创新案例 | 数字化时代，丽维家“家居产业互联网”之路

感谢36Kr给我这个机会，在WISE2018新商业大会的“新风向峰会”分会场，来做这一次的分享，刚才各位新老朋友的演讲，也给我很多的启发，学到很多东西，丽维家是做定制家具的，业务领域跟他们有所不同，但是万变不离其宗，各行各业现在都面临着类似的问题，都需要我们在面临拐点的时候寻求突破，在格局交替的时候寻求变化，在变革到来的时候，抓住机会弯道超车。

首先跟大家分享一下家居行业的现状，用四个字就可以形容“复杂”、“挑战”。

从宏观层面上看，定制家具的头部企业表现优于整个家居建材行业的大盘。这是个万亿级体量的市场，对于企业而言仍有巨大的发展空间。全屋定制，仍然是家具行业未来的增长极。

但是另一方面，受地产行业影响，市场增速也在放缓，原来那种渠道的野蛮增长方式遭遇了瓶颈。虽然整个行业并没有出现寡头垄断的状况，但是大部分资源已被头部占据，行业的分化已经成为必然。

我们再细化一下，目前所面临的困境

首先，产品同质化严重。我们深入到一至五线市场去调研，发现大部分品牌仍然是在做客户选花色、设计师画CAD、工厂生产的老路，对用户的需求也不去做深入的了解，牌子做了很多年，产品还是大同小异，升级也是换汤不换药。说到创新迭代能力，更是严重匮乏。相信大家都听说过“全屋定制”这个词，但是真正从空间概念切入去做定制设计的，市面罕有，衣柜是衣柜，橱柜是橱柜，书柜是书柜，所谓的定制就只是“做到顶”而已。

再说一个问题，就是流量。在这个年代，对品牌而言，流量就是生命，前些年我们获取流量，拼的是口岸，是人气，但是随着竞争的加剧、新零售的崛起和用户习惯的改变，传统门店获取流量的成本居高不下；再加上整体环境的疲软和消费者需求升级，更让流量来源单一和流量资源不足变成了大部分企业的致命伤。

流量所带来的另一个问题是，由于这个行业的启动门槛不算高，前几年红利期的时候，众多大小工厂迅速上马，也有很多人确确实实赚到了钱，但是增速放缓了，没有那么多的订单量了，产能就出现过剩的情况。

另外也要说到这个行业的固有问题了，那就是相比于成品家具，定制家具的服务环节多，服务周期长，从测量到设计到生产到运输到安装到售后，每个环节都面临风险成本，在这个相对漫长的流程中，哪个环节做的不好都会降低用户体验。

这些问题也不是一天两天造成的。定制家具行业的发展历程虽然不长，丽维家到今年也才迈入第七个年头，但是家居供应链的渠道与变革，已经经历了从1.0到4.0，四个时代的更替。

• 1.0时代，是前店后厂的工厂供应模式，供不应求，开店就有生意
• 2.0时代，是卖场主导的传统渠道红利期，消费者习惯卖场体验购买
• 3.0时代，是电商崛起的时代，电商进一步降低了渠道成本，聚拢流量到线上
• 4.0时代，我们认为是流量资源越来越分散、渠道需要进行裂变的时代。

这是最好的时代，这是最坏的时代。

行业玩家越来越多，迭代速度越来越快，商业模式日新月异，正如36Kr所说，洗牌其实已经开始了，旧格局将被从外部摧毁，新势力将实现内部超车，无论是生产还是生活，变革正在发生。在这个新形势下，全屋定制在大家居行业的容身之处和发展之路在哪里？

这里我提一个概念，就是“路由器”，全屋定制是大家居产业的路由器。通过这个路由器，链接各类家居产品和场景，扩展无限边界。用一张图来表示，很清晰。

我们看到在流量端和场景端，全屋定制家具链接了多少大的品类，首先最直观的家用电器，比如厨房的橱柜需要烟机灶具冰箱这类的家电，客厅的电视柜又需要电视机，再一个家居软装，卧室需要床品，房间需要窗帘，餐厅需要碗盘，再看家居用品，用玄关柜收纳吸尘器，用浴室柜收纳清扫用品，再看3C产品，在智能家居时代，各式各样的智能产品都需要有载体，而定制家具便是最适合的载体之一……我们很惊喜的发现，全屋定制家具，注意是全屋，可以出现在生活的每个场景中，可以服务于我们家居生活的方方面面。

但是结合到上面说到的那些问题，我们又该陷入思考了，行业玩家众多，究竟什么样的能力才能让一个全屋定制品牌崛起？我认为“去中间化的供应链整合与效率提升的能力”，才是品牌崛起的关键因素。

我们把这个能力分拆开，逐一来说。

打造供应链，听起来很简单，做起来就困难的多。在这方面，我们积累了宝贵的经验，也让我们的成果难以被复制。具体来说，表现在以下几个方面。

第一是供应链去中间化，尽量减少中间环节所带来的成本，提速增效缩短周期。前些年，定制家具行业的供应链上，都还是用老一套的模式，比如板材，板材总部-全国代理-区域代理-省级代理-地市代理，这个冗长的供应链中，每多一个环节，就多一分成本，也多一分风险和不可控因素，这很不符合当下互联网思维的逻辑，也不符合丽维家去中间化的想法，我们更愿意和总部直采直购，于是一次次飞往欧洲，不厌其烦的磨，终于成为了克诺斯邦的中国区总代，更是包下了蓉欧快铁，将原本船运大约38天的货期，直接缩短到了12天！链条变短了，以3倍的效率提升，对于上下游、前后端，就意味着更高的收益。

第二是供应链前置，我们跟克诺斯邦、跟福人板材的合作，很重要的一个原因就是看重了他们拥有自主的、可持续的、可再生的源头资源，一方面我们能够更好的确保产品的追本溯源，另一方面也是体现我们对环保、公益的社会责任感。这里也要特别提一下，请大家多关注一下竹资源和竹基板材，这类竹产品拥有更短的生长周期，对资源的保护远比木材要好的多，在林业资源越发珍贵的形势下，今后竹资源很可能会成为板式家具的新供应源头。

可持续供应链，是我们最早提出的概念，或许现在大家还很难有直观的感受，但是随着行业的进一步规范，可持续一定会将会成为未来的重点，丽维家欢迎大家一起与我们一起为此布局！

第三是我们提前整合了智能家居供应链。前段时间互联网大会在乌镇举行，讨论人工智能、5G、网络安全的人很多，让智能家居也成为热门话题，而我们在去年，就已经开始设立智能家居事业部。智能方面，我们仍然强调的是“万物互联”和“去入口化”的整体思路，把重点放在场景落地上。

第四就是我们从设计为入口，建立软装供应链，满足客户的需求。目前我们FIND HOME的产品很受消费者喜爱，我们还发售了一款非常优秀的乳胶枕头，名字叫方糖，大家有兴趣的可以关注一下（笑）

以科技创新驱动后端和B端的变革，进一步提升供应链效率，不仅是突围之道，更是对行业的重新梳理和引领。

在生产端，我们今年与酷家乐、金田豪迈签定了工业4.0的战略合作协议，三方强强联手，共建产能功能、标准统一、效率提升的云工厂体系，加上我们一直一贯的IT技术赋能策略，坚持自主研发我们的全流程IT系统，从第一公里到最后一公里，从销售到设计，从生产到服务，我们全部实现了数字化的流程闭环，不仅做到无缝衔接、减少出错率，还进一步提升了客户体验。

丽维家，大家都叫我们互联网木匠，从诞生之日起，我们便是一家拥有互联网思维的企业，这也是我们在说的用科技赋能供应链。我们用IT思维来重新梳理供应链体系，将S2b2C的理念发挥到极致，借鉴SaaS的模式来改变传统的上下游之间的关系，提高供应链赋能大小B端的效率，也由此催生出了“惠享家”这个项目。

惠享家的定位是SaaS化的家居产业链技术连接平台，为整个泛家居产业链上的每个各个B端进行高效赋能，为他们提供量身定制的专属营销工具，轻松实现商家注册、产品查询、售前售后、订单处理、返利返佣、资金结算的功能闭环，并在云端实现对全产业的技术连接，一次性解决货真价实、降本增效、渠道裂变的几大痛点，以平台连接行业，以技术惠及行业，以模式引领行业。

惠享家现在已经正式上线，目前墙板、门板、地板等中频半成品为切入点，既突破了传统高单价、重体验、低频次的定制家具的桎梏，也避开了高频次、低利润产品的陷阱，打造一个真正的家居S2b2C平台。

刚才我们提到了“路由器”的理念，其实在链接场景端之外，跳出居住空间来看，我们这个路由器还链接了无边界的流量。流量赋能的概念我们一直在提，我们具体的做法是这样的：

第一，我们通过Powered By策略，串联起不同行业的品牌，不仅仅是在产品上实现互补，也通过跨界合作的方式实现立体引流，共享线上线下的流量。行业呼唤我们这样的整合者，我们跟京东、Nitori、小米、北斗星等品牌的合作，也都是希望借此重塑人、货、场的新零售模式，提升效率，提升流量。

我们在10月初实现有品家项目落地，在成都凯德天府商场里开设了“有品家”1.0门店，开业即爆满，也成了一家网红店，市场反应非常好。有品家，就是我们摸索出的线上线下场景化营销的新零售模式，我们称它为“智慧家居超级物种”，它很灵活、轻便、易复制，也易落地；还能把流量通路连接起来，相互赋能。过不久，有品家2.0门店也会在成都落地，提前欢迎大家来参观。

第二，我们也在泛家居、全品类家居产品上去布局，我们现在高中低频的产品线都已经落地，包括丽维家主营的低频定制家具类产品，惠享家中的中频半成品家具相关产品，以及FIND HOME软装生活类产品和FIND SMART的智能产品这些高频产品，三频流量共振，彼此赋能，在所有的碎片化场景中，实现对流量的最大化利用，360度全方位高效转化和深度挖掘流量价值。

在刚刚过去的2018年双11这个流量狂欢的盛宴中，我们流量赋能的策略，也为我们带来了500%的增长，并跻身京东TOP3和天猫TOP10，实现了突破。也验证了策略的正确性。

大家居行业的发展，在于互通，在于链接，在于高效整合，以前我们讲B2B，B2C，那都是过去，只有S2b2C，才代表的是未来。为此丽维家打造了N个平台，包括家居供应链S2b平台“木头来了”，全国家居零售共享平台，一站式装修应用集成平台“安达人”，国际先进的智能工厂平台“工业4.0云工厂”，家居金融服务平台“木匠金福”和专业家居产业人才孵化平台“木匠大学”等，我们将产业链、产品链、服务链三者打通，用IT技术串联起产业、产品、服务，用刚才我们提到的惠享家进一步为产业到产品、为产品到服务的流转来提速。愿丽维家的不懈努力，能够促进家居行业供应链的整体效率提升。

今天跟大家分享的主题是《大家居数字化时代，丽维家“家居产业互联网平台”之路》，而刚才说到的这些点，无论是供应链，还是科技创新，还是流量赋能以及产业链闭环，都是为了打造这样一个真正的“家居产业互联网平台”。我们所希望做到的，是用IT技术和科技创新来推动传统产业转向数字化，是依托优秀的供应链和S2b2C平台化的惠享家来打破传统供应链结构，是用Powered By和流量共振的多样化流量赋能策略让流量营销落地，是用产业链-产品链-服务链的闭环重塑全新价值系统。

家居产业互联网平台

风之所向，洞见未来，希望今天的分享能够对大家有所启发，在家居这条竞争激烈的赛道上，丽维家用6年的时间完成了传统企业30年才能做到的成绩，但是我们的潜力和速度，远不止于此。未来丽维家一定会给行业带来更多的惊喜。