- 问题
问题：如何高效构建可行的增长方案？
- 最近，我们在曼彻斯特参加了一次非常令人难忘的增长冲刺研讨会，参会方包括设计机构AJ & Smart和Form。这次研讨会是由一家商业增长咨询机构Amplify发起的，意在为 14 家企业（包括本文作者所任职的公司DigitalBridge）提供企业增长的可行方案，他们遇到了这样的问题：
- 对团队面临的增长风险和挑战没有达成共识
- 不清楚在接下来的几周要重点执行哪些增长实验
- 不知道哪些增长实验更值得尝试，优先级更高
- 解决方案
解决方案：通过增长设计冲刺（设计冲刺+增长黑客）快速实现
1. 设计冲刺
- 设计冲刺这一概念其实已经存在一段时间了，但直到最近才真正引起了广泛关注。设计冲刺起源于谷歌创投（Google Ventures）的Jake Knapp，原本是谷歌用于帮助初创企业起步的一套方法论：
- 包括设计、原型制作和用户测试在内的整个产品迭代过程
- 压缩到短短 5 天的时间
- 用以解决初创企业遇到的最关键的问题
- Jake 出版了一本专门介绍这套方法的书《设计冲刺》，系统地讲解了该怎样进行设计冲刺，直到此时，设计冲刺的概念才真正在圈内流行起来。最近，Jake 在与一家总部位于柏林的设计机构AJ & Smart合作，准备对设计冲刺过程进行升级（即设计冲刺2.0），进一步把整个工作过程压缩到更短的4天时间
2. 增长黑客
- 增长黑客则是一种集市场营销、产品运营、销售渠道等其他因素于一体的快速试验方法，能够帮助企业识别出最有效的实现增长的方法。
- Sean Ellis最早在Hacking Growth（增长黑客）一书中提供了明确的增长试验方法，Ellis在书中指出，传统的增长模式只关注AARRR漏斗模型（即Acquistion（用户获取），Activiation（用户激活），Retention（用户留存），Revenue（获得收益），Refer（推荐传播））的最上层——即通过营销获取新用户，但增长黑客关注的却是整个客户生命周期，也就是说，留存客户以及让沉寂用户重新活跃起来，和不断获取新用户同等重要。
- 实践增长黑客最关键的部分在于，一定要有明确的假设和成功的标准，并在此基础上进行试验，这样我们才能以最快的速度检验方法的可行性，确定是否需要另寻他路。
3. 接下来是极限压缩的 2 天增长冲刺
- Amplify和Form的团队发现，要想让14家公司参与到增长项目中来，最有效的办法是传授进行增长黑客试验的科学方法。
- 其中，Form的团队和AJ & Smart的CEO Jonathan Courtney共同为我们设计了之后两天的活动安排，不但协助我们做了一些试验方案，还教会了我们如何在自己的公司内部开展增长冲刺试验。
- 两天的研讨会安排得非常充实，包括了多次团队练习（用便利贴互相补充、交流），还有很多个人思考和团队展示的环节，最后要求各队成员通过投票确定需要优先关注的方面。
- 这种研讨会的形式很好地结合了团队协作和个人思考，借鉴了设计冲刺的理念，让每个人的声音都能被听到，避免了团队中某个位高权重的人压制不同想法、主宰讨论的情况出现。其结果是讨论的效率非常高，团队能在更短的时间内作出决定，而不会花费大量的时间做无谓的争论。
- 研讨会的过程大致如下：
- 第一天
- 首先，我们先看了一遍用户体验历程中客户获取、客户激活和客户留存三个阶段，针对每个阶段的特征，识别出客户方面可能面临的挑战和瓶颈。
-
如果只是从客户的角度看待问题，这样是没有任何建设性意义的，因此我们要灵活运用《设计冲刺》一书中的方法，把客户遇到的问题转化为HMW问题（我们该怎么做才能……），例如：“我该怎么做才能让一名潜在的客户更加了解我们的产品，让他知道我们的产品能帮他解决哪些困难呢？”
- 接下来，我们需要绘制一幅更加精准的客户旅程地图，描绘出一个客户从最开始发现我们，到最后选择我们整个过程所需经历的过程。每一个HMW问题都配上一张便利贴，贴在地图上对应阶段的位置，因此，地图上便利贴最密集的区域就是我们需要重点关注的。
- 最后（同样是结合团队合作和个人思考），我们需要设计出一套为期4-6周的试验方案，帮助我们的公司找到实现增长的方法。
- 第二天
- 有了前一天的练习，我们可以聚焦地图上其他的区域，重复之前的步骤，快速设计出其他的增长试验方案。
- 午餐过后，Form公司的Sean Sankey又给了我们一些建议，启发我们将增长冲刺的思维内化为公司文化的一部分。
- 最后，我们需要选出2个试验方案，并与公司高管和股东共同确定具体的实施细节，落实到纸面上，以防研讨会结束后大家就忘干净了。
- 关键成效
关键成效：两天冲刺出14 个增长实验4 份实验方案
首先，在两天的时间里，我们通过这次研讨会得出了 14 个企业增长实验，并对其进行优先级排序，最终确定了在接下来的几周要重点执行哪些关键举措， 4 份精心设计的实验方案，这对我们来说非常有价值，但更重要的是，我们还掌握了进行增长冲刺的工具和知识，能够在实施过程中建立起规范的流程和体系。
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