L CHAN

2020-11-14

L CHAN

07/06/2022
精益创新

阅读文章前，先思考6个问题：

1、如何判断创业方向有没有选对？

2、很多创业者都认为自己在掘金一个万亿级市场，中国有这么多万亿级市场吗？

3、怎么用最小成本测试用户会不会为产品买单？

4、怎么才能让自己不被竞争对手取代？

5、在做流量这件事上，会有哪些坑？

6、创业者如何应对资本寒冬？

Q1: 如何判断创业方向有没有选对？

有创始人喜欢用试错来找方向，我的认知有些不一样。“试错”，明知道是错的，为什么要试呢？理论上创业者应该“试对”，要通过分析研究回答：为什么这个方向是对的？为什么要选择这个模式？你具备了天时地利人和哪些因素？

产业互联网里没有新鲜事，成功的商业模式背后都有他们成立的原因，不成立的也都有不成立的原因。把他的历史发展阶段搞清楚，把它长出来的原因要素搞清楚，然后你就去“试对”，这样大概率才有机会。

企业家的资源要用在对的地方，试错一方面是浪费资源，另一方面是透支你的领导公信力，没有人愿意跟着一个一直打败仗的将军。

选方向前要做充分的调查研究，不要轻易试。要问自己：我是谁？我从哪里来？要往哪里去？我为什么要去那？我去那的路径是什么？我凭什么能去那？

每个问题都是以“我”出发，“我”的背后是企业家的基因，关系企业兴衰，决定企业文化。

怎么判断你的方向有没有选对？先从你的基因开始，看你的基因和方向是否匹配，这里给大家提供一个工具——自我基因判断矩阵。

关于企业家基因有一个典型案例：两个创始人都做读书类APP，同一个赛道，同一个模式，同一个风口，但最终公司在体量上不太一样。为什么呢？因为创始人DNA不一样。

有一个创始人是媒体人出身，早期把大量的精力放在优质内容上，抓住了当时的红利，所以用户涨得特别快，后来才做APP，把用户导进去。另一个读书A创始人是移动互联网产品经理出身，他上来就做APP，他把钱和精力都投到产品上，虽然也有一定增长，但最终只是前者用户体量的1/10。创始人各自DNA不同，会导致选择完全不同的做事路径，先后顺序，结果也完全不同。

Q2: 中国有那么多万亿级市场吗？

（很多创业者都认为自己在掘金一个万亿级市场，中国有那么多万亿级市场吗？）

真正万亿级市场是比较少的。

创业者在选择进入什么样的市场时，首先需要有终局观和前瞻性。因为进任何市场都是5年、10年，你首先要看到5年、10年之后长什么样。

其次要正确认识市场。不要一上来就说自己是万亿级，不经检验的“万亿级市场”都是自欺欺人。

怎么才能正确认识市场呢？

1、看潜在市场规模。

2、看可触及市场。什么叫“可触及”？比如我要去募资，那我得知道我要去找谁，我潜在可触及的机构有哪些，我怎么去找。

很多创业者都说市场很大、潜在规模很大，但是需要自己问一下你采取的打法，可以接触到哪些潜在客户资源。

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否则市场都很大，但再大的市场也跟你没关系。

3、看这个市场是不是增量市场，能不能长期增长。很多事市场做着做着，就萎缩了，甚至消失了。

4、计算龙头企业在市场的占比。大概可以根据龙头企业占市场10%来进行计算，这让你看到企业的终极形态，假设你能做到龙头，可以做到多大体量。

5、计算总行业总毛利。一个投资人去评估这个市场有多大不看GMV，看“行业总毛利”。比如鲜花市场虽然不大，但毛利很高，算出来总毛利不差。判断的标准，行业总毛利低于两三百亿人民币的市场，都太小，不符合VC的退出要求。

6、要学会拆解市场，通过数据做理性判断。比如有个做中高端衬衫的老板说他在服饰市场，体量有两万亿。这两万亿是市场总量，服装1万亿，首饰1万亿；再往下，衬衫占服装10%，即1000亿；在线销售占衬衫20%，200亿；在线中高端市场占衬衫的30%，60亿。这还可以往下分，切男女老少哪个群体的需求？体量会更小。