待完成工作法（Jobs to Be Done，JTBD）是一种以客户需求为中心的产品开发框架，由Tony Ulwick提出。它强调理解客户购买产品或服务的真正目的，而不仅仅是产品功能。通过识别和满足客户的“待完成工作”，企业能更有效地开发创新产品，提升客户满意度和市场竞争力。Netflix通过此方法优化用户体验，成为行业标杆。JTBD方法帮助企业深入理解客户需求，减少创新失败风险，提高产品市场匹配度，是促进增长的卓越工具。
01.什么是“待完成工作法”？
待完成工作法（Jobs to Be Done，JTBD）是一种产品开发和创新框架，其核心在于理解客户购买产品或服务的真正目的或“工作”。这一理论由创新咨询公司Strategyn的创始人托尼·乌尔维克（Tony Ulwick）提出，旨在通过识别客户希望完成的特定任务或解决的问题，从而引导产品和服务的开发。与传统的方法不同，待完成工作法不仅关注产品的功能，还探究客户在购买过程中想要实现的最终目标。例如，客户购买电钻不仅是为了拥有一台电钻，而是为了在墙上打洞，最终目的是将照片挂在客厅里。这种深入挖掘客户需求的方法，使企业能够更有效地开发出满足客户真实需求的产品。
待完成工作法强调客户在特定情境下的需求，这种需求往往超越了产品的基本功能。客户购买产品不仅仅是为了其功能，而是为了达到某种期望的结果。通过了解客户的真实动机和目标，企业可以开发出更具创新性和竞争力的产品和服务。这种方法帮助企业从产品功能的视角转向客户需求的视角，从而更好地满足市场需求，提升客户满意度。
02.待完成工作法的核心原则
1.聚焦客户需求和痛点
待完成工作法的首要原则是深入了解客户的需求和痛点，而不仅仅是他们使用产品的方式。这一原则要求企业通过客户访谈、市场调研等方式，深入挖掘客户在特定情境下想要实现的目标。例如，客户购买打孔机的真正目的是为了在墙上打洞，而不是为了拥有一台打孔机本身。这种对客户需求的深入理解，帮助企业发现未满足的市场需求，从而推动产品和服务的创新。
2.推动产品和服务创新
通过识别客户的“待完成工作”，企业可以发现市场上现有产品的不足，并据此进行改进和创新。待完成工作法帮助企业聚焦于客户真正需要的结果，而不是客户认为他们需要的功能。例如，客户可能会说他们需要更快的马车，但实际上他们需要的是更快的交通工具。通过这一方法，企业可以开发出真正满足客户需求的创新产品，从而在市场竞争中取得优势。
3.保持稳定和独立性
待完成工作法的一个关键原则是其独立于任何具体的解决方案或技术。这意味着，无论技术如何变化，客户想要完成的工作基本上是稳定的。这种稳定性使得企业可以围绕这些稳定的需求进行长期战略规划和产品创新。例如，客户希望从A点到B点的需求不会因为技术的变化而改变，而企业可以通过不同的技术手段来满足这一需求，从马车到汽车，再到飞机，这一需求始终存在。
4.实现客户目标为核心
成功的创新和产品开发应该以客户的工作为分析单位，而不是产品、客户群体、购买过程或客户的人口统计数据。通过这种方法，企业可以更好地了解客户的需求，从而开发出真正满足客户需求的解决方案。待完成工作法强调，客户往往不知道他们需要什么解决方案，但他们知道自己想要实现的目标。例如，客户可能不知道他们需要一台智能手机，但他们知道自己需要随时随地沟通的能力。
5.社会和情感因素
客户购买产品不仅是为了功能，还有社会和情感因素。客户希望通过使用某产品获得社会认可或情感满足。理解这些因素有助于企业提供更全面的解决方案。例如，客户购买豪华轿车不仅是为了出行方便，还希望通过这一购买行为展示自己的社会地位和品味。
通过待完成工作法，企业不仅能更好地理解客户需求，还能更有效地进行产品开发和市场定位，从而提升创新成功率和市场竞争力。这种方法不仅能够帮助企业开发出更具创新性的产品，还能帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
03.为什么选择待完成工作法？
1.提升创新成功率
待完成工作法（Jobs to be Done，JTBD）通过更深入理解客户需求来显著提升企业的创新成功率。这种方法强调从客户的角度出发，探究他们希望完成的具体任务和目标，而不是简单地改进现有产品的功能。通过这种深入的需求分析，企业可以更准确地识别市场需求，减少创新过程中的失败风险。例如，企业可以通过客户访谈和市场调研，深入了解客户在使用产品时遇到的痛点，从而开发出更符合市场需求的解决方案。
此外，待完成工作法还可以帮助企业提高产品市场匹配度。传统的产品开发往往依赖于对现有市场数据的分析，但这些数据可能无法全面反映客户的真实需求。通过待完成工作法，企业能够更好地理解客户的核心需求和期望，从而开发出更具市场竞争力的产品。例如，一家健康应用公司可以通过识别用户在健康管理方面的具体需求，开发出更个性化的健康管理方案，从而提高用户的满意度和市场接受度。
2.增强市场竞争力
通过待完成工作法，企业可以在市场中脱颖而出，增强市场竞争力。这种方法强调差异化创新，通过开发满足客户特定需求的产品和服务，使企业能够在竞争激烈的市场中占据有利位置。例如，电子邮件服务Hey通过分析用户在处理电子邮件时的痛点，开发出一套完全不同于传统邮件服务的解决方案，从而在市场中取得了显著的竞争优势。
待完成工作法还能够增强品牌忠诚度和客户满意度。通过提供真正满足客户需求的产品和服务，企业可以显著提升客户的品牌忠诚度和满意度。客户往往愿意为那些能够真正解决他们问题的产品付出更高的代价，从而增加企业的收益。例如，MyFitnessPal通过不断扩展其功能，满足用户在健康管理方面的多样化需求，从而大幅提升了用户的忠诚度和满意度。
3.高效资源利用
待完成工作法的另一个重要优势是能够优化资源分配，提高投资回报率。通过聚焦真正重要的客户需求，企业可以避免在不必要的功能开发上浪费资源，将有限的资源集中在能够带来最大价值的创新项目上。这种方法不仅提高了资源利用效率，还能显著提升创新项目的成功率。
通过待完成工作法，企业可以更好地识别哪些创新项目最有可能满足客户的核心需求，从而优化资源分配，提高投资回报率。例如，一家母婴产品公司可以通过分析新手妈妈在日常护理中的具体需求，开发出更实用、更符合需求的产品，从而提高市场份额和盈利能力。
综上所述，待完成工作法通过更深入理解客户需求、提高产品市场匹配度、增强市场竞争力和优化资源利用，显著提升了企业的创新成功率和市场竞争力。这一方法不仅帮助企业更好地满足客户需求，还能在竞争激烈的市场中取得长足发展。
03.待完成工作法的5个关键步骤
1.识别目标客户
识别目标客户是待完成工作法的首要步骤。企业需要确定关键客户群体及其核心需求，以便更好地为这些客户提供解决方案。为了做到这一点，企业可以使用市场调研和客户反馈数据来深入了解客户的需求和痛点。通过分析市场数据，企业可以识别出最具潜力的客户群体，并了解他们在日常生活或工作中面临的具体挑战。
使用市场调研和客户反馈数据能够帮助企业获得第一手的客户信息。这些信息包括客户的购买行为、使用习惯和满意度等。企业可以通过问卷调查、焦点小组讨论和一对一访谈等方式，收集客户的真实反馈，从而更好地理解他们的需求和期望。
2.定义待完成工作
在识别目标客户后，企业需要详细描述客户需要完成的具体任务。这一步骤是待完成工作法的核心，旨在明确客户希望通过产品或服务实现的具体目标。企业可以通过客户访谈和调查问卷等方法，收集客户在使用产品或服务时的具体需求和期望。
通过深入的客户访谈，企业可以了解客户在不同情境下的具体需求。例如，一家旅游公司可以通过访谈了解客户在规划旅行时的具体需求，如预订机票、选择酒店、制定行程等。通过这种方式，企业可以更清晰地定义客户的“待完成工作”，从而为后续的产品开发提供明确的方向。
3.分析现有解决方案
分析现有解决方案是待完成工作法的重要步骤之一。企业需要评估当前市场上已有的解决方案及其不足之处，以识别潜在的改进和创新机会。通过对竞争产品的分析，企业可以了解市场上现有产品的优劣势，从而发现尚未被满足的客户需求。
例如，一家健康应用公司可以分析市场上其他健康应用的功能和用户反馈，找出这些应用在用户体验和功能方面的不足。通过这种方式，企业可以识别出改进现有产品的机会，或者开发出全新的解决方案，以更好地满足客户需求。
4.设计创新解决方案
基于客户需求，企业需要设计新的产品或服务，以更好地满足客户的“待完成工作”。在这一阶段，设计思维和原型测试方法是非常重要的工具。设计思维强调以用户为中心，通过反复迭代的过程，不断优化产品设计，以确保最终产品能够满足客户需求。
企业可以通过创建产品原型，并在真实用户中进行测试，收集用户的反馈和建议。通过这种方式，企业可以在产品开发的早期阶段就识别出潜在的问题，并进行改进，以确保最终产品的市场适应性和用户满意度。例如，一家软件公司可以开发一个新功能的原型，并邀请用户进行测试，根据用户的反馈不断调整和优化功能设计。
5.验证和迭代
最后一步是验证和迭代。通过试点和客户反馈不断优化解决方案，确保最终产品或服务的市场适应性和用户满意度。企业可以通过小范围的试点项目，在真实市场环境中测试新产品或服务，并收集客户的使用反馈。
在试点过程中，企业需要密切关注客户的反馈和数据分析，及时调整和优化产品设计。通过不断迭代，企业可以逐步完善产品功能，提升用户体验，确保最终产品能够成功满足客户的需求。例如，一家消费电子公司在推出新产品前，可以进行多次小范围的市场测试，根据用户反馈不断改进产品，最终确保产品的市场竞争力和用户满意度。
通过这五个关键步骤，企业可以系统地应用待完成工作法，深入了解客户需求，设计出更具市场竞争力和用户满意度的创新产品或服务。这一方法不仅能够帮助企业更好地满足客户需求，还能在竞争激烈的市场中取得长足发展。
05.Netflix的待完成工作法实施案例
Netflix 是全球领先的流媒体服务平台，其成功不仅仅依赖于内容的丰富性，更在于其对客户需求的深刻理解。通过应用待完成工作法，Netflix 从一个单纯提供电影和电视节目内容的平台，转型为一个能够满足客户多样化娱乐需求的一站式服务平台。接下来让我们一起学习Netflix是如何使用这种方法在优化用户体验方面取得惊人成功的吧！
通过实施待完成工作法，Netflix 不仅在内容丰富性上取得了显著优势，还在用户体验和服务多样性方面树立了行业标杆。这种以客户需求为核心的创新策略，使得Netflix能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，获得了广泛的用户忠诚度和市场份额。
Netflix 的成功案例表明，待完成工作法在产品开发和服务优化中具有重要作用。通过深入理解客户需求，设计出真正满足客户“待完成工作”的解决方案，企业可以显著提升其市场竞争力和客户满意度。
