖房成为了地产营销的主要方式,现在回头看大概经历了三个阶段:线上售楼处的搭建、运营引流、锁客成交。

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搭建线上售楼处,讲究是快。谁先上线谁就可以抢先收割流量。
售楼处快速搭建完成之后,流量是个问题。于是,房企想尽各种办法吸引流,直播、活动、游戏等等,很快实现了流量爆炸式增长。
新城控股线上售楼处上线仅10天,流量就突破了100万。交易才是最终目的,某房企75折卖房开启的交易战争,通过线上优惠快速锁客成交,收割客户。
通过这一波线上卖房,加速了房地产线上化趋势的到来。未来,房地产线上化趋势还会经历三个阶段:线上化、数据化和智能化。

二、全民营销

全民营销是指打破企业原有的销售思维,卖房不仅仅是销售部门的事,其他包括工程、采购、成本、物业业务线,全员参与卖房。

对于企业来讲,凡事无非涉及三个层面;钱、人、事。
 
当下,很多企业所谓的“全民营销”只流于口头形式。全民营销并非适合所有房企,这和公司的管控模式紧密关联。你能不能调动起来,要看:
第一,有没有说动就动的执行力和企业文化;
第二,有没有足够大的客户量和员工量。客户量大、集权式管控的企业才适合做全民营销;
第三,薪酬制度要先设计,具有诱惑力和可行性;
第四,要有即时响应、反馈机制。如何确认员工带客认筹,佣金何时以何种形式发放,都是要认真去考虑的问题。

中介渠道联合起来抵制全民营销,恰好说明全民营销效果好。更主要的是疫情期间线上化趋势加速了全民营销效果的爆发,中介有被踢掉的恐慌。

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虽说不是每家房企都适合开展全民营销的销售模式,但它的确是一种趋势,因为竞争会越来越激烈,供应量越来越多。这时候你会发现得去抢客户,就得发动全民营销的战争。

直播卖房

企业自救成为今年楼市的一大风景,而“云卖房”的方式又开启楼市新的创新模式。
淘宝第一带货女王薇娅,借势网红流量为复地·壹中心直播卖房,随后富力邀请李湘,借势明星流量直播卖房,5月5日碧桂园举办直播购房节,汪涵、大张伟坐镇直播。还有因为直播又火了一把的过气网红“老罗”罗永浩也被石榴集团用来直播卖房。
由于目标客群区域差异,以及房地产本身是大宗商品交易的特点,“淘宝一姐”薇娅等超级大V直播卖房的转化效果未必可观,但众多房企加入试水,或许说明了这不仅仅是在卖房,也是借机宣传自身品牌与项目。

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四、卖券、礼赠品营销

疫情期间,万达星球推出了“8.8元购券活动”。客户只需要花1/3杯喜茶的钱在万达星球购买一张8.8元的券,即可抵扣1万元房款,还可以去案场领取一份“春色生活大礼包”。

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通过万达的强势推广,“8.8元购券活动”吸引150万+流量,最终成功撬动54亿成交。

礼赠营销,天企云商在疫情期间运用自身强大的品牌资源,为数家房企策划了“买多少送多少”优惠活动。
抱团取暖,联盟致胜。天企云商携手海尔、康佳、长虹等众多品牌,通过企业赋能、落地营销、大牌加持、巨大优惠,零门槛福利,快速锁定客户破局成交,为房企取得了一个又一个现象级热销。

五、精准营销

大数据时代的信息量如此庞杂,我买一个300万的大平层,网上有一大堆资料,我该选哪个?这是消费者苦恼的地方。

从开发商的角度,有消费者要找300万大平层的项目却没有找到我。
 
那么你就需要一个精准营销。

举个例子,过去房地产做营销、打广告,是在电视和自媒体上下功夫,花了一堆钱也未必能达到可观的效果。
而现在房企利用微信的一个二维码,链接到企业的一个宣传题目里面,利用送奖品、扫二维码等方式完成信息的扩散和宣传。
每一个扫码的人会自动转发给他的好友,达到精准营销,然后一个10人团队相互扩散,一天就可以做到10万的传播量,实现裂变营销。
在信任的基础上,交易更易达成。

六、电商营销、社区电商

中国房地产步入下半场,只有格局大、有远见、敢于拥抱互联网的房企,才能很好活下去。

房产电商化的趋势,已不可逆。但,房地产电商这门生意,并不好做。
做得太轻,锦上添花,开发商并不重视;
 
做得太重,会面临烧钱的风险。
 
三、四线房企可以先从社区电商做起,融合衣食住行,建立社区的消费生态,实现社区为单位的社区交互电商,再逐步发展。

房企要做好电商营销,必须要做好5个在线:全员在线、流程在线、产品在线、服务在线、营销在线。

原文:【案例】2020年房地产营销6大创新模式总结分享yi

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