随着生成式人工智能（AI）的普及，销售领导者面临着如何有效整合AI工具以提升销售业绩的新挑战。根据Hubspot报告，68%的商业领袖认为AI对整体业务战略至关重要。然而，许多销售团队仍专注于AI的基本功能，如提高效率和自动化日常任务，而忽视了其在预测准确性和机会优先级方面的战略潜力。有效的AI策略应着眼于提升收入智能，帮助销售人员更好地识别潜在风险并优化销售流程。通过将AI嵌入现有的CRM和销售方法，销售领导者能够实现更高的客户满意度和忠诚度，从而推动可持续增长。
1.疫后销售组织的7大关键趋势
疫后以来销售组织发生了快速且显著的变化。许多传统界限被打破，销售进入了一个由混合销售、数字销售和人工智能（AI）主导的新时期。销售的规则正在被重新定义，带来了全新的客户吸引和销售方式。
为了探索这个新趋势，Oliver Wyman 最近与专家调查公司 proSapient 合作，研究了来自不同行业的 100 位 B2B 销售领导者，发现了影响几乎所有销售组织的七大关键趋势，包括混合型销售人员的普及、客户对数字化体验的偏好、营销线索的重要性、销售流程效率的提升需求、定价支持工具的必要性、人工智能的影响力增长，以及销售人才争夺的激烈程度。这些趋势既是销售领导者也是希望提升销售效率的企业的机会，适应并利用这些趋势是取得成功的关键。
关键洞察 1：混合型销售人员是未来的主力
超过 90% 的销售领导者认为，在未来三年内，混合型销售人员将是最常见的销售角色。
商业影响： 这一趋势表明，销售人员的角色正在发生变化，更加注重数字化与面对面的结合。混合型销售人员通过视频、应用等数字渠道与客户互动，同时偶尔进行面对面拜访。组织需要提升销售人员的技能，调整招聘策略，寻找具备混合销售能力的人才，以适应这一趋势，并减少昂贵的传统外部销售人员的数量。
关键洞察 2：客户更喜欢无销售代表的数字化体验
超过五分之一的销售主管表示，26%-50%的客户更愿意选择无需销售代表的纯数字购买体验。
商业影响： 许多客户希望获得类似 “亚马逊” 的无障碍购买体验，特别是对于那些不需要复杂配置的产品。企业需要在数字技术和用户体验方面进行投资，使客户能够轻松完成订购。同时，调整销售目标和激励措施，以提高数字化销售和自助服务的比例。
关键洞察 3：营销线索对推动销售至关重要
三分之二的销售主管认为，营销生成的线索对预约和销售非常重要。
商业影响： 在数字时代，营销和销售的紧密合作比以往任何时候都更加重要。企业应该重新构建销售和营销之间的关系，特别是在潜在客户生成方面，建立更紧密的合作以更有效地推动销售。
关键洞察 4：销售流程缺乏效率
受访者表示，销售人员将近三分之一的时间被非销售活动占用，如行政任务、培训和差旅等。
商业影响： 销售人员需要将更多精力投入到实际销售中。企业应优化流程，减少不必要的行政任务，并有效利用技术和支持人员，帮助销售人员专注于客户关系的建立和维护。
关键洞察 5：需要定价支持工具
所有受访的销售主管都认为，定价支持工具对他们的销售组织有显著帮助。
商业影响： 通胀和经济的不确定性增加了对定价支持的需求。通过集成配置、定价和报价 (CPQ) 工具，销售团队可以获得实时定价建议，优化利润，并追踪交易结果以改进定价策略。
关键洞察 6：人工智能对销售的影响越来越大
99%的受访者认为，未来 12 个月内，人工智能将显著影响他们的销售组织。
商业影响： AI 正在改变销售方式，销售人员可以利用 AI 自动化常规任务、分析客户数据、个性化互动和优化销售策略。例如，使用像 Salesforce Einstein 或 HubSpot 的 AI 工具，可以帮助销售人员更有效地管理客户关系和提供个性化建议。生成式 AI 还能帮助撰写销售内容和客户沟通材料，从而降低成本并提高效率。
关键洞察 7：销售人才争夺战依然激烈
44% 的销售主管表示，找到具备成功所需技能的高质量候选人是主要挑战。
商业影响： 销售仍然是一项以人为中心的业务。企业需要明确成功所需的技能和态度，并在招聘过程中寻找这些特质。同时，借鉴那些成功适应混合销售的高绩效销售人员的经验，企业可以在选才中参考这些特质，并提供有效的入职培训和持续的发展培训。
如何定位您的组织以利用这些趋势？作为销售领导者，拥抱这些趋势不仅仅是一个选择，而是一种战略上的必要。利用这些趋势为企业的未来成功奠定基础。
1.销售领导者对AI缺乏深入了解
在2022年以来ChatGPT改变了人们对人工智能（AI）的看法，尤其是在日常生活中的应用。它展示了AI可以帮助完成简单的任务，比如写邮件或回答问题。这一变化对销售行业产生了重要影响，销售人员开始使用ChatGPT来自动生成客户沟通模板、回答常见问题，并提供个性化的销售建议，这显著提高了工作效率并使客户互动更加顺畅。例如，许多人使用ChatGPT来生成购物清单、解决技术问题，甚至帮助孩子完成家庭作业，这些应用让生活变得更加简单。尽管航空航天和银行等行业早已使用AI，但ChatGPT让许多中小企业也开始探索AI的潜力。根据HubSpot的报告，2023年有68%的企业领导者表示，AI工具在他们的总体商业策略中占据重要地位。
虽然很多销售领导者认识到AI的重要性，但在实际应用中，他们常常难以有效利用这些工具来提升销售业绩。主要挑战包括：
缺乏深入理解：许多销售代表不了解如何使用AI来进行客户分析，这导致他们无法有效利用AI工具，进而影响工作效率。
系统集成问题：AI与现有系统的兼容性不佳，导致数据孤岛现象，使销售团队无法获得全面的客户信息，错失重要机会。
对AI的误解：一些销售领导者认为AI可以自动解决所有问题，无需人为干预。这种不合理的期望导致他们忽视了人类销售人员在建立客户关系和做出复杂决策中的关键作用。例如，一家销售公司完全依赖AI进行客户互动，结果由于缺乏个性化沟通，客户满意度下降，最终导致销售业绩下滑。这显示了人类在信任建立和复杂问题解决中的不可替代性。
技术挑战：集成AI工具时遇到的数据兼容性和系统整合问题，使AI实施过程复杂，增加了项目延误和失败的风险，进一步加剧了对AI的怀疑。
此外，一些企业担心AI工具的高成本，特别是在技术快速变化和投资回报不确定的情况下。为了解决这些问题，一些企业采取小规模试点项目，逐步验证AI的投资回报。例如，一家中小企业通过试用客户服务聊天机器人，显著降低了响应时间，提高了客户满意度，并实现了销售增长。这种逐步扩展的策略有效降低了AI投资的不确定性，并成功将AI融入其业务流程中。
2.AI在销售领域的优势与潜力
AI的潜力不仅在于节省时间和生成内容。例如，AI可以帮助对潜在客户进行评分，让销售团队专注于最有可能成功的机会。AI还可以通过提前识别潜在风险，提高交易预测的准确性。它可以分析客户行为和市场趋势，帮助领导者做出数据驱动的决策，进而主动调整策略。
聪明的销售领导者利用AI和机器学习来支持销售方法，帮助他们更频繁地达成交易。这些工具不仅节省时间，还能帮助销售团队更加高效地工作，确保时间花在最有价值的地方，从而提高收入。例如，通过使用AI分析客户的互动历史，销售代表可以更有针对性地进行跟进，提高成功率。
此外，AI还可以大大提高客户细分的精度，从而帮助销售人员制定个性化的销售策略。通过分析客户群体的行为和偏好，AI可以识别出最有可能转化为购买的客户，并提供相应的销售方案。AI还可以帮助制定价格优化策略，根据市场情况、客户支付意愿以及竞争对手的动态调整价格，以提高销售量。这种动态定价能力通过大量数据分析实现，是人类销售人员难以快速完成的。
AI在日常销售工作中的应用
AI的一个显著用途是自动化日常任务。根据HubSpot的数据，AI工具每天为销售团队节省超过两个小时，用于安排会议、做笔记、生成外联消息及录入CRM数据。这些自动化任务不仅提高了效率，还减少了人为错误，使销售团队能够专注于更重要的销售活动，如建立客户关系和战略决策，从而间接提高整体销售业绩。
报告显示，71%的企业领导者认为使用AI工具提高了团队效率。通过节省时间，销售团队可以专注于更有价值的任务，例如建立牢固的客户关系和促成交易。此外，AI工具还可用于销售培训，通过分析销售代表的表现数据，提供个性化改进建议，帮助团队成员提高技能。
战略性利用AI
尽管AI的重要性日益增加，许多销售领导者仍然不知道如何将其融入整体战略中。根据B2B软件评审网站G2的调查，81%的买家认为他们购买的工具中包含AI功能很重要。然而，很多领导者只关注AI的功能，而不是考虑如何在战略上有效利用AI。普遍的“广撒网”方法，即随机使用AI，并不能充分发挥其作用。
这种方式的问题在于，团队可能过于关注提高流程效率，而忽略了AI带来的更大战略优势。这可能导致错失增长机会，未能充分利用AI来支持长期竞争力和战略决策。例如，忽视AI在客户关系管理和市场洞察中的战略应用，可能使团队落后于竞争对手，进而影响业务持续增长和市场竞争力。
LinkedIn的一项调查显示，只有31%的销售人员使用AI来识别有风险的交易，26%用AI来优先处理潜在客户，24%用AI来做销售预测。相比之下，38%的销售人员只是用AI来提高流程效率。很多销售领导者对AI在战略性用途上的使用感到不安，例如做销售预测，因为他们不信任AI的准确性。因此，他们更倾向于将AI用于一些小的、低风险的任务，这意味着他们错过了很多潜在的增长机会。
3.充分利用AI的潜力
要充分利用AI的潜力，我们需要了解销售领导者的主要优先事项。Gong公司最近的一份报告调查了100多个销售组织，确定了大多数销售领导者关注的几个主要目标：
改善销售管道的生成和表现
提高客户保留率
支持新的增长计划
增加销售代表的生产力
让市场进入策略（GTM）与团队更好对齐
减少行政任务所占用的时间
提高收入数据的质量
增强团队的技能和能力
提高高层管理人员对销售活动的可见性
探索AI工具以改进现有的技术栈
这些目标表明，销售领导者需要专注于提升收入和效率的AI工具。这意味着利用AI更好地预测和分析机会，支持团队协作。通过将AI集成到这些优先事项中，销售领导者可以确保他们的策略更加前瞻，并在变化的市场中保持竞争力。
成功的AI策略不仅要提升效率，还要提高团队的整体智慧。通过与人类销售代表合作，AI可以创造出更好的销售成果。未来，AI可能在销售中扮演更主动的角色，例如预测客户需求变化，帮助销售团队制定应对策略，并实时提供决策支持。
4.如何将AI融入销售团队
步骤1：了解你的技术栈
要成功使用AI，首先要了解团队已经在使用的工具。如果只是简单地添加一个新的AI工具，而没有考虑团队的实际需求和现有的工作流程，AI可能不会产生效果。例如，一家公司引入了一个AI销售工具，但由于没有充分考虑系统兼容性，导致数据无法共享，流程中断，最终浪费了时间和成本，未能达到预期效果。领导者需要评估工具的兼容性、培训需求，以及如何使新工具与现有系统无缝对接，确保AI工具被有效地整合到团队日常工作中。
此外，团队成员需要充分理解并掌握这些工具。可以通过在线培训课程或现场工作坊等方式，帮助团队更快适应新技术，并将其融入日常销售工作中。
步骤2：对齐方法和工具
将AI视为保持销售流程一致性的工具。应设置CRM和其他工具，使AI可以跟踪销售步骤，比如了解买方情况和确认关键里程碑。通过这种方式，AI可以确保所有销售活动遵循既定流程，并在关键节点提供提醒和支持，确保团队一致性和透明度。
例如，如果公司采用某种销售方法论（如挑战者销售法），AI可以帮助跟踪销售代表是否遵循了关键步骤，并提供实时反馈。这种对齐不仅提高销售流程的效果，还能确保所有团队成员目标一致，减少人为错误。
步骤3：创建教练闭环
利用AI分析买家信号来指导销售代表。AI可以帮助识别技能差距，标记表现不佳的交易，并提供改进建议，帮助销售代表提升表现。例如，AI可以分析客户反馈，帮助销售代表改进沟通方式。这种教练循环不仅提升了个人表现，还能提高整个团队的销售能力。
管理者也可以利用AI进行更加数据驱动的教练辅导，针对每位销售代表提供个性化指导，并跟踪辅导的效果，以不断优化培训过程。
5.AI在销售中的未来
AI不仅能节省时间和提高效率，还能识别风险、解决技能差距，并减少偏见，提升预测准确性。例如，AI可以分析销售数据，发现市场趋势和客户行为模式，帮助销售团队更有针对性地制定策略。未来，AI会在销售中扮演更重要的角色，帮助企业更敏捷地应对市场变化，实现长期增长和成功。
